업계의 경쟁 구조에 영향을 미치는 기본 요소는 업계의 경쟁력, 고객의 협상 능력, 공급자의 협상 능력, [잠재적 경쟁 업체] 의 위협 및 대체 제품의 압력입니다. 이 다섯 가지 요소의 시간, 방향, 강도는 종종 일치하지 않으며, 시기마다 각각 중점을 둔다. 예를 들어, 기업이 처한 업종은 자기 보호 능력이 매우 강하여, 업종에 진입하는 장벽이 크다. 새로운 경쟁자는 진입하기 어렵고 위협이 된다. 하지만 값싸고 질 좋은 대체품의 출현은 업계 내 기존 기업의 생존을 직접적으로 위협하고 있다.
1. 업계 내 경쟁
업계 내 경쟁이 심화되는 원인은 (1) 업계의 성장이 느리고 시장 점유율 경쟁이 치열하기 때문일 수 있습니다. (2) 경쟁자가 많고 경쟁 실력이 대체로 비슷하다. (3) 경쟁사가 제공하는 제품이나 서비스는 대체로 동일하거나 차이가 없습니다. (4) 규모의 경제의 이익을 위해 일부 기업은 생산 규모를 확대하고, 시장 경쟁의 균형이 깨지고, 대량의 제품이 과잉되고, 기업은 가격 인하 경쟁에 호소하기 시작했다.
2. 고객이 가격을 흥정하는 능력
업계 고객은 산업 제품의 소비자 또는 사용자 또는 상업 구매자일 수 있습니다. 고객의 협상 능력은 주로 판매자가 가격을 낮추거나, 제품의 품질을 높이거나, 더 나은 서비스를 제공할 수 있는지 여부에 달려 있다. 업계 고객의 협상 능력은 다음 요소의 영향을 받습니다.
(1) 구매 수량. 고객이 대량으로 구매하여 구매자의 큰 고객으로서 더 강한 협상 능력을 가지고 있다면. 고객이 중요한 원자재를 구입하거나 고객이 구매한 비용의 비율이 더 큰 경우, 고객은 반드시 공급원을 찾고, 화물은 세 곳보다 더 나은 협상 능력을 갖게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)
(2) 제품의 성격. 표준화된 제품이라면 고객은 상품원에서 더 많은 선택권을 가지고 있으며 판매자 간의 경쟁을 이용하여 협상 능력을 강화할 수 있다. 소비재라면, 고객은 제품의 품질에 그다지 관심이 없고, 제품의 가격에 더 관심이 있다. 산업 제품이라면 제품의 품질과 가능한 서비스가 고객의 관심의 중심이며 가격은 그렇게 중요하지 않습니다.
⑶ 고객의 특성. 소비재 구매자의 수가 많고 분산되어, 매번 구매량이 적다. 산업 구매자의 수가 적고 집중되며, 구매량이 많다. 리셀러는 장기적으로 대량으로 입고될 뿐만 아니라 소비자의 구매 결정에도 직접적인 영향을 미친다. 따라서 리셀러나 산업 사용자는 소비자보다 더 강한 협상 능력을 가지고 있다.
(4) 시장 정보. 고객이 시장 수급 상황, 제품 가격의 변화 추세, 판매자의 생산 비용 또는 마케팅 비용 등에 대한 정보를 파악한다면, 더 유리한 가격을 얻을 수 있는 강력한 협상 능력이 있을 것입니다.
3. 공급자 협상 능력
공급자의 협상 능력은 공급자가 구매자가 더 높은 가격, 더 빠른 지급 시간 또는 더 신뢰할 수 있는 결제 방법을 받아들이도록 효과적으로 유도할 수 있는지 여부입니다. 공급자의 협상 능력은 다음 요소의 영향을 받습니다.
(1) 공급의 통제 수준. 상품의 공급이 소수의 제조업자에 의해 통제되거나 독점될 경우, 이들 업체들은 유리한 경쟁 위치에 있으며, 그들은 제품 가격, 지불 시간, 방식 등에 대해 구매자에게 압력을 가하여 고가를 요구할 수 있다.
⑵ 제품 특징. 공급자의 제품이 특징이 있거나 구매자가 큰 대가를 치르거나 적응하는 데 오랜 시간이 걸린다면, 공급자는 유리한 경쟁 위치에 있으며 제품에 대해 흥정할 수 있는 능력이 있다.
(3) 사용자의 특성. 구매자가 공급자의 중요한 고객인 경우 공급자는 사용자와의 관계를 개선하기 위해 다양한 적극적인 조치를 취합니다. 예를 들어 합리적인 가격 수준, 유리한 결제 조건, 적극적인 제품 개발 활동 또는 다양한 형태의 제품 서비스를 통해 안정적인 고객 관계 또는 장기 공급 관계를 추구합니다.
4. 잠재적 경쟁자의 위협
잠재적 경쟁자는 해당 업계에 진출해 경쟁에 참여할 수 있는 기업이나 회사를 말한다. 새로운 진입자는 새로운 능력과 자원, 시장에 대한 수요를 가져올 것이다. 그 결과, 산업 생산 비용이 상승할 수 있고, 시장 경쟁이 심화되고, 제품 가격이 하락하고, 산업 이윤이 감소할 수 있다. 잠재적 경쟁자의 가능한 위협은 해당 업계에 진입하는 장벽의 정도와 해당 업계의 기존 기업의 반응에 달려 있다. 업종 진입 장벽이 높을수록 기존 기업들의 반응이 치열해질수록 잠재적 경쟁자들이 진입하기 어렵거나 들어가기를 꺼리기 때문에 업종에 대한 위협이 줄어든다. 이 산업에 진입하는 장애물은 다음과 같습니다.
(1) 규모의 경제. 규모의 경제에는 제품 생산, R&D, 마케팅 및 애프터서비스가 포함됩니다. 잠재적 경쟁자가 이 산업에 진입하는 중요한 장애물이다. 업계의 규모 경제는 새로운 공급업체가 기존 제조업체와 동일한 생산 운영 규모를 가져야 한다고 요구하고 있습니다. 그렇지 않으면 생산 비용 또는 마케팅 비용의 경쟁 열세에 직면하게 됩니다.
⑵ 브랜드 충성도. 장기 광고 또는 고객 서비스를 통해 확립된 기업 제품 이미지 또는 브랜드 충성도는 잠재적 경쟁자가 해당 업계에 진출하는 주요 장애물 중 하나입니다. 특히 음료업, 의약업, 화장품 업계에서는 신규 제조사들이 기존 고객의 브랜드 충성도를 극복하고 자신의 제품 (또는 브랜드) 이미지를 확립하기 위해 막대한 투자와 시간을 투자해야 했다.
(3) 자본 요구 사항. 이 산업에 진입하는 자본 요구 사항에는 공장 및 장비와 같은 고정 자본 투자뿐만 아니라 소비자 신용, 제품 재고 및 기초 손실 등의 유동성 수요도 포함됩니다. 생산자금뿐만 아니라 제품 R&D, 광고 및 기업 홍보 활동을 위해 대량의 운영자금도 필요하다. 광업, 석화, 철강, 자동차 등의 산업에 대한 자본 요구는 그 업종에 진입하는 주요 장애물이다.
(4) 유통 채널. 유통 채널은 또한 그 산업에 진입하는 데 중요한 장애물이 될 수 있다. 예를 들어, 새로운 식품 제조업체는 가격 할인, 광고 또는 대량의 마케팅 활동을 통해서만 기존 경쟁사의 제품을 밀어내고 자사 제품을 쇼핑몰 선반에 올려놓을 수 있습니다. 유통 채널이 적을수록 기존 경쟁사가 유통 채널에 대한 통제가 엄격해질수록 해당 업계에 진입하는 장벽이 높아지고, 심지어 신규 제조업체도 새로운 업무를 시작하고 처음부터 자체 배포 채널을 구축해야 합니다.
5] 정부 제한. 국내 산업과 시장을 보호 하거나 국내 소비자의 이익을 보호 하기 위해, 현지 정부는 프로젝트 승인 제한을 통해 특정 산업에 외국인 입국을 제한 하거나 제어할 수 있으며, 환경 오염 제어 또는 안전 표준 제한 등의 조치를 사용 하 여 특정 산업에 외국인 입국을 제한 하거나 제어할 수 있습니다. 정부 규제는 대개 극복하기 가장 어려운 업계 장애물이다.
(6) 기타 산업 장벽. 업계 초기에 새로운 경쟁업체는 업계 내 기존 업체에 비해 다음과 같은 측면에서 경쟁 열세에 처할 수 있습니다. 예를 들어 경험 곡선의 이점, 생산 특허의 귀속, 중요한 원자재의 통제, 정부 보조금, 심지어 좋은 지리적 위치 등이 있다. 이러한 경쟁 열세는 또한 잠재적 경쟁자들이 업계에 진출하기 전에 움츠러들 수 있다.
이 산업에 진입하는 장벽의 정도는 일정하지 않다. 예를 들어, 폴라로이드의 즉석 이미징 특허가 만료되면서 이 장벽이 사라지고 코닥과 같은 대기업들이 즉시 이 시장에 진출했습니다. 또 제 2 차 세계대전 이후 자동차 공업 생산 규모가 더욱 확대되면서 규모 경제의 역할이 더욱 두드러져 많은 잠재적 경쟁자들이 자동차 공업에 진입하는 것을 효과적으로 막았다.
5. 대체 제품에 대한 압력
대체 제품은 같은 기능을 가지고 있거나 같은 요구를 충족시킬 수 있어 서로 대체할 수 있는 제품입니다. 예를 들어 석유와 석탄, 구리와 알루미늄, 커피와 차, 또는 천연 원료와 합성 원료는 서로 대체된다.