국가나 지역에 따라 상인들은 역사적 전통과 정치 경제 제도가 크게 다르고 문화적 배경과 가치관도 확연히 다르다. 그래서 그들의 비지니스 협상에서의 스타일도 다르다. 나와 함께 알아보자!

국가 기반 비즈니스 협상 스타일 1 미국인

18 말부터, 19, 20 세기 초에 끝난' 서진운동' 이후 미국인들은 자유와 행복을 추구하는 개척정신, 완강한 끈기, 낙관주의 정신을 가지고 있다. 영어는 거의 국제 비즈니스 협상의 공용어로, 세계 무역의 50% 이상이 달러로 결제되면서 미국인들은 자신의 나라와 민족에 대해 강한 자부심과 명예를 갖게 되었다. 그리고 오늘날 세계에서 미국인의 절대 초강대국 지위는 미국 상인들의 협상 스타일을 형성했다. 일반적으로 1 으로 요약할 수 있습니다. 깔끔하고 단도직입적입니다. 효율성에주의를 기울이고 실질적인 이익을 추구하십시오. 전반적인 조화, 시스템 거래. 그래서 미국인과의 협상은 옳고 그름을 분간해야 한다. 무슨 문제가 있으면 난폭하게 제기해, 앞으로 분쟁이 발생하지 않도록 해라. 겸손한 척하지 마라. 1, 선제공격, 순수추주. 미국 상인들의 열정, 솔직함, 호탕함은 인간관계 양성에 유리하고, 좋은 협상 분위기를 조성하고, 협상 과정을 가속화한다. 그의 자신감 있고 웅변적인 협상 스타일에 대해 적절한 경우, 우리는 도발적인 방법으로 그를 반대 방향으로 움직이게 하고, 입장을 바꾸고, 우리에게 접근하여 전세를 역전시키고, 성공적인 협상 기회를 만드는 데 도움이 되어야 한다. 2. 습관을 존중하고 각자 필요한 것을 취한다. 미국 상인들은 표면적이고 형식적인 것에 무관심하고, 언어는 확고하고 단호하며, 실질적인 이익을 추구한다. 그래서 우리는 그것과 접촉할 때 너무 많은 인사말을 사용하지 않는다. /Yes 0 과 /No 0 은 명확함을 유지하는 것이 기본 원칙이다. 특히 상대방이 제시한 조건을 받아들일 수 없을 때, 당신이 받아들일 수 없다는 것을 분명히 말해야 하며, 애매모호하고 그럴듯한 태도, 우회적인 대답을 피해야 합니다. 그러면 오해와 법적 분쟁만 야기될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 3. 조건을 이용하여 이익을 추구하고 해를 피한다. 미국 상인들은 협상 방안에서 전면적인 균형/패키지 거래를 하여 가격을 낮추고 협상에서 가격의 저항을 줄이는 것을 좋아한다. 습관적인 방법은 먼저 총결산하고 나누는 것이다. 즉, 먼저 총거래 조건을 정한 다음 구체적인 하위 조건을 이야기하는 것이다. 우리의 상응하는 전략은 구체적인 하위 조건으로 시작하여 하나씩 복습하고 차별적으로 대할 수 있다. 협상 사안이 다르기 때문에 최종 결정권이 다르기 때문에 해결할 수 있는 곳도 있고 중앙 비준을 신청해야 하는 곳도 있다. 통일이 돼야 총괄 거래를 할 수 있다. 운영 과정에서 다양한 관계를 조율한다는 핑계로 부적절한 거래 항목과 우리가 받아들이기 싫은 조건을 밀어낼 수 있다.

독일인 두 명

독일인의 민족적 특징은 고집과 자신감이다. 그들은 신중하고 계획이 있다. 그들은 강한 전문정신을 가지고 있으며, 업무에서 효율을 중시하고 완벽을 추구한다. 독일은 불과 수십 년 만에 세계 경제에서 다시 일어설 수 있으며, 그들의 자강불식의 민족 분투 정신과 분리될 수 없다. 독일인들은 협상 전에 충분한 준비를 하고, 협상할 표지와 상대회사의 경영과 신용에 대해 상세히 연구하고, 대량의 상세하고 상세한 직접 자료를 장악했다. 그러나, 독일인들은 충분한 타협과 유연성보다는 협상에서 더욱 신중하고 신중하다. 만약 우리가 수출상품에 대한 제시가격이 너무 높다면, 그들은 쌍방의 가격 차이가 너무 멀어서 더 이상 토론할 수 없다고 생각할 수 있는데, 이것은 우리로 하여금 무역 기회를 한 번 잃게 할 수 있다. 반대로, 일단 그들이 가격을 제시하면, 그의 가격은 바꿀 수 없을 것 같다. 독일 상인들은 가격 흥정을 거의 하지 않으며, 설령 가격 흥정을 해도 가격 흥정의 여지가 거의 없다. 。 독일인들은 계약서에 서명하기 전에 계약의 모든 세부 사항을 자세히 연구하고, 자세히 조사하고, 만족하고, 다시 계약을 체결해야 하는 경우가 많다. 계약이 일단 체결되면, 그들은 계약 조항을 엄격히 준수하여 차근차근 이행할 것이다. 그들은 쉽게 계약을 깨뜨리지 않을 것이다. 마찬가지로, 그들의 상대에 대한 표현 요구도 매우 엄격하다. 그래서 독일 상인을 대하는 것은: 1, 칩을 잡고 주동적으로 출격해야 한다. 독일 상인들은 협상에서 흥정하는 것에 익숙하지 않고, 자신의 원래 계획의 실현 가능성을 강조하는 것을 좋아한다. 일단 가격을 제시하면, 바꾸기 어렵다. 따라서 절차상 가격을 제시하기 전에 충분한 조사와 예측을 하고, 자신의 개판 성명을 미리 해 태도를 표명하고, 신속하게 가격 힌트를 제시하여 독일 상인이 조성한 불변의 가격 국면을 방지하는 것이 좋다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가격명언) 2, 합리적인 증거, 점진적. 자신감이 고집스럽고 융통성이 부족하며 협상 스타일을 타협하는 독일 상인에 대해서는 첨예한 협상 방식을 피하고 합리적이고 공정한 원칙을 고수해야 한다.

일본인 3 명

일본은 자원이 부족하고 인구가 밀집된 섬나라이다. 일본이 중국 유교 사상 문화의 영향을 깊이 받았기 때문에 유교 사상의 등급관념, 충효관념, 종법관념은 많은 일본인들의 마음속에 깊이 뿌리박혀 있으며, 그들은 충충충충충충충용 () 을 개인의 수양 신조로 삼아 뚜렷한 대민족 문화, 무사도 정신을 형성하였다. 현대 일본인은 동서양 관념을 겸비하고 특색이 뚜렷하다. 그들은 예의와 인간관계를 중시한다. 계층 적 감각이 강하고, 성격이 내성적이며, 사람을 신뢰하지 않는다. 책임감과 강한 단체 의식을 가지고 있습니다. 진지하고 신중하며 인내심이 있다. 똑똑하고, 진취적이고, 개척하고, 현실에 치중하고, 근로를 견디며, 정신이 착실하다. 이러한 특징들은 일본 상인들에게 특히 두드러졌으며, 그들은 협상에서 가장 매력적이었고, 세계 각국의 협상가들은 일본인이 가장 성공적인 협상가라고 인정했다. (1) 예절을 중시하는 일본인의 등급관념은 뿌리가 깊고 신분과 예절을 중시하며 등급제도를 중시한다. 일본 기업들은 노인을 존중하고 그들의 이력을 중시하는 경향이 있다. 보통 회사 대표가 될 수 있는 사람은 모두 15-20 년 경험이 있는 사람들이다. 그들은 협상 파트너에 대한 예의뿐만 아니라 지위가 평등하고, 나이가 비슷하며, 젊은 상대와 협상하기를 원하지 않는다. 상대방의 젊은 대표가 진정한 의사결정권을 가질 것이라고 믿지 않기 때문이다. 일본 상인들이 출국하여 비지니스 협상을 할 때, 항상 상대방의 영빈원의 지위가 자신과 비슷하거나 약간 높을 수 있기를 바란다. 1, 상대를 분산시키고 한 번의 돌파. 일본 상인들은 집단주의 정신이나 집단주의 의식을 숭상하며 단결하면 왕왕 힘이 크다. 그러나 단일 일본 상인은 우리 민족의 국민에 비해 사상, 능력, 심리적 자질, 혁신 정신 등에서 두드러지지 않는다. 협상에서 적절한 시기에/일대일 제로 전략을 취하고, 단일 접촉을 하고, 상황을 정확히 파악하고, 정보를 수집하고, 대책을 연구하는 것은 협상 과정에서 저항을 늦추고, 협상의 성공을 촉진하는 데 도움이 된다. 2, 침착하게 판단하고 함정을 방지하십시오. 일본 상인들은' 작은 손해를 먹고 큰 이익을 차지하다',' 긴 줄을 낚아 큰 물고기를 낚는다' 는 담판 철학을 잘 알고 있다. 예를 들어, 그들은 종종 최저 견적법이나 할인으로 우리의 심리를 환영한다. 사실 가격이 제시되기 전에 이미 가격을 올려서 여지를 남겼다. 이와 관련하여 우리는 함정에 빠지는 것을 피해야 한다. 작업 방법은 일본 견적의 내용을 다른 상가의 내용과 하나씩 비교해서 견적의 비교 가능성을 판단한 후에야 그 가격의 본질을 명확하게 이해할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언)

2.4 한국인

한국은 천연자원이 부족하고 인구가 많은 나라입니다. 이 나라는' 무역' 을 기초로 경제 발전이 신속하다. 그것은 아시아의' 사소룡' 중의 하나였다. 한국 상인들은 오랜 대외무역 실천에서 풍부한 경험을 쌓았고, 종종 불리한 무역협상에서 우위를 점하며 서방 선진국에 의해' 강세협상자' 라고 불린다. (1) 협상 전에 한국 상인과 상담하는 것에 주의를 기울이고 비즈니스 협상 준비를 매우 중시한다. 담판을 하기 전에, 보통 상대방과 상담해야 한다. 일반적으로 국내외 관련 자문기관을 통해 상대방의 상황 (예: 경영 프로젝트, 규모, 자금, 경영 스타일, 관련 상품 가격 등) 을 파악합니다. 만약 그들이 서로에 대해 어느 정도 알지 못한다면, 그들은 서로 협상 테이블에 앉지 않을 것이다. 일단 상대방과 협상 테이블에 앉으면 한국 상인들이 이번 협상을 위해 정성껏 준비했을 것임을 충분히 확신할 수 있다. (2) 협상 예절을 중시하고 좋은 분위기를 조성한다. 한국 상인들은 협상 장소 선택에 신경을 많이 쓴다. 일반적으로 유명한 호텔과 식당을 선택해서 만나는 것을 좋아한다. 만남의 장소가 한국 측이 선정한 것이라면, 그들은 반드시 제시간에 도착할 것이다. 상대방이 선택하면 한국 상인들은 일찍 도착하지 않고 늦게 도착하는 경우가 많다. 협상 장소에 들어갈 때, 보통 지위가 가장 높은 사람이나 주요 협상가가 앞장서는데, 그도 협상의 결정자이기 때문이다. 한국 상인들은 회담 초기 분위기를 매우 중시하며 만나자마자 우호적인 협상 분위기를 조성하기 위해 최선을 다합니다. 항상 열정적으로 상대방을 맞이하고, 자신의 이름, 직위 등을 소개한다. 앉아서 어떤 음료를 좋아하는지 물어볼 때, 그들은 보통 상대방이 가장 좋아하는 음료를 선택하여 존중과 이해를 표시한다. 담판과 무관한 주제에 대해 날씨, 여행 등과 같은 인사말을 몇 마디 더 한다. , 조화로운 분위기를 조성하십시오. 마침내 협상이 본격적으로 시작되었다. (3) 기교를 중시하는 한국 상인은 논리성이 강하고 조리가 있는 것을 좋아한다. 협상도 예외는 아니다. 따라서 협상이 시작된 후, 그들은 종종 서로 협상하는 주요 의제이다. 매번 협상의 주요 의제는 다르지만, 일반적으로 각자의 의향, 가격, 교섭, 협상, 계약 서명이라는 다섯 가지 측면을 포함한다. 특히 대형 협상은 종종 단도직입적으로, 단도직입적으로 말한다. 일반적으로 사용되는 협상 방법에는 수평협상과 수직협상이라는 두 가지가 있다. 전자는 실질협상에 들어간 후 중요한 특별조항을 나열한 다음 항목별로 협의하는 것이다. 후자는 * * * 이 제시한 조항을 하나씩 협의해 합의한 뒤 다음 토론으로 넘어가는 것을 말한다. 때로는 두 가지 방법을 모두 사용한다. 협상 과정에서 그들은 일본인보다 훨씬 솔직했다. 그러나 흥정에 능하다. 일부 한국인들은 마지막 순간까지 여전히' 더 낮은 가격' 을 요구할 것이다. 그들은 때때로 양보하지만, 불리한 상황에서 후퇴를 통해 상대를 물리치는 것이 목적이다. 한국 상인들의 협상에서의 완강한 정신을 잘 보여 주는 대목이다. 또 한국 상인들은 서로 다른 협상 대상에 대해' 동인용',' 선고 후 단',' 피로 전술' 등의 전략을 사용한다. 계약을 할 때 나는 협력국의 언어로 계약, 영어, 한국어에 서명하는 것을 좋아한다. 이 세 가지 언어는 동등한 효력을 가지고 있다. 3) 아랍 국가들은 주로 서아시아의 아라비아 반도와 북아프리카에 분포한다. 그들은 하나의 경제를 가지고 있고, 그들 대부분은 석유가 풍부하다. 그들은 석유와 석유 제품 수출에 의지하여 국민 경제를 유지하고, 주로 식량 육류 방직품 운송 도구 기계 설비 등을 수입한다.

개인의 성격과 행동 특징에 기반한 비즈니스 협상 스타일은 1 우호형이다.

이런 유형의 비즈니스 협상가는 비즈니스 협상의 본질을 진정으로 이해하는 사람이다. 그들은 분쟁을 처리할 때 자제를 유지하며 협상의 결과가 윈윈이어야 한다고 생각한다. 협상에서 논란, 적대, 불친절한 분위기가 나타날 때, 그들은 협상자들이 즉각 본론으로 들어가도록 촉구할 것이다. 보통 그들은 이렇게 말합니다. "이 문제는 나중에 다시 논의하겠습니다. 먼저 본론을 이야기합시다." 하지만 이런 사람들은 종종 연회를 열어 협상 상대의 호감을 얻어 자신에게 유리한 결정을 내려야 한다. 술자리를 여는 또 다른 목적은 피로 전술로 상대를 쓰러뜨리는 것이다. 이 유형은 회사가 극도로 어려운 문제에 직면하거나 쌍방이 장기적인 우호 협력 관계를 모색하고 있을 때 적합하다. 우호는 먼저 상대방이 경각심을 늦추고 협상 분위기, 즉' 공성계' 를 완화시킬 수 있게 한다.

2 "소심한"

소심한' 스타일을 채택한 사람은 충돌에 직면했을 때 인간관계를 유지하는 것을 가장 먼저 생각하며 양보, 위로, 충돌을 피하는 것을 이런 관계를 유지하는 방법으로 삼는다. 충돌에 대해 양보-지는 스타일을 취하고 상대방이 이기는 것을 용인하는 것이 특징이다. 이것은 피해야 할 스타일이다. 이런 사람을 만나면 우리는 은근히 다행스럽게 여길 수 있다. 우리는 의도적으로 상대방이 이렇게 하면 쌍방의 협력 관계가 더 이상 존재하지 않을 것이라고 생각하게 할 수 있지만, 이 결과는 상대방의 과격한 행동으로 인한 것이다. 그러나 이런 사람과 한 치의 양보도 하지 마라. 요점은 지금까지. 적은 협상이 윈윈이어야 하기 때문이다.

3 공격형

이런 유형의 협상가들은 거칠고 오만하여 상대방의 관점을 거의 고려하지 않는다. 협상 과정에서, 그들은 거의 양보하지 않았고, 근익에 급급하지도 않았다. 미국인은 대표입니다. 그들이 충돌을 처리하는 방법은 쌍방의 관계에 관계없이 그들의 목표가 실현될 수 있도록 필요한 조치를 취하는 것이다. 그들은 충돌의 결과가 승패라고 생각하는데, 승리에 대해 이야기해야만 자신의 지위와 능력을 보여줄 수 있다고 생각한다. 이것은 지배적 인 방법입니다. 즉, 당신이 옳다고 생각하는 입장을 유지하기 위해 어떤 지배적 인 힘을 사용할 수도 있고, 단지 자신의 승리에 의존 할 수도 있습니다. 이런 사람을 만나면, 그들의 공격수를 피하고, 자신이 우세를 점하고 은근히 다행이라고 느끼게 한 다음, 우회 전술로 그들이 최선을 다해 발표할 때의 결점을 붙잡아야 한다. 또는' 하지 않는다' 는 태도를 취하면 당연히 상대방의 강세를 보여야 하기 때문에 그를 죽게 하려고 안간힘을 쓴다.

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