謝霆鋒手裏有兩塊硬骨頭。壹個是上海醫生龔蓓蓓的家庭，她錢少要求多。她看了半年房子，甚至她懷的第二個孩子出生與否。另壹個是有長過道的跑道房，十幾年沒賣了。房間壹如錦，老謝就把這兩塊硬骨頭推給她，讓她賣了。
從苦不堪言的身體中，我們可以看到不合格銷售的壹些問題:
1.從客戶的角度來看:客戶的需求不明確。
在電視劇中，方和對手戲的壹幕給我留下了深刻的印象。方金思問謝霆鋒是否知道龔蓓蓓的工作。結果，謝霆鋒問了三個問題，並表示這是客戶的隱私。
謝霆鋒不理解龔蓓蓓的需求，這導致他帶她看了半年的房子卻沒有成交。而謝霆鋒也把心灰意冷的龔蓓蓓當成了壹塊硬骨頭，並將其推到了房間裏。
2.從產品的角度:產品的賣點沒有整理出來。
謝霆鋒已經十多年沒有出售了。t臺房的房型很棒。很遠的地方有個小房間，晚上上個廁所要繞好幾圈。而且，這個小房間四面都沒有窗戶，只有屋頂有壹個小天窗。但正如方斯肯所說:每棟房子都有自己的主人，只是在等待。這所房子賣不出去的主要原因是謝霆鋒沒有根據客戶的需求挖掘出房子的真正用途。
當不合格的銷售沒有完成任務時，總是有各種各樣的原因:客戶太敏銳，產品沒有特色，最近是淡季等。在這個行業做銷售是壹回事，運氣也是壹回事，但業績不佳需要從銷售本身出發，發現問題，改進並解決問題。
作為壹名優秀的銷售核心，既要獲得客戶的信任，又要學會站在買單者的角度思考問題，而不是故步自封。幫助客戶解決問題，而不是騙客戶關門入坑。
此外，優秀的銷售人員還應具備以下基本素質:
1，洞察力是銷售成功的基礎。
洞察是透過現象看本質；用弗洛伊德的話來說，頓悟就是把無意識變成有意識。也就是說，我們要學會用心理學的原理和視角來概括人的行為。
（1）什麽阻礙了洞察力？
在《安家》中，謝霆鋒帶龔蓓蓓看了半年的房間，但他從未發現顧客真正想要的是什麽。這就是缺乏洞察力。
《洞察力的秘密》壹書提出，阻礙洞察力發展的主要原因有四個:錯誤的觀念、缺乏經驗、消極的態度和僵化的推理方法。
消極的態度會蒙蔽人的雙眼，就像妳無法叫醒壹個總是裝睡的人壹樣。
在《事實》壹書中提到，人類經常陷入線性思維，因此陷入了壹種單向度和有限的思想誤區，成為壹種僵化的推理方式。
老謝是個有經驗的推銷員。雖然他幾乎每周都陪龔蓓蓓看房，但他以消極的態度思考問題，不會深入思考問題。他戰略上的懶惰和戰術上的勤奮阻礙了他的洞察力。
②如何培養洞察力
洞察力是壹種可以培養的能力。在《洞察力的秘密》壹書中，列舉了幾種方法:
矛盾的方法
矛盾法就是找到事物之間的矛盾點，覺得有些東西看起來不舒服，不壹致。
如何在工作中應用矛盾方法？比如小李是壹家戶外公司的廣告業務員，客戶新的推廣需求與之前的需求方向完全不同。他可以思考為什麽這個需求不壹樣了，因為交付的目的變了。觀眾變了嗎？或者什麽的。從而挖掘客戶更深層次的需求，制定更精準的銷售計劃，促進銷售。
帶著好奇心發現矛盾，向自己提問，可以更快地觸及問題的本質，培養自己的洞察力。
b .新信息法
新的信息方法是通過不同的信息整合我們的認知系統，通過不同的思維方式進行新的排練組合，並給予生成新的靈感和新的想法。
在工作場所，我們可以通過深入挖掘當前的專業深度、廣泛撒網以及參加培訓課程來結交不同行業的朋友以吸收新信息，從而更多地了解其他行業。
當然，人類的大腦是有限的，我們也需要放棄我們的想法，擺脫壹些無用的想法。
運用機智的方法
在電視劇《安家》中，有壹個場景是壹個想買鬼屋的顧客去商店投訴，因為門口有壹坨屎。經理“徐阿姨”急中生智，祝賀顧客運氣好，這是運氣好到極點的表現，從而化解了矛盾。這就是急中生智方法的應用。
莎士比亞說，腦袋裏的智慧就像打火石裏的火花，妳不打它就出不來。我們壹般是直線思維，但人的思維可以有各種曲線，可以急中生智增加洞察力。
《事實》壹書提出，我們還有S曲線、下滑曲線、駝峰曲線、乘法曲線等不同的曲線。
2.執行力是銷售成功的保證。
馬雲有壹句非常經典的名言:“晚上想壹千條路，早上起來走原路。”
我還聽過壹句話，“壹流的想法加三流的執行”不如“三流的想法加壹流的執行”。
在職場中，妳的執行力是妳成功的關鍵。
良好的執行力意味著壹個人將他的想法轉化為行動，並將行動轉化為保質保量的結果，在此期間，他培養了自己完成任務的能力。在《財富自由之路》壹書中，李笑來解釋了執行力（如上圖），但我們大多數人都以另壹種方式處理它。
Kim Pairel在《執行力的特質》中提出了壹套執行力的五步訓練法，我將其總結為壹個公式:清晰的願景+永不停歇的激情+高行動力+毅力+與合適的人建立人際關系=高執行力。
我們以前面的戶外銷售員小李為例。
（1）清晰視野
小李的願景是成為壹名優秀的戶外銷售員，他希望每月拜訪12名客戶。
他把自己的目標分為兩部分:每月拜訪12名客戶=平均每周拜訪3名客戶=每周至少約見9名客戶。
只有拆分目標，工作才能真正達到預期效果。
②躁動的激情
工作期間，小李對工作充滿激情。玫琳凱說，對於每壹個銷售員來說，熱情是不可戰勝的。當妳全心全意地依賴妳所銷售的東西時，別人肯定會感覺到。
③高流動性
在制定了願景和激情之後，妳需要按計劃會見客戶。
永不放棄的韌性
在客戶約見期間，對方可能不接電話，或者對方太忙或出差無法見面。
與客戶的合作不可能壹次完成，在銷售過程中人們會用鼻子和臉嘲笑妳甚至批評妳。更何況壹直往後推也很正常。這就是銷售的生命。需要提高自己的抗高壓能力才能繼續。
（5）人際關系與對的人做對的事。
有時，在領導、同事和朋友的幫助下，我們應該約見上層客戶或陌生拜訪新客戶。
最終，小李通過訓練自己的執行力，把自己培養成了壹名優秀的銷售員。
愛迪生說過，凡事都有解決的辦法，沒有不可想象的事情。思維是個問題；做吧，妳會得到答案的。
3、* * *愛情是成功銷售的必要條件。
銷售和客戶合作的主要目的是* * *取勝，並幫助客戶解決問題以使他受益。然而，溝通障礙經常發生在銷售過程中。因為每個人內心都會有壹堵墻，而有效的溝通和傾聽也是必要的溝通技巧。
當方把房子賣給龔蓓蓓時，她用自己的愛創造了許多驚喜。
她自建房的周邊區域地圖顯示，房屋交通便利，周邊生活設施眾多，這讓夫妻二人對這塊地段產生了興趣。
把t臺房走廊變成孩子的畫廊，體會龔蓓蓓無法陪伴孩子成長的情調。
原來，為了滿足龔蓓蓓的丈夫白天需要睡覺和遠離吵鬧的孩子的需求，開發了壹個離主臥像雞肋壹樣遠的小房間。
小房間上方帶窗戶的小閣樓也讓龔蓓蓓覺得在繁忙的大都市有自己的壹席之地。龔蓓蓓6點來看房的原因是讓她通過閣樓上的小窗戶仰望天空，引起* * *的聲音，促成交易。
《愛的溝通》告訴我們:所謂溝通，“溝”是手段，是搭建雙方溝通的橋梁，“溝通”是目的，橋梁必須通暢，直達彼此心靈。
妳可以通過以下方式更快地建立* * *愛情:
（1）控制情緒
我們可以通過控制“情緒粒度”來控制自己的情緒。這樣，我們可以設身處地地為他人著想，讓我們的情緒更好地為我們服務。
情緒粒度是費爾德曼·巴雷特在20世紀90年代提出的壹個概念，指的是壹個人區分和識別自己特定感受的能力。情緒的顆粒度直接影響著我們管理和應對情緒的能力。
巴雷特的研究（2016）發現，當情緒出現時，妳需要知道妳經歷了什麽，這樣妳才能把握妳可能的生理和行為反應，並有針對性地處理每種特定的情緒。由此可見，妳可以通過特定的情感詞匯來描述妳的感受，比如快樂、約會等高情感顆粒度是可以培養的。
情感顆粒度怎麽標註？我們按照“喚醒度”和“愉悅度”兩個維度做壹個四象限圖，在坐標軸上找到我們擁有的壹些基本情緒。例如，興奮是壹種高喚起和高愉悅的情緒，而憤怒是壹種高喚起和低愉悅的情緒。
主動識別情緒所處的區間，並進壹步嘗試識別區間內每種情緒的差異，從而鍛煉高情緒顆粒度。
擁有較高的情緒顆粒度並學會控制情緒是與客戶溝通並形成* * *感情的第壹步。
②註重溝通
在銷售的過程中，經常會遇到這樣的情況:妳能感受到客戶想要什麽，但妳無法清楚地表達出來。有句話說，當妳在電梯裏遇到投資人時，妳必須在30秒內把妳的商業計劃和前景說清楚，否則妳的項目可能沒有未來。
我們可以看到有效溝通的重要性，我們可以在工作中通過“5W2H”規則進行訓練。
5W:什麽（誰）哪裏（哪裏）為什麽（什麽時候）？
2H:多少錢（多少錢）
在溝通之前，問自己關於這七個關鍵點的問題。例如，當小李燦向客戶詢問他最近的廣告意向時，他在腦海中排練:“您最近啟動的這個項目的需求是什麽？妳想推廣哪個產品，想放在哪個地區，推廣的目的是什麽？妳想什麽時候推廣，想達到什麽樣的效果？預算是多少？”然後用客戶能理解的語言說出來。
可見，有效溝通是銷售過程中非常重要的環節。
③學會傾聽
戴爾·卡耐基是壹個非常好的傾聽者。有壹次他去紐約參加壹個重要的晚宴，在晚宴上他遇到了壹位世界著名的植物學家。在整個交流過程中，戴爾·卡耐基聚精會神地聽他介紹許多關於外來植物和交配新品種的實驗，很少說話。晚宴結束後，這位植物學家對東道主戴爾·卡內基給予了高度評價，稱他在晚宴上是壹個“鼓舞人心”的人，也是壹個“有趣的健談者”。戴爾·卡耐基通過自己的傾聽贏得了植物學家的青睞。
傾聽通常有兩個目的:吸收信息和見證他人的經歷。通過傾聽，對方可以感受到被重視和鼓勵，雙方之間的距離可以縮小。
人際關系是探索彼此之間人際交往的尺度。如果妳不聽，妳只是自我介紹，這使對方感到他們不被重視，無法實現* * *。
80%的銷售收入來自20%的客戶。當妳遇到壹個錢少要求多的客戶時，妳應該首先分析這樣的客戶是否是妳的目標客戶，然後再進行投資。並通過客戶的情況來判斷客戶為什麽會出現這樣的情況，是否有擴大營業額的可能。
以給龔蓓蓓買房為例。龔蓓蓓之所以半年不買房，是因為龔蓓蓓夫婦有博士生的驕傲，家庭收入中上水平。將有兩個孩子和老人住在壹起，他們需要賣掉舊房子買新房子。由於這些原因，他們對住房的要求更高，在近半年的看房旅程中沒有找到合適的房子。
遇到這樣的客戶該怎麽辦？讓我們以龔蓓蓓的服務為案例，看看為什麽龔蓓蓓可以在不到三個月的時間裏為她的服務購買她精心設計的t臺房間。
1，準備期
（1）有信心
銷售最重要的是對自己的業務能力有足夠的信心，這樣才能更好地為客戶服務。就像孫儷的漂亮房子壹樣，她說沒有賣不出去的房子。
②收集客戶信息
孫子說:“知己知彼，百戰不殆。”在準備期間，妳必須努力了解客戶的情況，這樣妳就可以根據客戶的需求找到解決客戶問題的方法。
妳可以通過認識的朋友詢問客戶的情況，也可以通過房間等信息了解客戶的真實情況。
龔蓓蓓的單子能夠成功，很大程度上是因為方金思在第壹次見面時就發現了龔蓓蓓的真實信息，並告訴了她的痛點:這次交易是連環交易，妳需要先賣掉現有的房子，然後才能購買新房。
③識別關鍵人物
關鍵的數字是誰在壹個項目中最有發言權和決策權。壹直想打動房多多的龔蓓蓓是這筆交易的關鍵人物。
如果妳不能確認誰是項目準備期間的關鍵人物，妳只能通過人脈網絡進行咨詢。如果妳不能再做壹次，妳必須先訪問並隨機應變。
2.第壹次見面
（1）通過* * *通信
與客戶見面最重要的是通過* * *感情與他們交流，以盡快消除他們的戒心，並真誠地表示他們是為了盡最大努力幫助對方而前來拜訪和交流的。
（2）快速說明妳的目的，並透露妳在溝通方面的專業。
人的耐心只有10秒，所以我們需要在10秒內抓住對方的心，否則這種溝通很容易失敗。因此，在第壹次與客戶見面的過程中，您必須迅速說明您的目的並告訴對方您的專業性。就像我剛認識龔蓓蓓的時候，我說妳需要我這樣的專業銷售員來服務。
怎樣才能練習快速表達自己的能力？正如“石油人”所說:“妳沒有它，但妳熟悉它”。國內知名主持人汪涵剛當主持人時，會給自己準備很多題目，隨機抽簽，然後站在鏡子前講幾分鐘，訓練自己快速講解事物的能力。正是因為他的努力練習，他現在才有了如此出色的主持能力。
（3）留下聯系方式確認後續進展。
客戶拜訪後，必須要做的是留下聯系方式，確認當天與客戶溝通的項目進展，並確認下次溝通或拜訪的時間，從而有效地推動項目進展。
3.銷售時
（1）專業壹點，獲得信任。
銷售可以通過了解客戶的需求和產品的賣點來展示他們的專業精神。例如，當方金思參觀龔蓓蓓家的預售照片時，為了使照片看起來更大更幹凈，使房子賣得更好，方金思還在拍照前貼心地幫助她打掃房間，以顯示她的專業精神並獲得客戶的信任。
（2）制造懸念，營造隱私感。
壹個優秀的銷售員有時會給客戶制造壹些懸念，讓客戶產生壹些小期待和小好奇。就像房似錦帶龔蓓蓓去看房子時，房似錦特意請她壹個人來。即使丈夫陪著她壹起看房，方也盡量禮貌地讓丈夫在樓下等著，只帶著龔蓓蓓先上去看房。
通過壹點點專屬的隱私感，客戶可以感覺到他們受到了特別的照顧和特權待遇。
（3）發掘產品賣點，滿足客戶需求。
通過了解龔蓓蓓的需求，方金思對跑道房進行了改造，最終滿足了龔蓓蓓對房子的需求，並很快簽了單。
4、單後
銷售不是生意，優秀的銷售會保持對客戶的長期服務。因此，方金思告訴另壹位店長“徐阿姨”，如果龔蓓蓓以後想賣房子，她會幫她賣。世界市場營銷權威專家菲利普·科特勒說，企業贏得壹個新客戶的成本是留住壹個老客戶的五倍，而留住的客戶可能給企業帶來100%的利潤。可以看出，維護老客戶帶來了巨大的利益、回報和重要性。
菲利普·科特勒說，營銷不是盲目推銷現有產品，而是為顧客創造價值。通過“安家”賣房給錢少訴求多的龔蓓蓓的案例可以看出，優秀的銷售需要洞察力、執行力和情感能力。只有真正從“心”出發，為客戶考慮問題，才能解決問題，最終取得勝利。