회의 시간: 20 10 65438+2 월 1 1 토요일.

위치: 광학 밸리 국제 컨벤션 및 전시 센터 제 2 차 회의

우리측 (갑측): 모 브랜드의 녹차회사 (판매자)

고객 (파티 b): 건축 자재 회사 (구매자)

사장: * * * (팀장) 사장: * * * (팀장)

영업 이사: * * CFO: * * *

재무 관리자: * * * * 마케팅 이사: * * *

홍보부 매니저: * * * * 법무 이사: * * *

법률 고문: * * * * 기술 이사: * * *

구체적인 처방의 판정을 논하다

첫째, 협상 쌍방의 기업 배경:

우리측 (갑측) 배경 정보:

1, 브랜드 그린: 차는 중국 남서부에 위치한 아름답고 신비로운 성에서 생산되며 해발 2,200m 이상에 위치하고 있습니다. 양질의 순수한 녹차는 그곳의 우월한 기후조건에서 차 폴리 페놀 함량이 35% 를 넘어 다른 차 제품보다 높다. 차 폴리 페놀은 혈지와 혈압을 낮추고 심장병과 암의 발병률 수치를 낮출 수 있다. 동시에 인체의 면역력을 높여 소화와 방어 시스템에 좋다.

2. 모 브랜드의 녹차는 이미 등록되어 브랜드와 창의성이 모두 좋으며, 브랜드 효과는 성 내에서 초기에 규모를 갖추었다.

3, 완벽한 계획 및 홍보 전략 세트가 있습니다.

4. 초보적으로 비교적 원활한 판매 채널이 형성되어 성 내 모 유명 프랜차이즈 약국 및 기타 대형 슈퍼마켓, 찻잎 프랜차이즈가 모두 설립되어 판매 상황이 양호하다.

5. 브랜드의 인지도가 충분하지 않지만, 나는 이 브랜드가 앞으로 몇 년 안에 매우 넓은 시장 전망을 가질 것이라고 믿는다.

6, 충분한 자금 부족, 유치해야 할 자금은 다음과 같습니다.

1) 생산 규모를 확대하다.

2) 홍보를 확대하다.

7. 기존 브랜드, 생산자료, 홍보 기획, 마케팅 채널 등 일련의 유형무형자산으로 300 만원으로 추산됩니다.

(위의 것 외에도 협상가들은 그에 상응하는 찻잎 제품, 찻잎 시장 등의 정보를 찾아 협상을 진행해야 한다. ) 을 참조하십시오

고객 배경 정보:

1, 건축 자재 사업을 여러 해 동안 운영하여 일정한 자금을 축적했다.

나는 유휴 자금으로 투자 할 준비가되어있다. 요 몇 년 동안 건강품 시장이 좋기 때문에 투자의 첫마음은 건강품 시장이다.

3. 투자예산은 654.38+50 만원 이내입니다.

4. 1 년 안에 수익을 볼 수 있기를 바랍니다. 연간 수익률은 20% 이상입니다.

5. 보건품 시장에 대해 잘 모르고 녹차에 대해서도 아는 것이 반해일 뿐이지만 갑의 말이 맞다.

그 제품은 적절한 정보를 제공한다. 찻잎은 중국 남서부에 위치한 아름답고 신비로운 성에서 생산되며 해발 2200 여 미터이다. 양질의 순수한 녹차는 그곳에서 자란다. 기후조건이 우수하고 차 폴리 페놀 함량이 35% 를 넘어 다른 차 제품보다 높다. 차 폴리 페놀은 혈지와 혈압을 낮추고 심장병과 암의 발병률 수치를 낮출 수 있다. 동시에 인체의 면역력을 높여 소화와 방어 시스템에 좋다.

6. 갑측 녹차제품은 이미 초보적으로 비교적 원활한 판매 경로를 형성해 성 내 모 유명 프랜차이즈 약국에서 판매 상황이 양호하지만 인지도가 높아져야 할 것으로 조사됐다.

둘째, 협상의 주제와 내용

우리측 (갑측) 협상 내용:

1. 을 측에 최소 50 만 위안을 출자할 것을 요구하다.

2. 보증 보유;

3. 3 백만 위안의 자산 평가 (브랜드, 기존 차 및 완제품, 생산 자료, 홍보 기획, 마케팅 채널 등 포함) 를 합리적으로 설명합니다. );

파티 a 는 생산, 홍보 및 판매를 담당합니다.

5. 을측은 연간 수익이 20% 이상에 이를 것을 요구하며, 갑측이 구체적인 상황보증으로 실현될 수 있기를 바랍니다.

파티 b 는 파티 a 에게 자금 확보 후 용도를 설명하도록 요청합니다.

7. 위험 분담 (힌트: 예를 들어 보험을 살 수 있고 보험료는 비용을 부과할 수 있음)

8. 이익 분배.

고객 협상 내용

1. 갑측이 인민폐 50 만원 이상의 출자를 요구한 것으로 알려졌다.

A 국에 생산, 홍보 및 판매를 책임지도록 요청하십시오.

3. 갑측이 300 만원 자산 평가에 대해 합리적인 해석을 할 것을 요구한다.

4. 자금 안전을 어떻게 보장할 것인가, 자금 투입에 보답이 있을 수 있는지를 설명하는 안전조치.

5. 을측은 연간 수익이 20% 이상에 이를 것을 요구하며, 갑측이 구체적인 상황보증으로 실현될 수 있기를 바랍니다.

파티 b 는 파티 a 에게 자금 확보 후 용도를 설명하도록 요청합니다.

7. 위험 분담 (예: 보험 구매 가능, 보험료 부과 비용)

8. 이익 분배.

셋째, 협상 목표

전략적 목표: 최소한의 손실로 Dell 의 명성과 장기적인 협력 관계를 유지합니다.

원인 분석:

1. 우리는 기업 신용을 중시하며, 이 시장에서 장기적인 발전을 가지고 있다.

2. 상대방은 의류업계의 강자이며, 우리는 상대방과의 강대한 협력을 중시한다.

3. 우리가 손실을 가중시키는 것을 피하려고 할 때,

최고 목표:

1. 합리적인 방식으로 보상을 피하십시오.

2. 기타 협력 협정 유지.

밑줄:

1, 비즈니스 평판 유지

2. 가격, 물품 조달, 물품 인도 등 일정한 우대 정책을 제공합니다.

3. 장기 협력 유지

넷. 구체적인 협상 절차 및 전략:

(1) 개회사:

기존 정보와 상황에 따라 우리는 조화롭고 우호적인 분위기 속에서 협상을 진행하기로 결정했다.

옵션 1:

평화 시작: 우선 이번 분쟁의 배경을 분석하고 사스가 쌍방에 피해를 입혔음을 강조하며, 모두들 가능한 한 빨리 분쟁을 해결하고, 신속하게 협력을 재개하고, 분가생산을 해야 한다.

옵션 2:

어려운 시작: 이 사건이 불가항력이라는 점을 강조하고, 손실을 줄이기 위해 최선을 다했다는 점을 강조하며, 상대방이 협력의 대국을 중시하고, 단기적인 이익을 위해 고민하지 않기를 바랍니다.

(2) 중기 협상:

쌍방의 제시가격은 다음과 같다.

상대방이 먼저 오퍼를 내고, 상대편을 대신해서 오퍼를 낼 것을 건의합니다.

우리의 견적:

1 소량의 상징적인 보상을 성의의 표시로 제공하고자 합니다. 상대방이 제기한 대량을 받아들이지 않을 것입니다.

인도기한 등 기타 정책을 적절히 고려하다.

견적 사유:

1. 휴업은 불가항력입니다.

쌍방의 손실을 줄이기 위해서, 우리는 이미 최선을 다해 생산을 재개했다.

3. 쌍방의 협력 관계에 주의하다

상대방의 제시가격에 근거하여 질문하다.

예를 들어 1 상대방이 보고한 보상액의 합리성에 의문을 제기합니다.

상대방이 우리에 대한 고발에 응하다.

두 가지 주요 문제: 불가항력, 시험 생산.

먼저 불가항력-이성적 분석은 합리적이고, 자제하며, 이성적으로 손실이 없다는 것을 설명한다. 그런 다음 가능한 한 많이 제작하십시오-객관적인 설명, 성실, 감정 카드 연주

(3) 자문 단계:

보상 금액에 대한 우리의 기본 원칙은 다음과 같습니다.

1. 불필요한 양보를 하지 말고, 자신에 대한 양보의 절대적 가치를 반영하고, 상대에 대한 양보 전략, 즉 어떻게 양보해야 상대방이 양보를 이길 수 있는지에 따라 달라진다.

2. 양보를 칼날에 올려놓고 적당히 하면 더 작은 양보가 상대에게 더 큰 만족감을 줄 수 있다.

중요한 문제에 대해 가능한 한 양보하면 형세에 따라 덜 중요한 문제에 대해 양보하는 것을 고려할 수 있다.

4. 매번 양보할 때마다 반복적으로 협상하여 상대방이 우리의 양보를 결정하게 하고 이미 이루어진 양보를 소중히 여기는 것은 쉽지 않다.

우리 (당사자 a) 가 따르는 협상 방법

상호 양보: 우리는 처음에 최종선 이익을 견지하고, 어떤 문제에서 고집스럽게 양보하지 않고, 전반을 바라보고, 이해관계를 구분하고, 무게를 피하면 가벼워지고, 상대방이 다른 방면에서 유연하게 보상을 받을 수 있게 한다.

1. 우리 협상가들이 양보를 할 때, 우리는 우리가 한 이러한 양보가 회사의 정책이나 회사 이사의 지시에 위배된다는 것을 상대방에게 보여 주었다. 그래서 우리는 개별적인 양보에만 동의합니다. 즉, 상대방이 어떤 문제에 대해 보답해야 돌아가야만 교대할 수 있다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)

2. 우리의 양보를 상대방의 양보와 직접 연결시켜라. 우리가 이 양보를 할 수 있다는 것을 설명한다. 상대방이 양보를 요구하는 문제에 합의할 수 있다면 모든 것이 정착될 것이다.

동사 (verb 의 약어) 협상 방법 및 전략:

(1) 협상 방식: 수평 협상과 원칙적 협상의 결합. 협상 과정에서 협상에서 설계된 주요 의제를 확정한 후 협상할 모든 의제를 가로로 전개하면서 동시에 몇 가지 의제를 토론한다. 너의 자리에서는 딱딱하고 딱딱하게 둘 다 할 수 있다.

(2) 협상 전략:

A) 강점을 부각시킵니다. 상대방의 입장과 관점에 대해 초보적인 이해를 한 후, 이번 협상에서의 장점과 열세, 그리고 상대방의 우세와 열세를 상세히 나열해야 한다. 특히 당신은 자신의 우세, 크거나 작은 것, 늙거나 새로운 것을 협상가의 칩으로 나열해야 한다. 물론, 자신의 열세에도 주의를 기울이고, 서둘러 적을 맞이하고, 상대에게 공격당하는 것을 피해야 한다.

B) 시뮬레이션 연습. 여러 가지 가능한 상황을 미리 시뮬레이션하고, 실제 조우할 때 당황하는 것을 피하고, 전세를 통제하기 어렵다는 것이다. 찬반 양론을 이해한 후에는 여러 가지 가능한 상황을 구상하고 행동 방안을 미리 계획해야 한다. 협상석 배치는 상세히 시뮬레이션해야 한다.

C) 최종선은 매우 분명합니다. 통상 협상할 때 쌍방은 모두 공격적이고, 시험삼아 해보고 싶어한다. 쌍방은 모두 자신이 얻을 수 있는 만큼만 생각하지만, 종종 자신이 협상 과정에서 얼마를 지불해야 하는지, 얼마를 내야 모두가 행복할 수 있는지를 간과하는 경향이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 그러므로 협상하기 전에 반드시 자신의 결론을 분명히 해야 한다: 우리가 무엇을 할 수 있을까? 내가 얼마를 벌어야 합니까? 만드는 법? 언제 대여합니까? 왜 양보해? 먼저 알아내면 마음이 유효하다. 그렇지 않으면, 만약 상대방이 공격적이라면, 우리측은 속수무책으로 상대방이 도살하도록 내버려 두면, 담판의 초심을 잃게 될 것이다.

D) 상대를 알아라. 손자병법은 잘 알려져 있다. 협상하기 전에 상대방이 취할 수 있는 전략과 협상 상대의 성격 특징을 이해하는 것이 큰 도움이 될 것이다. 담판 상대가 공치기를 좋아한다면 회담 전에 서로 인사하고, 상대방의 수비적의를 완화하고, 시간이 있을 때 함께 운동하도록 초청해 편안한 협상 분위기를 조성할 수 있다. 이때 경기장은 또 다른 협상 테이블로 협상에 유리하다는 점에 유의해야 한다.

E) 무작위 변형. 전쟁터의 형세가 순식간에 변하여 협상 테이블에 임기응변이 필요하다. 제갈량은 묘책이 있지만, 사람은 천산보다 못하며, 늘 고려하고 오산할 때가 있다. 협상 과정에서 상대가 갑자기 자신의 가설을 뛰어넘는 수단을 쓰면, 자기 측 인원은 반드시 임기응변을 해야 하며, 순세에 따라 행동해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자기관리명언) 나는 정말 대처할 수 없다. 내가 급할 때, 먼저 완병 계획을 세우고 대책을 세우면, 단번에' 단절' 하지 않을 것이다. 나는 내 뒷길을 끊는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 전쟁명언)

F) 기회를 묻다. 양측이 어느 정도 만족스러운 결과를 얻지 못하고 협상이 결렬될 경우, 입을 다물 필요가 없다. 이는 쌍방의 조화를 상하게 한다. 쌍방이 얼굴을 찢는다면, 미래가 재협상의 경지에 도달하는 것도 불가능하지는 않지만, 번거롭고 번거로울 것이다. 장사는 의리를 저버릴 수 없고, 쌍방이 잘 모이기 때문에, 다음 협상이 원만하게 이루어지고, 기회를 마련할 수 있다.

자동사 협상의 위험과 효과 예측:

1. 상대방이 협상에서의 우세한 지위로 가격 양보를 거부할 수 있으므로, 우리는 자신의 우세와 리셀러 지위를 충분히 발휘하여 양보를 강요해야 합니다.

2. 협상 과정에서 우리의 상대는 여러 가지 수단과 전략을 취하여 우리를 곤경에 빠뜨릴 수 있으므로, 우리는 맑은 머리를 유지하고, 인내심의 우세를 충분히 발휘하며, 냉정하고 유연하게 협상 전략을 조정해야 한다.

협상 효과 예측: 쌍방은 합리적인 조건 하에서 협상의 성공을 거두고 윈윈을 이룰 수 있다. 쌍방은 우호적으로 협상을 끝내고, 성공을 거두고, 장기적인 우호 협력을 실현할 수 있다.

7: 예산 비용 협상.

A, 차비: 200 B, 숙박비: 1000 C, 급식비: 1000 D, 전화비: 200 E, 관광선물비:/kloc-0

여덟. 협상 의제:

(1) 쌍방이 입장하다.

(2) 이 회의 준비 및 참석자를 소개합니다.

(3) 공식적으로 협상에 들어갔다.

A: 이번 협상의 상품 모델과 수량을 소개합니다.

대행자 판매 계약을 제출하고 논의합니다.

C: 상품 결제 시간 및 방법 협상.

D: 계약금 지불, 위약 배상 방법 및 법적 책임을 약정합니다.

(4) 합의에 도달하다

(e) 계약서에 서명하다

(6) 선불금

(7) 악수로 협상 성공을 축하하고 기념사진을 찍다.

(8) 연회, 담판 성공.

이참

090225 카테고리 38 호