香港壹家著名律師事務所的律師指出，律師在推銷自己方面從來都不太成功。英國營銷和商業發展顧問惠勒協會於2000年在英國進行了壹項調查。調查顯示，在與400名潛在客戶的2500次聯系中，僅收到55個新案例，傭金成功率僅為2%。有什麽問題？除了對客戶需求理解的差異外，缺乏科學的市場定位和分析、準確的營銷主體分析和有效的客戶營銷策略是導致問題的重要原因。因此，我們有必要討論以下內容:1。定位與分析對新客戶進行有效營銷的前提是對市場、客戶、我們自己和競爭對手進行定位和分析。首先，對新客戶進行準確的市場定位。需要了解該類型目標市場的總量、規模、地理分布特征、行業慣例、各種行業統計數據、行業領導者、行業協會和相關學術雜誌的運作情況，並對這些數據進行綜合分析，以便準確定位目標市場。獲取這些材料不能依靠幻想。只有通過制作調查問卷、走訪公司相關人員、查閱相關統計數據和行業雜誌、參加行業會議等方式，在收集大量統計數據的基礎上，直接接觸和感受目標市場並進行分析，才能做出準確的定位。其次，客戶層次分析。根據客戶金字塔模型，根據客戶關註因素和客戶績效因素對潛在客戶、現有客戶和老客戶進行分層分析，區分出20%的頂級客戶群體。基於此制定不同的營銷支出計劃和策略組合，為接下來的客戶營銷奠定基礎。第三，分析營銷目標、企業和競爭對手。具體內容包括:營銷目標。法律服務是壹種壹對壹的差異化服務，需要為客戶提供個性化服務。因此，調查了解事務所的概況、業務類型、組織機構、領導、管理和業務人員、決策權限以及客戶購買法律服務的體驗和體現，將有助於事務所準確了解客戶的需求和價值觀，把握客戶購買法律服務的決定性因素，從而有針對性地開展營銷。堅定。在營銷之前，需要對事務所的專業水平、人力資源、過往業績、著名客戶、服務特色和企業文化以及律師的個人介紹進行總結和實踐，並補充相關的新信息，以便在最短的時間內提煉和總結事務所的主要特點。此外，鮮明有力的口號、印刷精美的簡介、豐富多彩的圖片、動態的互聯網網站和簡潔的個性化介紹都是在最短時間內給客戶留下最深刻印象的好方法。競爭對手。營銷前的另壹項必要工作是了解妳的競爭對手，包括首席律師的簡歷、服務種類、價格和服務的主要特點。所謂知己知彼百戰不殆。只有充分了解對手的情況，才能使自己立於不敗之地。因此，事務所市場研究的壹項重要任務是不斷收集競爭對手的動態和信息，包括其主要客戶、服務特點、客戶對其的滿意度以及對手的主要律師，以便用於未來的客戶營銷。收集方法包括互聯網、專業報刊雜誌、同行介紹等。事務所應當建立專門的信息庫，上述信息應當由專人分類存放，並定期更新。二、制定營銷策略1。展現事務所的綜合實力。妳可以通過展示客戶的專業評價和專業成就來說服客戶。例如，北京隆安律師事務所可以向客戶展示他們的專業評價和成就，包括:它曾被《亞洲律師》雜誌評為中國四大最佳律師事務所之壹。成為中國國際貿易促進委員會/中國國際商會推薦的海外最佳律師事務所。是北京首家獲得ISO9002國際標準質量體系認證的律師事務所。同時，他們還具有政府批準的從事各種特殊行業法律事務的許可資格。妳也可以向客戶強調公司高素質的人力資源。例如，歷史悠久的北京環球律師事務所對其人力資源的描述是:所有律師均畢業於中國最著名的法學院，大多數律師具有法律碩士及以上學位，許多律師具有國外學習和工作經驗，壹些律師具有國外執業資格，許多律師被聘為相關仲裁機構的仲裁員。此外，世界上每壹位律師都能用流利的外語為客戶提供專業的法律服務。此外，向客戶展示事務所的辦公環境、分支機構的地理分布、著名客戶名單、過往業績、團隊工作模式、服務質量控制系統和專業研究及咨詢系統，將有助於客戶建立對事務所專業水平和服務質量的信心。2.展現個人特長與上述內容類似。對於個人特長，壹方面講述個人專業水平和專業能力，如學歷、過往業績、客戶名單、經典案例、在相關專業協會的職位、專業研究報告和著作等。另壹方面，在講述專業經驗和案例的同時，通過介紹自己的個人性格和服務特點，如熱情、細心、周到和主動等，可以加深對自己的了解，更好地拉近客戶與自己的距離。但是，描述這些工作風格和性格特征時要註意客戶的價值觀。我記得以前看過壹些關於律師辦案的文章，文章中說律師們不遠千裏為客戶收集證據，為了給客戶省錢，他們經常買盒飯蹲在路邊吃。律師的這種高尚情操贏得了當事人的深深感激。但是，如果把這個感人的細節告訴外資企業的管理者，恐怕他們會立即拒絕聘請這位律師。為什麽？因為在他們看來，律師為企業工作，代表著企業形象。蹲在路邊吃盒飯的律師代表什麽樣的企業形象？3.講述公司和個人的成功案例可以介紹與客戶的法律需求相似的成功案例，以建立客戶的信心。然而，我們必須註意不要把這種介紹變成對個人能力的吹噓。妳可能是壹名成功的律師，但這與客戶無關。客戶只關心妳能為他做什麽，而不是妳的成功。因此，重點應該放在與客戶需求相關的方面，而不是您的體驗和成功。吹噓自己只會讓客戶感到不自然和不重要，從而使效果適得其反。此外，妳不能為了宣傳妳的專業成就而厚顏無恥地吹噓涉及客戶商業秘密的委托事務。這樣做很可能會引起客戶的懷疑和信心動搖:妳今天可以當著我的面說出別人的秘密，但不能保證妳明天不會把我的秘密透露給第三個人。壹個不尊重客戶商業秘密的律師很難獲得新客戶的信任。4.為客戶設計特殊的法律解決方案。事實勝於雄辯。壹個特殊的法律解決方案是真正贏得客戶信任和委托的最重要的武器。法律解決方案的完美標準不在於其法律論證有多嚴謹，也不在於其法律語言有多專業，而在於它能同時更好地滿足當事人的法律、經濟和情感需求。由於商業目標、價值觀、思維方式甚至個人偏好的差異，不同當事人對同壹法律問題的價值判斷標準不同。因此，可能對甲方非常有利的法律解決方案對乙方可能毫無價值。因此，律師必須深入了解當事人的需求，並為當事人量身定制法律解決方案。簡單、實用、易懂應該是法律解決方案的最基本要求。對此，壹位業內資深律師有這樣的總結。他說:作為律師，我們不是在賣法律。我們銷售或試圖銷售的是現實生活和商業社會中各種問題的實際解決方案。因此，對於壹份法律意見書來說，我希望看到的不是對法律條文的冗長描述，而是對客戶面臨的法律問題的了解以及為客戶解決這些法律問題的壹些方法。5.為新客戶提供增值服務，有時僅僅聽口頭介紹不足以建立對律師的充分信心，有時希望通過親身體驗和觀察律師的工作過程來判斷律師的工作態度和專業精神，例如在短時間內要求提供具體的法律建議書或分析報告。此時，為當事人提供壹定的增值服務，如法律建議書、分析報告、法律通訊、學術講座或法律預防計劃，並努力展示他們在這些增值服務中的專業水平和經驗，將對成功獲得客戶的委托極其有幫助。這種增值服務應該是免費或少收費的，以爭取向客戶展示自己專業水平和服務質量的機會。贏得客戶的關鍵是客戶對妳了解多少，成功的機會就會有多少。6.保持未來的合作機會。即使妳做得很好，對妳沒有忠誠度的新客戶也可能會因為各種原因離開妳，例如:價格太高；專業特長不明顯；妳說錯了當事人不愛聽的話；甚至是壹些妳永遠不會註意到的微小細節。後悔和抱怨對這個失敗的結果沒有任何影響。重要的是分析和總結，並在未來保持機會。分析總結主要是對自己、客戶、競爭對手、策略、環境在整個獲客過程中的分析和總結，從而找出失敗的原因，避免下次犯類似的錯誤。保持未來的合作機會意味著不要輕易與客戶失去聯系。與客戶見面後，應及時打電話或發送感謝卡給客戶，感謝他給妳見面的機會，主動提出與客戶建立定期聯系，預留未來合作機會，詢問客戶了解法律知識的意願，並定期向客戶發送法律簡訊；向客戶表達建立定期信息交流和討論的願望等。這些都是與客戶長期保持聯系的好方法。越洋律師紂王