[요약] 성공적인 협상가가 되는 방법에 대해 유명한 협상가 제들러는 "성공" 이라고 말했다.

좋은 협상가는 반드시 펜싱 대사의 기민함과 속도와 예술대사의 민감성과 능력을 결합해야 한다. 따라서 협상의 고수로서 협상 결과에 영향을 미치는 여러 가지 요인을 반드시 이해해야 하며, 속물로 인해 윈윈을 창출해야 한다.

[키워드] 국제 비즈니스 협상

한번은 유명한 미국 협상가가 그의 이웃과 보험회사를 위해 배상 문제를 협상한 적이 있다.

협상은 전문가의 거실에서 진행되었고, 이계산원은 먼저 자신의 의견을 발표했다. "선생님, 저는 당신이 협상 전문가라는 것을 알고 있습니다. 당신은 거액의 자금을 위해 협상을 진행하고 있습니다. 아마도 나는 너의 가격을 낼 수 없을 것 같다. 우리 회사가 100 원만 배상한다면 어떻게 생각하세요? " 전문가들은 엄숙하게 침묵을 지켰다. 과거의 경험에 비추어 볼 때, 상대방이 무엇을 제시하든 불만을 표시해야 한다. 상대방이 첫 번째 조건을 제시할 때, 항상 두 번째나 세 번째를 제시할 수 있다는 것을 암시하기 때문이다. 배상원은 정말 성질을 잃고 200 위안의 배상을 제기했지만 전문가들은 시종' 응, 몰라' 로 대답했다. 결국 950 위안을 조건으로 최종 합의에 도달했는데, 이웃은 원래 300 위안밖에 안 필요했다!

이런 상황에서 협상가들은 자신을 협상가로서의 심리적 우세를 이용하여 배상원을 압도하여 상당히 이상적인 협상 결과를 얻었다. 그렇다면 국제상무협상에서 협상가의 주의를 받을 만한 요소는 무엇입니까? 일반적으로 세 가지 측면이 있습니다: 환경 요인; 심리적 요인 사유 요소.

첫째, 국제 비즈니스 협상에 영향을 미치는 주요 환경 요인 (1) 정치 환경

정치 환경의 변화는 일반적으로 협정의 내용, 과정, 심지어 집행에도 중요한 영향을 미친다. 따라서 국제무역에서 우수한 협상가들은 정치 환경 분석, 특히 국제정세, 협상 상대국의 정치정세, 정부 간 양자간, 심지어 다자간 관계 분석을 중시해 협상이 순조롭게 진행될 수 있도록 했다.

(2) 경제 환경

경제 환경은 국제 비즈니스 협상에 영향을 미치는 또 다른 중요한 환경 요인이다. 국제상무협상은 국가마다 발생하고, 국가마다 경제환경이 다르기 때문에 협상가들은 항상 협상에 주의를 기울여야 한다.

해당 국가의 경제 상황 변화를 고려하여 협상 내용과 관련된 경제 상황의 변화를 적시에 심층적으로 이해하고 이러한 변화가 현재 협상에 미치는 영향을 평가하고 평가 결과에 따라 협상 계획을 조정하여 위험을 줄입니다. 일반적으로 경제환경 분석에는 국가기반시설 건설 등 기본 지표뿐만 아니라 경제주기, 국제수지와 국제무역정책, 금융정책 등 지표도 고려해야 한다.

(3) 법적 환경

협상을 통해 달성된 합의는 통상 계약 형식으로 확인되며, 법률 규정에 부합하는 계약만이 법률의 보호를 받을 수 있다. 국제 비즈니스 협상의 계약은 일반적으로 다른 나라의 법적 문제를 다루므로 협상자는 협상 전에 협상 내용과 관련된 국내, 기타 국가 및 국제 법률 규칙을 이해하고 각종 법률 규칙이 현재 협상에 미칠 수 있는 영향을 분석해야 합니다. 최종 계약의 조항이 협상 쌍방의 법률에 부합할 수 있도록 하여 계약 이행에 불필요한 번거로움을 초래하지 않도록 해야 한다.

(d) 종교적 신념, 사회적 관습 및 문화적 배경.

국제 비즈니스 협상에서 협상가들은 종종 다른 나라에서 왔으며, 다양한 문화적 배경과 종교적 신념을 가지고 있습니다. 두 협상가의 가치관, 도덕관, 종교 신앙, 풍속 습관은 다를 수 있다. 협상가들은 상대방과 협상하기 전에 상대방의 종교적 신념, 풍습, 문화적 배경에 대해 잘 알고 있으며 협상 과정에서 상대방의 종교적 신념과 풍습을 존중한다. 이것은 상대방의 협상 스타일을 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 협상가들 간의 소통도 촉진시킨다. 또한 협상가들이 서로 다른 협상 전략을 세우고 서로 다른 협상 상대에 대해 서로 다른 협상 원칙과 기교를 취하는 데도 도움이 된다.

둘째, 국제 비즈니스 협상에 영향을 미치는 심리적 요인 (a) 개인 심리

인격 (1. 1) 은 인간의 심리적 특성과 품질의 합계로, 보통 사람의 성격, 능력, 자질을 표현한다. 사람의 성격은 어느 정도 사람의 언행에 영향을 주고 제약한다.

1.2 감정

심리학은 감정이 일종의 체험이며 객관적인 사물에 대한 인간의 견해에 대한 본능적 반영이라고 생각한다. 기쁨, 분노, 슬픔, 음악 등 흔한 행동이 바로 이런 체험이다. 감정에는 긍정적인 경험과 부정적인 경험이 공존하는 양면성이 있다. 한 사람의 요구를 만족시킬 수 있는 언행이나 사물은 대개 그 사람이 긍정적인 본성인 기쁨과 행복을 경험하게 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 한 사람의 수요가 충족되지 않을 때, 그의 부정적인 경험, 즉 분노와 슬픔을 불러일으킬 수 있다. 게다가, 사람의 감정도 뚜렷한 극성, 즉 적극적이다.

긍정적인 감정과 부정적인 감정이 병존하다. 일반적으로 긍정적인 감정은 사람의 활동능력과 사고능력을 향상시키고, 부정적인 감정은 사람의 활동능력과 사고능력을 떨어뜨린다.

1.3 태도

태도란 사람들이 접촉하는 객관적인 사물에 대한 심리적 견해를 다양한 방식으로 표현하는 상태를 말한다. 정의에 따르면, 태도는 두 가지 의미, 즉 심리성분과 행동동작을 포함한다. 한 가지 일에 대한 태도는 성 관련 일을 판단할 때의 경향성 (즉, 심리적 고정관념) 으로 이어질 수 있는데, 이런 경향성은 그 일과 관련된 일련의 일에 대한 그의 판단 결과에 직접적인 영향을 미칠 수 있다. 이런 관점에서 볼 때, 한 사람의 태도가 그의 행동을 인도하고 촉진시킬 것이다.

1.4 인상

인상이란 객관적인 사물이 사람과 접촉한 후 머리 속에 형성되는 감성적 인식을 말한다. 인상은 초기 인상과 후속 인상으로 나눌 수 있으며, 초기 인상 (첫인상이라고도 함) 이 후속 인상에 큰 영향을 미치기 때문에 비즈니스 협상에서 상대에게 좋은 초기 인상을 남기는 것이 중요하다.

1.5 인식

지각이란 감각 기관에 직접 작용하는 사람이나 사물에 대한 인간의 뇌의 전반적인 반영을 말한다. 한 사람의 인식이 그가 접촉한 객관적인 사물과 일치할 때, 그가 접촉한 객관적인 사물에 대한 그 사람의 인식이 전면적이라는 것을 설명한다. 한 사람의 인식은 보통 그의 지식, 기술, 수요, 객관적 환경, 주관적인 심리적 자질에 의해 제약을 받는다. 따라서 사람마다 같은 객관적인 사물에 대해 서로 다른 인식을 가질 수 있으며, 심지어 같은 사람도 어떤 객관적인 사물에 대해서도 전면적인 인식을 가질 수 없다.

(b) 그룹 심리학

그룹이란 두 명 이상의 개체를 조합한 것으로, 그 구성원은 같은 규범을 준수하며 같은 목표를 달성하기 위해 상호 작용, 영향, 협력을 한다. 집단은 조직과 개인 사이에 있고, 만약 사람의 조합이라면, 그것은 집단이다.

그룹의 개념에 따르면 그룹은 다음과 같은 특징을 가져야 합니다: 1. 두 명 이상으로 구성되어 있습니다. 목표가 같습니다. 엄격한 규율이 있습니다.

단체로서 협상팀은 다음과 같은 특징을 갖추어야 한다. 첫째, 한 단체로서 협상팀은 두 명 이상의 회원이 있어야 하며, 일반적으로 소수이며, 작은 단체에 소속되어 있어야 한다. 둘째, 협상 팀은 공식 조직입니다. 셋째, 최종 목표는 협상을 성공적으로 완료하는 것입니다. 넷째, 그룹 구성원은 밀접하게 연결되어 있습니다. 다섯째, 그룹 내부의 규율이 엄격하다.

또한 그룹 효율성의 영향에주의를 기울여야합니다. 집단 효율이란 주로 집단의 업무 효율과 업무 효율을 가리킨다. 집단은 개인의 단순한 조합이 아니기 때문에, 집단의 성능도 구성원의 개인 성능의 단순한 합계가 아니며, 개인의 성능 합계보다 훨씬 크거나, 개인의 성능 합계보다 훨씬 작을 수 있습니다. 일반적으로 협상에서 집단의 효율성에 영향을 미치는 요인은 1 입니다. 그룹 구성원의 품질 2. 그룹 구성원의 구조; 3. 그룹 규범; 그룹 의사 결정 모델; 5. 집단 내 인간관계.

셋째, 협상 과정에서 집단의 모든 구성원의 적극성을 효과적으로 동원하여 장점을 보완하고 업무에서 긴밀하게 협력할 수 있다면, 집단의 효능은 개인의 효능의 단순한 누적보다 클 것이다. 반대로, 내부 소모로 인해 집단의 효율성은 개인의 효율성의 합보다 작을 것이다. 협상팀의 집단 효율을 극대화하기 위해 노력하는 것은 모든 협상가의 책임이다. 그래서 다음 일은 반드시 잘 해야 한다: 1. 팀 구성원의 합리적인 분배 그룹의 의사 결정 절차를 유연하게 선택하십시오. 과학적이고 효과적인 인센티브 및 억제 메커니즘을 수립하십시오. 그룹 내에서 정보 교환 채널을 합리화하십시오.

넷째, 국제 비즈니스 협상에 영향을 미치는 사고 요인

사유란 객관적인 사물에 대한 인식, 분석, 판단, 처리에 대한 본능적 반영을 의미하며 주관적인 심리적 요인의 범주에 속한다.

주요 사고 방식은 비교, 추상, 요약, 분해 분석, 종합 분석, 연역, 귀납이다. 각 방법에는 고유한 특성이 있으며, 이러한 방법을 사용하는 방법은 국제 비즈니스 협상에서 중요한 역할을 합니다.

동사 (verb 의 약어) 요약

국제 비즈니스 협상은 일정한 객관적인 환경 조건 하에서 진행되기 때문에 많은 객관적인 환경 요인이 협상에 영향을 미칠 수 있습니다. 동시에 협상은 힘겨루기, 기교 겨루기, 심리대결 과정이므로 협상자 자신의 심리활동과 특징에 영향을 받는다. 게다가, 협상은 협상자 사고의 영향을 받을 것이다.

참고 자료:

주미연. 국제 비즈니스 협상에 영향을 미치는 문화적 요인 [J]. 화북공대학보, 2003, (3). [2] 국제 비즈니스 협상 (제 3 판) [M]. 백원. 베이징: 중국 인민대학 출판사, 2006. (9).[3] 국제 비즈니스 협상의 문화적 차이.