시나리오 1: 판매 예측에서 정성 예측 방법의 적용 [1]
오늘날 점점 상업화되고 있는 이 세상에서 회사 간의 경쟁이 갈수록 치열해지고 마케팅은 이미 회사 경영 관리의 중요한 부분이 되었다. 판매 예측, 즉 예측 기간 동안 제품 판매와 판매의 예측과 계산은 지능시험의 출발점이자 기초이다.
수단과 분석 방법이 다르기 때문에 판매 예측은 정성 예측법과 정량 예측법으로 나눌 수 있다. 질적 예측법은 고도의 통계 계산이 필요하지 않고 시장 조사를 바탕으로 의사결정자의 경험과 가치 판단을 통해 예측된다. 간단하고 간편하여 기층 기업에 적합하다. 양적 예측은 수요와 다양한 변수 간의 관계를 표현하기 위해 다양한 변수로 구성된 모델입니다. 일반적으로 단기 예측은 수량화 수준이 높은 예측 방법을 사용하는 반면, 장기 예측은 정량적인 수단이 아닌 정성 분석을 사용하는 경우가 많다. 좋은 장기 경영 계획은 회사의 제품 수요에 대한 예측에 달려 있기 때문이다. 최근 우리 회사는 시장 수요에 따라 질적 예측 방법을 판매 예측에 적용하는 실전에서 좋은 효과를 거두어 경영 결정과 생산 판매 활동에 믿을 만한 근거를 제공하였다. 구체적인 조치는 다음과 같습니다.
우선, 부서 책임자가 집단적으로 토론하는 방법을 사용하여 예측한다.
이 방법은 판매 주관이 집단적으로 논의한 의견과 예측 결과를 통계 모델과 결합하여 수요의 집단 예측을 형성한다. 우리는 주로 신제품의 개발주기와 회사의 장기적이고 장기적인 발전을 예측하는 데 사용한다. 개인적인 경험에 근거해 통계만큼 설득력이 없지만 신제품이기 때문에 시계열 분석에 따라 미래를 예측할 수 없다. 이 방법의 응용은 관리자의 풍부한 경험과 예리한 직감을 통해 시장을 예측함으로써 통계의 부족을 보완한다.
둘째, 영업 사원의 의견을 구하여 예측한다.
판매원은 소비자와 사용자에게 가장 가깝고, 그들은 상품이 잘 팔리는지, 판매하는 상품의 규격, 품종, 스타일에 대한 소비자의 호소에 대해 더 잘 알고 있다. 이에 따라 우리 회사는 연간 판매 계획을 세울 때 영업사원의 의견을 들어 시장 수요를 예측하는 경우가 많다. 구체적인 조치는 각 업무원이 다음 해의 최고, 가장 가능성, 최저 판매 가치를 각각 예측할 수 있도록 하는 것이다. 서면 의견을 제시하면 경영진은 서로 다른 개인의 확률 값을 계산한 다음 그에 따라 평균 판매 예측 값을 계산합니다. 예측은 다음과 같이 계산됩니다.
예측 계산 테이블 영업 사원 예측 품목 판매 (단위) 확률 판매 × 확률 a 최대 판매 1000O 0.3 300 최대 가능 판매 800 1.5 400 최소 판매 500.2100 예상
X = σ x/n = (800+670+620)/3 = 696.7/조각.
예측치가 시장에서 나왔기 때문에, 믿을 만하고, 회사의 다음 해의 판매 수요를 반영할 수 있어, 예약하기 쉽다. 따라서 회사는 이 방법을 사용하여 연간 판매 예측을 진행한다. 영업 사원이 너무 높거나 낮은 예측 편차에 관해서는 예측이 서로 상쇄될 것이며, 총액은 여전히 이상적이다. 게다가, 일부 예측 편차는 미리 발견하고 제때에 수정할 수 있다.
셋째, 델파이 방법을 이용한 예측
델피법은 최초로 랜드사가 1946 년 경제 예측에 사용했으며, 곧 널리 채택되었다. 주로 서신과 문의 방식을 채택하여 전문가는 시스템 절차에 따라 문의한 문제를 독자적으로 판단한다. 그런 다음 종합적으로 정리하면 익명 피드백을 할 수 있고, 여러 차례 순환한 후, 마지막으로 전문가의 기본적으로 일관된 관점을 예측 결과로 요약할 수 있다. 이 방법은 광범위한 대표성과 신뢰성을 가지고 있지만 운영 과정은 복잡하고 비용이 많이 든다. 예를 들어, 특허 기술 제품인 신형 벽 인슐레이션을 구입하기 위해 델파이 방법으로 논증 분석을 한 후 최종적으로 상업적 결정을 내립니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 특허명언) 구체적인 구현 프로세스는 다음과 같습니다.
(1) 리셀러, 건축가, 개발자, 시 에너지 절약 사무소, 벽 직원 등 10 여명의 전문가 그룹.
(2) 제품 성능 이점, 유사 제품 시장 점유율, 본 제품 시장 예측, 구체적 목표값 등 예측이 필요한 질문과 요구 사항을 제시합니다. , 모든 배경 자료를 첨부한 후 위에 있는 사람이 서면 답변을 드립니다.
(3) 각 전문가는 알려진 자료에 근거하여 자신의 예측의견과 예측치를 제시한다.
(4) 초평의견에 대한 요약, 목록, 비교, 수정 판단 반송, 하나씩 의견을 수집하고 전문가에게 피드백을 주고, 서너 차례 후 전문가가 더 이상 의견을 바꾸지 않을 때까지.
(5) 조직원들은 전문가의 의견을 종합해 최종 예측 결론을 내렸다. 제품 기술이 앞서고, 에너지 절약 보온 정책 요건을 충족하며, 시장 전망이 넓어 생산에 들어갈 수 있다는 것이다. 생산 관행은 예측 결론이 정확하다는 것을 증명하고, 그해 판매량은 예측치보다 약간 높았다.
넷째, 소비자 시장 조사법을 이용한 예측.
이 예측 방법은 고객 또는 잠재 수요 또는 미래 구매 계획을 컨설팅하여 소비자 의견을 수집하여 시장 변화를 분석하고 미래 시장 수요를 예측하는 것입니다. Dell 은 영업 현장이나 고객 방문 시 소비자에게 직접 문의할 수 있는 다양한 형태의 조사 및 예측을 채택하고 있으며, 영업 사원은 한 달에 한 번 이상 요구해야 합니다. 전화로 고객에게 문의한 후 분류하여 총결산하여 전체 시장의 미래 추세를 계산하다. 응답자가 상대적으로 집중될 때. 설문지를 보내 중학생 서적 등 학용품 판매 건의를 구하다. 회사는 종합 상담 방법을 채택하여 시장 조사를 진행한다. 그것은 먼저 시현의 학교 명단을 집계한 후 조사 의견 예측표를 인쇄하여 학생들에게 보냈다. 그런 다음 회수된 조사 정보를 분석하고 통계 요약을 수행하여 판매의 종류와 가격을 결정합니다. 소비자들의 이런 조사 정보는 시장 수요를 직접적으로 반영하고, 표적으로 마케팅 활동을 할 수 있다.
회사의 판매 예측, 특히 중장기 예측에서, 우리는 상술한 질적 예측 방법을 적용하여 어느 정도 성과를 거두어 회사의 경영 전략에 믿을 만한 근거를 제공하였다. 최근 몇 년 동안 회사의 매출은 해마다 증가했다. 업무 범위가 부단히 확대되다. 시장을 개척할 계획이 있다는 목표를 달성하여 경영 상황이 양성상승세를 보이고 있다.
사실 기업은 시장 경쟁에서 이기려고 한다. 미래를 효과적으로 파악하는 것이 중요하다. 마케팅에 사용되는 판매 예측 방법에는 여러 가지가 있지만 적용 방법은 실제 상황에 따라 결정됩니다.