사례 1

유럽회사 A 는 중국 대표공학회사 B 와 중국회사 C 가 공사 설비 수출에 대해 협상을 진행하고 있다. 중국은 그 제시가격에 근거하여 비판을 제기하고, 상대방이 중국 시장의 경쟁력과 회사가 처음으로 시장에 진출한 상황을 고려할 것을 건의했다. 가격 인상을 진지하게 고려하다. 한 차례의 해석을 거쳐 대리인은 여전히 가격 인하를 거부하고, 그의 고객의 가격이 얼마나 합리적인지 말했다. 중국은 또 자신의 조건을 분석해 보았고, 중개인은 다시 한 번 설명하여 오전 내내 내려왔다. 결과가 없습니다. 중국은 너무 오만하고 고집스럽다고 생각했고, 대리상은 중국이 성의가 없어 구매하지 않았고, 이해하지 못했다고 생각했다. 쌍방이 서로 원망한 후에 담판이 즐겁지 않아 헤어졌다.

질문:

1. 유럽 대리점은 어떤 협상을 합니까?

협상 요인은 무엇입니까?

협상이 계속 될 수 있습니까? 만약 함께 있을 수 있다면, 유럽 대리인은 어떻게 협상해야 합니까?

분석:

1. 유럽 대리상이 대리 지위에 대해 협상을 진행하고 있다.

협상을 구성하는 요소는 다음과 같습니다. 목표-엔지니어링 장비; 당-유럽

A 회사, 유럽 b 엔지니어링 회사, 중국 c 회사 배경-중국 시장의 경쟁과 A 회사가 처음으로 중국 시장-미시경제 환경에 진입했다.

3. 협상이 반드시 일단락되는 것은 아니며, 적어도' 기분 나쁘게 흩어지는 것' 은 피할 수 있다.

A 회사 대리인의 협상 요구는' 태도가 초연하고 태도가 적극적이다' 이며' 사람이 좋다' 는 것이다.

손목시계 업종 여행

천진의 한 반도체 공장은 설비, 예비 부품, 기술을 구매하여 그 생산 라인을 개조해야 한다. 이 공장에 적합한 공급업체는 미국과 일본에서 두 개 이상의 공급업체를 찾을 수 있다. 바로 이때 홍콩의 한 반도체 회사의 사무원이 천진을 방문하여 공장의 구매원을 찾아 공장에서 필요한 장비와 기술을 구매할 수 있도록 도와준다고 말했다. 홍콩 상인들이 중국어를 할 줄 알고 또 중국인이기 때문에, 곧 친해져서, 공장은 그가 대신 구매하도록 허락하기로 동의했다. 공장에 대외무역권이 없기 때문에, 반드시 대외무역권을 가진 회사 대리인을 위탁해야 한다. A 회사는 위탁을 받고 미국과 일본의 공장에 문의를 했다. 그 결과, 미국 일본의 일부 제조사들은 "홍콩의 A 회사와 B 회사는 어떤 관계입니까?" 라고 답했습니다. 어떤 입찰가는 매우 높다. A 회사가 얻은 가격 조회 결과는 예상 목표를 달성하지 못했고, 구체적인 인원은 근로자와 토론하여 결국 일치된 결론을 내렸다.

질문:

바로 1 의 문의입니다. 성공적인 회사? 왜요

2 천진 공장은 어떤 조정을 해야 합니까? 왜요

천진 회사의 문의는 어떤 조정을 해야 합니까? 왜요

분석:

1. 천진 a 회사 문의에 실패했습니다. 일부 외국 상인들이 가격을 제시하지 않기 때문에, 가격 문의는 결실이 없다. 결과가 있을 때 조건이 너무 가혹하여 제안이 진실하지 않다.

천진 공장의 위탁에는 시간 오차가 있으므로 반드시 조정해야 한다. 홍콩 회사는 공장을 대신하여 수입 계약을 체결할 수 없고, 직접 홍콩에 가격을 문의하면 진도가 빨라질 수 있지만, 계약서에 서명하는 데 문제가 있어 후속 작업에 영향을 미칠 수 있다. 혼동을 피하기 위해 홍콩회사와 천진사의 외부 조회에서 천진회사는 주요 회사여야 한다.

3. 천진사는 공장과 홍콩회사와 의견-내용과 전략을 통일하고 이 프로젝트에 대한 문의를 통일해야 한다. 동시에, 견적 요청 지역과 대상을 재배치해야 하며, 외국 상인에게 견적 요청에 비슷한 품목이 여러 개 있다는 착각을 일으키지 말아야 한다.

사례 3

1983 년 일본의 한 모터회사는 고압 실리콘 리액터 생산 라인을 수출했습니다. 그 중 기술 양도비는 2 억 4 천만 엔, 설비비 125 억 엔으로 예비 부품 및 기술 서비스 (교육 및 기술 지침) 0900 만 엔을 포함했습니다. 협상이 시작된 후, 송본 상무부 장관은 기술비가 중국 공장에서 기술을 획득한 후의 이윤 공제에 따라 계산된다고 설명했다. 수치는 3000 만 개 제품 생산, 10 년 생산공제는 10%, 제품당 평균 판매가격은 4 엔이다. 설비비는 절차에 따라 견적을 내고, 청소 과정은 654.38+0 억 9 천만 엔입니다. 소결 공정 3 억 5 천만 엔; 절단 마무리 공정 3 억 7 천만 엔; 패키징 프로세스 2 1 억 엔 인쇄 포장 공정 8000 만 엔; 기술 서비스 후원 및 교육비, 훈련 12 인/월, 250 만엔 기술 멘토비 10 명/월 650 만엔.

배경 소개

(1) 일본 회사는 자체 기술을 가지고 있지만 유일한 회사는 아니며 적극적인 추진자입니다. 이 회사가 중국 시장에 진출한 것은 이번이 처음이며 중국의 수요에 적합하다.

(2) 청소 과정에는 주로 플라스틱 슬롯과 배기 팬이 포함됩니다. 소결 공정은 주로 소결로 및 보조 장비, 절단 및 분류 공정을 포함하며, 주로 절단기 및 테스트 및 분류 장비입니다. 패키징 프로세스, 주로 코어 및 하우징을 캡슐화하는 밀봉 장비 및 제어 계기입니다. 인쇄 포장 공정은 주로 완제품을 포장하는 프린터와 설비이다. 또한 일부 보조 고정장치가 있습니다.

(3) 기술은 선진적이고 안정적이며 일본 완제품률은 85% 에 이르지만 중국은 약 40% 에 불과하다.

질문:

1. 판매자는 어떻게 설명합니까? 어떤 해석이죠?

구매자는 어떻게 논평합니까?

분석:

1. 판매자는 견적의 계산 방법과 수량을 잘 설명하고 바이어의 평론을 위한 근거를 제공하여 구매자를 만족시켰다. 세부적인 문제 때문에, 아직 상의할 여지가 있어, 해석의 요구에 부합한다. 판매자는 항목별 견적과 항목별 설명 방법을 채택한다.

2. 구매자는 지원, 장비 및 기술 서비스의 세 가지 범주에 따라 판매자의 섹션 견적 및 섹션 설명에 대해 "빗질-빗질" 해야 합니다.

많은 논평이 있습니다.

첫째, 기술가격. 판매자 선택의 합리성, 즉 연간 생산량, 제품 단가, 공제율, 연한을 논평하다.

둘째, 장비 가격. 공정 합계 또는 공정 독립 실행형을 기준으로 각 공정의 장비 구성 (예: 청소 공정의 장비 가치) 을 검토합니다.

셋째, 기술 서비스. 기술지도와 기술훈련의 두 가지 주요 범주로 나눌 수 있으며, 각 범주는 시간, 단가, 인력 수준, 보조조건 (의식주) 등에서 논평할 수 있다.

시나리오 4

한 일본 회사가 중국의 한 회사에서 전석을 구입했다. 이 시점에서, 이미 그들 사이의 교역의 5 년째이다. 연간 가격 협상에서 일본은 중국 30 만 달러/톤을 압박하고, 올해는 20 달러/톤, 즉 4 10 달러에서 390 달러/톤까지 압박할 것이다. 일본 측에 따르면 그는 이미 많은 오퍼를 받았는데, 430 달러/톤, 370 달러/톤, 390 달러/톤이 있다. 중국 측에 따르면, 370 달러/톤은 개별 상가의 제시가격이고, 430 달러/톤은 소산공장 공급이다. 공급자의 공장장과 중국 회사의 대표는 협상팀을 구성했고, 중국 회사의 대표는 주요 참가자였다. 말하기 전에 공장장과 중국회사 대표는 가격이 같고 공장은 390 달러로 거래할 수 있다. 왜냐하면 공장은 연속 생산된 주문이 필요하기 때문이다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공장명언) 회사 대표는 내가 대외적으로 말할 수 없다고 말했지만, 나는 가격 수준을 파악할 것이다. 회사 대표는 주관 지도자에게 보고하여 가격 상황을 분석한다. 주관지도자는 가격이 가장 낮지 않다고 생각한다. 왜냐하면 우리는 대기업이고 품질과 서비스를 중시하기 때문이다. 협상에서 너는 좀 융통성이 있을 수 있지만, 걸음걸이는 작아야 한다. 만약 네가 400 달러 이상을 이긴다면, 너는 거래를 할 수 있다. 만약 이길 수 없다면 가격을 405-4 10 달러 사이로 정하고 주관지도자가 재면접을 본다. 공장과 협력해 주세요. 중리회사 대표는 이 의견을 공장장에게 전달하고 공장장과 양해를 얻어 협상 테이블에서 이 조건을 쟁취했다. 중국 기업 대표는 주로 말한다. 대질 후 가격은 10 달러/톤만 떨어졌고, 400 달러로 거래가 성사되어 공장장보다 10 달러/톤보다 높다. 공장 대표는 매우 만족한다. 일본 측도 마찬가지다.

질문:

1 협상 결과를 어떻게 평가합니까?

2. 중국이 이번 협상을 조직하고 주최한 경험은 무엇입니까?

분석:

1. 협상 결과는 미드레인지급 가격 수준이기 때문에 기본적으로 긍정적이어야 합니다.

2. 중국 조직의 성공의 주요 원인은 시장 조사가 비교적 좋다는 것이다. 수량과 성; 분업이 명확하다-가격은 회사 대표가 논의한다. 준비 계획은 이미 준비되었다-연결, 감사, 보호.

사례 5

장쑤 한 공장, 구이저우의 한 공장, 동북의 한 공장, 베이징의 한 공장은 원형등 생산 기술을 도입하려고 하는데, 공장마다 생산량이 다르다. 베이징의 한 수출입 회사는 그 중 한 곳의 대리이다. 다른 세 회사의 계획을 알고, 자발적으로 연합하여 베이징에서 회의를 열고, 연합 대외, 통일-협상을 제기하였다. 이 세 회사는 의미가 있다고 느끼고 연합에 동의했다. 회사 대표는 4 개 회사를 소집하여 담판을 준비했다. 시장 조사에 따르면 일본에는 두 개의 링 램프 제조업체가 있는데, 하나는 유럽에 있고, 일부는 중국에 가본 적이 있고, 일부는 그들과 기술 교류를 한 적이 있다. 수출입 회사와 외국 상인의 1 차 협상이 끝난 후 협상이 중단되었다. 외국 상인들이 주동적으로 익숙한 공장을 찾아 직접 협상하여 공장을 유쾌하고 직접적으로 느끼게 하다. 그리고 외국상들이 공장과 협상하는 조건은 회사의 조건보다 더 유연하고 우대하다. 어떤 공장들은 연맹이 오는 것을 보고 이득이 많지 않은 것을 보고 자발적으로 탈퇴를 제의했다. 일부 외국 상인들은 일부러 통일가격을 제시하지 않고, 거래를 성사시키려는 공장에 직접 연락해서, 공장 대표에게 식사를 요청하고, 단독 만남을 마련하는 등. 공장은 이것이 그들에게 좋다고 생각한다. 모든 사람들이 다 왔다. 수출입 회사 대표는 알고 공장을 설득했지만 공장은 듣지 않았다. 그래서 마지막 네 집은 각자 뛰어다니며 연합대외협상이 실패했다.

질문:

1 이 노조는 노조입니까? 왜요

2. 대외협상의 성공은 어디에 있습니까?

베이징 수출입 회사 호스팅 실패는 어디에 있습니까?

4. 이 다른 성의 공장들을 연합시킬 수 있습니까? 공동의 목표를 달성하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

분석;

1. 이것은 연합대외협상이 아니다. 합동협상의 기본 조건을 충족하지 못하기 때문이다.

2. 외국 후원 협상의 성공은 중국의 느슨한 조직을 이용하는 데 있다. 공급업체 간의 차이 활용 (거래 조건) 감정을 이용하여 우리는 중국을 분해하는 연합을 이루었다.

3. 베이징 수출입 회사 실패의 관건은 통일-공동협상의 규범을 따르지 않았다는 것이다.

4. 가능합니다. 먼저 성시를 가로지르는 권위 있는 지도팀을 설립한 다음 다른 기술 통일과 조건을 실현해야 한다.

사례 6

이탈리아는 중국의 한 회사와 어떤 기술을 협상하여 판매한다. 협상이 이미 일주일 동안 진행되었지만 진전은 여전히 불쾌했다. 이탈리아 대표 로니 씨는 전날에 문제를 제기하고 중국 대표 이선생에게 말했다. "그는 아직 협상이 이틀이 남았으니, 나는 중국이 그와 합작하여 다음날 새로운 방안을 내놓기를 바란다." 다음날 오전, 중국 이선생은 분석에 근거하여 중국 원래의 요구 (40% 의 가격 인하) 보다 5% 좋은 방안을 내놓았다. 이탈리아인 로니 씨가 말했다. "이총, 저는 이미 두 번 가격을 인하했습니다. 가격 인하 15% 를 계획하고 있습니다. 35% 더 내리기가 정말 어렵습니다." 쌍방은 서로 논평하면서 잠시 설명했다. 오후 2 시에 휴회할 것을 건의합니다. 오후에 회의가 재개된 후, 이탈리아 측은 우선 중국에 새로운 조항을 보고하라고 요구했다. 이 선생은 가격 책정의 근거와 이유를 이탈리아 측에 설명했으니, 다시 한 번 고려해 주시기 바랍니다. 로니 씨는 다시 한번 그의 노력에 대해 이야기하면서 중국의 요구가 너무 높다고 말했다. 4 시에 로니 씨는 "중국에 최종 가격을 제공하여 성의를 표하고 싶다" 고 말했다. 중국은 늦어도 내일12 시 이전에 받아들일 것인지 여부를 알려 주시기 바랍니다. 만약 네가 받아들이지 않는다면, 나는 오후 2 시 30 분에 비행기를 타고 귀국할 것이다. " 그리고 그는 가방에서 표를 꺼내서 이 선생에게 보여 주었다. 중국이 이탈리아 측의 조건을 분명히 한 후 (이탈리아 측이 5% 더 감량) 아직 어려움이 있다고 밝혔지만 연구할 수 있다. 담판이 끝났다. 이탈리아의 가격을 연구한 후 중국은 여전히 15% 가 부족하다고 생각했지만, 우리가 다시 가격을 낮출 수 있을까요? 내일 어떻게 대답합니까? 이 선생 측은 지도자에게 보고하고, 조수, 프로젝트 단위와 대책을 상의하며, 내일 오후 2 시 30 분에 항공편이 있는지 조사할 사람을 파견했다. 결국 이날 오후 2 시 30 분에는 유럽으로 가는 비행기가 없었다. 이 선생은 지난번 이탈리아의 흥정가격과 항공권이 행위라고 생각하여 이탈리아가 여전히 조건부라고 판단할 수 있다. 그래서 다음날 10 은 이탈리아에 전화를 걸어 "중국은 이탈리아의 노력을 칭찬했지만, 쌍방의 거리는 여전히 남아 있어 쌍방의 진일보한 노력이 필요하다" 고 말했다. 이에 따라 중국은 이탈리아 개선을 바탕으로 5%, 즉 30% 에서 25% 로 낮출 수 있다. 이탈리아 측은 중국 측의 개선 건의를 듣고 떠나지 않았다. 나는 단지 중국의 요구가 여전히 너무 높다고 생각한다.

질문:

1 .. 이탈리아 연극은 잘 되고 있나요? 어떤 효과가 있습니까? 다른 놀이도 있나요?

이 중국 연극을 어떻게 평가합니까?

3. 이탈리아와 중국은 협상의 침략성에 어떤 성과를 거두었습니까?

분석:

1 .. 이태리극이 제대로 되지 않아 효과가 없었다. 그래도 비행기표를 소품으로 삼는다면, 시점은 이탈리아 비행기로 돌아가는 시간으로 바꿔야 한다. 적어도 한 편의 항공편이 도로에 있다. "최후통첩" 이라는 뜻이라면 가방을 닫고 "당신의 답변을 기다리겠습니다" 라는 말을 남길 수 있습니다. 협상을 끝내면 더 좋은 결과를 얻을 수 있다는 것이다. 여전히 원어로 말하지만, "받아들이지 마세요, 오후 2 시 30 분에 집으로 날아가겠습니다." 라고 말하지 마세요. "

2. 중국은 오페라를 더 잘 깨뜨렸다.

양측은 치열한 협상을 진행했다. 중국은 심리적으로, 실천적으로 조건적으로 더욱 진취적이다.

사례 7

미국 Y 회사는 중국 석가장 공장에 컬러 TV 유리 생산라인을 팔았다. 설치 후 디버깅 결과가 만족스럽지 않습니다. 눈 깜짝할 사이에 크리스마스가 다가오자 미국 전문가들은 모두 집에 가서 명절을 보내야 한다. 따라서 전체 생산 라인의 설비는 모두 멈추어야 하는데, 특히 유리용해로는 유지해야 한다. 미국인의 명절은 합법적이지만, 중국 생산라인 정지는 대가가 있어 둘 다 융합할 수 없다. 미국이 떠난 후 중국 전문가들은 스스로 기술을 연구하여 문제 해결에 착수했다. 일주일 동안 밤낮으로 노력한 결과 문제가 가장 많은 성형기를 디버깅하는 것도 전 라인 협력의 관건이다. 기계가 합격한 유리 껍데기를 생산할 수 있게 되면, 다른 설비는 그것의 리듬에 따라 작동할 수 있다. 그것은 미국 직원 축제가 끝난 후 중국 공장으로 돌아온 지 3 주 후였다. 그들이 공장 창고의 유리 껍데기를 보았을 때, 매우 놀라서 "무슨 일이야?" 라고 물었다. 중국 공장은 미국 측에 그들이 생산 라인을 옮긴 후 미국 인원이 분노해 "중국 인원은 설비를 만져서는 안 되며, 이에 대해 책임을 져야 한다" 고 말했다. 그리고 중국 공장 대외무역대리처에 엄정한 교섭을 제기했다. "앞으로 공장의 생산설비는 우리가 책임지지 않을 것이며, 만약 그 대출금 회수에 영향을 미친다면, 우리는 배상을 요구할 것입니다."

질문:

1. 당신은 미국의 논점을 어떻게 생각합니까?

2. 중국인들이 장비를 몰래 조절하는 행위를 어떻게 보십니까?

3. 중국 대외무역대리회가 미국측에 뭐라고 말할까요?

4. 최종 결과는 어떻게 되어야 합니까?

분석:

1. 미국의 논증은 궤변에 속하며, 주로 병렬 논증 (중국 행동의 이유와 미국이 각각 행동하는 이유) 과 현상으로 본질 (중국 표면 행위가 계약 집행을 대신하는 효과) 을 사용한다.

2. 중국 자체의 설비 조정에는 일정한 위험이 있어 계약에 따라 문제가 생길 수 있습니다. 자신이 없다면 절대로 경거망동하지 마라. 이때 너는 미국에 클레임을 제기할 권리를 행사할 수 있다. 여기서 강조하는 것은 판단이다. 당신이 확정할 때,' 평등과 행동' 의 비교를 통해 행동을 결정하는 것은 정상적인 추리 결과이며, 본질적으로 중미 쌍방에 긍정적인 작용을 한다.

3. 중국 대리점, 인력이라는 개념부터 시작-계약에 따라 누가 가지고 있습니까? 그런 다음 계산에 따르면 누가 가장 큰 손실을 입었는지 (누가 책임을 져야 하는지) 미국 측이 어떤 태도를 취해야 하는지를 추론한다.

4. 최종 결과: 미국은 중국이 부담을 덜어준 것에 대해 감사해야 하며, 미완성 계약의무를 계속 이행해야 한다.

사례 8

오스트레일리아 A 회사, 독일 B 회사, 중국 C 회사는 중국의 활석 광산에 공동 투자를 협의하고 있다. 중국 회사 C 는 수출원을 통제하려 하지만 이런 협력에 현금을 투입할 수는 없고 인력과 무형자산만 투입하고 싶다. A 회사와 B 회사 대표가 중국에 와서 광산을 참관하고, C 회사는 적극적으로 사람을 파견하여 협조하고 동행한다. 전체 일정은 주도면밀하게 계획되어 있고, 준비는 유효하며, 제한된 시간 내에 A 사와 B 사의 참관 요구를 충족시켰다. 양측은 예비회와 총결산회에서 합작 투자 방식을 논의했다.

A 회사: 우리 회사는 대형 활석 제품의 전문 회사로, 그 제품은 국제 시장에서 상당한 비중을 차지하고 있으며, 특히 미세 활석 제품 방면에 있다.

B 회사: 그들은 중국에 투자했지만 실패했다. 그들은 논쟁하고 있지만 중국은 자원이 풍부하고 잠재 시장이 커서 파트너를 찾아 다시 시작하고 싶다고 생각한다.

C 회사: 당신은 올바른 사람을 찾았습니다. 우리 회사를 이렇게 중시해 주셔서 감사합니다. 우리 회사와 어떻게 협력하고 싶습니까?

회사 A: 우리 회사의 계획은 중국에서 신용도가 있는 대기업을 찾아 중국 광산에 투자하는 것입니다.

회사 c: 우리 회사는 활석 수출업자입니다. 우리가 투자하고 싶다면, 우리는 그룹의 승인이 필요하다. 우리 그룹의 최근 발전 계획에 따르면 이 업종은 투자의 초점이 아니다.

B 회사: 우리는 귀사의 상황을 이해하지만 A 회사는 중국에 투자할 의향이 있습니다. 첫 번째 실패로 이번 투자는 매우 망설였다.

C 회사: 확실히 중국은 투자 환경이 불균형한 곳이다. 어떤 지역은 발달하고, 어떤 지역은 발달하지 못한다. 돈을 요구할 때는 아주 잘 말했지만, 돈을 바꾼 후에는 그런 일이 아니다. 특히 광업투자는 지질조건과 큰 관계가 있으며, 광상이 서로 다른 향진에 걸쳐 있을 때도 소유권 문제가 있다. 과거에 우리는 지질 탐사, 광산 파트너 선택, 국가 정책, 인문, 상업법, 시장 등 외국 상인들이 해결해야 할 문제에 직면했다. 이것들은 모두 투자 비용과 성패에 영향을 미친다.

A 회사: 귀사가 말한 것은 바로 우리가 걱정하는 것입니다. 우리는 귀사와 같은 회사가 이러한 문제를 해결할 수 있기를 바랍니다.

C 회사: 우리 회사는 국제 표준에 따라 일하는 국제 회사입니다. 비록 우리가 중국에서 왔지만, 우리는 중국 기업이 국제적으로 외국인 투자자와 협력하게 하는 것이 중국 경제 발전의 중요한 조건이라고 생각한다.

B 회사: 귀사가 협력에 참여할 수 있다면 의미가 있습니다.

C 회사: 아까 우리는 당신들의 투자 문제에 대해 이야기했지만, 우리는 당신들이 중국에 투자하는 용기에 매우 감사드립니다. 중국 회사로서, 우리는 기꺼이 도움을 제공하고자 한다. 그러나 우리는 현금에 투자하지 않지만, 위의 문제를 해결하기 위해 우리의 선의와 의무에 투자할 수 있습니다.

회사 a: 당신의 투자도 의미가 있습니다.

C 회사: 만약 당신이 가치가 있다고 생각한다면, 나는 당신이 열거하여 가격을 개설하는 것을 건의합니다. 네가 중국 광산과 합자기업을 협상할 때, 우리는 일방으로서 너와 협상할 수 있다. 합자기업의 우리의 몫은 당신들의 몫에서 추출할 것입니다.

B 회사: 당신의 건의는 고려해 볼 수 있습니다.

C 회사: 만약 당신이 우리의 협력 방식에 동의한다면, 앞으로의 일을 위해 쌍방 관계를 확정하는 합의안을 제공해 주십시오.

C 회사: 귀국 신고 후 서면 답변을 드리겠습니다.

A 사와 B 사의 대표가 귀국한 지 3 주 후 C 회사에 전화를 걸어 C 사가 영업권과 서비스를 이용하여 주주가 되는 것에 동의했다. C 회사는 성공적으로 방안을 협의하여 수출 공급을 보장하고 금주의 출현을 피했다.

질문:

1 어떤 전략을 세웠습니까? C 회사는 협상에서 사용됩니까?

2.A 회사와 B 회사 간의 협상은 어떻습니까?

3, a, b, c: 회사의 협상 결과를 어떻게 평가합니까?

분석:

1.c 는 만족 전략, 대면 회의 전략 및 교육 전략을 채택했습니다. 세심한 동반 하는 경우, 만족 하자; 소규모의 솔직한 회담 정책과 실제적인 어려움에 대해 이야기하십시오-훈련 과정.

2.A 사와 B 사는' 정면 대결, 차폐, 보보' 전략을 채택했다. 예를 들어, 소규모 회담; 보고를 요청하다. 먼저 C 사의 출자를 견지하고, 다시 주식에 대해 이야기하자.

3. 갑, 을, 병방의 협상 결과가 모두 예상 최저 목표를 달성했다. 갑회사와 을사가 병회사에 투자 참여를 요구하자 병사는 동의했다. C 회사는 현금을 사용하고 싶지 않아 서비스 투입이 기본적으로 이루어졌다.

사례 9

중국의 한 회사는 미국 회사와 투자 프로젝트를 협상한다. 그동안 쌍방은 공장 재무장부에 반영된 원자산 총액에 대해 의견이 분분하다.

미국: 중국의 재무제표가 모호하다.

중국: 미국은 확인할 수 있습니다.

미국: 확인도 어렵습니다. 조사 기준이 더 안정적이기 때문입니다.

중국: 미국은 구혜적이고 실속이 없는 것이 아니라, 감사 근거가 믿을 수 없다는 증거가 있어야 한다.

미국: 모든 금융 증명서는 중국 공장에서 만든 것이다. 중국인으로서 나는 일일이 검사할 수 없다.

중국: 그럼 국내에서 믿을 수 있는 기관에 검증을 도와달라고 요청할 수 있어요.

미국: 현재, 우리는 검증을 돕기 위해 믿을 만한 중국 기관을 찾지 못했습니다.

중: 그럼 당신의 단언은 주관적일 뿐 설득력이 없습니다.

미국: 우리는 당신의 장부 수치가 불합리하다는 법적 증거가 없지만, 우리는 경험이 있습니다. 당신의 기존 자산은 장부 가치가 없습니다.

중국: 존경하는 선생님, 저는 경험이 가치 있다는 것을 인정하지만, 재무 데이터는 경험이 아니라 사실입니다. 만약 네가 진심으로 협조한다면, 나는 너와 협조하여 장부를 조사하고, 즉석에서 항목별로 장부를 대조할 것이다.

미국: 그렇게 많은 일을 할 필요가 없습니다. 우리가 대화하기 전에 너 자신을 바로잡아 주세요.

중국: 이치를 따지고 싶지 않아요? 나는 너와 함께 할 것이다!

우리: 우리가 무리하게 소란을 피우고 싶지 않은 것이 아니라, 우리는 너의 장부를 따질 수 없다.

중국인: 무슨 뜻인지 모르겠어요. "아니, 난 싫어." 근데 안 돼?

미국: 우리에게 솔직해 주세요. 우리는 네가 장부 가치를 이용하여 자신의 몫을 넓히고 싶다고 생각한다.

중국: 드디어 진실을 말해 주셔서 감사합니다. 사고 방향을 알려 주셔서 감사합니다.

미국: 한 투자자의 걱정을 이해해야 합니다. 특히 우리 회사가 진심으로 당신과 협력할 때 더욱 그러합니다. 만약 우리가 당신의 계좌에 허위 주식을 점유한 혐의가 있다고 생각한다면, 정말 우리를 놀라게 할 것이며, 우리를 기쁘게 해 줄 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언)

중국인: 당신의 걱정을 이해합니다. 그러나 당신의 두려움에 직면하여, 우리는 단지 이것이' 호랑이 장부' 가 아니라' 고기를 먹지 않는다' 는 것을 변명할 수 없습니다. 당신의' 안신' 의 부탁을 듣고 싶습니다.

미국: 당신들과의 협상을 통해, 저는 당신들이 대표하는 품격을 깊이 느낍니다. 장부 가치가 사람을 무섭게 하기 때문에, 어쩔 수 없이 수정을 고려해 달라고 부탁하면, 너에게 폐를 끼칠 수 있다.

중국; 협조하고 안심할 수 있도록, 우리는 장부 총액을 고려할 수 있다. 장부를 만드는 방법에 관해서는, 그것은 우리의 일이다. 만약 문제가 없다면, 우리는 중국의 기존 자산의 가격을 협상할 것이다.

미국: 네.

(이상은 중국의 기존 자산 가격 책정에 대한 협상이다. ) 을 참조하십시오

질문:

1. 위 협상에서 쌍방이 모두 어떤 언어를 사용했습니까?

2. 쌍방의 언어 사용에 무슨 문제가 있습니까?

3. 만약 당신이 미국이나 중국의 대표라면, 당신은 무엇을 말할 것입니까?

분석:

1. 상업법언어, 외교언어, 군사언어, 문학언어.

2. 미국 측은 "외국인이 한 명씩 조사할 수 없다" 고 말했다. "아직 믿을 만한 중국 기관을 찾지 못했습니다. 검증을 도와주세요." "시정하고 다시 이야기해 주세요." 적합하지 않습니다. 중국: "당신은 이치를 따지고 싶지 않습니까? 내가 너와 함께 할게! " 만약 당신 자신의 계좌에 문제가 있다면, 그렇게 말하는 것은 적절하지 않습니다. 이것은 너무 예의입니다.

3. 협력협상이기 때문에 양측은 문학 용어로 분위기를 조절하고 대립을 줄일 수 있다. 그런 다음 상업법어로 진실을 말하고 문제가 있으면 문제를 이야기한다. 미국은 부적절한 곳을 지적하거나 그에 상응하는 요구를 할 수 있다. 중국도 계좌 조정을 한 번 더 하고 다시 말할 수 있다. 약간의 외교 언어를 사용하는 것이 더 좋을 것이다.

비즈니스 협상 사례

사례 1 일관된 사일로 전략

1972 년 2 월 닉슨 미국 대통령이 중국을 방문하면 중미는 중대한 역사적 의의를 지닌 국제 협상을 시작할 것이다. 조화로운 협상 환경과 분위기를 조성하기 위해 중국은 주은래 총리의 친지도 아래 협상 과정의 각종 환경에 대해 세심한 준비와 안배를 하였고, 심지어 중미 민간 음악을 정성껏 골라 연회에서 연주하기도 했다. 닉슨 일행을 환영하는 국연에서 군악대가 주 총리가 직접 고른' 아름다운 미국' 을 능숙하게 연주할 때 닉슨 대통령은 어안이 벙했다. 그는 중국 베이징에서 그가 이렇게 익숙한 음악을 들을 줄은 생각지도 못했다. 그가 평생 가장 좋아하는 고향 음악이었고 취임식에서 연주하도록 지정되었기 때문이다. 술을 권할 때 그는 밴드 앞으로 걸어가 감사를 표했다. 이때 국연이 절정에 이르렀고, 조화롭고 열렬한 분위기도 미국 손님들에게 감염되었다. 약간의 세심한 안배로 조화로운 협상 분위기를 얻었다. 이것은 뛰어난 협상 예술이다. 제퍼슨 미국 대통령은 협상 환경에 대한 의미심장한 말을 한 적이 있다. "불편한 환경에서 사람들은 자신의 초심을 거스르고 진심을 다하지 않을 수도 있다." " 영국 정치 지도자 어니스트? 한편, 비완의 말에 따르면, 그의 일생에서 각종 회담에 참가한 경험에 따르면, 그는 편안하고 밝고 아름다운 방에서 열리는 대부분의 회담이 성공적이라는 것을 발견했다.

일본 총리 다나카 가쿠에이 1970 년대 베이징에 도착하여 중일 국교 정상화를 회복하다. 그는 중일 정상회담을 기다리느라 긴장하고 호텔에서 쉬었다. 영빈관의 온도는 편안하고 다나카 가쿠에이 기분도 편하며 수행원들과 이야기도 하고 웃음도 있습니다. 그의 비서 삼모는 아침을 먹을 때 방 안의 온도계를 자세히 살펴보았는데, 그것은' 17.8 도' 였다. 다나카 가쿠에이 습관의 이' 17.8 도' 는 그를 편안하게 하고 협상의 원활한 진행을 위한 조건을 만들었다.

아름다운 미국' 음악과' 17.8 도' 의 실온은 사람들이 협상 목표를 더 잘 달성하기 위해 사용하는 일관된 협상 전략이다.

사례 연구: 일관된 개방 전략의 목적은 성공적인 협상을 위한 조건을 만드는 것이다.

일관된 개방 전략을 사용하는 데는 여러 가지 방법이 있습니다. 예를 들어, 협상이 시작될 때 협상 상대의 의견을 협상한 다음, 그들의 의견에 동의하고 인정하고, 그들의 의견에 따라 일을 하는 것과 같은 여러 가지 방법이 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 이렇게 하면 반대자의 의견을 구하는 문제는 중요하지 않을 것이며, 이 문제에 대한 반대자의 의견은 우리의 이익에 영향을 미치지 않을 것이라는 점에 유의해야 한다. 또한 상대방의 의견에 동의할 때, 너무 아첨하지 말고, 상대방이 아첨하는 것이 아니라 존중에서 우러나온 것이라고 느끼게 한다.

또 다른 중요한 시작 전략은 협상이 시작될 때 질문이나 보완을 통해 상대방이 당신의 정해진 안배에 들어가도록 유도할 수 있다는 것이다. 쌍방이 합의와 이해를 이루도록 유도할 수 있다는 것이다. (알버트 아인슈타인, 도전명언) 문의법이란 답을 질문으로 디자인하는 것을 말합니다. 예를 들어, "가격과 지불 방식을 뒤에 두고 토론하는 게 어때요?" " 보완방식이란 상대방의 의견을 보충하고 자신의 의견을 상대방의 의견으로 만드는 방식이다.

사례 2 보존 개방 정책

강서의 한 공예 조각 공장은 원래 도산 직전의 작은 공장이었다. 몇 년간의 노력 끝에 현재 생산액 200 여만원의 규모로 발전하였다. 그 제품은 일본 시장에 진출하여 일본에서 여러 해 동안 운영해 온 다른 국가 제조업체를 물리치고' 천하제일조각' 으로 칭송받았다. 1 년 동안 일본 주식회사 세 곳의 사장이 같은 날 잇달아 공장에 와서 주문을 했다. 그 중 자금이 풍부한 대기업은 이 공장의 불단 제품을 원가대로 도매할 것을 요구했다. 이것은 좋은 소식이어야 한다. 그러나, 공장에서는 이 무역회사들이 이전에 한국과 대만성의 제품을 중개 판매했는데, 왜 우리 공장으로 달려가 주문을 해야 한다고 생각합니까? (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공장명언) 그들은 일본 시장의 자료를 열람하여 우리 공장의 목재의 높은 품질과 뛰어난 기예가 외국 상인의 주문을 끌어들이는 주요 원인이라는 결론을 내렸다. 그래서 공장은' 팔면서 동등하다' 와' 밀고 당기려고 한다' 는 협상 전략을 채택했다. 먼저 큰 상인을 무시하는 대신, 두 작은 상인이 불단의 양두리안, 두리안, 기둥을 다른 나라와 비교하는 절박한 심정을 주동적으로 붙잡았다. 이에 기초하여 공장은 금괴처럼 제품의 가격과 품질을 다투어 그 가격이 이상적인 높이에 도달하게 할 것이다. 첫 번째는 소무역회사와의 결정으로, 대상가산이 공급원을 잃는 위기감을 느끼게 했다. 그 큰 상인은 주문에 더욱 급급할 뿐만 아니라, 공급원도 독점하려고 하기 때문에, 주문 수량이 공장의 기존 생산 능력의 몇 배를 초과하게 되었다.

사례 분석: 예약식 개방 전략은 협상 초기에 협상 상대가 제기한 중요한 문제에 대해 투철하고 정확한 답변을 하지 않고 보류하여 상대에게 신비감을 만들어 협상에 끌어들이는 것을 말한다.

이런 상황에서 공장 전략 성공의 관건은 그 전략이 맹목적으로 소극적이지 않다는 것이다. 우선, 이 공장의 제품은 확실히 괜찮다. 몇몇 상인들이 서둘러 물건을 가져가서 비교 후 인상적이다. 둘째로, 그것은 시기적절한 형세를 잘 심사한다. 먼저 작은 상인과 이야기하는 것은 큰 상인을 멀리하는 것이 아니라, 큰 상인을 견제하고, 그들이 공급원을 잃는 위기감을 촉진하는 것이다. 그래야만 주문의 수량과 가격이 크게 오를 수 있다.

유보된 개방 전략을 채택할 때 비즈니스 협상의 도덕 원칙을 위반하지 않도록 주의해야 한다. 즉, 솔직해야 하고, 상대방에게 전달된 정보는 모호한 정보일 수 있지만 허위 정보일 수는 없다. 그렇지 않으면, 당신은 매우 난처한 상황에 처하게 될 것이다.

사례 3 솔직한 개방 전략

베이징 모 구 당위 서기는 외상과 협상할 때 상대방이 자신의 신분에 대해 강한 방범 심리를 가지고 있다는 것을 발견했다. 이런 상태는 협상을 방해했다. 그래서 당위 서기는 단도직입적으로 나서서 상대방에게 말했다. "저는 당위 서기이지만, 저도 경제를 이해하고, 경제를 만들고, 의사결정권을 가지고 있습니다." 우리의 노점은 매우 작고, 우리의 실력도 크지 않지만, 우리는 매우 성실하여 당신과 진심으로 협력하기를 원합니다. 우리가 협상할 수 있든 없든 간에, 적어도 이 외국의 외국 선생은 나 같은 친구를 사귈 수 있다. ""

몇 마디 폐부의 말은 상대방의 의구심을 불식시켜 담판을 순조롭게 깊이 발전시켰다.

사례 연구: 솔직한 개방 전략은 개방적이고 솔직한 방식으로 협상 상대에게 자신의 관점이나 아이디어를 제시하여 협상을 위한 국면을 여는 것을 말한다. 솔직한 개방 전략은 장기적인 협력 관계를 가진 쌍방에게 더 적합하다. 이전에 쌍방은 서로에 대해 매우 만족했고, 서로 비교적 잘 알고 있었고, 너무 많은 인사치레가 필요하지 않고, 많은 외교 사령을 줄이고, 시간을 절약하고, 직접 솔직하게 자신의 관점과 요구를 제기하고, 오히려 상대방이 자신에 대한 신뢰감을 갖게 했다. 이런 전략을 채택할 때는 자신의 신분, 상대와의 관계, 당시의 협상 상황 등 여러 가지 요소를 종합적으로 고려해야 한다.

솔직한 개방 전략은 때때로 약세 협상가들에게 사용될 수 있다. 우리의 협상 실력이 상대방보다 현저히 낮고 쌍방이 모두 알고 있는 상황에서, 자신의 약세를 솔직하게 표명하고, 상대방이 고려하게 하는 것은 협상에서의 성의와 협상에서의 우리의 자신감과 능력을 보여준다.

사례 4 공격 시작 전략

유명한 일본 자동차 회사가 막 미국에 상륙했을 때, 미국 시장에 대한 그들의 무지를 보완하기 위해 미국 대리점을 찾아 그 제품을 판매할 필요가 있었다. 일본 자동차 회사가 이 문제에 대해 미국 회사와 협상할 준비를 하고 있을 때, 일본 회사의 협상가들은 교통 체증으로 지각했다. 미국 회사 대표는 이 일을 붙잡고 이를 수단으로 더 많은 우대 조건을 얻으려 한다. 일본 회사 대표는 물러설 길이 없다는 것을 깨닫고 일어서서 말했다. "시간을 지체해서 죄송합니다만, 이것은 결코 우리의 본의가 아닙니다. 우리는 미국의 교통 상황에 대해 충분히 알지 못하여 이 불쾌한 결과를 초래했다. 나는 우리가 이 무관한 문제로 귀중한 시간을 지체하지 않기를 바란다. 만약 우리가 이 일 때문에 우리의 협력의 성의를 의심한다면, 우리는 이번 협상을 끝내야 한다. 나는 우리가 제시한 우대 대리 조건 하에서 미국에서 파트너를 찾을 수 없다고 생각하지 않는다. "

일본 대표의 말은 미국 대리인을 말문이 막히게 했고, 미국인도 이 돈을 벌 기회를 잃고 싶지 않아 협상이 순조롭게 진행되었다.

사례 분석: 공격형 개방 전략은 언어나 행동을 통해 자신의 강경한 입장을 표현하여 상대에게 필요한 존중을 얻어 심리적 우위를 만들어 협상이 순조롭게 진행될 수 있도록 하는 것을 말한다. 우리는 반드시 공격적인 오프닝 전략을 신중하게 채택해야 한다. 협상의 개막 단계에서 자신의 실력을 과시하려고 하면 협상의 개막이 긴장된 분위기에 놓이게 될 것이기 때문에 협상의 진일보한 발전에 매우 불리하기 때문이다.

공격형 시작 전략은 통상 이런 상황에서만 사용된다. 협상 상대가 일부러 낮은 분위기를 조성하고 있다는 것을 발견하는 것은 자신의 흥정에 매우 불리하며, 이런 분위기가 역전되지 않으면 자신의 절실한 이익에 해를 끼칠 수 있다.

이런 상황에서 일본 협상대표는 공격적이고 개방적인 전략을 채택해 미국이 낮은 분위기를 조성하려는 노력을 막았다.

공격형 오프닝 전략은 자기측에 불리한 낮은 분위기를 반전시켜 자연적 분위기나 고조 분위기로 향하게 할 수 있다. 그러나 공격적인 시작 전략으로 협상이 처음부터 교착 상태에 빠질 수도 있다.