비지니스 협상은 쌍방이 협력을 촉진하기 위해 진행한 것이다. 그것은 쌍방의 분쟁을 해결하고 각자의 경제적 이익을 얻는 방법이나 수단이다. 어느 정도까지, 비즈니스 협상은 과학이자 예술이다. 우선, 비즈니스 협상은 포괄적인 변두리 과학이기 때문이다. 전체 협상 과정에는 무역, 금융, 기업관리, 법률, 마케팅 등의 전문 지식이 포함되며 사회학, 심리학, 언어학, 홍보, 논리학 등의 지식 분야가 광범위하게 관련된다. 비즈니스 협상의 전체 과정은 지속적인 협의, 상호 양보, 분쟁 해결, 합의 달성만이 아니다. 계약서에 서명하는 과정도 쌍방의 경제적 이익과 관련된 대결이다. 이 과정에서 다양한 전략과 기교가 있다. 협상 과정에서 쌍방이 나를 오가며 양보하고, 자원이 고갈되고, 전도가 밝고, 악수하고 화해하는 것은 그 자체로 조예가 깊은 과학과 예술을 보여준다. 시장 경제에서 성공적인 비즈니스 협상을 진행하기 위해서는 1 에 집중해야 한다고 생각합니다. 비즈니스 협상을 상호 이익이되는 협력사업으로 여기다. 비즈니스 협상은 비즈니스 쌍방이 경제적 이익을 목적으로 각종 제의와 약속에 대해 협상하는 과정을 말한다. 그 핵심은 일치성을 추구하고 각자 자기 몫을 얻는 데 있다. 따라서 비즈니스 협상에서 평등과 호혜의 협상 방침을 확정해야 한다. 성공적인 협상은 협상 쌍방이 모두 승리자라는 것을 의미하고,' 윈윈 협정' 달성은 현대 비즈니스 협상 모델 중 각 측이 추구하는 최종 목표이다. 사람들은 협상 과정을 촉진하는 효과적인 방법을 모색해 왔다. 강력한 협상 전략은' 호혜호혜' 의 협상 방침을 따른다. 즉 자신의 이익을 추구하면서 상대방을 만족시키기 위해 노력하는 것이다. 협상의 목표는 양측이 합의에 도달하도록 하는 것이다. 쌍방이 모두 자신이 얻은 것이 있다고 느끼게 하고, 이득이 있다고 느끼게 하는 것이지, 단지 한 쪽의 수익이 아니라, 이것은 협상 성공의 기초가 될 것이다. 협상은 경쟁이자 협력이다. 우리는 단순히 승패로 협상의 결과를 바라볼 수 없고, 협상을 협력으로 여겨 쌍방에 유리하게 여겨야 한다. 그러나 협력에서 경쟁은 치열할 수 있고, 경쟁은 협상 과정 전체를 관통할 수 있지만, 다른 사람과 경쟁할 수 있는 능력, 전략, 수단을 측정할 뿐이다. 경쟁자가 보답을 받으려면 반드시 협력, 즉 쌍방 협상의 결과에 반영되어야 한다. 물론 비즈니스 협상에서' 협력' 은 이기적이다. 먼저 자신의 이익을 고려한 다음 자신에게 유리한 전제하에 상대방의 이익을 고려한다. 우리는 "성공적인 협상은 쌍방에 모두 유리하고, 각 쪽이 모두 승리자라고 생각할 수 있다. 협상은 협력사업으로, 서로 같은 이익을 추구한다. " 따라서, 비즈니스 협상에서, 비즈니스 협상을 상호 이익이되는 협력사업으로 간주하고, 상대방의 입장에서 문제를 고려하고, 쌍방의 여러 이익을 고려하고, 성실하게 사람을 대하고, 이치에 맞게 사람을 설득해야 한다. 둘째, 협상을 충분히 준비한다. 비즈니스 협상은 비즈니스 협상가가 특정 협상 전략과 기교를 운용하여 비즈니스 협상에서 사전 설정된 목적을 달성하고, 거래 쌍방의 이익을 만족시키고, 갈등을 해결하고, 충돌을 해소하고, 상호 이해를 얻고, 유익하거나 윈윈 결과를 얻는 데 필요한 수단이다. 협상 중의 충돌은 이익 이견이 나타날 때 쌍방의 통제력 불균형의 필연적인 결과이다. 더 많은 소통과 숙련된 협상 전략을 통해 충돌은 예측되고 해결될 수 있다. 비즈니스 협상은 복잡한 비즈니스 작업이며 주관적이고 객관적인 요소의 영향을 받기 쉽다. 협상가가 복잡한 상황에서 협상의 발전에 영향을 주려면, 우리 협상자들이 협상에서 태연자약하게 할 수 있을 뿐만 아니라, 효과적으로 원하는 목표를 달성하고, 협상 준비를 통해 상대방이 우리와 좋은 관계를 맺고자 하는 소망을 보장할 수 있도록 충분한 준비를 해야 한다. 협상 준비는 다음과 같은 측면을 파악해야 한다: 1. 정보를 광범위하게 수집하여 상대방의 진상을 찾아내다. 상대와 경쟁사를 자세히 연구하고 분석하고, 그들의 우세와 열세를 분석하고, 협상 준비에 필요한 발걸음을 내디뎠다. 상대방의 실상을 파악하는 것은 협상자들이 물류 과정에서 가장 먼저 해결해야 할 문제이다. 상대방의 실제 상황을 파악하려면 대량의 조사 연구를 하고, 각종 관련 정보를 광범위하게 수집하고, 가능한 상세하고 정확하게 해야 한다. 2. 생각을 정리하고 자신의 강점을 정확히 찾는다. 협상가들은 먼저 생각을 정리하고 자신의 실력을 객관적으로 찾아야 협상 과정에서 목표가 명확하고, 생각이 분명하며, 조치가 적절할 수 있다. 훌륭한 협상 팀을 조직하십시오. 우선 개방적이고 성실하며 믿을 만하고 식견이 있는 사람을 찾아 협상팀을 구성하고, 주요 협상자를 선정하고, 협상 원칙과 방안을 제시하는 전제하에 그에게 임기응변을 할 수 있는 충분한 권한을 주어야 한다. 4. 협상 목표를 설정합니다. 우리가 설정한 협상 목표를 세 가지 수준으로 나눕니다: 달성해야 할 목표; 기대한 목표 이상적인 목표. 협상 과정에서 달성하고자 하는 목표는 필요한 경우 포기할 수 있습니다. 부득이한 상황에서만 당신이 달성하고자 하는 목표를 포기하십시오. 반드시 달성해야 할 목표, 즉 협상의 최종선은 흥정할 여지가 없다. 나는 차라리 협상이 결렬될지언정 이 목표를 포기하려 하지 않는다. 5. 계약 텍스트 초안 작성. 계약 초안 텍스트는 우리 초안을 기초로 해야 한다. 만약 이길 수 없다면, 상대방 초안의 기초 위에서 토론하는 것을 최대한 피해야 한다. 6. 협상 계획을 세우다. 협상 계획은 절차적 안배라고도 불리며, 가능한 간결하고 눈에 띄며 기억하기 쉬우며, 협상에 힌트 역할을 할 수 있어야 하며, 협상자들이 모든 정력을 협상에 투입하고, 요령과 본질을 제때에 파악함으로써 협상 과정을 파악할 수 있도록 해야 한다. 7. 계획 의제. 의제를 통제하는 것은 중요한 역할을 한다. 첫째, 의제를 통제하는 사람은 협상의 내용, 절차 및 리듬을 통제할 수 있다. 둘째, 의제를 파악하는 것은 협상의 주도권을 장악하는 것이다. 그래서 협상 당사자들은 의제의 계획을 쟁취하여 협상의 내용과 절차가 자신의 이익에 맞도록 하고 싶어 한다. 셋째, 협상 전략의 적절한 운용 비즈니스 협상 전략은 여러 가지가 있는데, 이를테면 변론을 피하고, 벽돌을 던지고, 옥을 끌어들이고, 실제를 피하는 등 여러 가지가 있다. 전략은 교조가 아니다. 응용할 때는 반드시 구체적인 상황에서 출발해야 하고, 시기적절한 형세를 심사하고, 융통성이 있어야 원하는 목적을 달성할 수 있다. 협상은 분쟁 하나를 하나의 협의로 협상하는 것이고, 쌍방은 각자 할 수 있는 대로 각자 필요한 것을 취하는 것이다. 담판 전략을 적절하게 운용해야만 담판의 진정한 의의를 달성할 수 있다. 담판의 중점은 쌍방의 이익이지 입장이 아니다. 협상의 기본 문제는 쌍방의 이익이다. 양측은 서로 다른 입장에 서 있지만 이익이야말로 각자의 입장 뒤에 있는 진정한 동력이다. 협상 전략을 성공적으로 운용하면 협상자들이 적극적으로 협상을' 윈-윈' 방향으로 유도하는 데 도움이 될 것이다. (a) 협상 전략의 명확한 사용의 근거 1, 법적 근거. 현대 시장 경제 조건 하에서 비즈니스 협상 활동에는 고유의 비즈니스 방법과 행동 규범이 있는데, 이는 통행법과 각종 국제 비즈니스 관행에 의해 결정된다. 협상에서 이성 주체가 이 행동 규범에 따라 행동하는 이유는 거래 비용을 크게 줄이고 비즈니스 협상의 위험을 줄일 수 있기 때문이다. 따라서 우리는 여기서 비즈니스 협상 전략의 본질을 이해할 수 있다. 협상에서 전략의 운용은 바로 법률의 정신을 더 잘 실현하고 시장경제의 공통된 규칙을 더 잘 따르기 위해서이다. 비지니스 협상에서 전략을 운용하면 교역 쌍방의 협상 과정을 크게 가속화하는 동시에 쌍방의 최종 계약과 협의가 법률 규정에 부합되게 할 수 있다. 우리나라의' 경제계약법' 제 5 조는 "경제계약을 체결하려면 반드시 평등과 호혜, 조화, 동등한 유상 원칙을 관철해야 한다" 고 규정하고 있다. 제 7 조 규정: "사기, 강압수단으로 체결한 계약 ... 국가와 사회의 이익에 위배되는 경제계약은 무효이다." 이러한 기본 원칙은 협상 전략 사용의 법적 근거이다. 이러한 원칙에 따르면, 비즈니스 협상에서 우리는 항상 서로를 존중하고 우호적이며 상호 이익이되는 태도를 구현해야합니다. 그리고 각 전략의 시행과 운용은 법률에 규정된 협상 행동 규범의 틀 안에서 법률을 위반하지 않는 것을 기본 전제로 해야 한다. 2. 평판 관계. 비지니스 협상에는 많은 전략이 있다. 말 그대로 두 회사의 명성을 손상시킨' 비도덕적인' 느낌이 있는 것 같다. 사실 그렇지 않습니다. 비지니스 협상에서 쌍방은 모두 자신의 목표를 가지고 있고, 쌍방은 모두 목표를 달성하기 위한 조치나 방법을 준비해야 하기 때문에 협상이 있을 때 전략을 사용하지 않을 수 없다. 전쟁터' 에서처럼 양측 모두 칼을 쓰지 않아 신뢰도에 대해 논평할 수 없다. 일단 협상 테이블에 오르면, 너의 신뢰도는 네가 협상 테이블에서 전력을 다할 수 있는지, 너의 협상 기교를 운용할 수 있느냐에 달려 있다. 어떤 협상자들이 협상 테이블에서 각종 협상 전략을 자유롭게 운용하여 좋은 결과를 얻었다면, 계약 후 쌍방은 서로 탄복하여 긍정적인 신용관계를 맺었다. 상대방의 재능에 대한 탄복으로 일부 협상가들은 협상이 끝난 후 좋은 친구가 되었다. (b) 협상 전략 1 의 기교를 명확히 운용하여 협상에서 사람과 문제를 분리한다. 협상은 사람을 상대하는 것이고, 우리가 협상하는 상대는 사람이지 문제가 아니다. 좋은 사람의 문제를 처리하고 객관적으로 사람과 문제를 분리하는 것은 어느 정도 문제 해결에 도움이 된다. 2. 말은 반드시 해야 하고, 마음은 마음보다 낫다. 협상가는 약속을 해야지 절대 약속을 어기지 말아야 하지만, 말을 하면 분수도 있고 원칙도 있어야 하며, 명확하게 설명해야 하고, 견지해야 하고, 피해야 할 것은 피해야 한다. 3, 뛰어난 장점, 명확한 하단 라인, 탈출구가 있습니다. 협상에서, 자신의 우세, 크거나 작거나, 늙거나 새롭거나, 광범위하고 철저히 열거하여, 협상의 칩으로서, 동시에 자신의 최종선을 명확히 하여 견적할 때 뒷길을 남겨 두어야 한다. 4. 기회를 묻다. 협상이 어느 정도 만족스러운 결과를 얻을 수 없다면, 어떤 상황이든 잘 모여서' 상의가 아니다' 를 이루기 위해 노력해야 하며, 다음 협상의 성공을 위한 기회를 마련해야 한다. 요약하자면, 비즈니스 협상은 과학과 예술로서, 그 이론 지식을 전면적으로 파악하고, 그 법칙에 익숙하며, 대량의 협상 관행과 단련을 거쳐야 완벽에 도달할 수 있다. 시장 경제에서 성공적인 비즈니스 협상을 진행할 수 있다. 우리는 상술한 일에 중점을 두고, 결국 성공적인 비즈니스 협상을 진행해야 한다고 생각한다.