"뒤의 텔레마케팅을 보세요. 마음에 드는 게 있어요."
어떻게 훌륭한 판매원이 될 수 있을까요?
자신감, 마음, 진심!
판매는 결국 인간이고, 마음을 가다듬는 것이 중요하다.
고객과 하나가 되어 쌍방의 이익을 돌보는 법을 배우다.
고객의 의지와 이익을 예민하게 냄새를 맡는 법을 배우고, 병에 약을 투여하거나 그들의 이익에 적합하게 하는 법을 배운다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
먼저 좋은 판매 평가 기준을 이해하고, 너는 어떻게 해야 하는지 알아야 한다. ...
3 잘 팔리지 않는 좋은 물건은 팔 수 없고, 팔더라도 나쁜 가격만 팔 수 있다.
2 합격한 판매에는 좋은 물건이 있어서 팔 수 있지만, 보통 가격일 뿐이다.
1 잘 팔리지 않는 물건을 팔 수 있고, 좋은 가격을 팔 수 있고, 다음 장사를 끌어들일 수 있습니다!
뛰어난 판매는 상품의 가격을 올렸다.
뛰어난 판매는 고객이 기꺼이 (심지어 감사하기까지) 돈을 주고 물건을 살 수 있게 한다.
판매가 좋지 않으면 공론이나 가격 인하로 제품이나 서비스를 팔 수 있습니다! _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
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참고:
"8 시간 안에 우리는 생존을 추구합니다. 8 시간 이상, 우리는 다른 사람의 휴식 시간에 발전을 추구하고 승리를 추구한다. "
당신은 판매 과정에서 무엇을 팔았습니까? ※? 대답: 나 자신.
1. 세계 최초의 자동차 판매원 조 길라드가 말했다. "저는 제 시보레를 파는 것이 아닙니다. 저는 제 자신을 팔고 있습니다."
둘째, 모든 제품을 판매하기 전에 자신을 판매하십시오.
셋째, 제품과 고객 사이에 중요한 다리가 있습니다. 영업 직원 자체
4. 대면 판매 과정에서 고객이 당신을 받아들이지 않으면 제품을 소개할 수 있는 기회를 줄까요?
고객에게 어떻게 말하든, 당신의 회사는 일류이고, 당신의 제품은 일류이며, 당신의 서비스는 일류입니다. 그러나 고객이 당신의 사람을 보고 있다면, 당신의 말을 들어보세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
문외한처럼, 일반적으로 고객은 당신과 이야기하고 싶지 않습니다. 당신의 성과는 잘 될 것입니까?
6. 자신을 좋은 제품처럼 보이게 한다.
얼굴을 맞대다
성공을 위해 옷을 입고 승리를 위해 옷을 입는다.
영업 사원의 이미지에 대한 투자는 영업 사원의 가장 중요한 투자입니다.
판매 과정에서 파는 것은 무엇입니까? ※? 대답: 개념
가치는 고객이 중요하거나 중요하지 않은 수요이다.
독서-신념, 고객이 생각하는 사실.
1. 자신이 원하는 것을 파는 것이 더 쉬운가요, 아니면 고객이 사고 싶은 것을 파는 것이 더 쉬운가요?
둘째, 고객의 생각을 바꾸는 것이 더 쉬운가, 아니면 고객의 생각에 협조하는 것이 더 쉬운가? ,
셋째, 따라서 고객에게 제품을 판매하기 전에 그들의 생각을 이해한 다음 협력해 보십시오.
4. 고객의 구매관념이 우리가 판매하는 제품이나 서비스의 관념과 상충되는 경우, 먼저 고객의 관념을 바꾼 다음 판매한다.
기념
고객이 그가 사고 싶은 물건을 위해 돈을 지불하는 것이지, 네가 아니다.
우리의 일은 고객이 가장 적합하다고 생각하는 것을 사도록 돕는 것이다.
당신은 매매 과정에서 무엇을 삽니까? ※? 대답: 느낌.
첫째, 사람이 물건을 사거나 사지 않는 것은 보통 결정적인 힘에 의해 지배된다. 바로 느낌이다.
둘째, 느낌은 사람의 행동에 영향을 미치는 보이지 않는 핵심 요소입니다.
셋째로, 그것은 사람과 사람, 사람과 환경 간의 상호 작용의 종합체이다.
고급스러운 양복 한 벌을 보면 가격, 스타일, 원단이 모두 좋으니 만족하실 겁니다. 하지만 업무원이 너와 이야기할 때 너를 존중하지 않아 너를 불편하게 한다. 너는 살 것이다.
사요? 야채 시장 정육점 옆에 있는 노점에 같은 양복이 있다면 사시겠습니까? 아니, 너의 느낌이 옳지 않기 때문이다.
5. 기업, 제품, 사람, 환경, 언어, 어조, 몸짓은 모두 고객의 감정에 영향을 미칩니다.
전체 판매 과정에서 고객에게 좋은 느낌을 주면 고객의 지갑을 여는' 열쇠' 를 찾을 수 있다.
당신이 보기에, 어떻게 하면 고객을 만날 수 있는 전 과정의 느낌을 만들 수 있습니까?
상업 과정에서 파는 것은 무엇입니까? ※? 답: 이점
좋은 점은 상대방에게 행복과 이득을 가져다 주고, 그가 어떠한 번거로움이나 고통도 줄이거나 피하도록 도울 수 있다는 것이다. (존 F. 케네디, 행복명언)
첫째, 고객은 제품 자체 때문에 구매하지 않습니다. 고객은 이 제품이나 서비스를 통해 얻을 수 있는 혜택을 구매합니다.
둘째, 3 류 영업 사원은 제품 (성분) 을 판매하고, 일류 영업 사원은 결과 (이익) 를 판매합니다.
셋째, 고객의 경우, 고객은 제품이 자신에게 어떤 이점을 가져다 줄 수 있는지 이해하고 어떠한 번거로움도 피하기 전까지는 구매할 수 없습니다.
따라서 일류 영업 담당자들은 자신이 얻을 수 있는 혜택에 초점을 맞추지 않고 고객이 얻을 수 있는 혜택에 초점을 맞추고 있으며, 고객이 우리의 제품이나 서비스를 통해 실질적인 혜택을 얻을 때 주목합니다.
고객은 돈을 우리 주머니에 넣고 유리할 때 고맙다고 말할 것이다.
대면 판매 과정에서 고객은 어떻게 생각합니까? ※?
답: 대면 판매 시 고객의 머릿속에 영원히 남아 있는 6 가지 질문?
1. 당신은 누구입니까?
둘째, 당신은 나와 무슨 이야기를 하고 싶습니까?
3. 네가 말한 것이 나에게 어떤 유익이 있느냐?
자신이 한 말이 진실이라는 것을 어떻게 증명할 수 있습니까?
5. 내가 왜 당신에게서 사야 합니까?
6. 왜 내가 지금 너에게서 사야 하는 거야?
고객은 이 여섯 가지 질문을 하지 않을 수도 있지만, 그는 무의식적으로 그렇게 생각할 것이다. 예를 들어, 고객이 당신을 본 순간, 그의 느낌은: 나는 이 사람을 본 적이 없다. 왜 그 사람인가?
미소 지으며 나를 찾아와? 그의 무의식은 이 사람이 누구냐고 생각하고 있다. 네가 그에게 다가와서 입을 벌리고 말을 하려고 할 때, 그는 생각했다. 너는 나에게 무슨 말을 하고 싶니? 네가 말할 때, 그는 마음속으로 생각했다.
내가 무엇을 얻을 수 있을까? 그에게 좋지 않으면, 그는 듣고 싶지 않다. 모든 사람의 시간이 제한되어 있기 때문에, 그는 그에게 좋은 일을 하기로 선택할 것이기 때문이다. 그가 당신의 제품을 생각할 때
정말 그에게 좋을 때, 그는 생각할 것이다, 네가 나를 속였니? 자신이 한 말이 진실이라는 것을 어떻게 증명할 수 있습니까? 네가 이득이 진짜라는 것을 증명할 수 있을 때, 그는 틀림없이 이 제품이 진짜라고 생각했을 것이다.
아주 좋아요. 다른 곳에 더 좋은 것이 있습니까, 아니면 다른 사람이 더 싸게 팔지 않을까요? 네가 그에게 충분한 정보를 줄 수 있을 때, 그에게 너에게서 가장 수지가 맞는 것을 알게 할 때, 그는 분명히 생각할 것이다. 내가 할 수 있을까?
내일 사요, 다음 달에 사요? 내년에 살 수 있을까요? 그러므로 당신은 그에게 지금 사는 좋은 점과 지금 사지 않는 손실을 알릴 수 있는 충분한 이유를 주어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
따라서 고객을 방문하기 전에 자신을 고객으로 생각하고, 이러한 질문을 한 다음, 다시 대답하고, 답을 잘 디자인하고, 충분한 이유를 제시해야 고객이 살 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 고객명언)
그가 자신에게 가장 적합하다고 생각하는 것을 사다.
제품 판매 후 경쟁사와 어떻게 비교합니까? ※
우선, 너의 상대를 얕잡아 보지 마라
1, 상대를 얕잡아 보면, 고객이 상대와 어떤 연관이 있을 수 있습니다. 예를 들어, 지금 상대의 제품을 사용하고 있거나, 그의 친구가 사용하고 있거나, 상대의 제품이 좋다고 생각한다면, 당신은 얕잡아 볼 수 있습니다.
자신이 안목이 없다고 말하면, 잘못을 저지르면 곧 반감을 갖게 된다.
2. 당신의 경쟁자를 함부로 비하하지 마세요. 특히 시장 점유율이나 판매량이 좋을 때, 그들이 정말 잘하지 못한다면 어떻게 당신의 경쟁자가 될 수 있습니까?
네가 비현실적인 경쟁자를 비하하는 것은 단지 고객이 네가 믿을 수 없다고 느끼게 할 뿐이다.
3. 상대에 대해 말하자면 다른 사람이 나쁘다고 하면 고객은 네가 마음이 허술하거나 품질에 문제가 있다고 생각할 것이다.
둘째, 자신의 세 가지 장점과 상대의 세 가지 단점을 객관적으로 비교한다.
속담에 물건이 세 집보다 낫다고 하는데, 어떤 상품이든 모두 자신의 장단점이 있다. 제품을 소개할 때는 자신의 세 가지 장점을 상대방의 세 가지 단점과 비교해야 한다. 설령 제품이 같은 등급이라 해도.
제품이 당신의 객관적 비교와 비교될 때, 수준은 즉시 나타난다.
셋째, USP 의 독특한 판매 포인트
유일무이한 판매점은 우리만이 가지고 있고, 경쟁사는 가지고 있지 않은 독보적인 장점이다. 모든 사람이 독특한 개성을 가지고 있는 것처럼, 어떤 제품이든 자신만의 독특한 판매점을 가질 수 있다.
이러한 고유한 영업 포인트의 중요성을 강조하고 강조하면 영업 성공 기회를 높일 수 있습니다.
서비스는 거래 이후이지만 다음 거래와 추천의 성공과 관련이 있다. 그렇다면 애프터서비스를 어떻게 하면 고객을 만족시킬 수 있을까요? ※?
대답: 당신의 서비스는 고객을 감동시킬 수 있습니다.
서비스 = 관심은 서비스다.
어떤 사람들은 영업 사원의 관심이 거짓이고 목적이 있다고 말할지도 모른다. 만약 그가 너를 평생 신경쓰고 싶다면, 너는 원하니?
첫째, 고객에게 인상적인 세 가지 서비스:
1, 주동적으로 고객의 사업 확장을 돕는다: 발탁을 원하는 사람도 없고, 다른 사람이 그의 사업 확장을 도와주는 것을 거절하는 사람도 없다.
2. 고객과 고객가족에 대해 진심으로 관심을 갖는다: 발탁되기를 원하는 사람도 없고, 그와 그의 가족에 대한 관심을 거절하는 사람도 거의 없다.
3. 제품과 무관한 서비스 수행: 당신의 서비스가 당신의 제품과 관련이 있다면 고객은 적절하다고 생각할 것입니다. 만약 너의 서비스가 너의 제품과 무관하다면, 그는 네가 정말 신경쓰고 있다고 생각할 것이다.
그는 그를 움직이는 것이 비교적 쉽고, 고객을 움직이는 것이 가장 효과적이다.
둘째, 서비스의 세 가지 수준:
1. 직무 범위 내 서비스: 당신과 당신의 회사는 해야 할 모든 일을 했고, 고객은 당신과 당신의 회사가 괜찮다고 생각합니다.
2. 에지 서비스 (옵션 서비스): 당신이 해냈습니다. 고객은 당신과 당신의 회사가 모두 좋다고 생각합니다.
3. 판매와 무관한 서비스: 당신은 모두 해냈습니다. 고객은 당신과 당신의 회사가 쇼핑몰의 파트너일 뿐만 아니라 고객도 당신을 친구로 여깁니다. 경쟁자와의 이런 인간관계.
너는 그것을 가져갈 수 없다. 이것이 당신이 원하는 결과입니까?
셋째, 서비스의 중요한 신념:
1. 저는 서비스 제공자입니다. 제 서비스 품질은 제 삶의 질과 개인의 성과에 비례합니다.
2. 만약 당신이 고객을 배려하고 서비스하지 않는다면, 당신의 경쟁자는 당신을 위해 하기를 원합니다.
넷. 결론:
지도 한 장은 아무리 상세하고 정확하더라도 주인과 함께 지면에서 반보 움직일 수 없다 ...
한 나라의 법은 아무리 공평해도 결코 악의 발생을 막을 수 없다 ...
어떤 보물도 내 손에 다섯 개의 숲이 있어도 영원히 부를 창출할 수 없다. 행동만이 지도, 법률, 보물, 꿈, 계획, 목표를 실제적인 의미로 만들 수 있다!
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텔레마케팅 (2)
통계에 따르면 마케팅 회사의 80% 와 영업 직원의 80% 가 매일 텔레마케팅을 하는 데 80% 를 소비하지만, 20% 만이 전화대사와 접촉할 수 있는 것으로 집계됐다.
흐름도
예약 → 자주 조사 → 고객 찾기 → 서비스 단골 고객 → 목표는 명확해야 하고, 고객에게 주는 느낌 → 고객에게 줄 시간이 없는 느낌 → 내 전화가 고객에 대한 도움 → 고객이 내 전화에 대해 어떤 이의가 있는가 → 해결책과 대안이 있어야 한다 → 내가 어떻게 서비스를 해야 하는지 설명하면 고객이 내 주문서 → 추천을 살 것이다.
전화 준비 작업
1. 감정 준비 (정상 상태)
2. 이미지 준비 (거울에 미소)
3. 목소리 준비: (선명함/아름다움/표준)
도구 준비: (블랙 블루 레드 3 색 펜; 14 노트북/빈 종이/연필 열기 팩스, 포스트잇, 계산기)
성공적인 판매는 작은 세부 사항으로 시작됩니다. 고객 세부 사항으로 볼 때 Dell 의 작업 방식을 살펴보면, 간단한 일을 반복하는 것이 성공적인 판매의 열쇠입니다.
B: 전화의 다섯 가지 세부 사항과 요점:
1. 귀로 듣고 세부 사항을 들어라. 입으로 말하고, 소통하고, 반복한다. 필기 노트, 요점 기억 (통화 시간 및 날짜 기록)
2. 전화 걸기에 전념하고, 같은 종류의 전화를 동시에 걸고, 중요한 전화 약속시간에 전화를 걸고, 통신전화는 8 분을 넘지 않는다.
3. 일어나서 전화하는 것은 일종의 설득이다. 몸짓에 맞춰 잠재 의식 학습에 참여하다.
4. 주의 깊게 듣기: 현재 전화 (피드백, 조언, 불만) 에 집중한다
고객의 말을 끊지 말고 진실하고 열정적이며 적극적으로 응답하십시오.
C: 전화 마케팅의 세 가지 원칙: 음량, 흥분도, 항심.
D: 마케팅의 핵심 개념:
자신을 사랑하고, 회사를 사랑하고, 제품을 사랑합니다.
1. 모든 전화는 풍부하다.
전화는 우리 회사의 홍보 이미지 대변인이다.
전화를 잘 하려면 먼저 강한 자신감이 있어야 한다.
좋은 전화를 걸기 전에 고객을 칭찬하다. 전화 교환은 당신 자신의 거울입니다.
텔레마케팅은 자신감 전달과 감정 전환입니다. 상대방에게 전염될까요?
텔레마케팅은 일종의 심리게임으로, 목소리가 또렷하고, 선의가 있고, 주견이 있으며, 상대방의 빈도에 따라 적당하다.
7. 아무도 나를 거절하지 않을 것이다. 거절이란 단지 그가 충분히 이해하지 못하거나, 나의 전화 시간이나 태도가 좀 나아질 수 있을 뿐이다.
8. 전화의 다른 사람은 나의 친구이다. 내가 그에게 전화한 것은 내가 그가 성장하도록 도와서 그의 장사에 이윤을 남겼기 때문이다.
9. 광고의 품질은 비즈니스 전화 응답 및 커뮤니케이션의 품질에 따라 달라집니다. 모든 전화의 가치는 10 대 1 이다.
10. 제품 소개, 제품 가치 형성: 데이터, 사람, 시간, 스토리 텔링, 감성으로 표현하여 제품의 가치를 입증합니다.
E: 전화에서 친화력을 확립하는 8 가지 방법:
1 .. 찬양의 법칙
2. 언어 및 텍스트 동기화
고객이 한 말을 되풀이하다
고객의 입버릇을 사용하다
5. 정서 동기화와 신념동기화: 일체 구조 개발: 나는 너의 관점에 동의하고, 모든' 그러나' 를' 동시' 로 바꾼다.
6. 어조와 말의 속도 동기화: 시각, 청각, 감각 유형에 따라 상대방의 표상 시스템을 이용하여 소통한다.
7. 생리상태 동기화 (호흡, 표정, 자세, 동작거울 반응)
8. 유머
외국인 손님: 예약 전화번호:
고객에게 제공하는 이점
(2) 명확한 시간과 장소
(3) 누가 참석할 것인가?
(4) 세부 사항은 언급하지 않는다.
여섯 가지 질문으로 우리의 강연을 설계하다.
누구나 두 세트의 완벽한 자기소개를 해야 한다. ※
각 회사마다 고유한 CRBT 세트가 있어야 합니다. ※
1. 내가 누구지?
2. 고객에게 무엇을 말해야 합니까?
내가 말한 것은 고객에게 어떤 이점이 있습니까?
내가 말한 것이 진실되고 정확하다는 것을 증명할 수 있습니까?
5. 고객이 비용을 지불하는 이유는 무엇입니까?
6. 왜 지금 고객이 계산합니까?
E: 마케팅의 숙어:
성어: 너 이름이 뭐니?
직업 표현: 미안, 네 이름을 알 수 있을까?
숙어: 당신의 문제는 정말 심각합니다.
전문 용어: 나는 이번에 지난번보다 잘 지냈다.
숙어: 문제는 모든 제품이 매진되었다는 것입니다.
전문 표현: 수요가 많기 때문에 우리는 잠시 품절되었다.
성어: 이번 수리 후에 다시 망가질까 봐 걱정할 필요 없어요.
전문 표현: 이번 복구 후에는 안심하고 사용할 수 있습니다.
성어: 네가 틀렸어, 그렇지 않아!
프로페셔널 표현: 제가 잘 말하지 못해서 죄송합니다만, 작동 방식이 다르다고 생각합니다.
성어: 주의하세요, 오늘은 꼭 잘해야 해요!
전문 표현: 만약 당신이 오늘 완성할 수 있다면, 나는 매우 감사할 것입니다.
성어: 넌 몰라, 이번엔 듣기만 하면 돼.
프로페셔널 표현: 아마도 내가 말한 것이 충분히 명확하지 않을 것이다. 다시 한 번 설명하겠습니다.
숙어: 나는 네가 다시 같은 실수를 저지르는 것을 원하지 않는다.
전문 표현: 이번에는 이 문제가 다시는 발생하지 않을 것이라고 확신합니다.