경청할 때 제때에 질문하는 것은 고객에 대한 존중과 중시를 표명하는 한편, 고객이 표현하고자 하는 내용을 정확하게 이해하는 데 도움이 된다. 영업 사원이 파악한 정보의 정확성과 정확성을 보장해야 좋은 전파 효과를 얻을 수 있다.
둘째, 관찰 기술은 전체 판매 프로세스를 관통합니다. 특히 고객과 좋은 관계를 맺을 때 매우 중요합니다. 고객과 소통하는 과정에서 고객의 눈빛, 표정, 무의식적인 동작, 이러한 몸짓은 모두 그의 심리상태를 반영한 것으로, 훌륭한 영업 사원은 적시에 파악하고 반응해야 한다. 마찬가지로 고객 주변의 환경은 그의 사무실의 레이아웃과 전시 스타일을 참고할 수 있으며, 고객의 행동 패턴을 어느 정도 반영하며, 그와 장기적인 관계를 맺는 방법에 필요한 정보를 제공합니다. 이 정보와 영업 담당자의 이해를 통해 영업 담당자는 고객과 관계를 맺고 다음 단계에 어떻게 해야 할지 결정할 수 있습니다.
셋째, 몇 가지 기본 정보를 얻은 후 질문을 통해 영업 담당자는 요구 사항, 관심사 및 의사 결정에 영향을 미치는 요소를 이해할 수 있습니다. 동시에, 의사 소통 분위기가 부자연스럽다면, 일반적인 질문과 고객이 관심 있는 질문을 할 수 있으며, 잠시 화제를 갈라놓고 분위기를 완화시켜 쌍방이 모두 긴장을 풀게 할 수 있다.
시기가 무르익었을 때, 몇 가지 안내적인 질문을 제기하고, 점차 본론으로 들어가, 제품에 대한 고객의 흥미를 자극하고, 고객의 절실한 수요를 불러일으킬 수 있다. 예를 들어 이 제품을 제때에 구입하지 않으면 불필요한 손실을 초래할 수 있다. 제품을 구입하면 모든 문제를 해결할 수 있으며 투자가 매우 가치 있다고 생각합니다. 이것이 바로 유도성 질문의 궁극적인 효과다. 이때, 영업 사원으로서, 당신은 고객으로부터 결론적인 답을 얻어야 합니다. 당신은 몇 가지 결론적인 질문을 해서 판매 과정의 결과를 잠글 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
고객과의 의사 소통 과정 전반에 걸쳐 고객의 사고 진도와 기본적으로 일치하는 빈도를 유지해야 하며, 시기가 미숙할 때 경솔하게 서명을 요구하지 마십시오. 고객의 반감을 불러일으키고 모든 노력을 포기하기 쉽습니다. 기회를 놓치지 마라, 서명요구를 할 때가 되면 거절당할까 봐 기회를 지체했다.
넷째, 설명은 판매의 추천과 거래 단계에서 특히 중요하다. 추천 단계에서는 고객이 구매하도록 설득하기 위해 회사, 제품 및 서비스를 설명하고 진술하여 주문 목적을 달성합니다. 협상 과정 중, 즉 판매가 막바지에 다다랐을 때, 실질적인 문제들이 많이 관련될 것이며, 양측은 각자의 이익을 위해 약간의 이견을 갖게 될 것이며, 이는 양측이 최종 합의에 도달하거나 심지어 서명을 하는 데 방해가 될 수 있다. 이러한 장애물들은 시기적절하고 합리적인 협상과 해석을 통해 해결되어야 한다.
설명해야 할 내용을 너무 뒤섞지 말고 설명을 목적으로 내용을 포함시키면 된다. 해석은 간결하고 논리적이어야 한다. 디테일을 설명해야 할 때는 아프지 않은 디테일을 피해야 한다. 전개는 반드시 간결해야 하고, 간결함은 반드시 간결해야 한다. 특히 고객에게 추천할 때는 더욱 그렇다.
성공적인 해석의 핵심은 간단한 언어를 사용하고, 너무 전문적인 용어, 특히 고객이 잘 모르는 용어를 피하는 것이다. (존 F. 케네디, 언어명언) 고객만이 이러한 용어를 이해하고 사용하는 것이 적당하며 불필요한 실수를 피하기 위해 적절하게 사용해야 합니다.
다섯째, 대화의 표현은 자연스럽고, 언어는 친절하고, 표현은 적절해야 한다. 말을 할 때는 적당히 손짓을 할 수 있지만, 너무 움직이지 말고 춤을 추지 마라. 말을 할 때 침을 뱉지 마라. 네가 다른 사람의 대화에 참여하기 전에 먼저 인사를 해라. 남의 개인 대화를 방청하지 마라. 누군가와 이야기해야 한다면, 다른 사람이 다 말할 때까지 기다려야 한다. 제 3 자는 대화에 참여할 때 악수를 하거나 고개를 끄덕이거나 미소를 지어야 한다.