범쌍의 협상 계획:
I. 협상의 주제
둘째, 협상가의 구성
셋. 담판 배경 소개
(참고: 이 세 부분은 시뮬레이션 현장에서도 쌍방 협력으로 PPT 형식으로 관객에게 보여줄 수 있어 전체 협상에 대한 대략적인 이해를 얻을 수 있다. ) 을 참조하십시오
넷째, 협상 설계
우리와 상대의 우세와 열세를 분석하다
Dell 의 목표 계층 분석 (최고 목표, 최저 목표, 적정 목표)
(참고: 이 섹션은 각 그룹의 양 당사자가 공동으로 작성합니다. ) 을 참조하십시오
동사 (verb 의 약어) 협상 계약 (초안)
(참고: 전체 협상 이후 달성될 수 있는 합의는 본질적으로 모든 당사자가 전체 협상 결과에 대한 추측이다. 단독으로 계약을 내놓을 수도 있고, 쌍방이 협상한 후에 통일계약을 내놓을 수도 있다.)
시뮬레이션 협상 추가 정보:
각 그룹의 협상 시간은 약 30 분입니다.
협상이 끝나면 이번 협상이 달성한 합의와 남아 있을 수 있는 문제를 간략하게 요약해 주세요.
범쌍의 협상 계획:
첫째, 협상 쌍방의 회사 배경
(우리: 슈팅 네트워크 그룹; 파티 b: Tsinghua tongfang 유한 회사)
우리 (갑):
슈팅 네트워크 그룹은 XX 년에 설립되어 게임 네트워크 운영 그룹이다. 이사회 의장 겸 CEO 인 우슈팅과 다른 5 명의 개인 주주 (대부분 슈팅 네트워크 이사와 지분 주주) 가 슈팅 네트워크 그룹을 설립했으며, 이 그룹은 유명한 거인 네트워크 그룹과 함께 일했으며 중국에서 가장 영향력 있는 네트워크 그룹 중 하나이며 중국 500 대 기업 중 하나입니다.
파티 b:
동측 주식은 청화대가 지주하는 하이테크 회사이다. 1997 년 6 월 설립, 상하이 증권거래소에 상장, 주식 코드 600 100. 청화동방 순위 XX? 중국 전자정보기업 500 대 기업? 23 일 중국 시정부가 중점적으로 지원하는 전자 100 대 기업이다.
청화동측은 자율적인 핵심 기술을 바탕으로 자본운영능력을 충분히 결합해 정보기술, 에너지와 환경, 응용핵전자 기술, 생물의약 4 대 산업을 구축했다.
정보 산업의 경우 청화동측은 정보 시스템, 컴퓨터 시스템, 디지털 TV 시스템 등 분야의 기술 혁신 애플리케이션 및 제품 개발에 주력하여 전자 정부, 디지털 홈, 디지털 도시, 디지털 교육, 디지털 미디어 등을 위한 포괄적인 솔루션과 장비 세트를 제공하고 있습니다. 현재 청화동측은 컴퓨터 제품, 주요 업계 정보화, 디지털 교육 자원, 디지털 TV 등 분야에서 국내 최고의 기술력과 시장 점유율을 보유하고 있다.
에너지 환경업계에서 청화동측은 연기 탈황, 쓰레기 소각, 물 처리, 에어컨 등 핵심 기술을 바탕으로 에너지 활용과 환경오염관리공사와 인공환경공사에 전문적으로 종사하며 중대형 에어컨 설비 방면에서 우세가 뚜렷하다.
핵 전자 기술 산업 응용 분야에서 전자 가속기, 방사선 이미징, 자동 제어 및 디지털 이미지 처리 기술을 핵심으로 하는 일련의 제품이 국제 선진 수준에 이르렀다.
생물의약과 정교화공업에서, 그것은 이미 새로운 생물의약 하이테크 기업이 되어, 새로운 특허약, 의약중간체, 원료, 약품과 같은 다양한 제품을 생산한다.
둘째, 협상 주제
나는 을회사에서 100 대의 컴퓨터를 구입했다.
셋째, 협상팀의 구성
연사: Niu shuting, 회사 협상 전권 대표;
정책 입안자: 장 xinxin 마음, 주요 문제에 대한 의사 결정을 담당합니다.
기술 컨설턴트: 기술 문제를 담당하는 왕 wenfang;
법률 고문: fu mei, 법률 업무를 담당합니다.
넷. 쌍방의 이익과 장단점 분석
Dell 의 핵심 혜택:
1. 상대방에게 가능한 한 낮은 가격으로 우리 컴퓨터를 공급하도록 요청합니다.
2, 품질 문제를 보장하는 기초 위에서, 가능한 한 원가를 낮춘다.
상대방의 이익: 최고가 판매, 이익 증대.
Dell 의 강점:
1, 우리가 선택할 수 있는 많은 컴퓨터 공급회사가 있습니다.
2. 국내 적용 범위가 넓고 규모가 크고 영향력이 큰 인터넷 그룹입니다.
우리의 약점: 이 컴퓨터를 계속하고, 긴급하게 협조하지 않으면 회사에 더 큰 손실을 초래할 수 있다.
상대방의 강점: 상대방의 컴퓨터 브랜드는 국제적으로 입소문이 좋고 협력한 회사도 많다.
상대방의 단점: 공급업체에 속한다. 협상이 완료되지 않으면 미래 협력의 기회를 잃을 수 있다.
동사 (verb 의 약어) 협상 목표
전략 목표: 1. 평화 협상은 우리의 구매 조건에 따라 인수 협의를 달성했다.
① 견적: 1000 원
② 공급 날짜: 일주일 이내.
한 문장: ① 우리의 로우 라인 XX 위안을보고하십시오.
② 가능한 한 빨리 구매 후 작업을 완료하십시오.
자동사 절차와 구체적인 전략.
1, 열기:
시나리오 1: 감정 소통 개방 전략: 쌍방의 협력에 대해 이야기하고, 감정적인 윙윙거리는 소리를 형성하며, 상대방을 더욱 화기애애한 협상 분위기로 끌어들여 상호이익 * * * 의 진영 모델을 만든다.
시나리오 2: 공격형 개장전략 채택: 낮은 협상 분위기 조성, 여러 공급업체 경쟁, 제안 1000 원, 심리적 우세 제조, 상대방을 주동적인 위치에 올려놓는다.
2. 중기:
(1) 붉은 얼굴 전략: 두 협상가, 하나는 붉은 얼굴, 하나는 흰 얼굴, 협상을 돕고, 협상의 리듬과 과정을 파악함으로써 주도권을 잡는다.
(2) 점차적 전략: 우리의 기대이익을 교묘하게 제시하고, 선후난하고, 차근차근 이익을 쟁취한다.
(3) 양보 원칙을 파악한다: 우리의 핵심 이익이 어디에 있는지 분명히 하고, 퇴진을 위한 전략을 실시하고, 한 걸음 물러서고, 우회보상을 하고, 수중의 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 양보를 하고, 운송비를 부담하고, 다른 더 큰 이익과 교환한다.
(4) 강점 강조: 정보 설득에 힘입어 우리와의 계약 성공이 상대방에게 주는 이익을 강조하면서, 동시에 하드웨어와 소프트웨어를 동시에 적용함으로써 상대방이 우리와 합의에 이르지 못하면 즉시 다른 컴퓨터 공급업체와 협상할 것임을 시사한다.
(5) 교착상태를 타파한다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 교착상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 행동을 긍정하고, 상대의 본질을 부정하는 방법으로 교착상태를 타파하고, 적시에 동조서쪽으로 이동하는 전략을 운용하여 교착상태를 타파한다.
3. 마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.
4. 최종 협상 단계:
(1) 최종선 파악: 적시에 타협 화해 전략을 활용하고, 엄격한 최종 양보 정도를 파악하고, 적시에 최종 견적을 제출하고, 최후통첩 전략을 적용한다.
(2) 다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 장기적인 협력 관계를 수립하다.
(3) 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 템플릿을 제시하며 상대방에게 정식 계약 체결 시기를 확인하도록 하는 데 합의했다.
일곱. 담판 자료를 준비하다
관련 법률 정보:
중화인민공화국계약법',' 국제계약법',' 국제상품판매계약협약' 및' 경제계약법' 입니다
참고: 계약법 위반에 대한 책임
계약 사양, 배경 정보, 대응 정보, 기술 정보 및 재무 정보 (부록 및 슬라이드 자료 참조).
여덟, 비상 계획 수립
쌍방은 처음으로 비지니스 협상을 진행해서, 서로 아직 잘 알지 못한다. 협상이 순조롭게 진행되도록 비상 계획을 세울 필요가 있다.
1. 상대방은 우리 1000 원의 제시가격에 동의하지 않습니다.
해결 방법: 상대방이 제시한 금액을 협상하고 타협 전략으로 인수인계 기간, 기술 지원, 특혜 대우 등의 이익을 교환한다.
2. 상대방은 금액이 제한되어 있다고 주장하며 우리의 오퍼를 거절합니다.
대응: 상대방의 권한을 알아라. 하얀 얼굴? 고삐를 만드는 전략을 적절히 사용했다고 할 수 있다. 빨간 얼굴? 그런 다음 상대방의 권위 있는 전략을 암시하고 우회 보상의 기교로 고삐를 돌파한다. XOR 전송 정책을 사용합니다.
3. 상대방은 전략을 구실로 삼아 우리의 중요한 문제 중 하나를 잡았다.
대응 방안:
불필요한 설명을 피하고, 화제를 옮기고, 필요한 경우 상대 전략의 성격을 지적하고, 상대 전략이 협상 과정에 영향을 미친다는 것을 설명한다.
팬 wensan 협상 계획:
협상 제목
1, 주제: XX 년 광저우 중등직업학교 학생육상경기 후원 협상에 관한 것입니다.
2. 협상 항목: XX 년 광저우 중등직업학교 학생육상경기 주최.
협상가:
파티 a: 광동 임업 직업 기술 학교
파티 b: 광동 Huaqiang 의류 산업 주식 회사
4. 쌍방 소개:
우리측: 광동 임업직업기술학교, 이번 육상경기 주최, 국가중점 중등직업학교.
상대방: 광둥 () 화강 () 의류업유한공사는 새로 지은 현대화된 정원형 스타급 공업단지를 독자적으로 소유하고 있습니까? Iso900 1:XX 국제 품질 표준 시스템 인증 기업. -응? 알았어? 중국 품질 신용 기업 AAA 급,? 중국 브랜드 건설 상위 10 대 우수 기업? 중국 의류 업계의 10 대 영향력 브랜드? 영광스러운 칭호.
5. 양 당사자의 주요 이점:
우리측: 환경이 아름답고, 교통이 편리하고, 역사가 유구하며, 설비가 완비된 국가 중점 중등 직업학교입니다.
상대:? 화강? 무슨 일이야? Iso900 1:XX 국제 품질 표준 시스템 인증 기업. -응? 알았어? 중국 품질 신용 기업 AAA 급,? 중국 브랜드 건설 상위 10 대 우수 기업? 중국 의류 업계의 10 대 영향력 브랜드? 영광스러운 칭호.
(c) 양측 배경 분석
갑측 (미국):
광둥 임업 직업기술학교는 1953 에 설립되어 780 무 () 를 차지하고 있다. 연이어 문명캠퍼스, 광저우시 원림식 단위, 광동성 문명단위 등의 영예를 수여받았다. 광동성에서 유일한 임업 중등 직업기술학교이며, 임학 원림전공은 우리 학교와 성 교육청이 확립한 중점 시범전공이다. 또한 우리 학교에는 회계전산화, 관광관리 등 18 전공도 있습니다. 53 년 동안 학교는 3 만여 명의 졸업생을 양성했다.
우리 학교는 학생 기술 양성에 중점을 두고 졸업장, 기술증, 취업증 등 다증 교육을 실시하여 학생들에게 다재다능함을 장려한다. 최근 몇 년 동안 졸업생의 98% 이상이 졸업장과 관련 전문기술증서를 보유하고 있어 취업시장에서 졸업생의 경쟁력을 높였다.
교직원 15 1, 고급직함 56 명, 중급직함 7 1 사람. 최근 몇 년 동안 우리 학교 교사가 편찬한 국가 통용 교재는 50 여 부가 있으며, 각종 공식 간행물에 약 200 편의 논문을 발표하였다. 우리 학교에서 개발한' 중등 직업학교 풍경원림전문교육지도 방안' 은 교육부의' 2 1 세기 진흥교육행동계획' 중점 연구 프로젝트의 성과다.
학교에는 완벽한 교육과 생활 시설이 있다. 학생 기숙사 아파트식, 모두 태양열 온수 공급 시스템을 갖추고 있으며, 재학생 반폐쇄 반군사화 관리, 규율이 엄격하고, 교학관리, 학생의 일상적인 관리 모든 정보화를 갖추고 있다. 도서관 표준 운동장 등 하드웨어 시설이 완벽하다. 또한 36 개의 실험실, 12 현대 멀티미디어 교육 시스템, 600 대의 교육용 컴퓨터 및 광전 거리 측정기 및 GPS 와 같은 고급 교육 장비가 있습니다. 450 묘의 화단과 묘포 실천 기지가 있다. 도서관 표준 운동장 등 하드웨어 시설이 완벽하다.
파티 b:
광둥 () 화강 () 제의업유한공사는 광저우 () 시 로강구 연합가 용주로 1 호에 위치하고 있다. 회사는 독자적으로 새로 건설한 현대화 화원식 스타급 공단지를 소유하고 있다. 공원은 환경이 아름답고 경치가 쾌적하여 현재 광저우에서 가장 질 좋은 명품공단이다.
화강공단 전문 생산 10 여 년? 화강? 브랜드 학생복, 교복, 운동복, 그리고? 색운? 브랜드 학생들은 면 침구 시리즈 업주의 현대관리업체에 안심하고 있다. 기업은 선진 설비, 풍부한 기술력, 우수한 직원 자질, 강력한 설계 능력, 규모화 생산 능력을 갖추고 있다. 우선 일본 독일 선진 재봉설비 400 여 대, 직원 500 여 명, 6000 여 평의 넓고 밝은 스타급 직원 기숙사, 16000 여 평의 스타급 공장 총면적을 보유하고 있다. 연간 생산량이 180 만 채에 달한다.
기업 주장: 사람 중심, 과학관리, 사회봉사? 목적지 조직에 따라 생산의 목적을 조직하다. -응? 화강? 브랜드 제품은 3 년 연속 국가금상과 베스트셀러 국품 금교상을 수상했다. 제 13 회 운동회, 제 2 회 xx 올림픽 중국 스포츠 대표단의 입선 제품이다. 무슨 일이야? Iso900 1:XX 국제 품질 표준 시스템 인증 기업. -응? 알겠어요? Iso900 1:XX 국제 품질 표준 시스템 인증 기업. -응? 알았어? 중국 품질 신용 기업 AAA 급,? 중국 브랜드 건설 상위 10 대 우수 기업? 중국 의류 업계의 상위 10 대 유명 브랜드? 영광스러운 칭호.
(4) 계획 사례에 대한 간략한 요약
(a) 협상 동기
후원을 받고, 우호적인 협력 관계를 맺고, 윈윈을 실현하다!
(2) 협상 목표
최고 목표: 63999 원 후원 (관명비, 행사 경비 등). ) 을 참조하십시오
수용 가능한 목표: 55,000 원 후원 (관명비, 행사 경비 등). ) 을 참조하십시오
최저 목표: 5XX 위안 후원 (모두 행사)
(iii) 후원 형식
63999 원의 후원에는 (기자회견 개최, 심사위원 초청, 보너스, 예절 작업복, 근무식, 장소 배치, 술, 자격증, 의료 수요 등 모든 행사 포함) ) 을 참조하십시오
후원 보상
● 특별 보상:
1. 주최 기업명으로 광둥성 광저우시 XX 년 중등직업학교 학생 이름을 지었나요? 화강컵? 스포츠 경기. 질문은 다음과 같습니다: 광저우 중등 직업 학교 학생? 화강컵? 스포츠 경기
2. 각 대학에 발급된 전단지, 선수상 증명서, 트로피에는 스폰서 기업의 이름과 로고가 찍혀 있습니다.
스폰서를 사용할 수 있습니까? XX 광동 광저우 중등 직업 학교 학생? 화강컵? 육상 경기? 타이틀 스폰서라는 이름으로 1 년간의 상업 및 비상업적 홍보를 진행하다.
● 명예의 귀환:
1. 스폰서 기업 대표를 초청해 대회에서 개막발언을 하고 심사위원과 시상게스트로 활동하며 스폰서에게 어느 정도 노출을 준다.
2. 성대한 기자회견과 계약식을 거행하고, 성 지도자를 초청하여 출석하고, 상을 수여합니까? 광동성 광저우시 중등직업학교 학생? 화강컵? 육상 경기? 대회 스폰서 칭호를 수여하고 영예증서를 수여하다.
3. 경기 내내 사회자는 스폰서에게 특별히 감사할 것이다.
● 미디어 프로모션 수익:
1, 남방일보, 중국하이테크놀로지산업안내, 광저우일보, 양성석간지, 남방도시보, 광동소프트웨어잡지, 광동방송국, 남방방송국 등 신문매체가 대회에 대해 보도하고 스폰서에게 감사를 표했다.
● 광고 수익:
1. 모든 인쇄물 (포스터, 전단지, 초대장 등 포함). ) 스폰서 기업의 이름 또는 로고가 표시됩니다.
2. 스폰서 기업의 이름이나 로고는 이번 대회의 모든 미디어 광고에 나타납니다.
3. 경기 며칠 전, 학교 돼지학교길에 현수막을 뽑아 스폰서에게 감사하고 일주일 동안 계속되었다.
● 맞춤형 반품:
프로젝트의 특성과 기업 문화의 이념에 따라 개인화된 특징을 지닌 수익을 맞춤화하다.
(e) 협상 의제 및 관련 설명.
협상 의제
1 .. 주제 A, 가격 주제 B, 반품 주제를 결정합니다.
C 협상 문제 d 세부 규칙 문제
2. 쌍방 입장: 진행자는 손님을 회의실에 환영하고 쌍방 인원을 소개합니다.
협상 의제가 공식적으로 시작되었습니다.
4. 미드필더 휴식.
5. 합의에 도달하다.
(b) 협상 장소 및 관련 인원
위치: Huaqiang 의류 유한 회사 회의실
시간: XX 년 5 월 6 일 오후 7 시 30 분? 9 시
협상대표: 갑측 (우리측)
정 (교장)
나옥평 (부통령)
장대 (체육연구실 주임)
유카이 (재무부 이사)
첸 jianhong (건강 공원 국장)
루시 팬 (교장 조수)
(3) 협상 과정에서 사용되는 전략
정책 1: 핫 스타트
실질적 내용에 들어가기 전에, 우리는 몇 마디 인사말을 나누고 협력과 무관한 주제에 대해 이야기해야 한다. 쌍방의 협력에 대해 이야기함으로써 감정적인 윙윙거리는 소리를 형성하여 상대방을 더욱 조화로운 협상 분위기로 끌어들일 수 있다.
전략 2: 양보 원칙을 파악하다.
우리의 이익이 어디에 있는지 분명히 하고, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한 걸음 물러서고, 우회보상을 하고, 손에 든 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 보상의 금액을 돌려주고, 다른 더 큰 이익과 교환한다.
전략 3: 제조 경쟁
우리가 협력하고자 하는 다른 공급자들을 열거하다.
전략 4: 교착 상태를 타파하다
협상에서 중요한 문제를 다시 분명히 하고 냉정하게 처리하다.
킬러 카드를 쳐서 상대방에게 최후통첩을 하다.
일시 중지를 합리적으로 활용하고, 먼저 교착 상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 행동을 포착하고 상대방의 본질을 부정하는 방법으로 교착 상태를 해결한다. 동인용 서진 전략으로 교착상태를 타파할 때가 되었다.
전략 5: 최종선 파악
적시에 타협과 화해 전략을 사용하여 최종 양보의 정도를 엄격히 파악하고, 적절한 시기에 최종 오퍼를 제시하고, 최후통첩 전략을 사용한다.
전략 6: 최후통첩
최종 협상 결과를 명확히 하고 강경한 태도를 보이다.
(d) 협상의 위험과 효과.
1. 상대방이 협상에서의 우세한 지위로 가격 양보를 거부할 수 있으므로, 우리는 자신의 우세와 리셀러 지위를 충분히 발휘하여 양보를 강요해야 합니다.
2. 협상 과정에서 우리의 상대는 여러 가지 수단과 전략을 취하여 우리를 곤경에 빠뜨릴 수 있으므로, 우리는 맑은 머리를 유지하고, 인내심의 우세를 충분히 발휘하며, 냉정하고 유연하게 협상 전략을 조정해야 한다.
협상 효과 예측:
쌍방은 합리적인 조건 하에서 협상의 성공을 거두어 윈윈을 이루었다. 쌍방은 우호적으로 협상을 끝내고, 성공을 거두고, 장기적인 우호 협력을 실현할 수 있다.
6 개의 끝말
-응? 열정적인 단결, 무허혁신? 우리 팀의 이념입니다. 충분한 준비로 우리는 완전한 승리를 거둘 수 있다고 믿습니다.
비지니스 협상이라는 실천성이 강한 수업은 이론 지식의 학습에만 국한될 수 없고, 이론의 물건과 실전을 결합해야 하며, 더 많은 실천 기회를 포착하여 자신의 협상 능력을 단련하여 자신의 목적을 달성하고, 경제 비용을 낮추고, 최대의 이익을 얻고, 성공적인 비즈니스 협상가가 되어야 한다.