사료 업계의 외상 매출이 부실 채권으로 변하는 것을 어떻게 막을 수 있습니까? -광둥 덕과 로펌 건언 ■ 문/유진수 요약: 기업 외상판매 업무가 늘어남에 따라 외상판매 위험은 기업관리당국의 가슴에 영원한 통증이 되고 있다. 외상 판매 관리를 강화하고, 자금을 회수하고, 신용 위험을 줄이는 방법은 충분한 중시를 불러일으키지 않을 수 없다. 본 잡지는 기업의 시각에 서서 광둥 덕과 로펌과 각각 사전 예방 강화, 사전 통제, 사건 개선 조치, 사후 관리 강화 등에 대해 논의하려고 합니다. 상품 대금을 체납하는 것은 많은 사료 업체들이 직면한 난제이다. 많은 사료 판매상 사장은 농촌에서 왔고, 자본 기초가 없다. 사료 업무에 종사하는 초기에 그들은 일반적으로 자금이 부족하여 사료 기업의 지원이 필요했다. 많은 사료 업체들이 경쟁의 고통을 겪고 있다. 시장을 열고 시장을 빠르게 점령하기 위해, 그들은 외상으로 일정 금액을 팔면서 동시에 지불 위험의 씨앗을 뿌릴 것이다. 일반적으로 두 가지 상황이 있다: 일부 판매상들은 경영이 좋지 않아, 확실히 빚을 갚을 자금이 없다. 그렇다면 기업은 어떻게 대처해야 할까요? 협력을 중단하고 채무를 회수하면, 리셀러는 뒤집을 기회가 없으며, 당연히 빚을 갚을 돈이 없을 것이다. 물론 제조사가 발표한 외상 판매도 물거품이 될 수 있다. 따라서 제조업자들은 빚을 회수하기 위해 리셀러에게 빚을 갚을 수 있는 능력을 어떻게 줄 수 있는지를 고려해야 했기 때문에, 리셀러에게 계속 수혈을 할 수밖에 없었고, 그로 인해 외상이 점점 더 많아졌습니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언) 나중에 리셀러들은 심지어' 제조업자에게 빚을 지게' 할 수도 있지만, 신용이 없으면 할 수 없고, 계속 신용할 수 밖에 없다. 즉, 신용이 많을수록 기업은 더욱 어색해진다. 또한, 일부 리셀러들은 그런대로 잘하지만, 업무 규모를 계속 확대해야 하기 때문에, 더 많은 투자가 필요하므로, 제조업자의 빚을 좀 늦출 수 있기를 바랍니다. 유통망의 안정성과 시장 확장의 관점에서, 제조업자들은 왕왕 일정한 지원을 해준다. 또 장부에 대한 효과적인 관리가 부족해 적수가 많아 신용수렁에 빠졌다. 그래서 많은 업계 친구들은 "외상으로 팔지 않으면 제품을 팔 수 없다. 마치 죽을 때까지 기다리는 것 같다" 고 농담했다. 만약 외상으로 팔면, 제때에 대금을 돌려받을 수 없다면, 스스로 고생을 사서 하는 것과 같다. " 물고기와 곰 발이 둘 다 가질 수 없다. 외상판매는 양날의 검이다. 어떻게 외상 판매 확대 등의 기능을 최대한 활용하고 비용을 최소화하고 외상 판매 위험을 통제하는 것은 모든 기업이 진지하게 직면해야 할 문제이다. 다음 몇 가지 방면에서 외상판매로 인한 문제를 통제하기 위한 조치를 취해야 한다. 1. 사전 예방 및 통제를 강화하다. 상품 대금 위험을 최소화하기 위해 외상 판매 전에 마케팅 부서에서 소매 고객에 대한 신용조사와 신용등급 평가를 실시할 필요가 있다. 고객에 대한 신용 평가를 실시하면 신용이 떨어지는 고객을 탈락시킬 수 있고, 고객에 대한' 신용한도' 를 쉽게 설정하여 대금의 안전한 회수를 보장할 수 있다. 고객 프로필에는 고객 기본 정보 (고객 경영 상태, 고객 재무 상태, 담당자 개인 정보, 고정 자산, 유효 기간 동안 상공업부에서 발급한 영업 허가증, 농업부에서 제출한 생산 허가증 등) 가 포함되어야 합니다. ), 고객 신용 정보, 신용 계약, 과거 거래 기록 등 상공업으로 등록되지 않은 개인 고객과 계약을 체결할 때 고객 신분증 사본을 계약 첨부로 보관해야 합니다. 개인 고객은 계약서에 서명하지도 않고 바로 지불하지도 않지만 신분증 사본도 남겨야 한다. 물론 상공업등록이 있는 기업과 계약을 체결할 때 기업 고객은 도장을 찍어야 한다. 즉시 지불하지 않은 고객의 경우 주문 시 주문하거나 영수증에 도장을 찍어야 합니다. 그러나 대부분의 공급업체는 이 링크를 간과하는 경우가 많습니다. 고객 정보 수집, 정리 및 분석은 영업 업무만큼 긴급하지 않기 때문에 공급업체는 잠재 고객에 대한 종합적인 이해를 미리 하지 못하는 경우가 많습니다. 업무가 시작되면 더 깊이 이해하기에는 너무 늦었고, 일부 정보에 따라 서둘러 거래 결정을 내릴 수 밖에 없었고, 이는 앞으로 지불 위험에 대한 숨겨진 위험을 남기기도 했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 현재 거래가 성사되었고, 고객 정보를 전문적으로 수집하지 않았고, 고객 정보 보완 및 동적 추적을 중단하여 시정 조치를 취할 시기를 놓쳤다. 일단 나쁜 빚이 되면 우리는 후회할 것이다. 이처럼 많은 공급업체들이 악순환에 빠져 있다. 고객의 재무 상태, 시장 네트워크, 판매 능력, 조직 관리를 충분히 이해하고 과학적이고 효과적인 평가 기준 모델 및 경보 메커니즘을 수립해야만 고객의 외상 매출금 독촉을 가속화하고 나쁜 채권률을 효과적으로 낮출 수 있습니다. 여기서 광둥 () 덕과 로펌의 변호사는 우리에게 몇 가지 업계의 실제 사례를 소개했다. 순덕에는 한 유명 판매상이 있는데, 줄곧 빈 장갑 백늑대의 수단을 사용해 왔으며, 줄곧 다른 기업의 외상 판매 정책을 빌려 이익을 얻으려 했다. 그는 지불 방식을 전혀 신경쓰지 않고 성실하고 대범하게 행동하는 것 같다. 그는 머리와 가슴을 두드리며 어떤 지불 조건에도 동의했다. 마지막으로, 계약이 만료될 때, 그는 종종 예상치 못한 조항을 제시한다. 한번은 남해의 한 사료 공장이 그에게 654 만 38+0 만 2 천 원의 사료를 깔았다. 계약이 만료되자 그는 계속해서 신용 한도를 654.38+0.5 만원으로 늘리라고 요구했다. 그렇지 않으면 결제가 안 돼 자금이 부족한 업체를 딜레마로 만들었다. 그러나 제조업자들은 결국 양보하고, 단지 자신이 남에게 얽매여 있는 것을 미워한다. 뇌물 상인도 있습니다. 이런 판매상은 누구에게나 친절하고 열정적이며, 특히 상대가 대권을 쥐고 있는 핵심 업무원과 부서장은 더욱 친밀하고, 3 일 동안 작은 초청, 5 일 동안 큰 초청을 받는다. 결정적인 순간이 왔을 때, 그들은 매우 고통스러워 보였다. "형제, 요 며칠 주머니 사정이 빠듯한데, 너 ..." 심지어 기업 직원들도 물속으로 끌어들여' 얼렁뚱땅' 이나' 가짜 사건' 을 만들어 간부에서 벗어날 수 있을까. 해남 문창에서는 리셀러가 업무원과 결탁하여 기업 대금을 사취하는 장면이 나타났다. 딜러 A 는 비밀리에 B 씨를 농민으로 임명하고 B 씨에게 업무원 C 에게 전화해서 10 톤의 사료를 B 씨의 연못으로 보내라고 지시하며 B 씨에게 전화로 하역 장소를 설명하라고 요청했지만 스스로 서명하지 말라고 지시했다. 업무원 C 는 리셀러 A 와의 오랜 친분 때문에 B 씨의 말을 믿고 B 씨가 지정한 연못에서 10 톤의 사료를 내려놓았고, 결국 사료가 없어졌고, 을측과 판매상들은 사료를 받았다는 것을 인정하지 않았다. 결국 회사는 사건을 보고했지만 결과를 찾지 못했다. 이 일은 흐지부지될 수 없다. 1 년 후, 리셀러 A 와 판매원 C 가 상업 협력을 시작했다. 이직하는 딜러도 싫어요. 이런 판매상들은 도피하기 위해 종종 이름을 바꾸고, 법정 대리인을 교체하고, 심지어 다른 사업으로 변신하기도 한다. 가게 주인 (또는 법인 대표) 은 일정 간격으로 출장을 가거나 1 년 정도 사람을 바꿔서 찾을 곳이 없고 책임은 모두 전임자에 있다. 원래 자금중개인이나 재무요원조차도 유유히 떠나 감감무소식이다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 돈명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) 새로 온 사람은 책임지고,' 몰라' 라는 이유로 인정하지 않는다. 더욱이 점포 브랜드, 경영 내용, 법인 대표들은 모두 몰라보게 변해 이 사람을 찾을 수 없고, 너의 돈과 물건도 없어졌다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언) 이러한 실제 상황에 대해 일부 관리 규범의 기업들은 종종 단골 고객을 네 가지 범주로 나눕니다. 첫 번째 범주는 신용 기간 내에 제때에 전액 지불한다. 이 고객들은 모두 회사의 우수한 고객이므로, 그들에 대한 신용 한도는 점차 높아져야 한다. 두 번째는 신용기간이 만료된 후 지불하는 것인데, 이런 고객은 그런대로 괜찮다. 세 번째 범주는 여러 차례의 독촉과 위협을 거쳐 신용 판매가 만료된 후에 다시 지불하는 것입니다. 이런 고객은 조심해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 네 번째 범주는 악의적 인 범죄자입니다. 결국 빚까지 법적 수단을 통해서만 회수할 수 있거나 아예 회수할 수 없다. 이런 고객에게는 가능한 한 빨리 포기하는 것이 좋다. 많은 영업 담당자들은 현재 판매가 어려워서 모든 고객을 포기할 수 없다고 생각한다. 만약 그들이 포기한다면, 그들은 그들의 경쟁자로 달려갈 것이다. 사실 우리는 다른 각도에서 문제를 고려할 수 있다. 4 등급처럼 고객을 경쟁자에게' 추방' 하면 누가 이득을 볼 수 있을까? 또한, 영업 사원과 고객이 체결한 판매 계약은 기업 계약 관리자의 엄격한 심사를 거쳐 판매 업무 책임자의 승인을 받아야 계약에 따라 발송할 수 있으며, 무계약 배송은 엄격히 금지됩니다. 2. 통제 조치를 개선하는 것은 잘 알려져 있으며, 양식은 높은 이윤과 고위험 산업이다. 현재 국내에서는 수양가구 키토를 위주로 하고 있다. 양식업자의 양식 기술은 확실히 제한되어 있으며, 대부분 하늘만 먹고, 양식 위험은 상당히 높다. 일부 양식업자들은 사료의 높은 신용도가 있으면 자금 문제가 일시적으로 해결되고, 맹목적으로 생산 규모를 확대하고, 양식 기술과 관리 수준은 따라잡기 어렵고, 자연재해에 부딪히면 생산량을 보장하기가 어렵고, 이윤은 더욱 예측하기 어렵다고 생각한다. 사료 시장에서 살해된 많은 기업들이 나쁜 빚을 지고 있는데, 대부분 이로 인해 생긴 것이다. 외상판매가 불가피하다면 어떻게 위험을 줄일 수 있습니까? 첫째, 신용 판매 기술에 중점을 둡니다. 해남 C 사는 중형급 사료 기업으로 광저우 시장에 진출한 지 이미 몇 년이 되어 현지에서 일정한 시장 점유율을 차지하고 있다. C 사가 채택한 판매 전략은 막 시장에 진출한 사료 업체와 다르다. 발전을 안정시키기 위해 리셀러와 계약을 체결할 때 외상 판매액은 상품 대금의 30% 를 초과하지 않고 음력 연말에 결산한다. 업계 관계자들은 이런 판매 방식이 현재 비교적 안정적인 방법이라고 생각한다. 현재 사료로 계산하면 비용의 60% 는 배합표 비용이고, 65,438+00% 는 기업 마케팅 비용 (노무비, 토지임대료, 설비감가 상각 등 포함) 입니다. ), 15% 는 리셀러의 이익이고, 15% 는 기업의 이익이며, 이것이 균형점이라고 생각한다. 둘째, 기업이 외상판매를 회수하는 시간을 정기적으로 분석해 보았는데, 어떤 것은 외상판매 기한을 초과하지 않았고, 어떤 것은 이미 만기가 되었다. 일반적으로 기한이 지날수록 부실 채권이 생기기 쉽다. 기한이 지난 장부마다 상응하는 독촉 방식을 취해야 한다. 또한 부실 채권 준비 시스템을 구축하십시오. 기업의 대출 회수 정책이 얼마나 잘 짜여져 있든, 얼마나 철저히 집행되든, 시장경제 여건에서 부실 피해는 여전히 불가피하다. 채무자가 중대한 자연재해를 겪었기 때문이거나, 채무자가 파산했기 때문이거나, 채무자가 갑자기 사망했기 때문이거나, 채무자가 소송 사건에 휘말렸기 때문이거나, 새로 시행된 법령이 채무자에게 불리하기 때문이거나, 시장 수급 변화, 상품 공급 과잉으로 인한 경우도 있다 이 모든 것은 일부 또는 모든 외상 판매를 회수할 수 없게 될 것이다. 따라서 재무 신중성의 원칙에 따라 계정 연체 정도 또는 신용 계정 총액에 따라 부실 채권 위험을 합리적으로 추정하고 부실 채권 준비 제도를 수립해야 한다. 대손 부채가 발생할 때 추출한 대손 충당금은 대손 손실을 상쇄하는 데 사용될 것이다. 신용계좌가 만료되기 전에 고객을 면밀히 주시하고 정기 화해 제도를 세워야 한다. 규범적이고 정기적인 화해 제도를 제정하여 쌍방의 자금 격차가 눈덩이를 굴리는 것을 방지하여 나쁜 빚과 나쁜 빚을 초래하게 해야 한다. 동시에, 화해 후 법적 효력이 있는 문건을 형성해야지, 구두 약속이 아니다. 정기적인 조정 제도를 수립하여 공급자가 매월 고객에게 조정 서신을 보내고, 업무 담당자는 상대방의 재무 부서의 서명 승인을 받아 지불 금액이 정확한지 확인합니다. 동시에, 항상 위험 신호에 주의를 기울이고, 외상판매 상품은 반복적인 관리와 서비스가 필요하다. 일단 외상으로 상품을 판매하면 반드시 고객의 경영 상황을 면밀히 주시하고, 일부 불량한 조짐에 대해 고도의 경각심을 유지하고, 신용기간이 만료되기 전에 묻지 마라. 그렇지 않으면' 대나무 바구니가 허탕을 칠 것' 이다. 고객의 경영 상황이 좋지 않을 때 종종 위험한 신호가 나타난다. 일상적인 방문에서 마케팅 담당자는 고객의 경영 상황을 점검하는 것을 자신의 중요한 업무로 삼아야 한다. 상품 대금 위험이 발생하기 전에 반드시 약간의 징조가 있을 것이기 때문에, 우리는 이러한 위험신호를 면밀히 관찰하고, 이러한 위험신호를 발견하고, 상품 대금 안전에 대해 경고작용을 하고, 이에 따라 신속하게 조치를 취하면, 고객이 가져오는 경영 위험을 효과적으로 낮출 수 있습니다. 3. 사후 독촉 관리를 강화하다. 고객이 기한 내에 신용대금을 지불하지 않으면 기업은 어떻게 해야 합니까? 첫째, 고객의 연체 지불 이유를 이해하는 것이 중요합니다. 첫째, 고객의 연체 지불 이유를 명확히하십시오. 자기 관리 실수. 주로 업무원이 개인 계좌를 개설하고 고객에게 일정 횟수의 할부를 주거나 장기 계산서를 받는 것이다. 많은 경우 판매 방식은' 착불' 이지만, 도착후 고객은 제때에 지불할 수 없고, 영수증도 제때에 부치지 않았다. 이 계약은 허점이 많다. 고객과 계약을 체결할 때, 업무 담당자는 계약의 구체적인 조작 조항에 허점이 있어 고객이 위약의 핑계를 찾을 수 있게 했다. 예를 들어 계약서에 검사 기한을 정하지 않은 경우 계약의 지불 조항은 "화물검사 합격 후 지불" 이라고 적혀 있다. 그러나 고객은 상품이 검사되지 않았다는 이유로 지불을 연기하여 연체 외상 매출금을 형성하는 경우가 많습니다. 제품 품질에 문제가 있습니다. 고객은 종종' 품질 문제' 로 지불을 미루곤 한다. 고객의 문제가 해결되지 않은 경우, 고객의 문제가 제대로 해결되지 않아 의사 소통의 지연이 고객의 지불 속도에 영향을 미치는 경우가 많습니다. 배송 과정에 착오가 있다. 자체 원인으로 인해 물류 고리에 실수가 있어 배송 오류, 배송 불시 또는 화물 손상으로 인해 고객의 지불이 지연되었습니다. 둘째, 고객의 납기 경과 지불의 외부 원인, 즉 "나는 너에게 상의할 것이 없다" 는 것을 이해한다. 이런 문제를 해결하는 것은 한 걸음 한 걸음 더 압력을 가하고, 상대방의 상사와 소통하거나 정부와 친구의 관계를 통해 그에게 충분한 압력을 가해 결국 장부를 회수하는 것이 중요하다. 자금 회전이 어렵다. 경영이 좋지 않거나 고객이 위약하기 때문에 고객은 자금 이체의 위험을 위해 공급자에게 위약하기 때문에' 자금 회전이 어렵다' 는 이유로 지불을 연기하거나 거절한다. 물건을 팔 수 없다. 시장이 변화함에 따라 고객이 자신의 제품을 팔 수 없거나 고객이 공급자와 자신의 상품을 팔 수 없는 등 고객은 핑계를 대고 위약을 위반한다. 판매원으로서 뛰어난 판매 기교뿐만 아니라 다섯 가지 수금도 해야 한다. "빠름": 예상치 못한 일에 신속하게 반응합니다. "근면": 알림 빈도가 높습니다. "끈적끈적한 사람": 고객의 요구에 쉽게 응하지 않고, 느슨해진 제때에 상환 약속을 이행한다. "얽힘": 채무자와의 협상은 레이어별로 접근해야 한다. 힘: 고객의 약점에 직접 압력을 가하여 스트레스 수준을 적절히 높입니다. 돈을 받는 것은 일종의 심리적 경연 대회이다. 업무원이 심리적으로 어려움을 두려워한다면, 고객이 가게에 들어가기 전에 돈을 받을 수 없다고 생각한다. 이렇게 하면 고객이 원래 돈을 지불하려고 했지만, 업무원이 단호하지 않아 돈을 받을 수 없었다. 독촉할 때, 당당하고 당당하게,' 자세' 를 바로잡을 수 있다면, 일에 부딪히면 자신감이 있고, 주견이 있어, 종종 기이한 승리를 거두고, 희망이 없는 빚을 되찾을 수 있다. 반대로, 상대방에 의해 끌려가고, 원래 회수할 수 있었던 대금은 돌려받지 못할 수도 있다. 도리를 따지고, 유리하고, 자제하고, 교착 상태를 초래하거나 관계를 어지럽히지 말고, 자신의 이유를 분명하게 설명하고, 충분한 이유로 고객을 설득해야 한다. 광둥 () 덕과 로펌의 변호사는 우리에게 적절한 채무 회수 전략을 확정해야 한다고 말했다. 첫째, 과학적 방법으로 독촉 비용과 독촉 성공률을 추산하고 독촉 비용을 늘리고 미수금 부실 손실 사이의 득실을 줄이는 것이다. 둘째, 기업은 서로 다른 빚의 계좌와 신용 품질이 다른 고객에 대해 편지 통지, 전화 독촉, 면담, 법적 조치 등 다양한 독촉 조치를 취해야 한다.