증기 터빈 회전자 가공물 미납 납품 청구 문제를 해결하고 쌍방의 장기 협력 관계를 유지하다.
둘째, 협상팀의 구성
주담: 회사 협상 전권 대표 후다;
의사 결정자: 그는 yuxiang, 주요 문제에 대한 의사 결정을 담당합니다.
기술 컨설턴트: Tao Jia, 기술 문제 담당;
법률 고문: 장, 법률 업무를 담당합니다.
셋째, 양측의 이익과 장단점을 분석한다
우리의 핵심 이익: 1. 상대방에게 조속히 발송하도록 요구하다.
2. 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하다.
3. 상대방에게 배상을 요구하여 우리의 손실을 보충합니다.
상대방의 이익: 배상 문제를 해결하고 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하다.
우리의 강점: 1. 우리 회사는 국내 전력 시장에서 1/3 의 점유율을 차지하고 있으며, 상대방이 우리와 협력하지 않으면 막대한 손실을 초래할 것이다.
우리의 열세: 1. 법적으로 파업은 불가항력의 범위에 속하며, 상대방에게 매우 유리하며, 상대방은 상응하는 배상을 거부할 것이다.
2. 상대방의 납품 연기는 우리 회사에 이윤과 신용손실을 가져왔다.
3. 우리 회사는 가공물 공급이 부족하여 영향이 열악합니다. 우리는 서로 협력해야 한다, 그렇지 않으면 더 큰 손실을 초래할 수 있다.
상대의 우세: 1, 법적 우세: 파업에 대한 불가항력의 규정.
2. 계약 규정에 따르면 불가항력으로 인한 지연 납품은 위약금 규정이 적용되지 않습니다.
상대의 열세: 위약자로서 여러 하청회사와의 관련 협상에 직면해 합의가 이루어지지 않으면 곤경에 처할 수 있다.
넷째, 협상 목표
1. 전략 목표: 이 클레임 문제를 점잖고 실용적으로 해결하고 손실을 줄이고 쌍방의 장기 협력 관계를 유지하는 데 초점을 맞추고 있습니다.
원인 분석: 상대방이 빨리 배송하도록 하는 것이 상대방의 배상을 요구하는 것보다 훨씬 중요하며, 상대방과 장기적인 협력 관계를 유지할 필요가 시급하다.
2. 청구 목표:
견적: ① 보상: 450 만 달러.
② 배송일: 두 달 후 1 1 월.
③ 기술 지원: 상대방에게 기술 자문 팀을 우리 회사에 파견하여 기술 지도를 하도록 요청합니다.
④ 특혜 대우: 동등한 조건 하에서 우선 공급.
⑤ 가격 목표: 우리의 손실을 메우기 위해 상대방에게 단가를 5% 인하할 것을 요구한다.
한마디: ① 상대방의 상징적인 보상을 받아 상대방이 잘못을 인정하고 우리 회사의 명예손실을 만회하게 한다.
가능한 한 빨리 물건을 인도하여 우리의 손실을 줄이다.
③ 상대방은 우리와 오랫동안 협력한다.
동사 (verb 의 약어) 절차 및 구체적인 전략
1, 열기:
시나리오 1: 감정 소통 개방 전략: 쌍방의 협력에 대해 이야기하고 감정적인 윙윙거리는 소리를 만들어 상대방을 더욱 화기애애한 협상 분위기로 끌어들인다.
시나리오 2: 공격적인 오프닝 전략을 채택하십시오: 낮은 키 협상 분위기를 조성하고, 상대방이 납품 지연으로 인해 우리에게 막대한 손실을 가져왔으며, 450 만 달러의 벌금을 부과하고 심리적 우위를 만들어 우리를 주동적으로 만들었습니다.
상대방이 파업을 제기한 것은 불가항력의 규정으로 배상을 거부한다.
1, 화제를 활용하는 전략: 상대방의 진술을 잘 듣고, 상대방의 문제를 포착하고, 돌파구를 공격한다.
2. 법과 사실을 결합하는 원칙: 우리의 법적 근거를 제시하고 파업을 분석한다.
반박하다
2. 중기 단계: 1. 붉은 얼굴 흰 얼굴 전략: 두 협상가, 하나는 붉은 얼굴, 하나는 흰 얼굴, 협상을 돕고, 협상 주제를 파업 사건의 포지셔닝에서 납품 일자와 장기적인 이익으로 적시에 옮기고, 협상의 리듬과 과정을 파악하여 주도권을 잡는다.
2. 차근차근 하는 전략: 교묘하게 우리의 기대이익을 제시하고, 선후난하고, 차근차근 이익을 쟁취한다.
3. 양보 원칙을 파악한다: 자신의 핵심 이익이 어디에 있는지, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한 걸음 물러서고, 우회보상을 하고, 수중의 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 보상의 금액을 양보하여 다른 더 큰 이익과 교환한다.
4. 강점 강조: 정보설득으로 우리와의 합의 성공이 상대방에게 주는 이익을 강조하면서, 동시에 하드웨어와 소프트웨어를 겸비하여 우리와의 합의 실패로 상대방이 큰 손실을 입을 것임을 암시한다.
5. 교착상태를 타파한다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 먼저 교착상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 형식을 긍정하고, 상대의 본질을 부정하는 방법으로 교착상태를 타파하고, 적시에 동인서 전략을 이용해 교착상태를 타파한다.
3. 마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.
4. 최종 협상 단계:
1. 최종선 파악: 적시에 타협과 화해 전략을 적용해 최종 양보의 정도를 엄격히 파악하고 적절한 시기에 최종 견적을 내고 최후통첩 전략을 적용한다.
2. 다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 장기적인 협력 관계를 수립하다.
3. 합의: 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 템플릿을 제시하여 상대방에게 확인시켜 계약이 정식으로 체결되는 시기를 확정해 주십시오.
자동동사 협상자료 준비.
관련 법률 정보:
중화인민공화국계약법',' 국제계약법',' 국제상품판매계약협약' 및' 경제계약법' 입니다
참고:
계약법을 위반한 책임
제 107 조 당사자 일방이 계약의무를 이행하지 않거나 계약의무를 이행하는 것은 약속과 맞지 않으며, 계속 이행하거나, 구제조치를 취하거나, 손해를 배상하는 등 위약 책임을 져야 한다.
유엔 국제화물판매계약협약은 불가항력이란 예견할 수 없고 피할 수 없고 극복할 수 없는 객관적인 상황을 가리킨다.
계약 사양, 배경 정보, 대응 정보, 기술 정보 및 재무 정보 (부록 및 슬라이드 자료 참조).
여덟, 비상 계획 수립
쌍방은 처음으로 비지니스 협상을 진행해서, 서로 아직 잘 알지 못한다. 협상이 순조롭게 진행되도록 비상 계획을 세울 필요가 있다.
1. 상대방은 위약을 인정하고 배상을 원하지만 450 만 달러에 이의를 제기합니다.
해결책: 보상 금액 가격을 협상하고 타협 전략을 물품 인도 기간, 기술 지원, 특혜 대우 등의 이익에 교환한다.
2. 상대방은 제한된 금액을 주장하며 우리의 제의를 거절하는 권한 정책을 사용합니다.
대응: 상대의 권위를 이해하고,' 백얼굴' 은 고삐를 만드는 전략을 적절히 활용하고,' 홍얼굴' 은 암시적인 방식으로 상대의 권위 전략을 밝히고, 우회보상 기교를 이용해 고삐를 돌파한다. XOR 전송 정책을 사용합니다.
3. 상대방은 전략을 구실로 삼아 우리의 중요한 문제 중 하나를 잡았다.
응답: 불필요한 설명을 피하고, 화제를 옮기고, 필요한 경우 상대 전략의 성격을 지적하고, 상대 전략이 협상 과정에 영향을 미친다고 진술한다.
4. 상대방이 계약에 따른 배상을 단호히 거절하는데, 파업은 법률에 따라 불가항력에 속하기 때문이다.
응답: 우리의 전략적 목표는 손실을 줄이고, 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하고, 보상 요구를 포기하고, 다른 장기적인 이익을 교환하는 것입니다.
5. 만약 상대방이' 계약에 따른 배상을 단호히 거부한다' 고 고집한다면 어떠한 양보도 하지 않을 것이며, 납기일에 긍정적인 반응을 보이지 않을 것이다. 그런 다음 우리는 먼저 상대방과 우리의 장기 협력의 중요성을 강조하고 우리와 합의하지 않는 악영향을 암시한 다음 최후통첩을 한다.