비즈니스 협상 기획서 판문대전 단순판 2022 (1) 1, 협상 주제
Xx 의 판매 문제.
둘째, 협상 장소
1 위: xx 호텔.
두 번째 장소: 두 곳의 중간 지점.
셋째, 협상팀의 구성
연사: 회사 협상 전권 대표.
데이터 분석가: 관련 데이터를 분석합니다.
영업 관리자: 판매 업무를 담당합니다.
법률 고문: 법적 문제를 담당합니다.
넷째, 협상 전 준비
1. 상대 현황: xx 호텔 고객은 XX-XX 사이의 청년 학생을 위주로 한다. 이 집단의 특징은 지불 능력이 떨어지고 생활 환경에 초점을 맞추는 것이다. 그러나 xx 호텔의 현재 위치는 도시의 교통센터 근처에 있는 공업도시에 위치해 있기 때문에 고객의 요구를 충족시킬 수 없습니다.
2. 상대방의 재정상태: xx 호텔은 지리적 위치가 좋지 않아 영업소득이 낮아 xx 에서 xx 백만 달러 사이의 이전 비용을 부담할 수 없습니다.
3. 상대방의 협상 목표를 예측한다: 상대호텔이 공개적으로 판매하는 가격은 xx 만 달러에서 xx 달러 사이이다.
4, 상대방의 협상자에 대한 이해. Xx, 이번 협상에서 이사회를 대표하는 강력한 협상가, 그는 이 거래를 결정할 수 있는 권한을 가지고 있다.
협상 마감일. 판매자는 시한에 대한 요구가 엄격하지 않다. 우리의 시간 요구가 제한되어 있기 때문에 협상 시간은 최대 한 달을 넘지 않을 것이다.
동사 (verb 의 약자) 쌍방의 이익, 우세, 열세 분석
Dell 의 핵심 혜택:
1 .. 최저가로 xx 호텔을 사고 최고가 xx 백만 달러입니다.
2.xx 호텔은 도심에서의 위치가 바로 우리가 필요로 하는 것이다.
3. 상대방은 호텔 판매 의사가 있습니다.
상대방의 이익:
1. 호텔을 이전하여 이전 비용을 해결하다.
2. 적절한 이전 장소를 찾아 다른 시장을 개척하다.
3. 인테리어와 보험료를 위해 일정한 판매 잔액을 벌어들입니다.
Dell 의 강점:
1. 우리 회사는 현지의 유명한 건축업자로, 공사의 질이 높고, 신용도가 좋으며, 지불능력이 믿을 수 있다.
2. 상대방은 이삿짐 의향이 있지만 고액 이삿짐 비용을 지불할 수 없고, 우리는 강력한 경제력이 있어 상대방이 정한 시간 내에 모든 돈을 전액 지불할 수 있다.
우리의 단점:
1, 프로젝트 요구 시간이 촉박하여 가장 짧은 시간 내에 상대방과 협의해야 합니다.
2. 다른 경쟁사의 압력에 직면하여 상대방이 판매 가격을 올릴 수 있습니다.
3. 다른 호텔은 공개적으로 판매할 생각이 없다. 가격이 맞지 않아 옮기기 어렵다.
또 다른 장점은 다음과 같습니다.
1, 지리적 위치가 우수하여 번화가에 위치해 있습니다.
2. 많은 건축업자들이 그것에 관심이 있고, 더 많은 양도 옵션이 있다.
3, 충분한 시간, 충분한 시간, 다양한 건축업자들과 협상할 수 있는 충분한 시간.
4. 호텔 이전에 적합한 두 곳을 찾았는데 가격이 적당하여 판매할 수 있습니다.
다른 측면의 단점:
1, 호텔 경영 상황이 낙관적이지 않고, 수지가 심각하게 불균형하고, 재정상황이 좋지 않다.
시장 이전이 시급히 필요하며 운영 자금이 충분하지 않습니다.
3. 호텔의 실제 가치가 높지 않아 시장에서 가장 높은 공개 경매가 xx 만원입니다.
여섯째, 협상 목표
1, 전략 목표: 윈-윈-윈-윈-윈-윈-윈-윈-윈-윈-
원인 분석: 상대방이 가능한 한 빨리 자리를 옮기게 하면, 우리는 즉시 철거와 프로젝트 건설을 진행할 수 있다.
입찰 목표:
견적:
1 최저 목표: 최고 입찰은 xx 백만 달러, 최고 예상 목표는 xx 백만 달러입니다.
② 지불 기간: 계약에 따라.
③ 할인: 미리 방을 내는 전제하에 우리에게 3% 의 가격 할인을 해준다.
일곱. 절차 및 구체적인 전략
1, 열기:
방안 1: 일관된 개방 전략: 협상된 긍정적인 언어로 진술하고, 상대방이 자신에게 호감을 갖게 하고, 쌍방이 우호적이고 유쾌한 기초 위에서 협상을 벌인다.
시나리오 2: 공격적인 오프닝 전략을 채택하십시오: 조화로운 협상 분위기를 조성하고, 상대방의 현재 경제 상황이 시장 때문에 낙관적이지 않다는 것을 지적하고, 상대방이 가능한 한 빨리 시장을 이전하도록 제안하고, 우리가 가장 짧은 시간 내에 상대방에게 더 나은 입찰 조건을 제시하여 심리적 우위를 조성하고, 우리를 주동적인 위치에 놓겠다고 약속합니다.
상대방은 호텔 판매에 대한 구체적인 지불 방법을 제시했다.
(1), 화제를 활용하는 전략: 상대방의 진술을 잘 듣고, 상대방의 문제를 포착하고, 돌파구를 공격한다.
(2) 현재 상황과 사실을 결합하는 원칙: 우리의 인수 의사를 제시하고 상대방에게 심리적인 긍정을 준다.
2. 중기:
(1)' 홍얼굴 백얼굴' 전략: 두 명의 협상원, 하나는 홍얼굴, 하나는 백면, 합의 협상에 협조하고, 협상 화제를 호텔 인수의 포지셔닝에서 교방 날짜와 장기적인 이익으로 적시에 옮기고, 협상의 리듬과 과정을 파악하여 주도권을 잡는다.
(2), 차근차근 전략: 우리의 기대이익을 교묘하게 제시하고, 선후난하고, 차근차근 이익을 쟁취한다.
(3) 양보 원칙을 파악한다: 자신의 핵심 이익이 어디에 있는지 명확히 하고, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한 걸음 물러서고, 우회보상을 하고, 수중의 칩을 최대한 활용하고, 적절한 때에 미리 지불하고, 다른 더 큰 이익을 교환한다.
(4) 강점 강조: 정보로 설득하고, 우리와의 합의 성공이 상대방에게 주는 이익을 강조하며, 동시에 하드웨어와 소프트웨어를 동시에 적용함으로써 우리와의 합의 실패가 상대방에 큰 손해를 끼칠 수 있음을 암시한다.
(5) 교착상태를 타파한다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 교착상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 본질을 긍정하는 방법으로 교착상태를 타파하고, 적시에 이전 전략을 이용해 교착상태를 타파한다.
3. 마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.
4. 최종 협상 단계:
(1).
(2) 다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 호혜공승의 협력 관계를 수립하다.
(3) 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 템플릿을 제시하며 상대방에게 정식 계약 체결 시기를 확인하도록 하는 데 합의했다.
여덟, 협상 자료 준비
관련 협상 자료:
중화인민공화국계약법',' 국제계약법',' 국제상품판매계약협약' 및' 경제계약법' 입니다.
비즈니스 협상 기획서 판문대전 일반간판 2022 (2) 1. 쌍방의 회사 배경을 담판하다.
(우리: xx 네트워크 그룹. 파티 b: xx 유한 회사)
우리 (갑):
Xx 네트워크 그룹은 20xx 년에 설립되어 게임 네트워크 운영 그룹이다. 회장과 xx, 그리고 다른 X 개인 주주 (대부분 xx 네트워크 이사와 지분 주주) 가 현재 xx 네트워크 그룹을 설립했다. 이 그룹은 유명한 xx 네트워크 그룹과 협력해 중국에서 가장 영향력 있는 네트워크 그룹 중 하나이며 중국 xx 기업의 상위 몇 위다.
파티 b:
동측 주식은 xx 대학이 지주한 하이테크 회사이다. Xx 월 설립, xx 증권거래소에 상장, 주식 코드 XX. 열.
Xx 는 자율적인 핵심 기술을 바탕으로 자본 운영 능력을 충분히 결합하여 정보기술, 에너지와 환경, 응용핵전자 기술, 생물의약 4 대 산업을 구축했다.
정보 산업의 경우, xx 는 정보 시스템, 컴퓨터 시스템, 디지털 TV 시스템 등의 분야에서 기술 혁신 응용 프로그램 및 제품 개발에 주력하여 전자 정부, 디지털 홈, 디지털 도시, 디지털 교육, 디지털 미디어 등의 산업에 포괄적인 솔루션과 장비를 제공합니다. 현재 xx 는 컴퓨터 제품, 주요 산업 정보화, 디지털 교육 자원, 디지털 TV 등 분야에서 국내 최고의 기술력과 시장 점유율을 보유하고 있습니다.
에너지 환경업계에서 xx 는 인공환경, 에너지 환경, 건축 환경, 물 환경 등 업무 분야의 연기 탈황, 쓰레기 소각, 수처리, 에어컨 등 핵심 기술을 바탕으로 에너지 활용과 환경오염제어공사, 인공환경공사에 전문적으로 종사하며 중대형 에어컨 설비 방면에서 우세하다.
핵 전자 기술 산업 응용 분야에서 전자 가속기, 방사선 이미징, 자동 제어 및 디지털 이미지 처리 기술을 핵심으로 하는 일련의 제품이 국제 선진 수준에 이르렀다.
생물의약과 정교화공업에서, 그것은 이미 새로운 생물의약 하이테크 기업이 되어, 새로운 특허약, 의약중간체, 원료, 약품과 같은 다양한 제품을 생산한다.
둘째, 협상 주제
나는 을회사에서 xx 대의 컴퓨터를 구입했다.
셋째, 협상팀의 구성
강연자: xx, 회사 협상 전권 대표.
의사 결정자: xx, 중요한 문제에 대한 의사 결정을 담당합니다.
기술 컨설턴트: xx, 기술 문제 담당.
법률 고문: xx, 법적 문제 담당.
넷. 쌍방의 이익과 장단점 분석
Dell 의 핵심 혜택:
1. 상대방에게 가능한 한 낮은 가격으로 우리 컴퓨터를 공급하도록 요청합니다.
2. 품질과 품질 문제를 보장하는 기초 위에서 원가를 최소화하십시오.
상대방의 이익:
최고가를 팔아 이윤을 늘리다.
Dell 의 강점:
1, 우리가 선택할 수 있는 많은 컴퓨터 공급회사가 있습니다.
국내 규모가 크고 영향력이 큰 인터넷 그룹이다.
우리의 단점:
우리는 이 컴퓨터를 계속하고, 긴급하게 협조한다, 그렇지 않으면 회사에 더 큰 손실을 초래할 수 있다.
또 다른 장점은 다음과 같습니다.
상대방의 컴퓨터 브랜드는 국제적으로 입소문이 좋고 협력하는 회사도 많다.
다른 측면의 단점:
공급자에 속하는 것은 협상이 완료되지 않으면 향후 협력의 기회를 잃을 수 있다.
동사 (verb 의 약어) 협상 목표
전략적 목표:
1. 평화 협상, 우리의 구매 조건에 따라 인수 협의를 달성하다.
① 견적: xx 위안.
② 공급 날짜: 일주일 이내.
밑줄:
(1) 우리측의 최저 견적 xx 원입니다.
② 구매 후 작업을 가능한 한 빨리 완료하십시오.
자동사 절차와 구체적인 전략.
1, 여는 중
시나리오 1: 감정 소통 개방 전략: 쌍방의 협력에 대해 이야기하고, 감정적인 윙윙거리는 소리를 형성하며, 상대방을 더욱 화기애애한 협상 분위기로 끌어들여 상호이익 * * * 의 진영 모델을 만든다.
시나리오 2: 공격형 개장전략 채택: 낮은 협상 분위기를 조성하고, 여러 공급업체 경쟁을 명확하게 지적하고, xx 원의 제시가격을 제시하고, 심리적 우세를 만들어 상대방을 주동적인 위치에 올려놓는다.
2. 중기 단계
(1) 붉은 얼굴 전략: 두 협상가, 하나는 붉은 얼굴, 하나는 흰 얼굴, 협상을 돕고, 협상의 리듬과 과정을 파악함으로써 주도권을 잡는다.
(2) 점차적 전략: 우리의 기대이익을 교묘하게 제시하고, 선후난하고, 차근차근 이익을 쟁취한다.
(3) 양보 원칙을 파악한다: 우리의 핵심 이익이 어디에 있는지 분명히 하고, 퇴진을 위한 전략을 실시하고, 한 걸음 물러서고, 우회보상을 하고, 수중의 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 양보를 하고, 운송비를 부담하고, 다른 더 큰 이익과 교환한다.
(4) 강점 강조: 정보 설득에 힘입어 우리와의 계약 성공이 상대방에게 주는 이익을 강조하면서, 동시에 하드웨어와 소프트웨어를 동시에 적용함으로써 상대방이 우리와 합의에 이르지 못하면 즉시 다른 컴퓨터 공급업체와 협상할 것임을 시사한다.
(5) 교착상태를 타파한다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 교착상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 행동을 긍정하고, 상대의 본질을 부정하는 방법으로 교착상태를 타파하고, 적시에 동조서쪽으로 이동하는 전략을 운용하여 교착상태를 타파한다.
3. 마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.
4. 최종 협상 단계
(1) 최종선 파악: 적시에 타협 화해 전략을 활용하고, 엄격한 최종 양보 정도를 파악하고, 적시에 최종 견적을 제출하고, 최후통첩 전략을 적용한다.
(2) 다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 장기적인 협력 관계를 수립하다.
(3) 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 템플릿을 제시하며 상대방에게 정식 계약 체결 시기를 확인하도록 하는 데 합의했다.
일곱. 담판 자료를 준비하다
관련 법률 자료:' 중화인민공화국계약법',' 국제계약법',' 국제화물판매계약협약' 및' 경제계약법'.
참고: "계약법" 의 위약 책임, 계약서, 배경 자료, 상대 자료, 기술 자료, 재무 자료 (부록 및 슬라이드 자료 참조).
여덟, 비상 계획 수립
쌍방은 처음으로 비지니스 협상을 진행해서, 서로 아직 잘 알지 못한다. 협상이 순조롭게 진행되도록 비상 계획을 세울 필요가 있다.
1. 상대방은 xx 위안 견적에 대한 우리의 이의에 동의하지 않습니다.
해결 방법: 상대방이 제시한 금액을 협상하고 타협 전략으로 인수인계 기간, 기술 지원, 특혜 대우 등의 이익을 교환한다.
2. 상대방은 금액이 제한되어 있다고 주장하며 우리의 오퍼를 거절합니다.
대응: 상대의 권위를 이해하고,' 백면' 은 고삐를 만드는 전략을 적절히 활용하고,' 홍면' 은 암시적인 방식으로 상대의 권위 전략을 밝히고, 우회보상 기교를 이용해 고삐를 돌파한다. XOR 전송 정책을 사용합니다.
3. 상대방은 전략을 구실로 삼아 우리의 중요한 문제 중 하나를 잡았다.
대책: 불필요한 설명을 피하고, 화제를 옮기고, 필요한 경우 상대 전략의 본질을 지적하고, 상대 전략이 협상 과정에 영향을 미친다고 진술한다.