질문: 1. 유럽 대리점은 어떤 협상을 합니까? 협상 요인은 무엇입니까? 협상이 계속 될 수 있습니까? 만약 함께 있을 수 있다면, 유럽 대리인은 어떻게 협상해야 합니까?
분석: 1. 유럽 대리상이 대리 지위를 협상하고 있다. 협상을 구성하는 요소는 다음과 같습니다: 목표-엔지니어링 장비; 당사자-유럽 A 회사, 유럽 엔지니어링 B 회사, 중국 C 회사 배경-중국 시장의 경쟁과 A 회사가 처음으로 중국 시장-미시경제 환경에 진입했다. 3. 협상이 반드시 일단락되는 것은 아니며, 적어도' 기분 나쁘게 흩어지는 것' 은 피할 수 있다. A 회사는 약한 핵대리인의 신분에 따라' 태도가 초연하고 태도가 적극적이다' 는' 좋은 사람' 이어야 한다.
사례 2: 천진의 한 반도체 공장은 설비, 부품, 기술 개조 생산 라인을 구입해야 한다. 이 공장에 적합한 공급업체는 미국과 일본에서 두 개 이상의 공급업체를 찾을 수 있다. 바로 이때 홍콩의 한 반도체 회사의 사무원이 천진을 방문하여 공장의 구매원을 찾아 공장에서 필요한 장비와 기술을 구매할 수 있도록 도와준다고 말했다. 홍콩 상인들이 중국어를 할 줄 알고 또 중국인이기 때문에, 곧 친해져서, 공장은 그가 대신 구매하도록 허락하기로 동의했다. 공장에 대외무역권이 없기 때문에, 반드시 대외무역권을 가진 회사 대리인을 위탁해야 한다. A 회사는 위탁을 받고 미국과 일본의 공장에 문의를 했다. 그 결과, 미국 일본의 일부 제조사들은 "홍콩의 A 회사와 B 회사는 어떤 관계입니까?" 라고 답했습니다. 어떤 입찰가는 매우 높다. A 회사가 얻은 가격 조회 결과는 예상 목표를 달성하지 못했고, 구체적인 인원은 근로자와 토론하여 결국 일치된 결론을 내렸다.
질문: 회사의 문의는 1 입니까? 성공자? 왜요 천진공장은 어떤 조정을 해야 합니까? 왜요 천진 회사의 문의는 어떤 조정을 해야 합니까? 왜요
분석: 1. 천진홍콩회사의 문의아저씨 홍콩회사가 잃어버렸어요. 천위 일부 외국 상인들은 가격을 제시하지 않고, 문의는 결실이 없다. 결과가 있을 때 조건이 너무 가혹하여 제안이 진실하지 않다. 2. 천진공장의 위탁에는 시간오차가 있으므로 반드시 조정해야 합니다. 홍콩 회사는 공장을 대신하여 수입 계약을 체결할 수 없고, 직접 홍콩에 가격을 문의하면 진도가 빨라질 수 있지만, 계약서에 서명하는 데 문제가 있어 후속 작업에 영향을 미칠 수 있다. 홍콩회사의 외국 대리상들이 천진회사의 대외 문의를 모집하게 하고, 주로 천진회사이며, 조회문의 혼란을 피한다. 3. 천진사는 공장과 홍콩회사와 의견-내용과 전략을 통일하고 이 프로젝트에 대한 문의를 통일해야 한다. 동시에, 견적 요청 지역과 대상을 재배치해야 하며, 외국 상인에게 견적 요청에 비슷한 품목이 여러 개 있다는 착각을 일으키지 말아야 한다.
사례 3: 1983 일 일본의 한 모터사가 고압 실리콘 리액터 세트 라인을 수출했습니다. 이 중 기술 양도비는 2 억 4 천만 엔, 설비비 125 억 엔으로 예비 부품 및 기술 서비스 (교육 및 기술 지침) 비용 o.09 를 포함했습니다. 협상이 시작된 후, 송본 상무부 장관은 기술비가 중국 공장에서 기술을 획득한 후의 이윤 공제에 따라 계산된다고 설명했다. 디지털 생산 3 천만 개 제품, 10 년 생산 공제는 10%, 제품당 평균 판매가격은 S 엔입니다. 설비비는 절차에 따라 견적을 내고, 청소 과정은 654.38+0 억 9 천만 엔입니다. 소결 공정 3 억 5 천만 엔; 절단 마무리 공정은 3 억 7 천만 엔이다. 패키징 프로세스 2 1 억 엔 인쇄 포장 공정 0 억 8 천만 엔 기술 서비스 교육비, 12 명 월간 일일 교육, 250 만엔 기술 강사 비용 10 인 월 6 천 5 백만 원.
배경: (1) 일본 회사는 자체 기술을 가지고 있지만 유일한 회사는 아닙니다. 그것은 긍정적인 추진자이다. 이 회사가 중국 시장에 진출한 것은 이번이 처음이며 중국의 수요에 적합하다.
(2) 청소 과정에는 주로 플라스틱 슬롯과 배기 팬이 포함됩니다. 소결 공정은 주로 소결로 및 보조 장비, 절단 및 분류 공정을 포함하며, 주로 절단기 및 테스트 및 분류 장비입니다. 패키징 프로세스, 주로 코어 및 하우징을 캡슐화하는 밀봉 장비 및 제어 계기입니다. 인쇄 포장 공정은 주로 완제품을 포장하는 프린터와 설비이다. 또한 일부 보조 고정장치가 있습니다.
(3) 기술은 선진적이고 안정적이며 일본 완제품률은 85% 에 이르지만 중국은 약 40% 에 불과하다.
질문: 1. 판매자는 어떻게 설명합니까? 어떤 해석이죠? 구매자는 어떻게 논평합니까?
분석: 1. 판매자는 견적의 계산 방법과 데이터 검색을 잘 설명하고 바이어의 평론을 위한 근거를 제공하여 구매자를 만족시킬 수 있게 했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매자, 판매자, 판매자, 판매자, 판매자, 판매자, 판매자) 세부적인 문제 때문에, 아직 상의할 여지가 있어, 해석의 요구에 부합한다. 판매자는 항목별 견적과 항목별 설명 방법을 채택한다.
2. 구매자는 지원, 장비 및 기술 서비스의 세 가지 범주에 따라 판매자의 섹션 견적 및 섹션 설명에 대해 "빗질-빗질" 해야 합니다.
많은 코멘트가 있습니다: 첫째, 기술 가격. 판매자 선택의 합리성, 즉 연간 생산량, 제품 단가, 공제율, 연한을 논평하다. 둘째, 장비 가격. 공정 합계 또는 공정 독립 실행형을 기준으로 각 공정의 장비 구성 (예: 청소 공정의 장비 가치) 을 검토합니다. 셋째, 기술 서비스. 기술지도와 기술훈련의 두 가지 주요 범주로 나눌 수 있으며, 각 범주는 시간, 단가, 인력 수준, 보조조건 (의식주) 등에서 논평할 수 있다.
사례 4: 일본의 한 회사가 중국 모 회사로부터 전석을 구입하다. 이 시점에서, 이미 그들 사이의 교역의 5 년째이다. 연간 가격 협상에서 일본은 중국 30 만 달러/톤을 압박하고, 올해는 20 달러/톤, 즉 4 10 달러에서 390 달러/톤까지 압박할 것이다. 일본 측에 따르면 그는 이미 많은 오퍼를 받았는데, 430 달러/톤, 370 달러/톤, 390 달러/톤이 있다. 중국에 따르면, 370 달러/톤은 자영업자의 제시가격이고, 430 달러/톤은 에너지 소비가 적은 공장에서 공급하는 화물이다. 공급자의 공장장과 중국회사의 대표가 협상팀을 구성하는데, 중국회사의 대표는 주로 이야기한다.
말하기 전에 공장장과 중국회사 대표는 가격이 같고 공장은 390 달러로 거래할 수 있다. 왜냐하면 공장은 연속 생산된 주문이 필요하기 때문이다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공장명언) 회사 대표는 내가 대외적으로 말할 수 없다고 말했지만, 나는 가격 수준을 파악할 것이다. 회사 대표는 주관 지도자에게 보고하여 가격 상황을 분석한다. 주관지도자는 가격이 가장 낮지 않다고 생각한다. 왜냐하면 우리는 대기업이고 품질과 서비스를 중시하기 때문이다. 협상에서 너는 좀 융통성이 있을 수 있지만, 걸음걸이는 작아야 한다. 만약 네가 400 달러 이상을 이긴다면, 너는 거래를 할 수 있다. 만약 이길 수 없다면 가격을 405-4 10 달러 사이로 정하고 주관지도자가 재면접을 본다. 공장과 협력해 주세요.
중리회사 대표는 이 의견을 공장장에게 전달하고 공장장과 양해를 얻어 협상 테이블에서 이 조건을 쟁취했다. 중국 기업 대표는 주로 말한다. 대치후 가격은 10 달러/톤만 하락하여 400 달러로 거래가 성사되어 공장장 거래가보다 10/ 톤보다 높다. 공장 대표는 매우 만족한다. 일본 측도 마찬가지다.
질문: 1 협상 결과를 어떻게 평가합니까? 2. 중국이 이번 협상을 조직하고 주최한 경험은 무엇입니까?
분석: 1. 협상 결과는 기본적으로 긍정적이어야 한다, 왜냐하면 여전히 중급 가격 수준이기 때문이다. 2. 중국의 조직 성공은 기본적으로 다음과 같은 몇 가지 이유 때문이다: 수건 현장 조사가 비교적 좋다-수량과 성; 분업이 명확하다-가격은 회사 대표가 논의한다. 준비 계획은 이미 준비되었다-연결, 감사, 보호.