더 많은 고객을 유치하고 상점의 명성과 인지도를 높이기 위해, 시 백화점은 백화점에서 구매한 상품은 고객이 구매한 후 만족스럽지 않다면 상품이 온전하면 10 개월 이내에 반품할 수 있다는 규정을 했다. 이 규정이 내려진 뒤 사회적으로 강한 반향을 일으켜 고객이 급증하고 일일 매출이 급증했다. 그러나 이 과정에서 몇 가지 구체적인 문제가 발생했다.
손님 송은 시 건설공사 노동자로 반달 전 빌딩 신발 모자 매장에서 290 원 가격으로 광동 구두 한 켤레를 샀다. 이 반달 동안, 그는 신발면이 달라붙어 신발 밑창이 약간 파손된 것을 발견했다. 그래서 그는 가게에 가서 환불을 요청했다. 매장의 점원들은 신발류를 특수상품으로 생각하여 신으면 더 이상 환불할 수 없고, 갑피 입구의 주요 원인은 격렬한 운동으로 인한 것이며, 인위적인 원인이다. 신발 밑창이 부러지는 것은 품질사고이지만 운동과 직접적인 관계가 있기 때문에 반품에 동의하지 않고 수리에 동의하며 비용은 쇼핑몰에서 부담합니다.
이 고객은 신발이 나쁘다고 생각하는 것은 주로 품질이 좋지 않아 반품을 고집한다. 쌍방이 서로 양보하지 않아 분쟁이 일어났다. 마지막으로 고객이 가게에 가서 고객 불만 업무 관리부를 책임진다. 공상관리부의 동지는 이 고객의 요구가 합리적이라고 생각하는데, 이번 품질 사고는 점포가 책임져야 한다. 그러나 실제 상황을 감안하면 이 신발은 수리 후에도 여전히 사용가치가 있어 신발 모자 매장이 고객과 협의해 수리 처리에 따라 고객에게 일정한 경제적 보상을 해 줄 것을 건의합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 그러나 신발 모자 쇼핑몰 지도자는 신발이 업무 부서에서 조직한 것으로 보고, 업무 부서는 상품 품질 사고에 대해 공장에 클레임을 제기해야 하며, 상가는 책임을 질 수 없다고 생각한다.
고객이 또 영업부를 찾았다. 업무 부문은 우리가 신발 한두 켤레 때문에 대량으로 공장을 찾을 수 없다고 생각한다. 게다가, 업무부문은 입고 전 품질사고에만 관심을 갖고 있으며, 신발과 모자 매장은 판매 과정에서 품질사고에 대해 책임을 져야 합니다.
고객이 상점의 각 부서에서 밀려나고 푸대접을 받았을 때 그는 매우 화가 났다. 화가 나서 나는 시 소협을 찾아 공정하고 합리적인 중재를 요구했다. 시 소협은 고객의 의견을 진지하게 듣고, 쇼핑몰과 소통하며, 품질 검사 부서에 구두에 대한 엄격한 검사를 의뢰했다.
한 어머니가 이웃의 두 아이에게 귤 한 개를 주었다. 두 아이는 귤을 나누는 방법을 토론했다. 두 사람은 말다툼을 하다가 결국 합의에 이르렀는데, 한 아이는 귤을 썰고 한 아이는 귤을 골랐다. 그 결과, 두 아이는 약속된 방법에 따라 각각 귤 반 개를 받고 기뻐하며 집으로 가져갔다.
첫 아이는 귤 반을 가지고 집에 가서 껍질을 벗기고 쓰레기통에 버리고 과육을 믹서기에 넣어 즙을 냈다. 또 다른 아이는 집에 돌아와 과육을 파서 쓰레기통에 버리고 귤껍질을 갈아서 밀가루와 섞어 케이크를 구웠다.
위의 상황에서 볼 수 있듯이, 두 아이는 각각 공평해 보이는 반을 얻었지만, 각자 얻은 것은 다 소용이 없었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 이는 그들이 사전에 소통이 잘 되지 않았다는 것을 보여준다. 즉, 두 아이가 각자의 흥미를 설명하지 않았다는 것이다. 사전에 가치를 진술하지 않아 형태와 입장을 맹목적으로 추구하는 공정성이 생겨 협상에서 각자의 이익이 극대화되지 않았다.
만약 우리가 두 아이가 수요를 충분히 소통할 것을 상상한다면, 여러 가지 방안과 상황이 있을 수 있다. 한 가지 가능한 상황은 위의 상황에 따라 두 아이가 가죽과 과육을 분리하려고 시도하는 것이다. 하나는 과육으로 주스를 마시고, 하나는 가죽으로 전을 만든다. 그러나 의사 소통 후 또 다른 상황일 수 있다. 한 아이가 가죽으로 케이크를 만들고 오렌지 주스를 마시고 싶어한다. 이 시점에서 가치를 창출하는 방법은 매우 중요합니다.
그 결과 귤 전체를 원하는 아이들이 제기하면 다른 문제를 함께 토론할 수 있다. 그가 말하길? 만약 네가 이 귤들을 모두 나에게 준다면, 너는 지난번에 나에게 빚진 막대사탕을 돌려주지 않아도 되니? 。 사실, 그의 이빨은 너무 심하게 먹어서, 그의 부모는 지난주에 그에게 사탕을 먹지 못하게 했다.
다른 아이는 잠시 생각하고 빨리 동의했다. 그는 단지 부모님께 설탕을 사서 빚을 갚으라고 5 위안을 요구했을 뿐이다. 이번에 그는 이 5 위안으로 게임을 할 수 있게 되었고, 그 시큼한 오렌지 주스도 개의치 않았다.
두 아이의 협상과 사고 과정은 사실 끊임없이 소통하고 가치를 창출하는 과정이다. 쌍방은 모두 자신의 최대의 이익을 위해 해결책을 찾고 있으며, 동시에 상대방의 최대 이익의 수요를 만족시키고 있다.
비즈니스 협상 과정도 마찬가지다. 좋은 협상가는 맹목적으로 자신의 입장을 고수하고 타협하지 않는 것을 추구하지 않을 것이다. 오히려 그는 상대방과 충분히 소통하고, 쌍방의 최대 이익에서 출발하여, 상대적으로 작은 양보로 최대한의 이익을 얻고, 상대방도 같은 원칙을 따라 교환 조건을 얻어야 한다. 쌍방의 최대 이익에 부합하는 기초 위에서 합의에 도달하는 데 장애물이 있다면 상대방의 입장에 서서 상대방을 배려하고 합의에 도달하는 모든 장애물을 제거하는 데 도움을 줄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) (윌리엄 셰익스피어, 희망명언) 이런 식으로 최종 합의는 달성하기 어렵지 않다.
-응?
사람들의 생활수준이 높아지면서 고급 상품의 수가 늘어남에 따라, 가격을 깎는 법을 배우는 것은 이미 모든 사람의 생활에서 만만치 않은 생활기술이 되었다. 순조롭게 저가로 상품을 구매하려면 좋은 심리적 자질, 빠른 반응력, 뛰어난 협상 기교가 필요하다. 다음 예는 사람들의 일상생활에서 흥정하는 작은 예일 뿐이다. 하지만 여기에는 많은 협상 기술도 포함되어 있습니다. 이러한 기술을 사용하는 법을 배우면 많은 돈을 절약하고 간접적인 경제적 이득을 얻을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
시나리오:
두 친구의 초청으로 나는 컴퓨터 도시로 갔고, 동행한 사람은 모 브랜드의 1 노트북도 있었다.
떠나기 전에, 우리는 다른 친구가 8300 위안의 가격으로 같은 컴퓨터를 샀다는 것을 알게 되었다. 동시에, 나는 관련 정보를 검색했는데, 이 컴퓨터의 시장 가격은 매우 많은데, 그중 가장 낮은 가격은 7200 위안이다. 또 컴퓨터를 사고 싶은 친구 S 에게 오늘 노트북을 꼭 사야 하는지 물었다. 친구 S 는 말했다: 나는 이미 결정했다.
컴퓨터 도시에 도착했을 때, 함께 갔던 두 친구도 그냥 구경만 했다. 그중에서 비교적 큰 컴퓨터점 두 곳을 돌아다녔는데, 친구 S 는 컴퓨터를 잘 몰라서 왼쪽과 오른쪽을 보고 있을 뿐이다. 그는 어떤 기계를 사는지 모른다. 그럼 난 당신이 컴퓨터 스타일을 선택 하는 것이 좋습니다, 우리는 당신에 게 컴퓨터 구성을 설명 합니다. 최종 결정권은 너의 손에 있다. 많은 컴퓨터를 보고 많은 관심 질문을 했고, 우리는 친구 S 가 비교적 잘 보는 두 가지 노트북에 목표를 정했다.
가격 인하 부분에 들어서자, 나는 컴퓨터를 파는 판매원에게 오늘 우리에게 노트북을 설명하는 데 많은 시간을 할애해 주셔서 감사합니다. 우리가 이 두 컴퓨터에 관심이 있다면, 당신은 우리에게 구체적인 차이를 알려줄 수 있습니까? 그의 소개를 듣고 그의 친구 S 가 그에게 관심 있는 질문을 했다. 마지막 친구 S 는 내가 이 기계를 선택하기로 결정했다고 말했다. 그런 다음 영업 담당자와 이야기를 나누었습니다. 나는 말했다: 오늘 나는 친구들과 컴퓨터를 사러 왔다. 왜냐하면 그들은 나를 믿었기 때문에, 내가 컴퓨터를 잘 알고 있다고 생각했기 때문이다. 오늘 우리는 가격이 더 할인된다면 컴퓨터 한 대를 사기로 결정했다. 내 친구가 이 컴퓨터를 마음에 들었다. 너는 네가 우리에게 얼마의 할인을 줄 수 있다고 생각하니? 그는 대답했다: 음! 기왕 네가 이것을 선택했으니, 내가 너에게 펌오퍼를 주고, 너에게 7900 을 주고, 너에게 400 까지 할인해 줄게. 나는 그에게 물었다: 대단히 감사합니다. 너는 서비스 태도가 좋을 뿐만 아니라, 줄곧 우리에게 공책을 고르느라 바쁘다. 동시에 우리에게 할인해 주셔서 감사합니다. 400 원입니다. 하지만 여전히 비싸다고 생각합니다. 내가 아는 한, 너희보다 가격이 훨씬 낮은 다른 상가들이 있다. 들어봐, 너는 우리에게 더 많은 할인을 줄 수 있니? 그는 나에게 물었고, 나에게 네가 얼마나 사고 싶은지 말해 주었다. 입찰하세요. 나는 그에게 대답했다: 나는 네가 바로 나의 제의를 받아들일 수 없을 것 같다. 네, 우리는 당신들이 우리에게 어떤 할인가격을 줄 수 있는지 알고 싶습니다. 그는 이 가격은 이미 매우 낮다고 말했다. 만약 그 가게가 너에게 이렇게 낮은 가격을 준다면, 너는 왜 그들의 상점에 가 보지 않니? 나는 그에게 대답했다: 우리는 당신들의 서비스와 너희 회사의 규모를 마음에 들었다. 만약 가격이 그들과 비슷할 수 있다면, 우리는 갈 필요가 없다. 결국 시간과 정력이 필요하다. 그가 말하길, 그들이 당신에게 얼마를 줬는지 말해주세요. 나는 그에게 대답했다: 너와 일정한 차이가 있다. 그들이 우리에게 준 가격은 6800 위안이다. 내가 가격을 제시하자 판매원은 놀라서 대답했다: 불가능하다, 우리는 여기서 이 가격을 판매한 적이 없다. 그리고 나서, 음, 우리는 당신이 오늘 우리를 이렇게 잘 섬기는 것을 보고 힘들었습니다. 나는 네가 이렇게 낮은 가격으로 결정을 내리기가 어렵다는 것을 안다. 이것 좀 봐, 너의 매니저에게 보여 줄 수 있니? 내 말을 듣고 그는 그들의 매니저를 찾아갔다
그들의 매니저가 와서 컴퓨터에 지금 무슨 일이 일어나고 있는지 물었다. 나는 그에게 대답했다: 컴퓨터는 매우 좋고, 너의 서비스 태도도 매우 좋다. 그것은 우리를 도울 수 있기 때문에, 우리는 오늘 컴퓨터를 다시 사기로 결정했다, 그렇지 않으면 우리는 어색함을 느낄 것이다! 그러나, 유일하게 남은 것은 가격이다. 그는 말했다: 어떤 가격을 원하니? 나는 그에게 대답했다: 나는 방금 너의 업무원에게 말했다. 우리는 한 업무가 6800 원에 팔릴 수 있다는 것을 알고 있다. 기계의 모델과 구성이 똑같다. 그는 듣자마자 나에게 대답했다, 좋아, 내가 우리의 창고를 좀 볼게, 내가 입고 비용을 확인해 볼게. 5 분 후, 그들 둘은 돌아왔고, 매니저는 "음, 이건 7 100 원입니다." 라고 말했다. 나는 잠시 망설였다, 좋아, 우리 좀 토론하고, 나중에 너에게 답을 줄게. 나는 친구 S 에게 다시 한번 노력하여 7000 에 대해 이야기할 수 있는지 보자고 말했다. 그렇지 않다면, 이 가격도 고려할 수 있다. 내 친구 S 는 나에게 그가 이 가격에 매우 만족한다고 말했다. 그리고 나서 우리는 돌아와서 이렇게 하자! 들어 봐, 매니저, 우리 잔돈을 빼고 7000 원으로 바꾸자. 가능하다면 바로 지불하겠습니다. 그는 대답했다: 아니, 내가 준 가격은 이미 제자리에 있다. 그렇지 않으면 정말 방법이 없다. 마지막으로 저는 이렇게 말했습니다. "당신들의 업무 인원이 이렇게 전문적이고 진지한 것을 보니, 우리는 7 100 원에 사기로 결정했습니다.
& gt& gt& gt 더 멋진 다음 페이지? 일상 생활에서의 협상 사례