먼저 이 이야기를 살펴보겠습니다. 한 노부인이 자두를 사러 갔습니다.
가게 주인 1: 보세요. 여기 자두가 있어요.
노부인이 떠났다.
가게 2: 새콤매실 드릴까요, 달콤해요?
할머니는 매실 한 근을 사서 떠났다.
가게 3: 매실이나 단매를 원하십니까? 보통 이곳에 와서 자두를 사는 사람들은 모두 달콤한 자두를 원한다. 왜 매실인가?
할머니: 제 며느리가 임신했어요. 시큼한 걸 먹고 싶어요.
가게 3: 당신은 며느리의 시어머니를 정말 사랑하지만 임신할 때 비타민과 같은 영양이 많이 필요합니다. 키위는 비타민이 풍부하다.
노부인이 키위를 샀다
이 세 점포를 보고 할머니와 이야기를 나누면 누구의 장사가 더 좋아질 수 있는지 알 수 있지? 그럼, 당신의 삶에서 사람들과의 교류는 어디에 있습니까?
다음으로 주제로 들어가겠습니다. 어떻게 질문을 통해 상대방의 요구를 발굴할 수 있습니까? 우선 수요는 명백한 수요와 보이지 않는 수요로 나뉜다. 눈에 띄는 수요가 있는 사람은 자신이 무엇을 필요로 하는지 잘 알고 있다. 단지 20% 정도만이 보이지 않는 수요이며, 자신이 무엇을 원하는지 모른다. 뭐든지 할 수 있는 것 같아요. 아니면 그냥 당신에 게 공개 하지 않았다, 그는 비교, 명시 적 수요를 해결 하는 것은 근본입니다, 보이지 않는 수요를 해결 하는 열쇠입니다.
질문의 네 가지 요점: 스핀 법칙
시나리오 질문: 요즘 일과 가정은 어때요?
P: 문제 문제 문제점 문제로 인해 어떤 문제가 발생합니까?
I: 암시 적 문제는이 문제로 인한 문제를 의미합니다.
N: 문제의 가치 문제를 청산하고 이러한 문제를 해결할 수 있는 이상 상태를 해결해야 합니다.
모든 사람 중에서 스핀 법칙을 사용하는 가장 유창한 것은 의사이다.
"너 왜 그래? 클릭합니다
"당신의 병은 xxxx 의 문제를 일으킬 수 있습니다. 클릭합니다
"제때에 치료하지 못하면 xxxx 문제가 발생하여 xxxx 로 발전할 수 있다."
치유되면 xxxx 로 돌아옵니다
질문하는 방법을 마지막에 써 주세요.
1, 효율성을 높여야 할 때 폐쇄적인 문제를 사용한다.
2. 상대방이 당신과 이야기하기를 원하는지 혹은 상대방이 더 많은 상황을 알고 싶은지 관찰할 필요가 있을 때 개방적인 질문을 사용한다.
3. 상대방이 당신의 논리에 따라 생각하고 대답하기를 바랍니다. 그래서 당신은 인도적인 질문을 할 필요가 있습니다.