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비즈니스 협상 계획

배경 자료

스티렌 부타디엔 고무 (SBR) 는 가장 큰 범용 합성고무 품종이자 산업생산을 위한 최초의 고무 중 하나입니다 [1]. 부타디엔과 스티렌의 랜덤 중합체입니다. 물리적 기계적 성능, 가공 성능 및 제품 성능은 천연 고무에 가깝고 내마모성, 내열성, 노화 방지, 황화 속도 등이 천연 고무보다 우수합니다. 천연 고무 및 다양한 합성 고무와 함께 사용할 수 있으며 타이어, 테이프, 호스, 전선 케이블, 의료 기기 및 다양한 고무 제품을 생산하는 데 널리 사용됩니다.

스티렌 부타디엔 고무는 합성 방법에 따라 로션 중합 스티렌 부타디엔 고무 (ESBR) 와 용액 중합 스티렌 부타디엔 고무 (SSBR) 로 나뉜다. 로션 중합 스티렌 부타디엔 고무는 자유기 중합으로 공업화 생산 이후 전성기가 지났고, 생산 기술이 성숙하고, 제품 품질이 안정적이며, 품종과 브랜드가 완비되어 있다. 용해성 스티렌 부타디엔 고무는 음이온 활성 중합으로 분자량이 좁고 순식 함량이 높으며 내마모성이 우수하며 롤링 저항이 적다. 부타디엔 고무의 습도가 떨어지는 문제를 해결했으며 타이어 트레드 고무에 이상적인 소재입니다. 그 발전은 꾸준한 상승 단계에 있다.

최근 몇 년 동안 우리나라는 스티렌 부타디엔 고무에 대해 여러 차례 과학 연구 개발과 기술 개조를 진행했다. 대련공대 화학공학대학과 연산석유화학연구원은 정기리튬을 개시제로 부타디엔-스티렌 이블록 공중합체를 합성했다. 일반 용해성 스티렌 부타디엔 고무에 비해 이 공중합체는 물리적 기계적 성능이 좋을 뿐만 아니라 낮은 롤링 저항력과 높은 습도를 가지고 있습니다. 또한, 폴리 킬레이트 개시제와 n-부틸 리튬 및 디 에틸렌 벤젠으로 합성 된 SnCl4 커플 링제는 넓은 상대 분자 질량 분포 및 고메니 점도의 용해성 스티렌 부타디엔 고무를 합성하고 습식 오일 충전을 통해 물리적 기계적 특성을 갖는 오일 충전 스티렌 부타디엔 고무를 제조 하였다. 란저우 석유화학회사 석유화학연구원이 분말 스티렌 부타디엔 고무제비 기술을 자체 개발하여 파일럿 확대를 실현하였다. 200 톤/년 시범 증명은 이 기술이 국내 최초이며 응고 과정이 안정적이며, 프로세스 제어가 쉽고, 제품 성능이 안정적이며, 반복성이 좋다는 것을 증명했다. 이 기술을 아스팔트 개조성에 적용해 교반공예가 간단하고 분산이 쉬우며 아스팔트의 저온 성능을 개선하는 등의 특징을 갖추고 있어 우리나라 분말 스티렌 부타디엔 고무 아스팔트 분야의 공백을 메웠다.

또한 산둥 지루석화회사 고무공장은 차세대 친환경 스티렌 부타디엔 고무를 성공적으로 개발해 유럽의 동종 제품에 대한 환경 기준을 충족시켰다. 그 일일 시험 생산 능력은 360 톤이며, 시험 생산이 완료된 후 일일 생산 능력은 500 톤에 이를 것이다. 전문가들은 환경 친화적인 스티렌 부타디엔 고무의 출현이 고무 제품 산업의 환경 보호를 촉진하는 데 중요한 의미가 있다고 생각한다 [8].

세계 합성고무 생산자협회에 따르면 [9] 2002 년 세계 스티렌 부타디엔 고무 생산능력은 455 만 8000 톤으로 추산되며, 그중에서도 로션 중합 스티렌 부타디엔 고무 생산능력은 354 만 톤/년입니다. 현재, 세계에는 30 여 세트의 용해성 스티렌 부타디엔 고무 생산 장치가 있으며, 총 생산 능력은 654.38+0 만 톤/년을 넘는다. 최근 10 년 동안 유럽 로션 중합 스티렌 부타디엔 고무 설비는 생산능력이 과잉되어 가동률이 높지 않지만 용액 중합 스티렌 부타디엔 고무 설비는 80% 이상 가동률이 높다.

중국에는 모두 6 세트의 스티렌 부타디엔 고무 생산장치가 있는데, 그 중 ESBR 생산장치 4 대, SSBR 생산장치 2 대, 총 생산능력은 465,438+0 만톤/년입니다. 용해된 스티렌 부타디엔 고무 생산능력은 265,438+0.4% 에 가깝지만 제품 품질, 브랜드, 생산 기술 등 여러 가지 이유로 국내 시장 점유율이 적고 가동률이 낮았다.

스티렌 부타디엔 고무는 세계에서 생산량과 소비가 가장 많은 스티렌 부타디엔 고무 품종이다. 세계 스티렌 부타디엔 고무 소비의 약 75% 가 타이어와 타이어 액세서리에 쓰인다. 지난 20 년 동안 스티렌 부타디엔 고무의 소비율은 계속 하락했다. 이는 주로 자오선 타이어의 보급도가 높아져 SBR 이 자오선 타이어에 사용되는 양이 적고, 다른 고무 종류가 빠르게 증가하여 NR 가격과의 경쟁이 치열하기 때문이다. 현재 세계 SBR 생산능력은 약 450 만 톤/년, 수요는 약 280 만 톤/년, 생산능력은 심각하게 과잉되고, 설비의 평균 가동률은 약 58% 이다. ESBR 의 응용은 주로 자동차 타이어, 호스, 테이프, 신발 등에 집중되어 있다. SSBR 은 여전히 시장 개발 단계에 있습니다. 현재 SSBR 은 주로 신발 제조업에 사용되지만 아직 정식으로 타이어에 사용되지 않았다. 자동차 공업이 발전함에 따라 자오선 타이어는 빠르게 발전할 것이며, 자오선 타이어의 주요 고무는 SSBR 이다. 2000 년 자오선 타이어 생산능력은 6543.8+0.5 억에 달했다. 20 10 년, 자오선 타이어 생산량은 65438+7700 만 개에 이를 것이다. 이에 따라 타이어 제조업의 낮은 롤링 저항, 높은 습도와 내마모성에 대한 2 세대 SSBR 수요가 더욱 늘어날 것으로 보인다. 국가마다 스티렌 부타디엔 고무의 소비 구조가 다르다.

2002 년 6-7 월 우리나라 스티렌 부타디엔 고무 소비량은 310.5 만톤에 달했고, 2006 년 같은 기간 5438+0 보다 25.8% 증가한 것은 최근 몇 년 동안 가장 빠르게 성장한 시기였고, 같은 기간 국내 부타디엔 고무 판매량은1이었다. 소비 증가보다 훨씬 낮았고, 시장 점유율도 2006 년 같은 기간의 7 1.8% 에서 60.5% 로 낮아져 최근 몇 년 동안 가장 낮았다. 그러나 수출과 수출의 주도로 고무가공업의 성장이 가속화되고, 주요 NR 고무생산국은 감산과 수출 통제 합의에 도달했다. 또한 날씨의 영향으로 동남아시아 지역의 NR 생산량이 감소하여 스티렌 부타디엔 고무 소비가 발생했다.

자동차 공업이 발전함에 따라 고무의 소모량이 갈수록 커지고, 합성고무의 비율도 해마다 증가하고 있다. 우리나라 도로 상황의 지속적인 개선과 고속도로의 지속적인 발전으로 차의 속도도 끊임없이 높아지고 있어 타이어의 안전 성능에 대한 요구가 높아지고 있다. 또한 석유 자원의 부족과 가격 상승으로 인해 연비는 매우 중요한 문제로 SSBR 의 빠른 발전을 촉진했습니다.

협상대표는 일반적으로 사장과 부장 (직원) 으로 구성되며 일정한 권한을 가지고 있다. 대범하고, 대범하고, 과감하고, 진지하고, 신중하다. 신용과 효율을 중시하다.

협상 목표

최저 목표: 원가 10% 인상.

수용 가능한 목표: 원가 증가 10%-20%.

최대 기대: 원가를 기준으로 35 ~ 40% 인상합니다.

협상 절차

1 단계: 재료 가격과 계약 내용 수정에 대한 협상을 시작합니다.

2 단계: 계약 조건 협상.

3 단계: 가격 협상.

일정 (진행)

첫 번째 단계는 10 월 5 일 오전 9 시 00 분-12 시 00 분, 오후 3 시 00 분-6 시 00 분; 10 월 6 일 오전 65438+9:00 ~ 12:00 은 2 단계입니다. 65438+ 10 월 6 일 오전 7 시 ~ 9 시 00 분이 3 단계입니다.

협상 장소

1 단계와 2 단계 협상은 회사 12 층 협상실에 배치된다.

3 단계 협상은 X 호텔 2 층 카페에 마련돼 있다.

협상 장소 배치

1) 자연광을 사용하는 경우 커튼을 설정하여 강한 빛이 비치지 않도록 해야 합니다. 인공광을 사용할 때는 조명을 합리적으로 구성하여 최대한 부드럽게 해야 한다. 2) 협상이 순조롭게 진행될 수 있도록 방은 조용해야 한다. 3) 실내에서는 에어컨과 가습기를 이용해 공기의 신선함과 유통을 보장하는 것이 좋다. (4) 진열 배치는 실용적이고 아름다우며, 사람의 활동에 더 큰 공간을 남겨 준다. 5) 협상장은 깨끗하고 우아하며 점잖고 대범해야 한다. 널찍하고 깔끔한 책상, 단순하고 편안한 의자 (소파), 스타일화된 서화 몇 장을 벽에 걸어놓을 수 있고, 실내는 적절한 공예품, 꽃, 마르크펜으로 장식할 수 있다.

협상 팀 구성원:

주담: 왕벽군, 전략 수립, 우리의 이익 보호, 협상 과정 주재

부주담: 정원원, 보조주담, 모든 준비, 전문문제 해결, 의사결정논증

의사 결정자: 심, 보조주 대변인, 모든 준비, 전문 문제 해결, 의사 결정 논증

비서: 오비평, 협상 정보 수집, 협상 과정 기록, 수정협상협정 검토

법률 고문: 위안 탱, 관련 법적 분쟁 및 데이터 처리 해결.

협상 개회사의 설계

오프닝:

시나리오 1: 감정 소통 개방 전략: 쌍방의 협력 후 상황에 대해 이야기하고 감정적인 윙윙거리는 소리를 만들어 상대방을 더욱 화기애애한 협상 분위기로 끌어들여 호혜공승의 모델을 만든다.

방안 2: 공격형 개장전략 채택: 낮은 협상 분위기를 조성하고 다양한 투자 선택이 있다는 것을 분명히 지적하고 높은 주식 점유율을 열어 심리적 우위를 형성하여 우리를 주동적인 위치에 올려놓는다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 공격명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언)

중기 단계:

대답:

"붉은 얼굴" 전략: 두 협상가, 하나는 붉은 얼굴, 하나는 흰 얼굴, 합의 협상을 돕고, 협상의 리듬과 과정을 파악함으로써 주도권을 잡는다.

을,

단계별 전략: 우리의 예상 이익을 교묘하게 제시하고, 선후난을 거쳐 점진적으로 이익을 쟁취한다.

병씨,

양보 원칙 파악: 자신의 핵심 이익이 어디에 있는지, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한 걸음 뒤로 물러나고, 우회보상을 하고, 손에 든 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 보상의 금액을 돌려주고, 다른 더 큰 이익과 교환한다.

장점 강조: 정보 설득에 힘입어 우리와의 계약 성공의 이익을 강조하고, 동시에 하드웨어와 소프트웨어 모두 적용함으로써, 우리와의 합의가 실패하면 다른 투자자들과 즉시 협상할 것임을 시사합니다.

교착상태를 타파하다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 먼저 교착상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 행동을 긍정하고, 상대의 본질을 부정하는 방법으로 교착상태를 타파하고, 적시에 동조 서조의 전략을 운용하여 교착상태를 타파한다.

마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.

최종 협상 단계:

대답:

최종선 파악: 적시에 타협과 화해 전략을 운용하고, 최종 양보의 정도를 엄격히 파악하고, 적시에 최종 제시가격을 제시하고, 최후통첩 전략을 적용한다.

을,

다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 장기적인 협력 관계를 수립하다.

병씨,

합의: 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약서 템플릿을 제시하며 상대방에게 확인시켜 계약 정식 체결 시기를 확정해 달라고 요청했다.

담판 자료를 준비하다