(1) 설립 의도

비즈니스 협상 의향의 확립은 협상의 실현가능성 분석이다. 즉, 협상 상대를 선택하고 자신의 의도와 목표를 달성할 수 있는 가능성을 평가하고, 협상에 영향을 줄 수 있는 주관적이고 객관적인 요소를 분석하고, 협상 성공 확률을 예측함으로써 협상이 실현 가능한지 여부를 판단하는 것이다.

(2) 정보 수집

정보 수집은 비즈니스 협상 준비 단계의 기초적인 작업이며 협상 방안의 설계 및 전체 협상 과정에 큰 의미가 있습니다. 수집한 정보가 많을수록 준비가 많을수록 협상 과정에서 주도권을 장악할 수 있는 능력이 커지고 협상 성공률도 높아진다. 주로 다음 정보를 수집합니다.

① 상대방 단위의 경영 모델, 경영 범위, 신용, 제품 품질, 시장 이미지 등을 협의하다.

(2) 상대방 단위 임원의 자질을 협상하다.

(3) 신분, 가족 배경, 생활경험, 성격 특성, 취미, 협상 스타일, 행동 경향 등을 포함한 상대 협상가의 개인 상황.

④ 상대방이 있는 지역 (또는 국가) 의 풍속 습관을 협상한다.

⑤ 상대방의 이익, 목표, 우세, 칩과 약점, 그리고 상대방이 우리의 상황을 이해할 가능성을 협상한다.

⑥ 상대방의 최근 실적과 시장 상황을 협상한다.

(3) 프로그램 설계

방안 설계는 협상 준비 작업의 중심 부분이며, 전체 협상 활동에서 강령적인 역할을 한다. "모든 일은 미리 정해져 있고, 예측할 수 없는 것은 폐지된다", 특히 비지니스 협상에서. 비지니스 협상은 쌍방의 협력과 경쟁을 협상하는 과정이며, 쌍방의 이익과 직접적으로 관련된 경제력, 지식, 지능, 경험, 전략, 심리적 자질의 전방위 경쟁이다. 따라서 협상하기 전에 협상의 주제를 포함하여 협상의 목적에 따라 상세한 협상 계획을 세워야 한다. 협상의 요점, 의제 등.

(1) 협상 주제가 전체 협상 활동의 영혼이자 통수권자임을 결정하고, 주제의 초안은 단어 정련이 정확하다는 것을 요구한다.

② 협상의 요점을 결정한다. 협상의 구체적인 목표, 인력 선택 및 대책 설계를 포함한다. 구체적인 목표는 해결되지 않은 문제를 찾아내거나 논증하거나, 최종적으로 초안 계약협의를 달성하거나, 쌍방이 제공한 의견을 검사하고 토론하는 것과 같은 협상의 목적을 가리킨다. 개인 선택은 비즈니스 협상에 참여하는 구체적인 인력을 선택하고 식별하는 것을 말합니다. 대책 설계에는 일반적으로 발언 순서 배치, 사용할 증거와 문서의 설계, 질문할 내용과 시간, 질문자의 결정, 중단 기회의 사전 설정, 일시 중지의 사전 설정 등이 포함됩니다.

③ 협상 안건을 확정하다. 의제 설계는 협상 방안 설계의 중요한 부분이며, 협상 쌍방이 제시한 건의에 대해 논의하고 협의하는 절차를 가리킨다. 의제는 협상의 효율성에 영향을 줄 수 있는 힘을 가지고 있으며, 일반적으로 협상의 시간과 장소 선택, 참가자와 좌석, 각종 조항을 결정하는 협상 방법과 절차, 협상에서 나타날 수 있는 불만족스러운 상황과 대책, 사후 처리 등을 포함한다.

(4) 인력 조직

인원의 조직은 비지니스 협상의 중요한 구성 요소이다. 사람이 협상의 주체이기 때문에, 사람의 요소가 어느 정도 협상의 효율을 결정하고 협상의 성패를 결정하기 때문이다. 조직 인사는 주로 다음 두 단계로 구성됩니다.

① 협상 팀 구성원의 확정. 협상 참가자 수의 확정, 자질이 다른 사람들의 코디를 포함한다. 협상 팀의 수와 품질은 협상 업무의 내용과 중점, 협상의 유형, 난이도, 협상 장소, 시간의 길이, 업무량의 크기에 달려 있어야 한다. 일반적으로 전문성이 강하고, 난이도가 높고, 시간이 길고, 업무량이 많고, 장소가 상대방 경내에 있는 협상에 대해 갖추어야 할 협상가의 수가 좀 더 많고, 인원의 자질이 좀 높아야 한다.

예를 들어, 비즈니스 협상을 도입하는 대형 장비 세트는 일반적으로 경제적 사고, 상대국 책임자의 직위, 신분, 권력, 정책 수준에 해당하는 협상을 하는 관리자를 필요로 합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 경제명언) 관련 업무에 정통한 경제학자 또는 회계사 관련 법규에 익숙한 변호사. 생산, 장비 및 기술에 익숙한 전문가; 두 언어에 능통하고, 적어도 약간의 경제무역 지식과 용어의 번역을 알고 있다. 마케팅에 익숙한 전문가 관련 정보를 집계하고 정리하는 조수. 이들 인원이 책임자의 효과적인 지휘 아래 각자의 직무를 맡고, 각자의 능력을 과시하고, 서로 협력할 수 있다면, 입체적인 우세를 지닌 집단을 형성하고, 협상의 우세를 발휘하고, 협상의 주도권을 장악할 수 있다.

(2) 협상가의 분업. 협상팀을 확정한 후에는 협상가의 각기 다른 인격 유형에 따라 협상원들을 전략적으로 분담해야 한다. 예를 들어, 어떤 경우에 어떤 방식으로 어떤 질문을 하는지, 어떤 질문에 대답하는지, 어떤 상황에서 어떤 문제를 해결하는지, 누가' 주요 협상가',' 중재자',' 기록자' 등이 있다.

개방 단계

시작 단계는 가져오기 단계 및 시작 단계라고도 합니다. 이 단계의 주요 목적은 쉽고 우호적이며 조화로운 협상 분위기를 조성하는 동시에 상대를 탐구하고 파악하여 실질적인 협상에 진출하기 위한 좋은 기반을 마련하는 것이다. 이 단계는 주로 다음 세 부분으로 구성됩니다.

(1) 협상의 물질적 분위기를 조성하다

주로 협상장소 배치, 인원의 숙박배치, 안전보위 등을 말한다.

(2) 협상 정신 분위기 구축

주로 협상 참가자들이 접대, 입장, 소개, 인사 등을 통해 하는 방식을 가리킨다. , 상대방의 우려와 의심을 없애고 상호 이해를 높이며 심지어 심리 * * * 건전하고 협상 분위기가 활발하다.

(3) 탐사, 탐사, 견적

협상은 협상의 전체 의제와 과정에 큰 영향을 미칠 수 있기 때문에, 협상 쌍방은 모두 시작을 매우 중시하며, 종종 상대방이 먼저 손을 강하게 하여 허실을 탐지하고 선제공격을 하기를 바란다. 한편, 입을 여는 쪽은 매우 신중할 것이며, 표현은 종종 거짓이 있고 진실이 있으며, 상대방이 자신의 모든 세부 사항을 발견하는 것을 원하지 않는다. 전체 개판 단계에서 협상 쌍방은 모두 서로 떠보는 태도에 처해 있는데, 협상 쌍방은 모두 이런 상황에서 자신의 오퍼 (오퍼와 흥정) 를 양조하고 있다.

실질적인 단계

실질적인 단계는 협상이 시작된 후 협상 쌍방이 실질적인 문제에 대해 교류와 협의, 즉 협상 쌍방의 대항 단계이다. 이것은 비즈니스 협상에서 매우 중요한 부분이다. 이 단계에서 가장 많은 시간과 정력을 소비하는 것은 쌍방의 협상 전략 전술에 대한 보편적인 시험이다. 협상이 이상적인 목표를 달성할 수 있을지, 협상가의 지혜와 말솜씨가 이 단계에서 실현될 것이다. 이 단계는 또 소통 단계와 상담 단계로 세분화될 수 있다.

(1) 커뮤니케이션 단계

즉' 이야기' 단계에서 쌍방 협상가들은 각자 자신의 동기와 의도를 표명하고 의견을 교환함으로써 서로 이해해야 한다. 협상 쌍방은 자신의 관점과 태도를 진술할 때, 어떤 구체적인 문제에 얽매이는 것이 아니라' 가로로 전개하는' 방법을 채택해야 한다. 성명의 내용은 일반적으로 이번 만남에서 다루어야 할 의제, 우리의 이익, 상대방에 대한 양보, 우리의 입장, 우리가 상대방에 세운 신용, 그리고 쌍방의 미래 협력 전망을 포함해야 한다.

(2) 자문 단계

대항 단계라고도 하는데, 그 중심은 흥정이다. 이것은 전체 협상 과정에서 가장 길고 치열한 부분이며 비즈니스 협상의 주요 단계입니다. 이 단계에서 협상 쌍방의 대립 상태가 뚜렷이 전개되고, 각 측은 협상의 주도권을 장악하기 위해 각각 신통하거나, 입과 혀를 내두르거나, 또는 침착하게 대응하며, 쌍방은 모두 협상의 배를 각자 원하는 항구로 향하려고 노력한다. 사실, 각 당사자는 상대방의 타협과 양보를 교환하기 위해 상대방에게 어느 정도 양보를 해야 한다. 쌍방은 협상, 대항, 흥정을 통해 분쟁에서 이익의 결합을 탐구하고 추구한다. 협상 무대는 협상 쌍방이 연주하는' 충돌' 과' 협력' 의 협주곡이라고 할 수 있다. 담판 쌍방은 첨예하게 대립할 뿐만 아니라, 끈기 있게 상대에게 양보와 타협을 적당히 하였다.

계약 단계

정면 대결을 거쳐 협상 쌍방은 상호 타협과 양보를 통해 의견 차이를 해소하고 이익 격차를 줄였다. 양측은 기본적으로 원하는 목적을 달성했다고 생각하는데, 덜 중요한 문제에 대한 이익만 조절하면 양해를 얻고 협의에 서명할 수 있다. 계약 단계에 대한 주의사항은 다음과 같습니다.

(1) 상대방의 최종 입찰가를 조사하거나 손실과 위험을 균등하게 분담하도록 요청합니다. 아니면 자신의' 최종가격' 을 반제로 양측이 받아들일 수 있는 타협안을 제때 제시하여 최종 갈등을 해결할 수도 있다.

(2) 양보 원칙, 즉 우리의 양보는 상응하는 상대방의 양보를 바탕으로 해야 하며, 결코 보답을 구하지 않는 양보는 하지 않는다.

(3) 각종 이견이 해소된 후, 담판 쌍방은 담판 계약서에 서명하기 전에 마지막 검토를 진행해야 하며, 담판에서 이미 달성한 모든 중대한 사항을 명확히 하고, 각서 형식으로 기록하여 합의서 초안의 근거로 삼아야 한다.

(4) 계약이 체결되기 전에 당사자 쌍방은 계약의 기한, 장소, 방식, 위약 책임 등의 조항과 법률 규정이나 계약의 성격, 당사자가 요구하는 조항을 재검토해야 한다.

(5) 계약계약의 필기형식은 반드시 엄격해야 하며, 표현은 정확하고 엄격해야 한다. 표현의 누락, 모호성, 가능한 탄성 해석을 피하고 천의원활하고 흠잡을 데가 없도록 해야 한다.