판매 경험 1 판매 일을 잘하는 것은 매우 힘든 일이다. 극복해야 할 어려움과 좌절이 많다. 냉대를 많이 마주해야 한다. 이는 영업사원에게 강한 사업심과 높은 책임감을 요구하고, 자신을' 행복을 파는 사람' 으로 여기고, 진취적이고 긍정적인 용기를 가져야 한다. 그들은 자주 심부름을 해야 할 뿐만 아니라 입을 많이 벌려야 한다. 수많은 가구에 들어와야 천 마디, 역사를 넘길 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
영업 사원은 한 쌍의 밝은 눈을 가져야합니다. 판매원은 늑대처럼 예민한 눈망울로 시장 동향을 조사하고, 늑대처럼 끈질긴 의지가 항상 목표를 추구하고, 늑대처럼 영리한 전략이 있어야 판매업무가 안정적으로 상승할 수 있고, 끊임없이 새로운 휘황찬란함을 창조할 수 있다!
한 쌍의 눈부신 눈을 통해 고객의 행동을 통해 고객의 내면 활동을 반영하는 많은 정보를 발견할 수 있습니다. 이는 영업 사원이 고객의 심리활동을 심층적으로 이해하고 고객을 정확하게 판단하는 데 필요한 전제 조건입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
영업 직원은 창조적이어야합니다. 판매원은 강한 창의력이 있어야 치열한 시장 경쟁에서 기이한 승리를 거둘 수 있다. 먼저 자신의 창조적 재능을 깨우고' 장인심' 의 혁신 정신을 가져야 한다. 둘째, 전통적인 사고를 돌파하고, 새로운 방법을 잘 채택하고, 새로운 길을 택해야 우리의 판매 활동이 미래 고객의 주의를 끌 수 있다. 속담에' 곳곳에서 조심하는 것은 공부하는 것' 이란 말은' 곳곳에서 기회를 유념하는 것' 을 의미한다. 영업 담당자는 문제의 관건을 부각시키고, 문제의 본질을 파악하고, 차근차근 문제를 똑똑히 보고, 동시에 더 많은 지식과 기술을 축적하는 데 주의를 기울여야 한다. 지식과 경험이 풍부하고 숙련될수록 사물에 대한 통찰력이 강해진다.
셋째, 고객과의 의사 소통을위한 정보 네트워크 플랫폼 구축
사람마다 서로 다른 인간관계 네트워크가 두 개 있는데, 하나는 네가 자연적으로 얻은 것이고, 하나는 네가 만든 것이다. 자연 네트워크에는 친척, 좋은 친구 및 기타 지인이 포함됩니다. 좋은 개인적인 매력을 가지고 자신의 인간관계를 적극적으로 발전시킨다면, 이 사람들을 통해 더 큰 인맥을 얻을 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
1, 시간을 좀 이용하여 중요한 고객을 골라 집합정리, 연극 관람 연설 등을 할 수 있습니다. 이 기회를 빌어 회사의 고위 간부와 고객 사이에 연락감정을 만들어 VIP 서비스를 소개할 수도 있다. 고객이 특별한 예우를 받을 때, 그들은 감사와 보답을 느끼며, 당신에게 더욱 충성스럽고, 심지어 새로운 고객을 개발하는 데 도움을 줄 것입니다.
2. 고객과 절친한 친구가 되다. 우리 모두는 "친구는 할 말이 없다" 는 것을 알고 있다. 만약 우리가 고객과 절친한 친구가 된다면, 그는 자유롭게 너에 대해 이야기할 것이다. 이번 대화에는 그의 우울함, 그의 상실감, 그의 기쁨이 있었다. 이때 우리는 그와 공유해야 한다. 그는 친구, 고객, 심지어 당신이 그들을 찾아가거나 전화로 예약을 하도록 할 수도 있습니다. 그러면 새로운 고객이 생길 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 그러면 어떻게 고객을 감동시키고 감염시킬 수 있을까요? 그것은 개성과 개인적 매력을 충분히 발휘하는 것이다. 전체 판매 과정에서, 당신은 완전히 자신을 석방하고, 자신의 강점과 장점을 충분히 발휘해야 하며, 자신의 약점을 숨기지 않고, 고객이 당신의 진실한 면을 느낄 수 있도록 해야 합니다. 그래야 고객이 당신을 신뢰하고, 판매 과정을 추진하고, 앞으로 오랜 기간 동안 이런 신뢰와 묵계를 유지하고, 장기적인 협력을 유지할 수 있습니다.
"끈기 있게, 썩은 나무는 조각할 수 없다." 이 말은 성공에 정신이 필요하다는 것을 보여준다. 판매원은 이런 의지가 필요하며, 목적을 달성하지 못하고 절대 포기하지 않는 신념이 있어야 성공할 수 있다. 판매는 길고 힘든 길이다. 진취정신을 유지해야 할 뿐만 아니라, 일관된 신념, 자기격려, 자기인센티브를 견지해야 끝까지 견지하고, 무거운 난관을 극복하고, 결국 승리를 거둘 수 있다.
판매를 잘하다. 고객이 거부 이유를 말하는 것을 막지 마십시오.
1, 고객 거부에 대한 적극적인 견해
고객에게 거절당하는 것은 결코 나쁜 일이 아니다. 단지 고객이 이 일에 관심을 가지고 있다는 것을 설명하고 내 말을 잘 듣고 있다.
어떻게 더 나은 판매를 할 수 있을까요?
。 고객의 거부는 나에게 더 많은 정보를 수집하고 제공할 수 있는 기회를 주었다. 다양한 형태의 거부에 직면하여 영업 담당자는 고객이 구매하기를 원하지 않는 진정한 이유를 알아야 가장 적합한 솔루션을 찾을 수 있습니다. 이는 원활한 의사 소통 관계를 구축하고 거래 성공을 촉진하는 열쇠입니다.
2. 고객의 거부 사유가 객관적인 근거가 있을 때,
영업 담당자는 고객에 대한 거부 사유가 골치 아프지만 고객이 제기한 거부 사유가 적절한 객관적인 근거가 있다는 사실을 인정해야 하는 경우가 많습니다. 이때 영업 담당자는 눈앞의 고객이 매우 이성적이며, 결코 강요한 것이 아니며, 동종 제품에 대해 상당히 잘 알고 있을 수 있으며, 얼렁뚱땅 넘어가려 하지 말라는 점을 상기시켜야 한다.
증거가 확실한 고객 거부 사유에 직면하여 영업 담당자는 실사구시적으로 고객의 의견을 인정해야 하지만, 이로 인해 자신감을 포기하거나 잃지 말아야 합니다. 대신, 고객의 주의를 제품의 다른 장점에 집중시키고 그들의 의견에 감사해야 합니다. 보아하니 너는 매우 세심한 사람인 것 같으니, 우리는 너의 건의를 충분히 중시할 것이다. 그러나, 당신은 다른 방면을 알아차렸습니까? ...
이 경우, 우리는 고객을 충분히 존중할 수 있도록 완곡하게 말해야 한다.
고객의 거부가 주관적인 의견의 반영 일 때.
이성적이고 냉정한 고객에 비해 일부 고객은 상당히 주관적이다. 이는 거부 사유에서 알 수 있다.
"이런 책이 너무 많아서 너의 책에는 특색이 없다." "내 친구가 너의 책을 만들어서 잘 팔지 않는다." "회계기간을 하면 좀 보내야지, 그냥 잊어 버려."
이러한 주관적인 거부 이유는 명백히 이성적이지 않고 제품 자체를 실제로 건드리지는 않지만, 이러한 고객이 쉽게 설득될 수 있다는 것을 의미하지는 않습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언) 실제로 주관적인 고객이 제기한 거부 이유는 종종 자신의 생활이나 기분에서 비롯되며, 이를 위해서는 영업 사원이 보다 유연한 처리 방법을 익혀야 합니다. 예를 들어, 영업 사원은 다음을 수행할 수 있습니다.
-응? 고객의 주관적인 의견에 대해 실질적인 대응을 하지 않고, 고객이 발설한 후 자신의 성실과 열정으로 고객을 유쾌한 소통 분위기로 인도한다.
-응? 유머러스한 방식으로 고객의 불만에 응답하고, 고객의 의견을 바로잡거나 반박하려고 하지 마십시오. 네가 충분한 관용을 나타낼 때, 고객은 자신의 편견을 가지고 너와 흥정하는 것을 멈출 수 있다.
4. 고객의 거부는 단지 자연스러운 예방 조치일 뿐이다.
일부 고객이 판매를 거부하는 것은 전적으로 자연적인 방범 심리에서 나온 것이다. 그들은 영업 사원과의 소통에서 불이익을 당했다고 생각할 수 있기 때문에 영업 사원이 하는 모든 말은 그들에 대한 공격과 같다. 만약 그들이 제품이나 서비스에 대해 비용을 지불하라는 요청을 받는다면, 그것은 그들을 더욱 위험하게 만들 것이다. 때때로 고객이 방어심리를 일으키는 원인은 전적으로 업무원 자신에게서 나온다. 업무원이 너무 급급하여 고객이 걸음걸이에 박차를 가하고 있다고 생각하거나, 업무원이 고객에게 믿을 수 없는 나쁜 인상을 남겼을 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
어떤 이유에서든, 일단 고객이 자신을 방비하고 있다는 것을 알게 되면, 업무원은 자신의 언행에 각별히 주의를 기울여야 한다. 우리는 가능한 온화하고 온화한 어조로 고객과 소통하여 그들을 편하게 해야 한다. 의사 소통 과정에서 자신과 제품의 신뢰성을 입증하여 고객의 신뢰를 얻어야 한다. 고객이 홀가분하고 당신을 믿을 때, 이런 방범 심리는 자연히 없어진다.
전문가 알림
고객이 거절할까 봐 두려워하는 대신 사용하는 것이 낫다. 적어도 고객 거절은 고객과의 소통이 그렇게 단조롭지 않게 할 수 있다.
이성적인 고객과 소통하려면 같은 이성이 필요할 뿐만 아니라 감정으로 상대를 부드럽게 해야 한다.
고객은 자신의 주관적인 근거로 판매를 거부할 수 있지만, 항상 이성을 유지해야 합니다. 고객의 주관적인 감정에 쉽게 개입하지 마십시오.
고객 표면의 핑계에 현혹되지 마라. 이때, 너는 너의 두뇌와 성실함으로 고객을 설득해야 한다.
고객의 예방과 의문에 직면하여 영업 담당자는 편안한 분위기와 믿을 만한 증거로 화해해야 합니다.
둘째, 고객의 부정적인 감정을 해소한다
1. 고객의 부정적인 감정을 분석합니다.
고객은 일부 제품이나 서비스를 구입한 후 상실감을 느낄 수 있으며, 심지어 어떤 고객은 거래를 후회할 수도 있다. 일부 판매원들은 고객의 이런 부정적인 감정을 대수롭지 않게 여기지 않고, "어차피 물건이 이미 팔렸으니 신경 쓰지 마라." 라고 생각한다. "이런 관점은 매우 일방적이고 근시안적이다. 판매가 완료된 후 고객의 부정적인 감정이 최대한 빨리 억제되고 효과적으로 제거되지 않으면 고객과의 후속 커뮤니케이션에 영향을 주어 더 큰 잠재 고객 기반 개발에 영향을 미칠 수 있기 때문입니다.
영업 업무 수행 경험 3 1. 영업 업무에 대한 이해와 인식
부동산 판매에 대한 이해는 먼저 부동산 고문의 이해부터 시작한다. 부동산 판매는 간단해 보이지만 실제로는 그렇지 않다. 나는 부동산 고문이 이렇게 되어야 한다는 것을 이해한다.
주택 컨설턴트는 전문가여야 합니다. 집을 사는 데는 섹터 조사, 섹터 가치 판단, 유사 부동산 비교, 아파트 유형 평가, 건물 구조 감정, 주택 품질 검사, 가치 계산, 면적 계산, 주택담보 지불 계산, 계약 체결, 재산권 처리 등 많은 전문 지식이 필요합니다. 경험이 없는 소비자에게 문외한에서 전문 매수자로 바뀌는 것은 쉽지 않다. 그래서 당신은 영업 사원일 뿐만 아니라 선임 주택 고문이기도 합니다. 막 입사한 경우에도 최소한 회사의 시스템 교육을 받거나 자습을 통해 고객보다 더 전문적인 주택 지식을 보유해야 한다. 너는 반드시 고객에게 주택 구입에 대한 참고 건의를 제공할 수 있어야 한다.
주택 컨설턴트 또는 교량: 주택 컨설턴트는 개발자와 고객 간의 다리 역할을 하며 개발자가 고객에게 자신의 제품-집-집을 소개하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 고객이 개발자에게 수요 정보를 전달하여 개발자가 자신의 요구에 가장 적합한 집을 개발할 수 있도록 돕는 것입니다.
부동산 고문은 바로 기업 이미지다. 영업사원으로서, 당신은 기업이 고객을 대면하는 제 1 선이고, 당신은 고객과 직접 접촉하며, 더 많은 대면 접촉이다. 고객에게 제공하는 작업 스타일, 전문 기술 및 서비스 의식은 기업의 경영 이념, 가치 지향 및 기업 문화를 잘 반영하고 있습니다. 따라서, 당신의 일거수일투족, 말과 행동은 모두 고객의 마음 속에 있는 기업의 이미지를 나타냅니다.
다음으로 판매에 대한 나의 이해에 대해 이야기하겠습니다. 판매의 본질은 주택 재산권의 이전이 아니라 가치의 이전이다. 우리가 파는 것은 집뿐만 아니라 집 뒤의 기능, 사용가치, 기업 브랜드가 소비자에게 주는 자부심이다. 부동산 판매에 대한 우리의 이해는 집 자체의 수준을 넘어야 한다.
부동산 판매에 대하여 나는 다음과 같은 몇 가지 특징을 총결하였다.
시스템: 부동산 판매에는 건축, 경관 녹화, 법률, 스마트 보안, 인테리어, 가정 풍수, 마케팅 기획, 광고 디자인, 미디어 출판, 소비 심리 등 여러 방면이 관련되어 있어 여러 부서의 협력이 필요한 고도로 통합된 시스템 프로젝트입니다.
규칙성: 수십 년간의 발전을 거쳐 마케팅은 학과로서 오늘날 이미 매우 성숙했다. 시장 조사, 세그먼트, 대상 고객 결정, 제품 포지셔닝, 소비 심리 등에서 체계적인 이론과 분석 도구가 있습니다. 구체적인 조작 중에, 우리는 반드시 그것의 규칙성과 과학성을 존중해야 한다.
중요성: 부동산 판매는 부동산 개발의 가장 중요한 부분입니다. 판매 수입이 없으면 모든 것을 이야기할 수 없다. 따라서 부동산 판매는 프로젝트 수익성의 기본 보증이자 프로젝트 개발의 핵심이다.
비가역성과 연속성: 한 프로젝트의 판매는 처음부터 끝까지 프로젝트의 전체 개발 과정을 거치며, 적으면 1 년 이상, 많으면 3 ~ 4 년이다. 한 프로젝트가 이미지 배치, 정성스럽게 지원, 제품 면접, 사전 흔들림, 집중 선별실에서 계속되는 일련의 운영으로 일단 시작되면 멈출 수 없어 운영 수준에 대한 요구가 높다.
혁신: 시장 경쟁이 치열해지면서 소비자들이 성숙해지고, 정부 시장법규가 날로 건전해지고, 부동산 판매가 직면한 시장 환경이 끊임없이 변화하고, 판매 업무도 끊임없이 혁신하고, 시대와 함께 발전하여 시장에서 무패의 땅에 서도록 요구하고 있다.
둘째, 영업 업무에서 흔히 볼 수 있는 세 가지 오해에 대해 말씀드리겠습니다.
1. 판매가 좋지 않을 때만 판매 업무를 중시한다. 프로젝트부는 평소 판매에 별로 신경을 쓰지 않고 마케팅 업무에 대한 체계적이고 지속 가능한 계획이 없다. 판매 실적이 좋지 않을 때 광고 투입을 늘리고, 특혜를 마음대로 늘리고, 극단적인 수단을 취해 판매를 늘리는 등 즉각적인 효과를 볼 수 있기를 바란다. 돈을 쓰면 기업과 부동산의 이미지를 손상시킬 수 있다는 점에서 속히 달지 못하는 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) 광고 효과는 뒤처져 있고, 투입은 선불해야 하고, 마케팅 활동은 일관성이 있어야 하며, 마케팅 노드는 잘 조율해야 하며, 마케팅 계획에 따라 광고를 내놓고, 광고의 누적 효과를 최대한 활용하여 광고와 판매의 선순환을 형성해야 한다.
2. 판매는 단지 분양부일 뿐이다. 매실은 단지 분양부일 뿐, 프로젝트의 다른 부문과는 무관하다는 보편적인 관념이 있다. 이런 제한된 개념은 프로젝트 판매에 큰 부정적인 영향을 미칠 수 있다. 판매 업무는 여러 부서의 협조가 필요하며, 고객은 주택 구매 결정을 내릴 때 외부 환경에 매우 민감하다. 돈을 받는 재무요원이든, 건물을 여는 운전자든, 경비원이든, 그들의 태도와 언행은 고객에게 영향을 미쳐 판매에 영향을 미친다. 부동산 정보의 전달은 단지 광고에만 의존하는 것이 아니라 다양하고 지속적이다. 프로젝트부의 모든 사람은 각자의 사회적 관계를 가지고 있으며, 각 직원은 영업사원이 될 수 있다. 블루군 3 기 직원 매실 장려 정책을 시행해 광고 투입을 절약하고 직원 수입을 늘리고 직원의 주인공감을 높였다는 좋은 효과를 얻었다.
3. 광고를 중시하고, 사건 마케팅의 투입을 경시한다: 프로젝트는 예산을 보급할 때 일반적으로 사건 마케팅의 투입을 중시한다. 부동산이 너무 많은 하드광고 투입은 소비자 차원에서 저항을 일으킬 수 있으며, 한 건물의 이미지 형성은 전방위적이고 종합적으로 완성해야 한다. 사건 마케팅은 시효가 길고, 영향이 광범위하며, 저항력이 약하다는 특징을 가지고 있어 소비자와 양성 상호 작용을 형성할 수 있다. 광고와 잘 어울리면 부동산에 대한 관심을 높이고, 부동산 이미지를 풍요롭게 하고, 부동산의 호감도를 높이고, 소비자의 충성도를 높이고, 좋은 입소문을 만들면 적은 노력으로 두 배의 효과를 낼 수 있다.
2. 화우업 현재 판매 업무의 문제점과 개선 건의.
1. 시장 조사 및 연구 무시 기존 시장은 제품에 의해 준수되는 것이 마케팅의 기본 법칙이다. 전문 도구를 통한 시장 조사를 통해 시장 용량, 경쟁 부동산, 소비자 생활 습관, 제품 분류 등 관련 데이터를 분석하고 연구하여 프로젝트 의사 결정, 건축 설계, 마케팅 방안에 대한 과학적 근거를 제공할 수 있습니다. 부동산은 위험도가 높은 업종이다. 의사결정 실수가 시정되면 비용이 매우 비싸고 시장 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 시장에 대한 정확한 파악은 개발 기업의 생사와 직결된다. 화우회사는 대부분의 하위 종목 초반에 전문 시스템에 대한 시장 조사를 하지 않았기 때문에 여러분의 높은 중시를 불러일으켜 앞으로의 업무에서 점진적으로 보완해야 합니다.
판매 관리 및 운영이 표준화되지 않았습니다. 현재 화우 각 항목의 판매 관리에는 통일된 운영 기준과 관리제도, 전문적인 판매 보고 체계도 없다. 각 영업부의 업무 수준이 들쭉날쭉하여 자체 체계를 갖추었다. 이런 상황은 화우 기업 브랜드 이미지 향상과 화우 종합실력 향상에 불리하다. 화우는 반드시 현황을 바꿔 모든 프로젝트가 본사가 제정한 통일관리제도에 따라 엄격하게 관리할 것을 요구해야 한다.
3. 체계적인 부동산 컨설턴트 훈련 프로그램 없음: 화우회사는 현재 대량의 부동산을 자체적으로 판매하고 있으며, 판매원은 방대한 집단이다. 통일관리가 없어 프로젝트마다 체계적인 부동산 컨설턴트 교육 프로그램이 없다. 판매 부문은 시장의 최전방에 있으며, 부동산 고문의 업무 수준은 판매 실적과 화우의 이미지에 직접적인 영향을 미치는데, 이는 부동산 컨설턴트 교육에 필수적이다. 본사는 주택 컨설턴트의 관리 파일을 만들어 모든 주택 컨설턴트를 평가하고, 6 개월마다 불합격, 합격, 우수, 우수 등 몇 가지 등급기준을 평가하고, 결과에 따라 각 주택 컨설턴트에 상응하는 등급조정을 할 것을 건의합니다. 기준에 맞지 않는 사람은 직장에 나가면 안 된다. 다양한 수준의 부동산 컨설턴트의 경우 정기적으로 적절한 교육을 실시하고, 기술을 향상시키고, 정기적으로 기술 경쟁과 업무 관람 활동을 전개하여 여러분의 학습 열정을 불러일으켜야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 화우 판매의 전반적인 수준을 높이다.
4. 점포포장, 분위기 조성 등 디테일이 제대로 처리되지 않았습니다. 판매부문은 최전방 진지와 맞먹는 기업의 실력과 이미지를 보여주는 무대다. 화우의 프로젝트는 대부분 분양부의 포장 투입에 신경을 쓰지 않고, 분양부의 디자인 스타일, 가구 액세서리, 배경음악 선택, 분양부의 화장실, 조명 등의 세부 사항을 심각하게 연구하지 않는다. 건설 현장의 포장이 매우 부족하다. 부동산 모델 룸의 전반적인 수준이 높지 않다. 판매부, 경관 시범구, 모델실은 판매의 3 축으로 소비자에 대한 살상력이 크다. 이 세 가지 항목의 투입을 늘리면 부동산 판매에 직접적인 촉진 작용이 있을 것이다.
5. 고객자원은 통합개발이 없습니다: 화우는 현재 적당량의 객관적인 업주 자원을 보유하고 있으며, 각 영업부에는 대량의 방문객 등록 자료가 있습니다. 통합 관리가 없어 고객 정보를 공유할 수 없어 정보 비대칭이 발생합니다. 이 건물에는 없는 호형이 있지만 화우는 다른 건물이 있습니다. 하지만 정보가 공유되지 않아 고객이 유실되는 것은 화우 전체에 손실이다. 정보량이 너무 많고 광고비가 증가하는 시장 배경에서 화우가 고객 자원에 있어서의 장점을 충분히 활용하고 통합 고객 데이터 관리 시스템을 구축하는 것은 마케팅 비용 절감, 판매 증가, 서비스 수준 향상에 큰 의미가 있다.
셋째, 국내 부동산 판매 동향
(체험 마케팅)
체험식 마케팅이란 기업이 관찰, 청취, 시도 및 시도를 통해 대상 고객이 기업이 제공하는 제품이나 서비스를 체험할 수 있도록 하여 고객이 제품이나 서비스의 품질이나 성능을 실제로 인식하게 하여 고객이 이해하고, 좋아하고, 구매할 수 있도록 하는 마케팅 방법입니다. 이런 방식은 소비자의 체험 수요를 충족시키는 것을 목표로 서비스 제품을 플랫폼으로 하고, 유형제품을 전달체로 하여 고품질의 제품을 생산하고 운영하여 기업과 소비자 사이의 거리를 좁히는 것이다.
체험 마케팅의 체험 형식
1. 감성적 경험
감성 체험은 감각 체험으로 시각 청각 촉각 미각 후각 등 감각 기관을 체험 마케팅에 적용한다. 감각 체험은 회사와 제품 (인식) 으로 나눌 수 있어 소비자 구매 동기를 유발하고 제품 부가가치를 높일 수 있다.
2. 사고 경험
사고 체험은 창조적인 방식으로 소비자의 놀라움과 흥미를 불러일으키고, 문제를 집중시키거나 분산시키는 방식으로 생각하고, 소비자들에게 인지와 문제 해결을 위한 경험을 만들어 주는 것이다.
3. 행동 경험
행동체험이란 소비자의 신체체험을 증가시켜 소비자의 생활을 풍요롭게 하는 것을 말한다. 그들의 다른 일하는 방법, 다른 생활방식, 상호 작용 방식을 지적하여 소비자들을 자극하거나 자발적으로 생활방식을 바꾸게 하는 것이다.
4. 감정체험
감정체험은 소비자의 내면의 감정과 감정을 반영해 소비자들이 소비에서 본연의 애정, 우정, 사랑 등 다양한 감정을 느낄 수 있게 한다.
5. 관련 경험
관련 경험은 개인의 자기 계발에 대한 갈망을 통해 실천을 통해 다른 사람이 자신에게 호감을 가지게 하는 것이다. 소비자들을 더 광범위한 사회체계와 연결시켜 브랜드에 대한 선호도를 높인다.
(고객 관계 관리)
CRM 의 개념은 중국에 도입된 지 이미 몇 년이 되었는데, 바로 고객 관계 관리이다. 그 주된 의미는 고객 세부 사항에 대한 심층적인 분석을 통해 고객 만족도를 높여 기업의 경쟁력을 높이는 수단이다. 고객 관계는 고객 수명주기의 발생과 발전을 둘러싼 정보 수집입니다. 고객 관계 관리의 핵심은 고객 가치 관리입니다. "일대일" 마케팅 원칙을 통해 다양한 가치 고객의 맞춤형 요구 사항을 충족하고, 고객 충성도와 보유율을 높이고, 고객 가치의 지속적인 기여도를 실현하여 기업의 수익성을 전반적으로 높입니다. 단순한 소프트웨어가 아니라 방법론, 소프트웨어 및 IT 역량의 종합체이자 비즈니스 전략입니다.
관리학의 관점에서 볼 때, 고객 관계 관리는 (CRM) 마케팅 이론에서 비롯된다. 솔루션의 관점에서 볼 때, CRM (Customer Relationship Management) 은 정보 기술을 통해 마케팅의 과학적 관리 이념과 소프트웨어를 결합하여 전 세계적으로 광범위하게 응용할 수 있도록 하는 것입니다.
(CRM 에서 고객은 기업의 중요한 자산입니다.)
전통적인 관리 이념과 현행 금융체계에서는 공장, 설비, 현금, 주식, 채권만 자산이다. 과학기술이 발달하면서 기술과 인재는 기업의 자산으로 여겨진다. 기술과 인재를 높이 중시하다. 그러나, 이러한 자산 분할의 개념은 폐쇄적인 루프, 개방이 아니다. 전통적인 고정 자산과 유동 자산 이론이든, 새로운 인재 및 기술 자산 이론이든, 기업의 가치 실현을 위한 일부 조건이지, 완전한 조건은 아니다. 누락된 부분은 제품 가치 실현의 마지막 단계이자 가장 중요한 단계이며, 이 단계의 리더는 고객입니다. 제품 중심 비즈니스 모델이 고객 중심 비즈니스 모델로 바뀌면서 많은 기업들이 고객을 자신의 중요한 자산으로 간주하고 다양한 방식으로 고객을 배려하여 고객 만족도와 충성도를 높이기 시작했습니다. 우리는 점점 더 많은 기업들이' 고객이 생각하는 것',' 고객이 신이다',' 고객의 이익이 최우선이며, 고객이 항상 옳다' 와 같은 개념을 제시하고 있는 것을 볼 수 있습니다.
(고객 서비스는 CRM 의 핵심입니다)
처음에 기업이 고객에게 애프터서비스를 제공하는 것은 특정 제품에 대한 지원이었습니다. 그 이유는 이 제품들이 정기적인 유지 보수가 필요하기 때문이다. 가전제품, 컴퓨터 제품, 자동차 등. 이런 애프터서비스는 기본적으로 고객이 제품 자체의 일부로 여긴다. 애프터서비스가 없다면 고객은 기업의 제품을 전혀 구입하지 않을 것이다. 애프터서비스가 잘 되는 회사의 시장 매출이 증가하고 있다. 반대로 애프터서비스를 중시하지 않는 회사들은 시장 판매에서 열세에 처해 있다.
고객 배려는 마케팅의 모든 측면을 관통한다. 고객 관리 서비스에는 고객 서비스 (고객에게 제품 정보 및 서비스 조언 제공 등) 가 포함됩니다. ), 제품 품질 (고객 사용에 적합하고 안전하고 신뢰할 수 있어야 함), 서비스 품질 (기업과의 접촉 과정에서의 고객 경험 참조), 애프터서비스 (애프터문의 및 불만, 유지 보수 수리 포함)
모든 마케팅 변수에서 고객 관심은 우호적이고 고무적이며 효율적인 분위기를 조성하기 위해 거래의 여러 단계에 초점을 맞춰야 합니다. 고객에게 가장 큰 관심을 갖는 네 가지 실용적인 마케팅 변수는 제품과 서비스 (고객 배려의 핵심), 커뮤니케이션 방식, 판매 인센티브, 홍보입니다. CRM 소프트웨어의 고객 관리 모듈에는 관련 마케팅 변수가 완벽하게 통합되어 있어 고객 배려라는 매우 추상적인 문제를 일련의 관련 지표로 측정할 수 있으며, 기업이 적시에 고객 관리 전략을 조정할 수 있도록 하여 고객에 대한 충성도를 높일 수 있습니다. 고객 배려의 목적은 고객 만족과 충성도를 높이는 것이다. 국제적으로 매우 권위 있는 연구 기관들이 심도 있는 조사 연구를 거쳐 몇 가지 결론을 내렸습니다. "고객 만족도가 5% 포인트 높아지면 기업의 이윤이 두 배가 되고, 매우 만족스러운 고객의 구매 의향은 만족스러운 고객보다 6 배 더 높아질 것이다. 고객의 3 분의 2 가 공급업체를 떠났는데, 공급자가 그들에게 관심이 부족하기 때문이다. 기업 CEO 의 93% 는 고객 관계 관리가 기업의 성공과 경쟁력의 가장 중요한 요소라고 생각합니다.
기업의 제품에 수명 주기가 있는 것처럼 고객도 수명 주기가 있습니다. 고객 보유 기간이 길수록 기업의 상대 투자 수익률이 높을수록 기업에 주는 이익도 커진다. 이것은 고객을 유지하는 것이 매우 중요하다는 것을 보여줍니다. 어떤 고객을 유지하고 어떻게 고객을 보유할 것인지는 기업의 중요한 과제이다.
화우의 업주는 수천 개가 있다. 화우는 이렇게 많은 고객에 대해 얼마나 알고 있습니까? 고객을 모르면 고객을 구분할 수 없다. 고객을 세분화하기 위해 어떤 조치를 취해야 하는지, 고객을 세분화하기 위해 어떤 형태의 캠페인을 취해야 하는지, 그리고 고객 만족도를 지속적으로 키우기 위해 어느 정도의 관심을 기울여야 하는지는 기업의 기존 고객 관계 관리에 대한 도전이다. CRM 시스템의 성공적인 응용은 기업에 측정 가능하고 뚜렷한 효과를 가져다 줄 것이다.
나는 신중하게 추천한다.