비즈니스 협상 계획

생각을 날리고, 감히 도전하다.

I. 협상의 주제

일본 도요타가 휴스턴 로켓팀의 신설 구장을 협찬하는 것과 관련된 문제를 해결하다.

둘째, 협상 쌍방의 배경

1, 파티 a (휴스턴 로켓) 분석

로켓팀은 초기 모스마론과 랄프 샘프슨에서 하키모라주완까지, 그리고 2003 년 1 라운드에서 선정된 중국 센터 야오밍 등 높은 센터 전통을 가진 팀이다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 로켓 1967 NBA 에 가입하여 샌디에고에 정착했다. 4 개의 밋밋한 시즌을 거친 후, 그들은 197 1 에서 휴스턴으로 이사했다.

많은 팀들처럼 로켓의 첫 시즌은 실망스러웠다. 1967- 1968 시즌 로켓은 15 만 이기고 67 을 잃었다. 두 번째 시즌, 로켓은 휴스턴 대학의' 큰 E' 엘빈하스를 얻었다. 신인 시즌장은 모두 28.4 점으로 로켓의 활약이 상승하기 시작했다. 1968- 1969 시즌 로켓은 37 승 45 패의 전적을 기록하며 포스트시즌에 진출했다. 1970 년 로켓 27 승 55 패, 197 1, 40 승 42 패. 197 1 부터 로켓팀은 휴스턴으로 옮겼다.

로켓은 1994 까지 첫 우승 트로피를 얻지 못했다. 오라주완은 그 시즌 경기 모두 27.3 점 1 1.9 리바운드 3.7 1 캡이었다. 결승전에서 로켓은 뉴욕 닉스를 만났다. 오라주완이 유인을 꺾고 로켓 4-2 가 팀의 첫 우승을 차지했다.

65438 에서 0995 까지 로켓은 개척자로부터 글라이더 드렉슬러를 얻었다. 결승전에서 오라주완은 젊은 오닐을 만났고 로켓 4-0 이 올랜도 마술을 휩쓸고 우승했다. 2000 시즌 로켓은 16 이후 처음으로 포스트시즌에 진출하지 못해 어쩔 수 없이 재편해야 했다. 로켓팀은 새로운 도전에 직면하고 있다. 2003 년 오디션, 로켓 흠점은 중국 출신의 야오밍 수석으로 이어 높은 미드필더를 도입하여 새로운 시대가 시작되었다. (윌리엄 셰익스피어, 로켓, 로켓, 로켓, 로켓, 로켓, 로켓, 로켓, 로켓)

파티 b (일본 도요타 자동차 회사) 분석

도요타 자동차는 일본 최대 자동차 회사로 1937 년 8 월에 설립되었다. 이 회사는 제 2 차 세계대전 이후 처음으로' 도요타 생산 방식' 이라는 개념을 도입하고 1962 에서 도요타 자동차 회사 범위 내에서' 간판' 작업 방식을 보급했다.

도요타 자동차의 초기 제품 (예: 도요타, 크라운, 광관, 카로라 등) 은 한동안 유명했고, 최근 아시아 용, 렉서스 럭셔리차도 유명하다.

1970 년대 도요타 자동차는 일본 히노와 대박 지분 일부를 보유하고 다른 회사와 함께 도요타 그룹을 설립했다.

도요타 자동차는 일본에 12 개의 공장이 있고, 34 개국에 자회사가 있고, 26 개국에 자동차를 생산한다. 도요타 자동차는 국내 시장의 40% 이상을 차지하며 연간 생산량은 약 550 만 대로 일본 자동차 생산량의 절반 이상을 차지한다. 7 만 명의 직원이 있다. 대표적인 제품은 렉서스, 크라운, 카메리, 카로라 등 승용차입니다.

도요타 자동차는 1996 년 5 월 중국 천진과 천진 도요타 엔진 유한회사를 설립했다. 1998 년 2 월 천진도요타 자동차 기술센터 유한공사가 설립되었고 중국 심양에는 도요타 자동차 기술센터가 없습니다. 1998165438+10 월, 쓰촨 합자와 도요타 자동차 유한회사를 설립하다.

도요타 제품 중 승용차는 약 68%, 트럭과 버스는 약 1 1%, 선박, 항공기, 항공우주장비, 주택시설 등 기타 제품은 약 2 1% 를 차지한다. 자동차 수출률은 49% 입니다.

도요타 자동차는 세계 스포츠와 문화 발전에 매우 열심이다. 그것은 매년 일본에서 유럽과 남미 챔피언 사이의 도요다 컵 축구 경기를 조직한다.

도요타 자동차의 세 개의 타원형 세로표는 1990 부터 사용한다. 로고의 큰 타원은 지구를 나타내고, 가운데 두 개의 타원은 수직으로 T 자형으로 결합되어 도요타 자동차 회사를 대표한다. 그것은 도요타 자동차 회사가 미래에 발붙일 수 있는 자신감과 야망을 상징한다.

셋째, 협상팀의 구성

갑측: 수석 연사: 휴스턴 로켓팀 전권대표 주풍.

의사결정자: 장현요, 중대한 문제에 대한 연구 분석과 최종 결정을 담당하고 있습니다.

기술 컨설턴트: 손정, 기술 검사, 측정 및 지도 담당

법률 고문: 도예, 관련 법률 자료 및 분쟁 해결을 담당합니다.

재무 컨설턴트: 진붕은 비용 계산과 지출을 측정하고 관련 재무 데이터를 제공할 책임이 있습니다.

비서 대표: 고사, 조직 소개, 문서 관리 및 관련 서비스를 담당하고 있습니다.

을측: 주요 대변인: 왕, 도요타 자동차 회사 공인 대표.

의사결정자: 류창화, 중대한 문제에 대한 연구 분석과 최종 결정을 담당하고 있습니다.

재무 컨설턴트: 이동포는 비용 계산과 지출을 측정하고 관련 재무 데이터를 제공합니다.

기술 컨설턴트: 주금, 기술 검사, 측정 및 지도 담당.

법률 고문: 덩링, 관련 법률 자료 및 분쟁 해결을 담당하고 있습니다.

비서 대표: 두육, 조직 소개, 문서 관리 및 관련 서비스를 담당하고 있습니다.

넷째, 협상의 내용

1 .. 협상 장소: 휴스턴 호텔.

협상 시간: 2009 년 5 월 26 일

협상 방법: 공식 단체 교섭.

동사 (verb 의 약어) 관련 정보

갑이 시장 조사와 청사진 설계를 통해 한 종합 예측:

(1) 체육관 건축 청사진 및 예상 면적은 다음과 같습니다.

청사진의 예

(2) 체육관 좌표 및 경기장 건설

좌표: 북위 29 도 45 분 2.6 1 초 동경 95 도 2 1 분 43.62 초.

경기장 건설:

코스 위치: 포트 스트리트 15 10, 휴스턴, 텍사스, 미국.

모리스 건축가, 호크 건축가, 존 체이스 건축가

높이: 로켓팀의 메인 농구장은 도요타 센터가 있는 거리보다 약 35 피트 낮게 설계되어 있으며, 이 센터의 메인 홀은 거리와 같은 높이에 있을 것이다.

녹색 공간: 주변 녹화 면적 1-2 무.

좌석: 중앙농구관은 18000-20000 석을 수용할 수 있습니다.

상자: 특별히 90- 100 럭셔리 박스를 설치했습니다.

정박장: 체육관 자체의 주차장은 2000 ~ 3000 대의 차를 수용할 수 있습니다.

공사: * * 30 만 ~ 40 만 입방 피트 토공 발굴 철근 콘크리트의 수량은 50,000 입방피트, 강재는 4,000 톤으로 예상된다. 2 만 평방피트의 유리.

(3) 체육관 프로젝트 비용 평가:

이름

가격

구체적

평방 미터당 47 달러

유리

유리조각

10 달러/평방 미터

강화 유리

평방 미터당 20 달러

강재

선재

톤당 300 달러

강 쉐이프 또는 강철 빔

톤당 330 달러

변형 철근

3 10 달러/톤

소형 강철

톤당 275 달러

경기장 건설에는 2 억 달러가 필요할 것으로 예상되며, 을측 관명비는 6543.8+0 억 달러, 즉 3 억 달러여야 한다.

B. 파티 b 가 파티 a 에게 제공하는 정보:

(1) 을측은 후원관 건설비와 관명비가 각각 1 억 달러일 것으로 예상하고 있다.

(2) b 국이 제공하는 경기장 청사진

(3) 파티 b 의 새로운 장소 예측:

코스 위치: 포트 스트리트 15 10, 휴스턴, 텍사스, 미국.

높이: 로켓팀의 메인 농구장은 도요타 센터가 있는 거리보다 약 30 피트 낮게 설계되어 있고, 중심의 메인 홀은 거리와 같은 높이에 있을 것이다.

녹색 공간: 주변 녹화 면적 1 무.

좌석: 중앙농구관은 15000 석을 수용할 수 있습니다.

상자: 특별히 50 개의 럭셔리 상자를 설치했습니다.

정박장: 체육관 자체의 주차장은 2000 대의 차를 수용할 수 있다.

엔지니어링: * * 30 만 입방 피트 토공 발굴; 철근 콘크리트의 양은 40,000 입방피트, 강재는 3,000 톤으로 예상된다. 유리 15020 평방 피트.

여섯째, 협상 형식 (장단점과 쌍방의 이익) 분석

Dell 의 강점:

A 도요타 글로벌 자동차 시장 1 위, 미국 2 위, 자금이 풍부하고 국제시장이 광범위하며 국제적 영향력이 크다.

B. 갑과의 장기 협력은 감정적인 자금 투입을 줄일 수 있다. 갑측 팀의 여러 멤버들과 장기간 합작하여 여러 NBA 팀과 합작하여 NBA 분야에 큰 영향력을 가지고 있다.

우리의 단점:

A 와 중국 갑의 스타 야오밍 관계가 깊어 그의 광고를 받기가 어렵다. 중국에서 제품 판매를 늘리고, 중국 시장을 넓히고, 야오밍 모델로 인정받는 협상에서 수동적인 위치에 있는 데 급급하다.

B 건축 자재 시장 가격은 최근 지속적으로 상승하는 추세로 경기장 건설 자금 투입을 늘렸다.

C 많은 스폰서들, 이를테면 삼성, 레노버 그룹도 이 후원에 관심이 많은데, 이는 의심할 여지 없이 우리의 경쟁 압력을 증가시킨다.

또 다른 장점은 다음과 같습니다.

A. 상대는 탄탄한 스타자본, 일류 대회의 명성, 광활한 국제시장을 보유하고 있다.

을측 팀은 우리 회사와 장기적인 협력 경험을 가지고 있으며, 좋은 관계를 맺어 을 측의 중요한 장기 고객입니다.

우리는 중국 시장을 확대하기를 갈망한다. 목표는 우리 스타 선수들을 그의 대변인으로 야오밍 쟁취하는 것이다. 상대방은 정부 관련 부처의 대대적인 지지를 받았다.

다른 측면의 단점:

A. 또 다른 경기장 건설 자금 부족, 정부 지원 제한;

B 2002 년부터 상대방은 심각한 시련에 직면해 경쟁 압력이 컸다.

중국 스타 야오밍 (China Star Foundation) 은 우리 제품에 대한 승인을 거부했고, 그의 태도는 매우 단호했다.

협상 주제의 확정 (즉, 협상은 주요 문제의 분석과 관련될 수 있음):

문제 1. 상대방은 휴스턴 로켓 주전 선수들을 이용해 중국, 아시아 자동차 시장에 대한 야오밍 방사능 효과를 이용해 후원비를 올렸다.

분석: 이번 협상에 큰 압력을 가할 수 있습니다. 야오밍 정말 휴스턴에서 중요 한 전당포 이며, 상대방은 후원 비용을 올릴 수 있습니다. 우세를 만들기 위해 도요타의 중국 대변인으로 야오밍 임용할 수 있고, 관람석 등 회의장 눈에 띄는 곳에 도요타의 로고도 인쇄해 달라고 요청할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

질문 2. 상대방의 요구가 너무 높고, 우리는 수익이 부족할 것으로 예상한다.

분석: 상대방은 NBA 의 거대한 시장을 겨냥하기 위해 수많은 스폰서의 장점을 활용할 수 있으며, 특히 로켓의 현재 뛰어난 전적은 스폰서의 영향력을 확대하는 데 매우 유리하며 로켓의 협상력과 분량을 증가시킬 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 도요타라는 세계 1 위 브랜드의 장점을 이용해 사기를 높이고 가격 이외의 이익을 만회할 수 있는 여러 가지 방법을 제시할 수 있다.

일곱. 담판의 목표

1. 이상적인 목표:

A. 후원비 총액은 2 억 8 천만 달러를 초과해서는 안 되며, 장소 규격은 상술한 예상액보다 높을 수 없다.

B 경기장 50 년 경영권을 쟁취하다. 광고와 영업이익의 구분이 70% 이상이고, 상대방이 우리의 홍보를 담당하고, 장내 장외에 뚜렷한 도요타 로고가 있다.

C 는 야오밍 () 와 갑 () 팀 구성원의 모델로, 로켓은 선수들을 설득해야 할 의무가 있으며, 광고비는 국제시장의 일반 수준보다 높지 않다. 갑팀 유니폼의 명명권, 새 구장 첫 경기의 중계권, 구장 내 모든 광고 구역의 독립사용권 (스코어 카드 및 TV 벽에 광고를 삽입할 권리 포함) 을 가지고 있습니다.

2. 수용 가능한 목표:

A. 후원비 총액은 3 억 달러를 초과해서는 안 되며, 장소 규격은 상술한 예상액보다 높을 수 없다.

B 30 년 이상 경기장 경영권을 쟁취하다. 광고와 영업이익의 구분이 60% 이상이고, 상대방이 우리의 홍보를 담당하고, 장내 장외에 뚜렷한 도요타 로고가 있다.

3. 최소 목표:

A 총 후원비는 3 억 2 천만 달러를 넘지 않으며, 장소 사양은 위에서 언급한 예상 금액 654.38+00 만 달러를 초과하지 않습니다.

B 경기장 20 년 운영권을 쟁취하다. 광고와 영업이익은 50% 이상이며, 상대방은 우리측의 홍보를 담당하고, 장내에는 도요타 로고가 뚜렷하다.

C 는 가능한 한 야오밍, 갑측 대원의 승인을 받고 갑측 유니폼의 명명권, 새 구장 첫 경기의 중계권, 구장 내 모든 광고구역의 독립사용권 (스코어 및 TV 벽에 광고를 삽입할 권리 포함) 을 가지고 있다.

목표 타당성 분석: 경기장 건설 비용은 일반적으로 2 억 달러를 넘지 않으며, 약 3 억 달러의 후원은 상대적으로 높은 후원비로 국제시장에는 선례가 거의 없다. 미래의 이익을 위해서, 우리가 제공한 이 가격도 고려할 가치가 있다. 쌍방의 이익을 위해서, 우리는 경기장 건설에서 어느 정도의 실질적인 보답을 받아야 한다. 즉 로켓대에서 일부 입장권을 돌려주는 것이다. 우리 모두 알고 있듯이, 로켓 대원들은 대량으로 해외에서 왔으며, 우리 회사가 해외 시장을 개척하는 데 유리하다.

여덟. 절차 및 구체적인 전략

1, 열기:

감정 소통 개방 전략: 쌍방의 협력에 대해 이야기하고 감정적인 윙윙거리는 소리를 만들어 상대방을 더욱 조화로운 협상 분위기로 끌어들인다.

2. 중기:

1), 붉은 얼굴 전략: 두 협상가, 하나는 붉은 얼굴, 하나는 흰 얼굴, 합의 협상을 돕고, 협상 주제를 파업 사건의 포지셔닝에서 납품 날짜와 장기적인 이익으로 적시에 옮기고, 협상의 리듬과 과정을 파악하여 주도권을 잡는다.

2), 차근차근 전략: 교묘하게 우리의 기대이익을 제시하고, 선후난으로, 차근차근 이익을 쟁취한다.

3) 양보 원칙 파악: 자신의 핵심 이익이 어디에 있는지 명확히 하고, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한 걸음 뒤로 물러나고, 우회보상을 하고, 손에 있는 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 보상의 금액을 양보하여 다른 더 큰 이익과 교환한다.

4) 강점 강조: 정보에 의존하여 설득하고, 우리와의 계약 성공의 이익을 강조하며, 동시에 하드웨어와 소프트웨어를 동시에 적용함으로써, 우리와의 계약 실패로 상대방이 큰 손실을 입을 것임을 암시한다.

5) 교착상태를 타파한다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 교착상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 본질을 긍정하는 방법으로 교착상태를 타파하고, 적시에 이전 전략을 운용하여 교착상태를 타파한다.

3. 마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.

4. 최종 협상 단계:

1), 최종선 파악: 적시에 타협 화해 전략을 활용하고, 최종 양보의 정도를 엄격히 파악하고, 적시에 최종 견적을 제출하고, 최후통첩 전략을 적용한다.

2) 다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 장기적인 협력 관계를 수립하다.

3) 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 템플릿을 제시하며 상대방에게 정식 계약 체결 시기를 확인하도록 요청합니다.