판매 목적을 중심으로 고객과 어떻게 대화를 나눌 수 있습니까? 무엇을 주의해야 합니까? 왜 어떤 사람들은 고객과 잘 이야기하고, 어떤 사람들은 고객과 잘 이야기하고 싶어하지만, 자신이 원하는 것만큼 좋지 않습니까?
만나면 사업이 어떤지, 바쁜지, 잘 팔리는지, 보충이 필요한지, 언제 돈을 줘야 하는지 물어봐라. 우리는 그렇게 많은 고객 감정을 하는데, 궁극적인 목적은 그 자신의 제품을 팔아서 당신의 이익을 되찾는 것입니다. 사실 친구든 아니든, 고객이 당신에게 돈을 주는 유일한 이유는 당신에게 설득되어 당신과 협력할 가치가 있다는 것입니다!
마케팅 담당자는 고객의 승인을 받기 위해 고객과 어떻게 소통합니까? 어떻게 고객과 소통하여 고객이 진정한 이기적인 말을 하도록 할 수 있습니까?
우선 소통은 쌍방의 진심을 필요로 한다.
사람의 마음은 모두 자신을 드러내고 싶어한다. 노래를 부를 줄 모르는 사람과 내성적인 사람은 공공장소에서 노래를 부를 엄두가 나지 않지만, 집에서 목욕할 때 큰 소리로 노래를 부르며 목청을 돋운다. 날씬한 남자도 여자 앞에서 자신의 강직한 기풍을 드러낸다.
사람들은 존경과 인정을 받고, 자신을 과시하고, 자신을 과시하는 것을 좋아한다고 할 수 있다. 어떤 대화라도 존중과 인정을 받아야만, 네가 그와 대화하는 사람이 하고 싶은 말을 마음껏 할 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 설령 네가 수양이 있는 사람을 욕하고 모욕한다 해도, 그가 너에게 진실을 말할 수 있을까? 비즈니스 윈-윈, 언론 윈-윈! 윈윈하면 쌍방의 언어교류가 마음에서 우러나오게 할 수 있다.
둘째, 마케팅 담당자의 실제 소통은 고객의 수요를 발굴하는 것이다.
필자는 많은 회사에서 훈련할 때 무엇을 파는지 자주 묻습니다. 어떤 사람들은 서비스 판매, 제품 판매, 자기 판매 등을 말한다. 나는 웃으며 말했다, 만약 누군가가 너에게 백분을 팔면, 너는 원하니? (당신이 합법적인 시민이라면), 당신이 원하지 않는 제품이나 서비스가 아무리 좋아도 팔 수 없습니다. 예를 들어, 지금 누가 현재의 핸드폰을 호출기로 바꿀 수 있습니까? 전 세계 사람들을 BB 시대로 돌려보낼 수 있을까요?
마케팅은 고객의 요구를 충족시키기 위해 온다.
만약 네가 병이 나서 병원에 간다면, 의사는 너에게 묻지 않고 약을 처방해 줄 것이다. 당신은 받아들일 수 있습니까? 나는 아무도 감히 먹지 않는다고 생각한다. 한의사는' 희망, 냄새, 질문, 컷' 만이 자신의 고객을 이해할 수 있고, 판매도 마찬가지다. 약을 처방하기 전에, 너는 너의 고객을 위해 맥을 짚어야 한다. 진찰을 받기 전에 의사는 반드시 환자에게 몇 가지 질문을 해야 한다. 그는 무엇을 먹었습니까? 매달 열이 나는 등! 병의 원인을 확인한 다음 병에 약을 투여하는 데 쓰인다. 문의는 마케팅 담당자에게도 적용됩니다. 마케팅 담당자는 고객 관련 질문을 하지 않으면 고객의 진정한 요구를 찾을 수 없습니다.
고객이 당신의 물건을 사지 않는 것은 그들이 필요로 하지 않기 때문이 아니라, 당신이 그들의 진정한 수요를 이해하지 못하기 때문에, 진정한 마케팅 고수는 고객의 수요를 창조하고 고객이 받아들일 수 있도록 하는 데 능하다.
고객과의 의사 소통은 고객의 요구를 찾아 윈-윈 상황에서 그들을 만족시키는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 이소룡 (WHO) 는 "내가 다른 사람과 싸울 때, 나는 그의 허점을 발견하기가 매우 어렵다. 그가 자백하지 않는 한, 상대방이 나를 공격하면, 나는 상대방의 약점을 알게 될 것이다. 그리고 나는 자신의 행동을 조직하여 상대방을 해독하고 공격할 것이다" 고 말했다.
고객의 말에는 마케터가 찾는 보물이 담겨 있다. 듣거나 말을 하려면 윈윈이 필요하며, 고객이 속마음을 털어놓고 자신의 관점과 생각을 설명해야 보물을 찾을 수 있다. 종종 의사 소통 과정의 작은 실수는 당신이 찾고자 하는 보물을 당신에게서 멀어지게 할 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 대부분의 장사꾼들은 매우 신중해서 상대방에게 좋은 수용감을 주고 싶어 하며, 여러 해 동안 어려운 사업 국면을 망치고 싶지 않다. 고객의 모든 말에는 영업 기회가 포함될 수 있으므로 신중하게 고려해야 합니다.
고객과의 대화에서, 고객이 표현하지 않고, 말하지 않은 것을 듣고, 기회를 포착하고, 자신의 자원과 결합하여 윈윈을 쟁취해야 한다!
셋째, 마케팅 담당자는 고객과 의사 소통하기 전에 무엇을 준비해야 합니까?
마케팅 담당자들이 가장 꺼리는 것은 경솔하게 한 지역에 가서 고객을 방문하는 것이다. 즉, 준비 작업을 하지 않고 제품, 시장, 고객, 제품 등에 대해 알지 못하는 것이다. , 일부 고객은 마케팅 담당자들이 무턱대고 방문하는 것을 좋아해서 괴롭힘을 당하고 부모를 바라고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 결국, 그들은 좋은 괴롭힘을당했습니다. 그들은 포장 협상을 할 수도 있고, 심지어 프로모션 정책도 있습니다. 그들은 그들을 잘 죽일 수 있습니다.
회사의 업무지출과 기대로 자신의 제품에 대해 잘 모르면 버락 오바마 미국 대통령의 말솜씨도 표현하기 어렵다.
협상을 잘하려면 제품 지식을 알아야 한다. 당신은 어떤 제품을 판매하는 전문가입니다. 제품 지식은 영어 단어입니다. 영어 단어 없이 영어를 어떻게 합니까? 마케팅 담당자의 제품 지식에 대한 이해는 고객에게 어떤 인상을 주는지 직접 결정한다. 제품을 명확하게 설명할 수 없다면, 고객은 당신을 믿지 않을 뿐만 아니라, 당신이 말하는 것이 모두 편찬된 것이라고 의심할 뿐만 아니라, 심지어 당신이 판매하는 제품 자체에 문제가 있는지 걱정하기도 합니다. 너 지금 사람을 홀랑거리고 있니? 이런 제품을 꼭 선택해야 한다면 경쟁사의 제품도 선택할 수 있습니다!
진정한 마케팅 전문가는 풍부한 전문 지식뿐만 아니라, 고객이 볼 수 있는 것을 볼 수 있을 뿐만 아니라 고객이 볼 수 없는 것을 보고, 이런 선견지명으로 고객의 선택을 지도해야 한다. 왜 지금 컨설팅 마케팅이 필요한가요?
넷째, 고객과 소통하고, 고객의 구매 신호를 알 때까지 자신의 카드를 치지 마세요.
마케팅 담당자는 회사의 판매 정책, 즉 협상 중의 밑바닥을 가지고 있다. 만약 그들이 거래를 서두르고 고객의 의도가 분명하지 않다면, 그들은 자신의 카드를 칠 것이다. 고객이 협력하기를 원한다면, 그들은 더 많이 말할 것이다. 예를 들어, 방폭막을 팔면, 너무 일찍 카드를 밝힐 것이고, 곧 고객이 총, 옷, 전시장 등을 구워야 한다는 말을 듣게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언 이때 마케팅은 고객에게 밀려난 것처럼 진퇴양난이다. 필자가 막마케팅을 할 때, 고객이 나에게 어떤 지원이 필요한지 물어보면, 나는 이 요구 외에 또 어떤 요구가 함께 제기되어 협상 각서를 만들어 양측이 확인할 수 있도록 할 것이다. 고객이 오늘 이것에 대해 생각하게 하지 말고 내일 어느 것을 생각하도록 하세요. 더 많은 고객이 돌아서서 치약을 짜지 않는다.
왜 지금 많은 회사들이 상업 간첩을 보내고 있습니까? 왜 두 팀의 코치가 축구를 하기 전에 상대방의 비디오 게임을 보나요? 목적은 하나뿐이다. 상대방의 더 많은 정보를 파악하고, 정보를 통해 상대방의 더 많은 카드를 연구하길 바란다! -좋은 말을 하려면 고객의 카드를 찾아야 한다!
약속이없는 의사 소통은 고객의 신뢰를 얻지 못합니까?
어떤 젊은이들은 소개팅을 할 때 말이 많고, 수표 한 장, 수표 한 장, 수표 한 장, 수표 한 장, 수표 한 장, 수표 한 장, 수표 한 장, 수표 한 장, 수표 한 장, 수표 한 장, 수표 한 장 똑똑한 여자는 몇 가지만 시도만 하면 그를 똑똑히 볼 수 있지만, 잘 보이지 않으면 여자가 너를 좋아할까? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 마찬가지로, 문제를 이해하지 못하고, 전문가를 설치하고, 검사를 쓰는 것도 지나치지 않다. 일단 고객이 알게 되면, 당신의 제품이 가짜라는 것을 알게 되면, 당신도 믿을 수 없는 사람으로 간주될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
사실, 무슨 말을 해야 할지 모르거나 할 수 없을 때 잘 들어라. 경청을 통해서만 더 많은 유용한 정보를 얻을 수 있다. 유용한 정보가 있으면 문제에 대해 생각하는 데 도움이 될 것이다. 당신이 문제를 해결할 수 없더라도 회사에 돌려주면, 당신의 회사 본부는 당신에게 해결책을 제공하는 것을 고려할 것입니다. 그렇지 않으면 정규회사 경영진이 당신에게 상업보고를 쓰라고 합니다! 반면에, 고객은 당신이 말하지 않기 때문에 당신을 업신여기지 않을 것이며, 당신이 실용적인 사람이라는 것을 감상할 것이며, 협력할 가치가 있습니다! 누구나 성실한 사람을 좋아한다.
여섯째, 소통은 고객의 신뢰를 얻기 위해 시간이 걸리고, 마음이 급하면 뜨거운 두부를 먹을 수 없다.
처음 만났을 때 목표 고객과 좋은 친구가 되는 것은 불가능하다. 우리가 새로운 회사에 가서 새로운 동료들과 교류할 때, 우리는 그들을 이해하고 인정해야 농담을 할 수 있다. 남자가 여자 친구를 처음 만났을 때, 그냥 농담만 하면 안 좋은 인상을 줄 뿐이다. 마찬가지로, 마케팅 담당자는 만나기만 하면 서로 상품을 판매하는데, 역효과를 낼 수밖에 없다. 내가 방금 만난 고객은 매우 방비하여 고객의 머릿속에 많은 곤혹이 있다. 제품이 도대체 좋은가요? 제품이 판매된 후 이 사람은 믿을 만합니까? 잠깐 만요, 물음표는 시간과 사실을 확인 해야 합니다!
친구와 소개한 고객이 거래가 더 쉬운 이유는 무엇입니까? 당신의 목표 고객이 당신의 친구를 신뢰하기 때문에, 당신은 당신의 친구를 부분적으로 인정하기 때문에 판매가 더욱 절충될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언)
푸젠화순차 이후 시장 전문가 장은 고객을 친구로 만들어서는 안 되고, 먼저 친구로 만들고, 다시 당신의 고객이 되라고 말했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언)
7. 매파 소통은 너의 거래를 더 낮게 하고, 풍수가 번갈아 가며, 친구가 가장 값어치가 있다.
윈-윈 관계를 맺고 한 제품을 공인된 브랜드로 만드는 것은 기쁘고 위안이 된다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 그러나, 일부 마케팅 담당자들은 자신의 브랜드에 의지하여 강경하다. 네가 하지 않으면, 많은 사람들이 나를 찾아 독수리파의 마음가짐으로 교류할 것이다. 당신의 고객은 어떤 마음으로 당신과 협상했습니까? 당신의 제품에 문제가 생기면 사람이 다른 사람을 다치게 해야 합니까?
상정, 상정에 정이 있다. 현재 많은 마케팅 담당자들은 고객들이 말을 듣지 않고 그들을 가로막는다고 말한다. 그들이 다른 회사로 이직하는 것은 정상이다. 싸움에서 이기는 것도 지고, 지는 것도 잃는다는 말이 있다. 강력한 브랜드를 가지고 있더라도 매파의 어조로 소통해야 한다. 윈-윈 표준에 따라 이익 평등 교환 원칙에 위배되는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 결국 피해를 입은 것은 너의 회사다. 화합 협상이야말로 상대가 못살게 굴더라도 상책이다.
8. 전파의 보장은 좋은 팀이 뒤에서 당신의 애프터 일을 지지해야 합니다.
병원에서는 사람들이 의사를 믿습니다. 학교에서, 사람들은 고객의 마음속에 있는 선생님과 전문가를 믿으며, 그들은 의혹을 해결하고 전방위적인 서비스를 제공할 수 있다. 선생님도 수업 후에 시간을 내서 가방한다! 사전 판매에서는 "고양이가 쥐를 만난다" 고 말했고, 판매 후 "쥐가 고양이를 만났다" 고 말하는 것은 옳지 않다. 어떤 좋은 팀도 지탱할 수 없고, 아무리 좋은 말솜씨도 말할 수 없다. 왜요 나는 많은 회사에서 훈련할 때 너 혼자 많은 성적을 내지 못했다고 말했다. 시장부, 브랜드부, 창고, 고객서비스, 공장 등. 그들은 모두 성과를 거두었다. 마케팅은 당신 혼자가 아니라 팀 전체입니다. 너는 결코 외롭지 않다. 너는 협력이 필요하다.
네가 고객의 어려움과 불만을 만났을 때 피하는 것은 방법이 아니다. 고객이 당신을 인정하도록 하는 가장 좋은 방법은 당신과 당신의 팀이 용감하고 직접적인 문제에 직면하고, 문제를 해결하고, 고객의 불만에서 자신의 단점과 단점을 찾아 점진적으로 자신을 보완하고 개선하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언)
9. 책임을 질 수 없는 사람과 장사를 할 고객이 없다.
전체 판매에 문제가 없다면 마케팅도 할 일이 없고, 수요가 바뀌고, 마케팅이 변하고, 소통도 고객의 문제 해결을 돕고 있다.
마케팅 과정에서, 우리는 종종 고객과 약간의 이익을 쟁탈하며, 쌍방은 모두 이익을 극대화하기를 원한다. 왜 우리는 병이 났는데도 진찰을 받으러 가야 하는데, 왜 쌍방이 자신의 이익을 쟁취하지 않는가? 그리고 기꺼이 지불하겠습니다.
의사가 자세히 분석한 후, 먼저 환자를 도와 병세를 해결하고 의료비를 받는 것은 고객의 문제를 먼저 해결하는 것이다. 마찬가지로, 마케팅 담당자는 당신에게 유용한 (또는 돈을 벌 수 있는) 제품을 추천하여 고객이 당신의 물건을 사지 않는 것이 당신의 손실이 아니라 그의 손실이라는 것을 깨닫게 합니다. 너는 그가 너의 물건을 사지 않을 것이라고 생각하니?
저자가 늘 말하듯이, 이 세상에는 회사가 부족하지 않고, 부족한 것은 회사를 수익성있게 하는 것이다. 이 세상에는 제품이 부족하지 않고, 부족한 것은 제품이 돈을 벌 수 있는 방법이다. 이 세상에 인재가 부족하지 않고 부족한 것은 인재를 만드는 방법이다!
10. 당신은 누구를 중심으로 하는 소리를 들을 수 있습니다. 주인공이 없는 교류는 교류가 아니다.
자기가 듣고 싶은 것만 듣지 말고, 더 중요한 것은 고객이 하고 싶은 말을 듣는 것이다.
모든 사람은 대화에서 약점이 있다. 모든 사람은 자신의 발언이 다른 사람의 인정을 받기를 바란다. 상대방의 말을 자세히 듣다. 왜 그렇게 말하죠? 상대방의 관점을 어떻게 반박하느냐에 신경을 쓰지 마라. 정말 말이 너무 많아요. 몇 명의 친구와 이야기를 나누는 것도 인연이다. 오늘 대화에는 반드시 주인공, 즉 대화의 중심 인물이 있어야 한다. 만약 네가 온 정신을 집중하여 중심 인물의 관점을 들을 수 있다면, 너는 그가 술에 취한 것보다 더 소탈하게 말하는 것을 발견할 수 있을 것이다.
마케팅 담당자는 판매를 할 때 고객의 가장 충실한 경청자이다. 그들은 자신이 표현하고자 하는 욕망을 억제하고, 고객에게 말을 할 수 있는 기회를 많이 남기고, 고객을 중심으로 해야 한다. 만약 당신이 의사 소통에서 고객의 팬이라면, 고객도 당신의 팬입니다.
한 사람을 가장 시험하는 인내심에 귀를 기울이다. 경청은 고객 언어에 대한 감상이며, 고객에 대한 존중과 지도, 고객 정보에 대한 요청 및 활용입니다. 듣기는 고객의 가장 진실한 느낌을 이해할 수 있다. 일단 고객의 내면을 파악하면, 고객의 약점과 수익성 있는 기회를 잡을 수 있다.
영업 사원의 본질은 고객과 소통하여 당신의 제품에 가치를 더하는 것이다.
제품이 생산되어 영업 사원에게 전달될 때, 영업 사원의 역할은 제품과 고객 사이에 다리를 놓아 당신의 손에 있는 제품에 가치를 더하는 것입니다. 이 모든 것은 고객과 소통하고 고객의 승인을 받아야 한다. 영업 사원의 제품 판매는 또 다른 관점에서도 당신의 인간관계 상품이다.