완벽하지 않습니다. 너를 도울 수 있기를 바랄 뿐이다.
텍스트:
협상은 사회생활에서 사람들이 자신의 필요를 충족시키고 자신의 이익을 지키기 위해 진행하는 협상을 의미하며, 쌍방은 어떤 문제를 잘 해결할 수 있다. 어떤 사람들은' 생활 자체가 일련의 끝없는 협상' 이라고 말한 적이 있는데, 이 말은 이치에 맞지 않는다. 비즈니스 협상은 거래 쌍방이 어떤 상품이나 서비스의 거래를 실현하기 위해 진행하는 각종 거래 조건의 협상을 말한다. 상품 경제가 발전함에 따라 상품 개념의 외연은 모든 노동제품뿐만 아니라 자금, 기술, 정보, 서비스까지 계속 확대되고 있다. 따라서 비즈니스 협상은 상품 수급 협상, 기술 도입 및 양도 협상, 투자 협상 등 모든 상품 형태의 거래 협상을 말한다. 비지니스 협상은 예술이다. 예술을 감상할 줄 아는 마음이 필요하다. 비지니스 협상도 연기가 없는 전쟁이다. 우리가 정성껏 계획하고, 심사숙고하고, 전력을 다해야 한다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
마링 회사의 비즈니스 협상 계획
담판 주제
GD 의 미납 납품 청구를 해결하고 회사의 명성과 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하여 쌍방의 협력을 새로운 차원으로 끌어올립니다.
둘째, 준비 단계
법적 지원 요청, 과거 사례 인용 등을 포함한다. 명확한 협상 목표를 달성하고 협상 진입점의 목적을 명확히 한다.
담판팀의 구성
주담: 회사 협상 전권 대표;
정책 입안자: 주요 문제에 대한 의사 결정을 담당합니다.
기술 컨설턴트: 기술 문제를 담당합니다.
법률 고문: 법적 문제를 담당합니다.
1, 법적 지원 요청
핵심 질문은 FD 가 불가항력에 속하는지 여부와 FD 전염병 발생 후 지연 배송을 규제하는 방법입니다. 상세한 자료 검색 결과, 2003 년 베이징시 일중원 등 소수의 경우 FD 전염병을 불가항력 요인으로 확정한 것 외에 더 많은 사례가 여전히 불가항력 요인으로 정해졌다. 우리는 FD 전염병 기간 동안 휴업을 하는데, 기본적으로 불가항력 요소이기 때문에, 우리는 이 관점을 고수한다.
2. 너 자신과 너 자신을 알아라
1) 업계 전반에 걸쳐 상대 회사의 지위를 높이고 이러한 파트너십이 쌍방에 미치는 중요성을 더욱 명확하게 하여 협상 목표를 파악합니다.
우리가 조사한 결과, 한편으로는 상대회사가 국내 3 대 GD 의류 브랜드 중 하나로 전국 3 분의 1 의 시장 점유율을 차지하고 있는 것으로 나타났다. 상대방이 우리의 파트너를 잃으면 원료 공급에 매우 불리할 것이다. 한편, 우리 회사는 국내에서 유일하게 GD 제품을 생산할 수 있는 세 회사 중 하나이며, 우리와의 협력을 잃으면 상대방의 장기 발전에 불리하다.
이에 따라 양측은 이번 협상을 통해 이번 납품 연기로 인한 불쾌함을 평화롭고 우호적으로 해결하고 협력을 새로운 차원으로 끌어올려야 할 필요성이 절실하다.
2) 협상 상대를 이해하고, 가능한 한 그의 성격, 직위, 임기 등을 포함한 정보를 수집한다.
3) 상대방과 협의하여 협의 시간과 장소 배치를 포함한 전반적인 규칙을 결정한다.
쌍방의 핵심 이익, 우세 및 열세 분석
1 우리의 핵심 이익:
1 기업 평판 유지
2. 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하다.
3. 이번 전염병에서 기업의 휴업 손실을 줄이다.
2. 상대방의 이익:
1: 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지한다.
가능한 한 빨리 배달하도록 요청하십시오.
손실을 보상하기 위해 보상을 요청하십시오.
3 Dell 의 강점과 약점 분석:
Dell 의 강점:
1 옷감 시장은 판매자 시장으로 공급 부족 상태에 있다.
상대방은 자신의 생산과 판매를 회복하기 위해 옷감 공급이 급히 필요하다.
생각지도 못한 것은 생산 기술과 공예 과정이 발전의 초급 단계에 있어서 상대방이 아직 완전히 이해할 수 없다는 것이다.
우리의 단점:
1 계약대로 제때에 납품하지 못했습니다.
상대방은 이 업계의 강자이며, 이 파트너를 잃는 것은 우리에게 좋지 않다.
우리는 기업의 명예훼손 손실을 감당할 수 없다.
네 가지 협상 목표:
전략적 목표:
최소한의 손실로 우리의 신용과 장기적인 협력 관계를 유지하다.
원인 분석:
1 우리는 기업 신용을 중시하며, 이 시장에서는 장기적인 발전이 있다.
상대방은 의류업계의 강자로, 우리는 상대방과의 강강강협력을 중시한다.
우리가 손실 확대를 피하기 위해 최선을 다할 때,
최고 목표:
1 합리적인 방식으로 보상을 피하십시오.
2. 기타 협력 협정 유지
밑줄:
1 기업 평판 유지
2. 적절한 보상
가격, 공급원, 물품 인도 기간 등 일정한 우대 정책을 주다.
4 장기적인 협력 유지
5. 특정 협상 절차 및 전략:
(1) 개회사:
기존 정보와 상황에 따라 우리는 조화롭고 우호적인 분위기 속에서 협상을 진행하기로 결정했다.
옵션 1:
평화 시작: 우선 이번 분쟁의 배경을 분석하고 사스가 쌍방에 피해를 입혔음을 강조하며, 모두들 가능한 한 빨리 분쟁을 해결하고, 신속하게 협력을 재개하고, 분가생산을 해야 한다.
옵션 2:
어려운 시작: 이 사건이 불가항력이라는 점을 강조하고, 손실을 줄이기 위해 최선을 다했다는 점을 강조하며, 상대방이 협력의 대국을 중시하고, 단기적인 이익을 위해 고민하지 않기를 바랍니다.
(2) 중기 협상:
쌍방의 제시가격은 다음과 같다.
상대방이 먼저 오퍼를 내고, 상대편을 대신해서 오퍼를 낼 것을 건의합니다.
우리의 견적:
1 소량의 상징적인 보상을 성의의 표시로 제공하고자 합니다. 상대방이 제기한 대량을 받아들이지 않을 것입니다.
인도기한 등 기타 정책을 적절히 고려하다.
견적 사유:
1. 휴업은 불가항력입니다.
쌍방의 손실을 줄이기 위해서, 우리는 이미 최선을 다해 생산을 재개했다.
3. 쌍방의 협력 관계에 주의하다
상대방의 제시가격에 근거하여 질문하고,
예를 들어 1 상대방이 보고한 보상액의 합리성에 의문을 제기합니다.
상대방이 우리에 대한 고발에 응하다.
두 가지 주요 문제:
불가항력, 힘껏 생산하다
먼저 불가항력-이성적 분석은 합리적이고, 자제하며, 이성적으로 손실이 없다는 것을 설명한다. 그런 다음 가능한 한 많이 제작하십시오-객관적인 설명, 성실, 감정 카드 연주
(3) 자문 단계:
보상 금액에 대한 우리의 기본 원칙은 다음과 같습니다.
1. 불필요한 양보를 하지 말고, 자신에 대한 양보의 절대적 가치를 반영하고, 상대에 대한 양보 전략, 즉 어떻게 양보해야 상대방이 양보를 이길 수 있는지에 따라 달라진다.
2. 양보를 칼날에 올려놓고 적당히 하면 더 작은 양보가 상대에게 더 큰 만족감을 줄 수 있다.
중요한 문제에 대해 가능한 한 양보하면 형세에 따라 덜 중요한 문제에 대해 양보하는 것을 고려할 수 있다.
4. 매번 양보할 때마다 반복적으로 협상하여 상대방이 우리의 양보를 결정하게 하고 이미 이루어진 양보를 소중히 여기는 것은 쉽지 않다.
우리가 따르는 협상 방법.
상호 양보:
당초 최종선 이익을 견지하고, 어떤 문제에 대해 고집스럽게 양보하지 않고, 전반을 바라보고, 이해관계를 구분하고, 무게를 피하면 가벼워지고, 상대방이 다른 방면에서 보상을 받을 수 있도록 유연하게 했다.
1 협상 대표가 양보를 할 때, 우리는 이러한 양보가 회사의 정책이나 회사 이사의 지시에 위배된다는 것을 상대방에게 분명히 밝혔습니다. 그래서 우리는 개별적인 양보에만 동의합니다. 즉, 상대방이 어떤 문제에 대해 보답해야 돌아가야만 교대할 수 있다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)
우리의 양보를 상대방의 양보와 직접 연결시켜라. 우리가 이 양보를 할 수 있다는 것을 설명한다. 상대방이 양보를 요구하는 문제에 합의할 수 있다면 모든 것이 정착될 것이다.
우선 상대방이 제기한 배상 금액을 협상한다
시나리오 1: 상대방이 점진적으로 가격을 제시할 때.
기본 태도: 우호적이고 인내심.
구체적인 대응: 초기 금액이 고위에서 배회할 때, 우리는 이번 분쟁에는 중대한 잘못도 없고 합리적인 손실도 없다고 반복해서 강조했다.
제때에 생산을 재개하여 쌍방의 손실을 줄이기 위해 최선을 다하다.
시나리오 2: 상대방의 가격구간은 처음에는 작다가 커진다.
기본 태도: 냉정하고 침착하다
구체적인 응답: 논쟁하기보다는 경솔하게 화를 내지 마라. 필요한 경우 미드필더 등 기술을 이용해 어느 정도 완화해 국면을 바꾸도록 한다.
기본 태도: 단호함
구체적인 대응: 상대방이 배상액을 대폭 낮추면 어렵기 때문에 적당히 단호해야 하며, 내가 공급자의 우세를 이용하여 상대방에게 배상요구를 낮추라고 요구해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
둘째, 상대방이 조기 납품을 요구하면서 협상을 진행한다
우리는 다음과 같이 생각합니다.
1 이 단계의 생산 과정과 기술 부분은 상대적 영업 비밀에 속하며, 상대방이 조기 납품을 요구하는 것은 비합리적이며 정상적인 생산 규칙을 따르지 않는다. 상대방이 관련 생산자료를 조사할 수 있도록 건의합니다. 공증인이나 기술자에게 공증을 요청하십시오.
우리는 동시에 시장의 다른 제조업체들과 협력하기 때문에, 이 분쟁은 단지 두 회사 간의 것이 아니다. 다른 제조사의 주문도 안배 중이니, 우리는 상대방을 위해 우선적으로 생산할 의무가 없다.
우리의 협상 원칙에 따라 적절한 응급조치, 즉 생산 과정에서 미리 배치로 공급하여 상대방의 손실을 줄일 수 있다.
셋째, 보조 조항의 논의 단계
주요 조항의 격렬한 협상 후에, 우리는 분위기를 완화시키고, 하룻밤의 휴식과 오락을 통해 최선을 다했다. 다음날 쌍방은 보충 조항의 협상에 들어갈 것이다.
주어절에 대한 토론이' 사론일' 이라면, 보어절에 대한 토론은' 가느다란 물장류' 이다. 보충 조항에 서명하는 목적은 미래의 장기 협력 관계를 개선하고 확립하기 위해서이다.
보충 조항을 논의하는 주체는 상대방이 배상액을 줄이는 과정에서 얻은 일련의 보충 조항으로, 쌍방의 장기 협력을 얻기 위한 것이다. 이 방면은 주요 조항을 논의하는 것만큼 융통성이 없기 때문에 협상은 비교적 편안한 분위기 속에서 진행되어야 한다.
4. 단계를 닫습니다
이 단계에서, 주요 문제는 이미 기본적으로 확정되어 협상이 끝나는 경향이 있다. 그래서,
적시에 최종 상징적인 양보를 제시하여 협력의 성의를 나타낼 수 있지만, 반드시 양보의 잣대를 잘 파악해야 하며, 상대의 지위를 고려할 뿐만 아니라, 상대에게' 수익성이 있다' 는 느낌을 주어서는 안 되며, 2 단계 협상으로 돌아가야 한다.
마지막 이윤을 잊지 말고 상대방에게 제때에 우리에게 상응하는 할인을 해 달라고 요구하세요.
협정의 무결성과 합리성에 주의하여 복잡화를 피하다.
6 개의 비상 계획
상대방이 막대한 손실로 협상 초기에 극도로 강경하고 열악한 분위기 속에서 협상하기로 결정했다면 쌍방의 우호협력을 회고해 분위기를 완화하고, 상대방 쌍방의 이런 협력이 쌍방에 미치는 중요성을 암시해야 한다.
협상 과정에서 상대방은 FD 전염병이 불가항력이 아니라고 주장하고 이미 불가항력으로 판정된 사례를 인용한다면, 이미 불가항력으로 판정된 법률 사례도 제시해야 하며, 우리가 유일한 3 개 직물 생산업체라는 점을 강조해야 한다. 이는 일반 사건과 거의 비교할 수 없다.
협상 과정에서 상대방이 자신이 겪은 막대한 손실을 반복해서 지적하고 이런 압력을 우리에게 전달하려 한다면, 우리는 먼저 이해의 태도로 적절한 양보를 한 다음, 서로 다른 상업계약 사이에 필연적인 연계가 없다는 것을 지적해야 한다. 사실 기반 문제 해결의 태도로 스트레스를 이전해서는 안 된다.
상대방이 우리의 배송시간이 미리 약속한 5 월 20 일보다 늦는다고 생각하여 추가 배상을 요구한다면, 우리는 상대방이 5 월 10 일에 먼저 클레임을 제기했기 때문에, 우리는 또 다른 생산협력 절차에 들어갔고, 원래 협의는 자연스럽게 효력을 상실했다고 말할 수 있다.
협상 과정에서 상대방은 자신이 큰 손실을 입었다고 주장하고 우리측의 거액의 배상을 요구한다면, 우리측은 협상에서 멀리 떨어져 있기 때문에, 적절한 양보를 한 후 제때에 회사 고위층에게 지시를 청할 수 있기 때문에, 기회를 틈타 협상을 중단하고 쌍방의 정서를 안정시킬 수 있습니다.
참고 자료:
국제 비즈니스 협상 전략