국제 비즈니스 협상 사례 분석 1 중해유 모 회사가 호주 R&D 모 회사 (이하 C 회사) 에서 도입할 예정입니까? 지층 테스터? 2000 년과 2002 년 사이에 쌍방은 이 기술 거래에 대해 여러 차례 협상을 진행했다. 지층 테스터는 석유 탐사 개발 분야의 핵심 기술로, 스렌베시, 해리버튼 등 외국의 몇몇 석유 거물들에 의해 통제된다. 그들은 중국에 대해 엄격한 기술 봉쇄를 실시하고, 기술과 설비를 판매하지 않고, 서비스만 제공하여 중국의 광활한 시장을 점령하고, 고액의 독점 이윤을 벌었다. 후속 R&D 자금 부족으로 호주 C 는 2000 년 전 자체 R&D, 국제 선두 수준의 장비를 중국에 데려와 파트너를 찾아 중국 발해와 남해에서 현장 작업을 진행한 결과 효과가 좋았다.
2000 년 초 중국은 오스트레일리아 C 사에 대한 전면적인 고찰을 실시하고, 그 회사의 기술 장비에 만족하며, 기술 도입에 대해 정식 협상을 진행했다. 이 기술의 중요성과 회사의 미래 발전의 필요성을 감안하여 중국 협상의 목표는 고가로 이 기술을 사는 것이다. C 사는 중국 기술사용권만 주고, 중국이 설비를 제조할 수 있도록 허용하고, 기술특허는 아직 자신의 손에 있다. 그들은 회사의 생존에 의존하는 핵심 기술을 판매하는 것에 동의하지 않고 중국의 해외 자회사나 R&D 기관이 될 것을 약속했다. 쌍방의 원칙적인 입장의 거대한 차이로 협상이 처음부터 교착 상태에 빠졌다.
중국이 C 사에 입장을 표명한 후 우리는 협상을 진행할 것인가? 냉처리? 중국으로 돌아가서 기다리세요. 자금 부족의 엄청난 압력 하에서 C 회사는 협상 시간을 연기할 수 없다. 2000 년부터 2002 년까지, 그것은 교착 상태를 타파하려고 중국 측과 몇 차례 협의를 진행했다. 여러 가지 이유로 중국과 호주 쌍방이 결국 합의에 이르지 못하고 협상이 실패로 끝났다. 그러나 중해유 과학기술자들은 자력갱생, 기술 혁신의 길을 벗어났다.
사례분석
기술무역은 일반적으로 기술의 사용권만 양도하고 기술의 소유권은 양도하지 않으며, 기술제공자는 다른 사람에게 기술을 양도한다고 해서 소유권을 잃지 않는다. 기술 무역 협상의 내용은 비교적 복잡하며, 일반적으로 기술 부분, 비즈니스 부분 (기술 양도 범위, 가격, 지불 등) 을 포함한다. ) 법률 부분과 협의하다.
1. 교착 상태의 원인. 중호주 분쟁의 초점은 가격이나 기술 양도비가 아니라 기술 귀속으로 협상이 처음부터 교착 상태에 빠졌다. 오스트레일리아 측은 기술 소유권을 판매하는 것은 자신의 회사를 판매하는 것과 같다고 생각한다. 중국은 호주측이 소유권을 보유하면 제조된 설비가 중국 해역에서만 작동할 수 있고, 외국에서 일할 수 없고, 장기적으로 호주측이 끊임없이 기술을 갱신해야 한다면 중국은 호주인이 될 것이라고 보고 있다. ATM? 。
교착상태를 타파하려는 노력. 우리는 휴회 전략, 시간 전략, 가격 전략 등을 채택하여 교착 상태에서 벗어나려고 시도했다. 우리는 C 사의 상황을 이해하고, 자금과 시장이 부족하며, 석유 거물의 위협을 받고 있으며, 자유 발전의 여지가 크지 않다. 호주 협상이 막혔을 때, 우리는 과감하게 C 사와의 방문과 협상을 끝내고 귀국하여 관망했다. 자금과 시간의 압력으로 오스트레일리아는 우리와 교착 상태에 빠진 협상을 재개하고 거래 조항에 대해 적극적으로 협의하는 데 급급했다. 우리는 시간 요소를 이용하여 협상에서 일부러 시간을 미루어 호주 측의 심리적 우세를 약화시켰다. 우리는 자발적으로 가격에서 양보하고, 고가로 기술을 매수하여 호주측도 이 거래에서 이익을 얻을 수 있게 하려고 한다. 교착상태에 직면하여 오스트레일리아 측은 마음대로 중국 측의 요구에 응하지도 않고, 쉽게 노력을 포기하지 않고, 기술 귀속 문제에서 중국과 줄다리기를 했다.
3. 실패 원인. 중국과 호주는 이 석유 기술 분야에서 좋은 협력 전망을 가지고 있다. C 회사는 세계 최고의 기술을 보유하고 있지만 자금과 시장이 부족하다. 중국 시장은 넓고 자금이 넉넉하지만 핵심 기술이 부족하다. 양측 모두 교착 상태를 해소하기 위해 최선을 다했지만 협상 목표의 큰 차이와 이익 충돌로 양측의 협상은 결실을 맺지 못했다. 교착 단계에서 쌍방은 단지 각자의 입장과 요구를 재확인했을 뿐이다. 호주는 기술 이전 조건에 대해 이야기하고, 중국은 이야기하고 있습니까? 한 가격? , 즉, 구매 기술 소유권. 쌍방은 자신의 입장에서 상대방을 설득하고 변화시키려 하고, 생각을 바꾸는 것이 아니라, 상대방의 입장에서 윈-윈 해법을 찾으려고 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈 양측 모두 입장이 확고하여 상대방의 양보에 감동을 받지도 않고 실질적인 양보도 하지 않아 교착 상태가 막다른 골목으로 변했다.
국제 비즈니스 협상 사례 분석 2 랴오닝 () 성 판금시 A 회사는 어떤 첨가제 업무에 종사한다. 2008 년 금융 쓰나미로 인해 많은 공업 원자재 가격이 폭락했을 때, 그것은 저렴한 가격으로 외국에서 이 제품을 대량으로 구매하기로 결정했다.
A 회사는 대량의 시장 조사를 했다. 먼저 인터넷을 통해 첨가물의 주요 생산국의 정보를 검색한 다음 각국 제품의 가격 대비 성능 비교를 통해 영국 B 회사를 협상 대상으로 확정했다. 우리 회사 A 회사도 메일을 통해 B 회사와 소통하고, 우리 회사의 기본 정보와 필요한 제품 정보를 상대방에게 전달하며, 상대방 정보를 더 얻을 수 있습니다.
협상 과정에서 쌍방의 첫 번째 논란은 협상 장소의 확정이다. B 회사는 우리에게 영국에 사람을 보내 협상하라고 했고, 우리는 상대방을 중국에 와서 협상하게 했다. 양측 모두 각자의 나라에서 협상의 이점을 알고 있습니까? 담판을 통제하는 것을 돕다. 금융 위기로 인해 전 세계 경제가 침체된 상황에서 우리는 바이어 시장의 장점을 이용하여 B 회사가 자발적으로 방문하여 상담할 수 있도록 했다.
쌍방의 첫 면담은 결실을 맺고, 수입제품의 품종, 수량, 수입시간을 확정하고, 다른 방면에서 기본적인 양해를 얻었다. 그러나 다음 가격 협상은 교착 상태에 빠졌고, 도전은 여러 방면에서 왔다. 우선, 쌍방의 초기 협력은 신뢰가 부족하고, 거래금액이 크며, 분할 교부, 계약 이행이 2 년이다. 둘째, 계약 가격은 향후 2 년 동안 이 제품의 세계 시장 가격 변동과 추세, 환율 변동의 영향 등을 포함한다. 쌍방은 모두 우대 가격 조항을 채택하여 위험을 피하고자 한다. 반복적인 면담을 거쳐 우리는 결국 타협에 도달했지만 우리에게 더 유리한 가격 협의를 달성했다.
사례분석
가격은 국제 비즈니스 협상에서 가장 민감한 요소이며 교착 상태로 이어지기 쉽다. 판매자가 판매하는 상품의 가격이 높을수록 좋기를 희망하고 바이어는 정반대이기 때문이다. 판매자의 유보 가격은 구매자에게 고가이며, 두 유보 가격 사이의 범위는 협상 공간이나 거래 지역이다. 우리가 가격 교착 상태를 돌파할 수 있는 것은 주로 전략과 방법이 적절하고, 천시, 지리, 사람, 그리고
1. 협상 정보 수집. -응? 자신을 알고, 백 번 싸워도 위태롭지 않은가? 。 A 사 부사장은 직접 협상팀을 조직해 다양한 채널을 통해 B 사의 제품과 최저가격을 파악해 상세한 협상 계획과 방안을 마련했다. 문화적 차이를 극복하기 위해, 우리는 비지니스 접대, 방문 등을 이용하여 영국 협상대표의 개인 정보를 수집하고, 제때에 전략을 조정하고 상대방의 문화와 습관을 충분히 존중합니다.
2. 오프사이트 교류. 우리는 홈경기의 장점을 이용하여 협상 의제를 세심하게 안배하여 쌍방 협상대표가 충분한 장외 교류와 소통을 할 수 있게 하였다. 장외 교류는 비공식적인 협상으로, 가볍고 우호적인 분위기는 쌍방 대표가 개인의 감정을 교류하고 좋은 인간관계를 맺는 데 도움이 된다. 감정적 화해는 협상 테이블에 남아 있는 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이다.
바트나 전략. B 회사의 오퍼를 감안하여, 우리는 국내 동종 제품의 가격 (그러나 품질은 B 회사보다 못하다) 과 러시아의 오퍼를 열거하여 우리의 카운트 오퍼를 제공합니다. 우리의 흥정가격은 진실하고 객관적이며 확고하여 상대방의 최저가격을 완전히 흔들었다. 우리는 이 제품의 세계 시장을 이해하고 영국 제품의 품질과 수요를 파악한 상태에서 대체 전략인 BATNA (협상 협의에 가장 적합한 대안) 를 과감하게 사용하고 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언) 우리는 B 사의 제품 가격이 경쟁력이 없다면 러시아와 계약을 체결할 것이라고 밝혔다. 무엇을 사용합니까? 제 3 자 견적? 참고용, 사용? 또 다른 선택? 이기로서, 우리는 상대방의 최저가격을 바꾸어서 우리에게 더 유리한 가격 조건을 달성했다.
협상 테이블에서 유리한 위치에 있습니까? 전략 및? 협상 테이블을 떠나요? 모든 활동은 매우 중요하며, 협상가들은 자신의 BATNA 를 높이기 위해 노력해야 하고, BATNA 를 지렛대로 삼아 상대방을 양보해야 한다.
국제 비즈니스 협상 사례 분석 3. 일본의 한 유명 자동차 회사가 방금 미국에 있었나요? 착지? 현재 미국 시장에 대한 그들의 무지를 보완하기 위해 미국 대리점을 찾아 제품을 판매할 필요가 있다. 일본 자동차 회사가 이 문제에 대해 미국 회사와 협상할 준비를 하고 있을 때, 일본 회사의 협상가들은 교통 체증으로 지각했다. 미국 회사 대표는 이 일을 붙잡고 이를 수단으로 더 많은 우대 조건을 얻으려 한다. 일본 회사 대표는 물러설 길이 없다는 것을 깨닫고 일어서서 말했다. 시간을 지체해서 죄송합니다만, 이것은 결코 우리의 본의가 아닙니다. 우리는 미국의 교통 상황에 대해 충분히 알지 못하여 이 불쾌한 결과를 초래했다. 나는 우리가 이 무관한 문제로 귀중한 시간을 지체하지 않기를 바란다. 만약 우리가 이 일 때문에 우리의 협력의 성의를 의심한다면, 우리는 이번 협상을 끝내야 한다. 나는 우리가 미국에서 우리의 우대 대리 조항에 부합하는 파트너를 찾을 수 없다고 생각하지 않는다. -응? 일본 대표의 말은 미국 대리인을 말문이 막히게 했고, 미국인도 이 돈을 벌 기회를 잃고 싶지 않아 협상이 순조롭게 진행되었다.
사례 연구:
일본 대표는 처음으로 미국 대표와 자신의 조건으로부터 주인공의 초점을 미국 대표의 중요한 대행사에서 일본이 상업협력의 결정자로서의 지위로 옮긴 것으로 추정했다. 우리 자신의 조건이 우월하여 해외 시장을 개척할 능력이 있다. 미국 요원은 일본 파트너의 후보자 중 한 명입니까? 결정자의 태도, 정세를 역전시켜 미국 대표가 열세에 처하여 협상을 계속한다. 나는 협상에서 일본 대표의 역할을 다시 한번 반복한다.
일본인은 굳게 믿나요? 적자생존? 도리, 그들은 영원히 약자를 동정하지 않을 것이다. 만약 그들이 실행 가능한 방법을 생각해 낼 수 있다면, 그들은 자신을 위해 최대의 이익을 쟁취할 것이다. 동시에, 그들도 단호한 민족이어서 결코 뒷다리를 끌지 않을 것이다. 이것들을 보면 일본인들이 승리를 쟁취하거나 실패의 대가를 받아들이기로 결정했다는 것을 알 수 있다. 미국인들은 일을 보고 상대방의 약점에 대해 명확한 인식을 가지고 있다. 예를 들어, 일본인들은 시간을 잘 지키는 데 익숙해져 있지만, 이번에는 일본인의 국민성, 즉 체면을 잡았다. 한편, 미국인들은 항상 이득이 되는 모든 것에 의존하며, 이로 인해 일본 대표를 붙잡기 위해 이익에 고개를 숙이게 된다.
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