좋은 협상가는 맹목적으로 자신의 입장을 고수하고 타협하지 않는 것을 추구하지 않을 것이다. 오히려 그는 상대방과 충분히 소통하고, 쌍방의 최대 이익에서 출발하여, 상대적으로 작은 양보로 최대한의 이익을 얻고, 상대방도 같은 원칙을 따라 교환 조건을 얻어야 한다. 쌍방의 최대 이익에 부합하는 기초 위에서 합의에 도달하는 데 장애물이 있다면 상대방의 입장에 서서 상대방을 배려하고 합의에 도달하는 모든 장애물을 제거하는 데 도움을 줄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) (윌리엄 셰익스피어, 희망명언) 이런 식으로 최종 합의는 달성하기 어렵지 않다.
또한, 나는 당신에게 도움이 되기를 희망하는 서면 문서 한 부를 정리해 드리겠습니다.)
비즈니스 협상의 기본 원칙:
(1) 법에 따라 일을 처리하다: 비즈니스 협상에서 이익은 각 방면의 관심의 핵심이다. 어느 쪽이든, 모두들 "이익을 추구하고 해를 피하다" 는 것을 중시한다. 부득이한 상황에서는' 양리가 가장 무겁고, 양해가 가장 적다' 는 것이다. " 어쨌든, 너는 자신의 이익을 실현하기 위해 법을 어길 수 없다.
(2) 평등협상: 협상 각 방면의 지위는 평등하고 서로 존중해야 한다. 큰 것으로 작은 것을 업신여기는 것은 허용되지 않고, 큰 것으로 작은 것을 업신여기는 것은 허용되지 않는다. 협상가들은 협박이나 사기를 통해서가 아니라 협상을 통해 윈윈을 추구한다.
(3) 적절한 타협: 어떤 상업 협상에서도 절대적인 승자와 절대 패자는 없다. 반대로 협상을 통해 관련 당사자들은 항상 자신의 이익을 얻거나 수호한다. 즉, 어느 정도 타협과 양보를 통해 양측이 받아들일 수 있는 결과를 얻을 수 있다.
(4) 호혜호혜: 상무교류에서 협상은 항상 협력이나 협력의 준비로 여겨져 왔다. 따라서 비즈니스 협상의 가장 성공적인 결과는 협상의 모든 참가자들이 자신이 원하는 것을 얻었고 다른 모든 당사자들의 실질적인 이익을 챙겼다는 점이다. 이는 윈윈 국면이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈)
(5) 사실을 근거로: 비즈니스 협상 과정에서 중요한 원칙 중 하나는 사실을 근거로 하는 것이다. 쌍방이 각자의 이익을 지키기 위한 논쟁이 얼마나 치열하든, 흥정이 아무리 가혹해도 항상 예의바르게 대해야지, 연인처럼 말하거나 귀를 찌르는 단어를 사용하거나 인신공격을 해서는 안 된다.
비즈니스 협상의 역할:
(a) 비즈니스 협상은 기업이 경제 목표를 달성하는 수단이다.
(2) 비즈니스 협상은 기업이 시장 정보를 얻는 중요한 방법입니다.
(3) 비즈니스 협상은 기업이 시장을 개척하는 중요한 힘이다.
"협상 예절이 비즈니스 협상에 미치는 영향" 을 구하여 상대방이 너에 대한 인상에 영향을 미친다.
그가 네가 무례하고, 경박하고, 오만하다고 생각하더라도.
그는 너와 협력하지 않을 것이다
하지만 대부분은 가산점일 뿐이다.
그러나, 첫 인상이 매우 중요하다는 것은 부인할 수 없다.
사람들은 예의 바른 신사를 좋아한다.
예의는 한 사람의 함양도를 나타낼 수 있다.
왜 우리는 협상이 필요합니까? 비즈니스 협상의 역할 시장 경제가 발전함에 따라 비즈니스 협상이 점점 더 빈번해지고 경제 활동에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있다. 비즈니스 협상의 성공은 개인 발전, 기업의 생존과 발전, 사회경제의 발전에 중요한 역할을 한다.
오늘날 사회는 경쟁 중인 협력을 점점 더 강조하고 있으며, 협상에 참여할 확률이 높아지고 있기 때문에 비즈니스 협상 능력은 현대인이 갖추어야 할 기본적인 능력이 되고 있다.
국제 비즈니스 협상의 역할은 무엇입니까? 비즈니스 협상의 역할: (1) 비즈니스 협상은 기업이 경제 목표를 달성하는 수단입니다. (2) 비즈니스 협상은 기업이 시장 정보를 얻는 중요한 방법입니다. (3) 비즈니스 협상은 기업이 시장을 개척하는 중요한 힘이다.
요약: 비지니스 협상에서 몸짓은 협상의 순조로운 진행을 촉진하는 데 중요한 역할을 한다. 이 글의 목적은 비즈니스 협상 전후의 신체 언어의 중요한 역할을 체계적으로 논술하고, 감정 언어가 칭찬을 표현하고, 협상 쌍방의 거리를 좁히고, 협상의 설득력을 강화하는 데 있어서의 역할을 분석하고, 고교 비즈니스 협상 과정에서 학생들이 적시에 감정 언어를 사용하는 의식을 키워야 한다는 것을 지적하는 것이다.
키워드: 비즈니스 협상 감정적 언어 기능
I. 소개
국제상무협상은 * * *, 무역기구, 다국적 기업, 사상업조직, 매매 양측이 투자, 상품 수출, 기계설비 수출입, 기술 수출입 등에 대한 협상 과정이다. 국제 비즈니스 협상에는 협상 전 단계, 대면 협상 단계 및 협상 후 단계 [1] (장, 왕웅, 2004) 가 포함됩니다. 이 세 가지 단계는 모두 협상의 특수한 부분이다. 각 단계에서 협상가들은 정보를 얻기 위해 서로 소통해야 한다. 국제상무협상은 국내 협상보다 훨씬 복잡하다. 각국의 정치, 법률, 경제제도가 다르고, 각 민족의 역사와 문화 전통이 다르고, 각국의 상인들의 문화적 배경과 가치관도 다르기 때문이다. 따라서, 새로운 지식사회에서 소통은 가장 중요한 구성 요소이다. 좋은 의사 소통은 성공적인 국제 비즈니스 협상의 기초입니다. 이 글은 국제 비즈니스 협상에서 다문화 교제 전략을 토론할 것이다.
소개하다
현재의 경제 세계화에 따라 사람들이 비즈니스 협상에 참여하는 일이 점점 더 빈번해지고 있으며, 비즈니스 협상은 시장 경제 조건 하에서 가장 흔히 볼 수 있는 활동 중 하나이다. 성공적인 비즈니스 협상에서는 협상자가 협상 원칙, 관련 법률 및 업무뿐만 아니라 협상 기술도 숙지해야 합니다. 신체 언어는 교제의 특수한 부분으로서 비즈니스 협상의 성공에 중요한 역할을 하는데, 대부분 마음속 깊은 곳에서 왔으며, 억압과 은폐가 매우 어려워 협상의 목적을 달성하기 어렵다.
둘째, 이 이론은
(a) 신체 언어 및 비즈니스 협상의 개념
신체 언어라고도하는 신체 언어는 언어를 대체하고 신체의 다양한 행동을 통해 감정을 표현하는 의사 소통 목적을 의미합니다. 넓은 의미에서 바디 랭귀지에는 앞서 언급한 얼굴 표정도 포함되어 있다. 좁은 몸짓 언어에는 몸과 팔다리가 표현하는 의미만 포함되어 있다.
몸짓으로 감정을 표현하는 것에 대해 말하자면, 우리는 당연히 많은 흔한 동작의 의미를 떠올릴 것이다. 흥분으로 박수를 치고, 분노로 발을 동동 구르고, 초조해서 손을 비비고, 낙담으로 고개를 숙이고, 무력으로 두 손을 펴고, 고통으로 가슴을 두드리면. 당사자는 이런 신체 활동을 통해 자신의 감정을 표현하며, 다른 사람도 팔다리를 이용하여 당사자가 표현하는 감정의 목적을 식별할 수 있다.
바디 랭귀지는 눈빛, 표정, 바디 랭귀지를 포함한 주요 커뮤니케이션 방식이다. 신체 언어를 이해하면 의사 소통 효과를 높이는 데 도움이 된다. 눈의 주요 기능은 정보를 받는 것이다. 우리의 모든 감각 중에서 가장 의존하는 것은 시각이다. 동시에,' 눈은 마음의 창문' 이며, 감정은 눈과 얼굴을 통해 동시에 표현될 수 있다. Bert Huistel 의 연구에 따르면 얼굴은 25 만 가지가 넘는 다양한 표정을 지을 수 있다. 따라서 국제 비즈니스 협상 교류에서는 협상 상대가 보낸 바디 랭귀지 정보를 잘 포착해야 한다.
이런 비언어적 표현은 문화마다 다르다. 문화적 차이로 인해 여러 나라 또는 지역의 협상가들은 팔다리 언어와 동작 언어의 사용에 큰 차이가 있을 수 있으며, 심지어 같은 동작 언어로 전달되는 메시지도 정반대이다. 예를 들어, 대부분의 나라들은 고개를 끄덕여 찬성을 표한다. 하지만 인도 네팔 등에서 사람들은 고개를 저으며 긍정, 즉 고개를 저으며 찬성과 긍정을 표했다. 어떤 사람들은 단지 비스듬히 위를 바라보고, 다른 사람들은 자주 "네가 옳다!" 라고 말한다. 네 말이 맞아! " 그러나 그는 계속 고개를 저었고, 종종 상대방이 그의 진실한 생각을 이해할 수 없게 했다. 협상자의 몸, 동작, 언어, 이해의 차이가 모두 협상 중인 소통에 장애를 가져올 수 있음을 알 수 있다.
일부 신체 언어의 의미
사시-찬성하지 않음, 혐오, 분노 또는 찬성하지 않음
여기저기 다니다—화를 내거나 낙담하다
두 손을 비틀다-긴장, 불안, 두려움
앞으로 기울기-주의 또는 관심.
지루하거나 느긋하게 의자에 앉다.
머리를 쳐들고 가슴을 펴라—자신감과 결단력
의자 옆에 앉다-불안하거나 지루하거나 경각심.
불안-불안, 지루함, 긴장 또는 경계.
친절, 성실, 외향, 안전, 자신감, 확고함 등 상대방을 직시하다.
눈 접촉을 피하십시오-냉막, 회피, 무관심, 불안, 부정적인, 두려움 또는 긴장.
고개를 끄덕이다-동의하거나 이해하고 이해한다.
고개를 저어라-동의하지 않거나, 놀라거나, 믿지 않는다
주먹을 휘두르세요-분노나 도발
박수-찬성인가 기쁨인가
심심하다
행운을 빌다
어깨를 두드리십시오-격려, 축하 또는 위로
머리를 긁다-혼란스럽거나 믿지 않는다
웃음-동의 또는 만족
입술을 깨물다-긴장, 두려움 또는 불안
떨리는 발-긴장
두 손을 등 뒤에 올려놓다-분노, 찬성하지 않음, 방어나 공격에 찬성하지 않는다.
분노, 찬성하지 않음, 방어나 공격에 찬성하지 않음
눈썹을 치켜올리다-의심이나 놀라움
협상은 좁고 넓은 의미로 나눌 수 있다. 협의한 협상은 공식적인 특수석상에서 안배하고 진행하는 협상만을 가리킨다. 넓은 의미의 협상,
여기에는 다양한 형태의 협상, 협상, 협의 및 협력이 포함됩니다.
협상이란 사람들이 서로의 관계를 조율하기 위해 각자의 요구를 충족시키기 위해 협상을 통해 합의된 행동과 과정을 시도하는 것을 말한다. 중국어에서' 말하기' 는' 서로 이야기하고 있다' 를 의미한다. "판단" 은 "판단" 으로 해석될 수 있다. 따라서 협상은 사실상' 담화' 와' 판결' 의 밀접한 관련이 있는 부분을 포함한다. 대화는 대화나 토론을 말합니다. 즉, 당사자가 자신의 소망과 추구해야 할 목표를 명확하게 진술하고, 모든 당사자가 부담하고 누려야 할 책임, 권리, 이익에 대한 견해를 충분히 표현합니다. 판단, 즉 감별과 평가는 각 측이 각종 권리 의무에 대해 공감대를 찾는 노력으로 상응하는 약속을 통해 정식으로 확인된다. 따라서 협상은' 의견 차이에 대한 판단' 을 표현하는 데 중점을 두고 있다.
상업이란 모든 유형 및 무형의 제품, 서비스 및 자산의 교환 또는 협력을 말합니다. 교환 또는 구매한 상품의 이름, 특성, 가격, 영수증, 인도 등의 협상을 비즈니스 협상이라고 합니다.
비즈니스 협상을 포함한 모든 협상은 먼저 일종의 활동, 적어도 양 당사자를 포함한 참가자가 추진하는 행동 과정이다. 형식적으로 볼 때, 비즈니스 협상의 특징은 쌍방이 교환과 관련된 각종 조건을 협의하여 확정하는 것이다. 비지니스 협상은 본질적으로 쌍방의 경제적 이익에 대한 대립과 의존을 반영한다. 비즈니스 협상은 쌍방의 이익과 만족을 추구한다.
(b) 신체 언어의 특성
1, 무의식
바디 랭귀지는 인간 심리에 반영된 자연의 외적 표현이다. "말은 꼭 해야 한다" 라는 말은 신체 언어에 더 적합하다. 예를 들어, 싫어하는 사람과 함께 서 있는 것은 좋아하는 사람과보다 더 먼 거리를 유지하는 것이다. 걱정거리가 있으면 자신도 모르게 걱정과 서두름을 느낄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 프로이트가 말했듯이, 아무도 비밀을 숨길 수 없다. 만약 그의 입술이 말을 하지 않는다면, 그는 손끝으로 말할 것이다. 한 사람의 비언어적 행동은 외부 세계에 대한 직접적인 반응이며, 기본적으로 무의식적인 반응이다.
2. 시나리오 및 복잡성
언어교제와 마찬가지로 비언어적 교제도 특정 맥락에서 발전한다. 문맥은 비언어적 기호의 의미에 영향을 미친다. 같은 비언어적 기호는 상황에 따라 다른 의미를 갖는다. 책상을 두드리는 것과 마찬가지로, 분노를 표현하는 "분노" 일 수도 있습니다. 매우 고마움을 나타내는' 놀라움' 일 수도 있다.
진정성과 직감
고객이 줄을 서고 있다는 것을 생각하면, 그는 끊임없이 주머니 속의 동전을 짤랑거리는 소리를 내는데, 이는 그가 매우 급하다는 것을 분명히 보여준다. 카운터에서 그는 상품을 집어 들고 내려놓으며 불확실성을 나타냈다. 누군가가 그가 두렵지 않다고 말했을 때, 그의 손이 떨리고 있었다. 그래서 우리는 그가 겁이 났다고 믿었다.
영국 심리학자 가이이 등의 연구에 따르면 언어와 비언어적 신호가 나타내는 의미가 다를 때 비언어적 신호가 의미를 나타낸다고 생각하는 것으로 나타났다. 언어 정보의 수용 가능성에 대한 통제로 부정행위를 하기 쉽다. 팔다리 언어는 다르다. 팔다리 언어는 대부분 마음속 깊은 곳에서 우러나와 억압하고 감추기 어렵다. 오디오 언어는 사람의 청각 기관에 직접 호소하며, 시각적 이미지 감각이 없다. 반면에 신체 언어는 다릅니다. 유연한 표정, 동작, 자세로 일정한 사람의 이미지를 형성하여 정보를 표현하고 교환한다. 그것은 사람의 시각 기관에 직접 호소하며, 이미지가 직관적인 특징을 가지고 있다. 예를 들어, 물체의 크기를 묘사하고, 손짓으로 손짓을 하며, 어떤 일에 찬성하거나 반대하고, 고개를 끄덕이거나 고개를 흔드는 등. , 선명한 이미지 직감을 가지고 있습니다.
(c) 비즈니스 협상에서 신체 언어의 역할
1, 오디오 언어의 표현력 향상
사람들은 말과 행동으로 사상을 교류하고 감정을 표현하는데, 흔히 말이 뜻을 전달하지 못하거나 말이 그 뜻을 전달하기가 어렵다고 느낀다. 따라서 비언어적 행동으로 도움을 주거나 언어의 한계를 보완하거나, 글의 내용을 강조하여 자신의 의도를 더 완전하고 완벽하게 표현할 수 있어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언) 예를 들어, 길을 걷다가 누군가가 당신에게 길을 물으면, 손가락으로 방향을 가리키고, 상대방이 도로의 방향을 얻을 수 있도록 도와 효과적인 정보 소통을 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 길명언)
2, 오디오 언어 대신
특정 조건 하에서 신체 언어는 여전히 자연어를 대체할 수 있고 자연어로 대체할 수 없는 독특한 기능을 가지고 있다. 예를 들어,' 삼국연의' 의 제갈량은 사마의 병림성 아래 성문을 열어 노약자 한 무리가 거리를 청소하도록 명령했지만, 자신은 성루에 안정적으로 앉아 술을 마시며 노래를 부르고, 공기는 시원하고 곡조는 선율적이었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 노래명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 노래명언) 사마의는 반복적으로 사고를 관찰하여, 도시에 반드시 매복이 있을 것이라고 생각하고, 서둘러 군대를 이끌고 철수했다. 빈 도시 계획' 의 성공은 신체 언어가 자연어에서 대체할 수 없는 독특한 역할을 한다는 것을 충분히 보여준다.
3, 빠른 전송 및 피드백 정보, 상호 작용을 증가시킬 수 있습니다.
교제에서 비언어적 행동은 교제를 유지하고 조절할 수 있다. 고개를 끄덕이며 긍정을 표시하다. 눈썹을 올려 의심을 표시하다. 시선이 상대방에게 없을 때 대화가 끝났음을 의미한다. 간단히 말해서, 몸짓을 조정하면 화자가 교류를 통제하는 데 도움이 될 수 있다. 따라서 고개를 끄덕이고, 눈빛 교류, 눈살을 찌푸리고, 목소리를 낮추고, 거리를 바꾸는 등 비언어적 암시가 모두 메시지를 전달하고 있다.
셋. 결론
비즈니스 교류가 잦아지면서 비즈니스 협상이 점점 더 중시되고 있다. 비즈니스 협상에서 중요한 전략으로서, 바디 랭귀지의 필요성은 중시를 불러일으켜야 한다. 바디 랭귀지는 진실하고 위장하기 쉽지 않으며 협상 과정에서 주도적 역할을 한다. 따라서 비즈니스 협상에서 바디 랭귀지를 효과적으로 사용하는 것이 중요하다.
국제 비즈니스 협상에서 견적의 역할. 견적을 제시하기 전에 먼저 협상 파트너에 대한 기본 분석을 해야 합니다.
상대방이 산 것이' 품질' 인지' 가격' 인지, 즉 상대방의 가격 수요이다.
1) 상대방이 제품의 품질을 중요하게 생각한다면 가격에 민감하지 않습니다. 나는 가격이 비싸지 않은 한 품질이 가장 좋은 제품을 사고 싶다. 그러면 초기 제시가격은 좀 더 높을 수 있고, 제품의 품질을 중점적으로 강조할 수 있습니다. 고객의 품질에 대한 초보적인 인정을 받은 후, 자발적으로 가격을 좀 낮출 수 있다.
2) 고객이 제품 품질이 아닌 제품 가격에 대해 매우 염려하는 경우 나는 품질이 가장 좋은 제품이 아니라 가장 싼 제품을 사고 싶다. 그런 다음 초기 견적 타임즈에서 상대적으로 낮은 가격으로 먼저 이 저가로 고객을 끌어들인 다음 협상에서 고객을 만나 품질이 더 좋지만 가격이 더 높은 제품을 선택해야 합니다.
이상은 내가 대외 무역에서 일한 약간의 경험이니, 참고용으로만 쓰겠습니다!
비즈니스 협상의 분위기가 협상에 미치는 영향
비즈니스 협상에서 분위기가 협상에 미치는 영향
안녕하세요, 질문에 대답하기가 쉽지 않습니다
도움이 된다면 채택해 주세요. 감사합니다.
비즈니스 협상 사유가 개인 문화에 어떤 영향을 미칩니까? 차이는 사고방식과 가치관의 차이를 초래한다. 그렇다면 협상 전에 준비 작업을 많이 하고 상대방의 사고 방향, 개인적 취향, 문화적 관심 등을 이해해야지, 개인적인 견해나 습관만으로 상대방의 감정을 판단해서는 안 된다.
나는 공부하고 싶지 않지만, 나는 내 부츠를 긁는다.
우리는 이해 상충이 다른 방식으로 조율될 수 없을 때 객관적인 기준을 사용하는 양보 전략이 비즈니스 협상에서 매우 중요한 역할을 할 것이라고 생각합니다. 성공적으로 양보하는 전략과 기교는 협상의 각 단계에 나타난다. 그러나 정확하고 가치 있게 프랜차이즈 전략을 사용하려면 일반적으로 다음 원칙을 준수해야 합니다.
1, 목표 값 최대화 원칙
물론, 많은 경우, 비즈니스 협상의 목표는 단일한 것이 아니다. 이러한 다중 대상을 처리하는 과정에서 필연적으로 대상 충돌 현상이 발생할 수 있습니다. 협상 과정은 사실상 쌍방의 목표가치 극대화를 모색하는 과정이지만, 이런 목표가치의 극대화는 모든 목표의 극대화가 아니다. 그렇다면 비즈니스 협상에서 평등과 정의의 원칙에 위배되기 때문에 서로 다른 가치 목표를 다룰 때 양보 전략을 사용하는 것은 불가피하다. 실제 과정에서 서로 다른 목표 간의 충돌이 자주 발생한다는 것은 부인할 수 없다.
발생했지만 목표마다 중요성과 긴박성도 다르다. 따라서 이러한 갈등을 해결하기 위해 파악해야 할 원칙은 중요도와 긴급성에 따라 목표 사이에 우선 순위를 정하고, 중요하고 시급한 목표를 우선적으로 해결하고, 조건부로 다른 목표를 적절히 쟁취하는 것이다. 첫 번째 양보 전략은 중요한 목표의 가치를 극대화하는 것입니다. 예를 들어, 가격 및 지불 방식과 같은 핵심 링크입니다. 성공적인 비즈니스 협상가들은 이러한 갈등을 해결할 때 다음과 같은 사고 순서를 채택했다. ① 목표 충돌의 중요성을 평가하고 자신의 입장을 분석한다.
환경과 장소, 어떤 목표도 희생하지 않고 충돌을 해결할 수 있는가? (2) 분쟁에서 선택해야 하는 경우, 전반적인 이익 극대화를 위해 주요 목표와 보조 목표를 구분해야 하지만, 동시에 목표가 너무 많지 않도록 주의를 기울여야 한다. 균형을 잃지 않도록, 심지어 이목을 혼동하여 협상가에게 기회를 남겨야 한다.
2, 강성 원칙
협상에서 양측은 목표값 극대화를 모색하면서 자신의 최대 양보 값을 준비했다. 즉 협상에서 사용할 수 있는 양보 자원이 제한되어 있기 때문에 양보 전략의 사용은 강성이며, 적용의 강도는 선착순 이후일 수밖에 없다. 일단 양보 강도가 떨어지거나 낮아지면, 이전의 양보값은 의미를 잃게 된다. 동시에, 협상가들은 양보에 대해 저촉감을 가지고 있으며, 한 가지 양보 방식을 여러 번 사용하면 효과가 없어진다. 동시에, 협상가의 일부 요구는 끝이 없다는 점에 유의해야 한다. 양허 전략의 사용이 제한적이라는 것을 인식해야 한다. 양보 자원이 풍부하더라도 협상에서 상대의 양보 경험이 다르더라도 예상 가치 반환을 보장할 수는 없다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 따라서 강성 원칙에서 다음과 같은 점에 유의해야 한다. ① 협상 상대의 호소는 제한적이고, 어느 정도의 차이가 있으며, 양보 전략의 사용도 제한적이고, 차이가 있어야 한다. (2) 양보전략 사용의 효과는 제한되어 있다. 매번 양보할 때마다 협상의 일정 기간 동안만 역할을 할 수 있다. 특정 단계, 특정 사람, 특정 사건을 겨냥한 것이므로 상대방의 모든 소망을 만족시킬 것으로 기대하지 말고 중요한 문제에 있어서 양보를 엄격히 통제해야 한다. (3) 양보 자원의 투입과 당신이 원하는 효과의 산출을 자주 비교 분석하여 양보가치의 투입이 양수 수익보다 작도록 합니다. 프랜차이즈 자원을 사용할 때는 반드시 이윤을 계산해야 한다. 예상 수익을 보장하기 위해 얼마나 많은 비율을 투자해야 합니까? 투입이 많을수록 얻는 것이 많아진다는 것이 아니라 양자의 최적의 조합을 찾는 것이다.
3. 타이밍 원리
양보 전략의 타이밍 원칙이란 적절한 시기와 장소에서 적절한 양보를 함으로써 협상 양보의 역할을 극대화하고 최상의 역할을 하는 것이다. 양보의 타이밍이 옳고 시기가 맞지 않는다고 말하는 것은 쉽지만, 실제 협상 과정에서 타이밍을 파악하는 것은 매우 어렵고, 종종 다음과 같은 문제가 발생한다. ① 협상 상대가 요구할 때와 같이 타이밍을 판단하기 어렵다. 양보할 때가 되었다고 생각하거나, 양보할 수 있는 일련의 방법이 있다고 생각하는데, 협상이 완성되는 것이 가장 좋은 시기다. (2) 양보의 임의성은 타이밍의 선택으로 이어진다
잘못된 파악, 비즈니스 협상에서 협상자는 자신의 취향, 관심, 편견, 기질 등에 따라 양보 전략만 사용하며, 정세, 협상의 진전 및 발전 방향은 고려하지 않고 양보 전략의 원칙, 방법 및 수단을 따르지 않는다. 이런 독단은 양보가치와 양보 원칙의 상실로 이어져 상대의 입맛 증가를 조장하고 협상의 주도권을 잃고 협상 실패로 이어졌다. 따라서 양보 전략을 사용할 때는 반드시 마음대로 해서는 안 된다.
4, 명확성의 원칙
비즈니스 협상의 양보 전략에서 명확한 원칙은 양보 기준, 양보 대상, 양보 사유, 구체적인 내용 양보 및 시행 세부 사항이 정확하고 명확해야 하며 양보로 인한 새로운 문제와 갈등을 피해야 한다는 것이다. 일반적인 질문은 다음과 같습니다: ① 양보의 기준이 명확하지 않아 상대방이 자신의 기대가 당신의 양보 의도와 맞지 않는다고 느끼게 하고, 심지어 당신이 양보보다는 문제에 대해 모호하다고 느낄 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 양보명언) (2), 방식, 내용이 불분명하다. 협상에서 하는 모든 양보는 상대방이 분명하게 느낄 수 있도록 해야 한다. 즉, 양보의 방식과 내용은 정확하고 힘이 있어야 하며, 상대방은 네가 한 양보를 분명하게 느낄 수 있어야 상대방의 반성을 자극할 수 있다.
5, 보상 원칙
어쩔 수 없이 양보하지 않고 협상이 무산될 수도 있다면,' 이 손실을 보충하라' 는 원칙도 잘 파악해야 한다. 즉, 이 방면 (또는 이 문제) 은 상대방에게 혜택을 주지만, 다른 방면 (또는 다른 곳) 은 반드시 두 배로, 적어도 동등한 보답을 해야 한다는 것이다. 물론, 협상에서, 만약 당신이 이 문제에 대해 양보를 한다면, 당신은 다른 곳에서 더 큰 이익을 얻을 수 있고, 당신의 전반적인 우세를 유지하기 위해 주저하지 않고 양보를 해야 한다는 것을 알게 될 것입니다.
비즈니스 협상에서 합의에 도달하기 위해서는 양보가 필요하다. 그러나 양보는 경솔한 행동이 아니므로 신중하게 처리해야 한다. 성공적인 양보 전략은 국부적인 작은 이익의 희생으로 전반적인 이익을 바꾸는 역할을 할 수 있으며, 어떤 경우에는' 4 ~ 2 천 근' 의 효과를 거둘 수도 있다.