(a) 언어의 표현 방식에 따라 음향언어와 무성어로 나뉜다.

구어는 인간의 발성 기관이 표현하는 언어를 가리키며, 일반적으로 구어로 이해된다. 이 언어는 인간의 청각을 통해 사상과 정보를 교환한다.

소리 없는 언어는 인체, 체태 등 비발음 기관이 표현하는 언어로, 일반적으로 행동 언어로 해석된다. 이런 언어는 사람의 시각으로 메시지를 전달하고 태도를 표현한다. 비즈니스 협상 과정에서 이 두 언어를 교묘하게 사용하면 조화되고 보완적인 효과를 낼 수 있다.

(b) 언어 표현의 특성에 따라 전문 언어, 법률 언어, 외교 언어, 문학 언어, 군사 언어 등으로 나뉜다.

1. 전문 언어. 그것은 비지니스 협상과 관련된 용어들을 가리킨다. 협상 업무마다 전문 언어가 다르다. 예를 들어, 제품 구매 및 판매 협상에는 수급 시장 가격, 품질, 포장, 선적, 보험 등의 전문 용어가 있습니다. 공사 건설 협상에는 건설가격, 공사 기간, 착공, 준공, 인도 등의 전문 용어가 있다. 이 전문 언어들은 간단명료하고 표적이 강하다.

2. 법률 언어. 비즈니스 협상과 관련된 관련 법률 및 규정 조항을 말하며, 비즈니스 협상 업무마다 다른 법률 언어를 사용해야 합니다. 각 법률 언어와 그 용어는 특정한 의미를 지니며 자유롭게 해석하고 사용할 수 없다. 법률 언어는 규범성, 강제성, 보편성의 특징을 가지고 있다. 법률 언어의 사용을 통해 쌍방의 권리, 의무 및 책임을 명확히 할 수 있다.

3. 외교 언어. 그것은 모호성, 완충성, 유머성이 특징인 유연한 언어이다. 비즈니스 협상에서 외교 언어를 적절하게 사용하면 상대방의 자존심을 만족시킬 수 있을 뿐만 아니라 예의에 어긋나는 것도 피할 수 있다. 문제를 설명할 수 있을 뿐만 아니라, 진퇴할 여지도 남길 수 있다. 그러나 외교 언어를 과도하게 사용하면 상대방이 협력의 성의가 부족하다고 느끼게 된다.

4. 문학 언어. 그것은 생동감 있고, 우아하고, 유머러스하며, 광범위하게 응용되는 상상력이 풍부한 언어이다. 비지니스 협상에서 문학 언어를 적절하게 사용하면 문제를 생동감 있게 설명할 수 있을 뿐만 아니라 협상에서 긴장을 완화할 수 있다.

5. 군사 용어. 그것은 간단하고, 자신감 있고, 아예 특징이 있는 명령식 언어이다. 비지니스 협상에서, 적시에 군사 언어를 사용하면 자신감을 높이고, 입장을 안정시키고, 협상 과정을 가속화할 수 있다.

비즈니스 협상에서의 언어 기술의 위치와 기능

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비지니스 협상의 과정은 쌍방이 다양한 언어로 협상하는 과정이다. 이 과정에서 행동은 반행동, 쌍방 전략 상호 포용 등 비즈니스 협상 대립의 기본 특징을 협상 언어에 반영했다. 따라서 언어 기교의 유효성은 종종 쌍방의 관계, 심지어 협상의 성공까지 결정한다. 그 지위와 역할은 주로 다음과 같은 방면에서 나타난다.

(a) 언어 기술은 비즈니스 협상의 성공을 위한 필수 조건이다.

미국 기업관리학자 해리 사이먼은 성공한 사람들은 모두 훌륭한 언어 표현자라고 말했다. 동시에 성공적인 비즈니스 협상은 쌍방의 우수한 언어 기술의 결과이다. 비즈니스 협상에서, 같은 문제, 언어 기술의 적절한 사용은 쌍방을 흥미롭게 만들고 협력할 수 있게 해준다. 그렇지 않으면 상대방이 이것이 상투적인 이야기라고 생각하게 하고 반감을 불러일으키며 협상이 결렬될 수도 있다. 냉막 또는 비협조적인 강경 상대에 직면하여 뛰어난 언어와 예술 처리를 통해 태도를 바꾸는 것은 의심할 여지 없이 비즈니스 협상 성공의 관건이 될 것이다. 따라서 성공적인 비즈니스 협상은 성공적인 언어 기술에 달려 있다.

(b) 언어 기술은 협상 쌍방의 인간관계를 처리하는 관건이다.

비즈니스 협상에서 대항 행위로 인한 반행위의 특징은 쌍방 언어가 상대방에게 미치는 심리적 영향과 그 영향에 대한 그들의 반응을 결정한다. 비지니스 협상에서 쌍방의 인간관계의 변화는 주로 언어교류를 통해 나타난다. 양측 모두 각자의 언어로 자신의 소망과 요구를 표현했다. 이러한 소망과 요구가 일치하면 쌍방의 좋은 인간관계를 유지하고 발전시켜 모두 기뻐하는 결과를 얻을 수 있다. 반대로 이런 인간관계는 와해될 수도 있고, 심각할 경우 쌍방의 관계가 결렬되어 협상이 실패할 수도 있다. 따라서 언어 기술은 협상 쌍방의 관계 수립, 공고화, 발전, 개선, 조정을 결정하여 쌍방의 협상에 대한 기본 태도를 결정하였다.

(3) 언어 기술은 자신의 관점을 설명하는 효과적인 도구이며 협상 기교를 구현하는 중요한 형식이다.

비지니스 협상 과정에서 쌍방이 자신의 판단, 추리, 논증의 사고 결과를 정확하게 표현하려면 언어 기교를 잘 활용해야 한다. 마찬가지로 협상 전략에서 성공하려면 언어 기술도 잘 활용해야 한다.

협상 언어 기술을 올바르게 사용하는 원칙

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객관성 원칙

협상 언어의 객관성은 비즈니스 협상에서 언어 기교를 이용하여 사상을 표현하고 정보를 전달할 때 반드시 객관적인 사실을 근거로 적절한 언어를 사용하여 상대방에게 설득력 있는 근거를 제공해야 한다는 것을 말한다. 이것은 가장 기본적인 원칙이자 다른 모든 원칙의 기초이다. 객관성 원칙이 없다면, 금구옥언이나 언어능력이 아무리 높아도 수동적인 물, 본래의 나무가 될 수밖에 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)

객관성 원칙을 고수하고, 공급자의 시각에 서서, 주로 다음과 같은 방면에서 나타난다. (1) 기업을 소개하는 것은 진실이어야 한다. 상품의 성능과 품질을 적절히 소개하며, 예를 들어 샘플이나 데모를 전시하고, 상품에 대한 사용자 평가를 객관적으로 소개합니다. 제시가격은 적절하고 실현 가능해야 하며, 자신의 이익을 쟁취해야 할 뿐만 아니라 상대방의 이익을 훼손해서는 안 된다. 지불 방식을 결정하려면 쌍방이 모두 받아들일 수 있는 결과를 충분히 고려해야 한다.

수요측의 입장에서 볼 때, 협상 언어의 객관성은 주로 너의 구매력을 소개하는 데 너무 많은 물을 쓰지 말라는 것이다. 상대 상품의 품질과 성능 평가에 대해 적당히 말해야지, 함부로 왈가왈부하거나 칭찬하지 마라. 흥정은 성의가 충만해야 하고, 가격 인하를 제기하면 그 이유는 충분한 근거가 있어야 한다.

협상 쌍방이 모두 객관적인 원칙을 따를 수 있다면, 상대방에게 진실되고 진실한 인상을 남기고, 쌍방의 입장 차이를 좁히고, 협상의 가능성을 높이고, 앞으로의 장기 협력을 위한 좋은 토대를 마련할 수 있을 것이다.

(b) 목표 원칙

협상 언어의 타깃은 협상의 여러 단계에서 적수, 목적, 요구 사항에 따라 다른 언어를 사용하는 것을 말한다. 결론적으로, 협상 언어는 화살을 쏘고, 병에 약을 투여해야 한다. 협상 언어의 타당성을 높이기 위해 다음을 요구하다.

1. 협상자에 따라 다른 협상 언어를 사용한다. 협상가들마다 신분, 성격, 태도, 나이, 성별이 다르다. 이러한 불일치는 반드시 협상에 반영되어야 한다. 협상 언어 기교로 볼 때, 이러한 차이가 상세할수록 협상 효과가 더 좋아질 것이다.

2. 협상 주제에 따라 다른 언어를 선택합니다.

3. 서로 다른 협상 목적에 따라 서로 다른 협상 언어를 채택합니다.

4. 협상 단계에 따라 서로 다른 협상 언어를 채택합니다.

예를 들어, 협상 초기에는 문학과 외교 언어 위주로 연락 감정에 유리하고 좋은 협상 분위기를 조성하는 데 도움이 되었다. 협상 과정에서 상업법언어를 많이 사용하고 문학과 군사언어를 적절히 삽입해야 한다. 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 담판 후기는 군사 언어 위주로 상업법언어를 보완해 곤의 성패를 결정해야 한다.

(c) 논리 원칙

협상 언어의 논리는 비즈니스 협상 언어가 개념이 명확하고, 협상이 적절하고, 추리가 논리적이며, 증거가 확실하고, 설득력이 있어야 한다는 것을 가리킨다.

비즈니스 협상에서 논리 원칙은 진술, 질문, 답변, 토론 및 설득과 같은 다양한 언어의 사용에 반영됩니다. 문제를 진술할 때는 용어와 개념의 동일성, 문제나 사건과 그 인과의 연결성, 포괄성, 본질성, 구체성에 주의해야 한다. 질문할 때는 어감에 주의해야 하고, 표적이 되어야 하며, 협상 주제와 밀접하게 결합되어야 한다. 대답은 적절해야 하고, 일반적으로 옳고 그름에 대답하지 말고, 상대방이 언어, 말투, 표현이 사람의 논리적 사고 과정을 적절히 반영하도록 설득해야 한다. 동시에 협상 상대의 언어적 논리상의 혼란과 허점을 잘 활용하고, 제때에 반박하며, 자신의 언어의 설득력을 강화해야 한다.

협상 언어의 논리를 높이기 위해서는 협상자가 형식 논리와 변증 논리를 포함한 논리 지식을 갖추어야 한다. 동시에 협상 전에 풍부한 자료를 준비하고 과학적으로 조직한 다음 협상 테이블에 논리가 강하고 논증이 치밀한 언어로 표현하여 협상의 원활한 진행을 촉진할 것을 요구한다.

(4) 규범 적 원칙

협상 언어의 규범화는 협상 과정의 언어 표현이 문명, 명료함, 엄밀함, 정확해야 한다는 것을 의미한다.

우선, 협상 언어는 반드시 문명적이고 예의 바른 원칙을 고수해야 하며, 상업사회의 특징과 직업도덕의 요구에 부합해야 한다. 무슨 일이 있어도 막말, 욕설, 욕하는 말을 해서는 안 된다. 섭외 협상에서' 자산계급',' 착취자',' 패권주의' 등 이데올로기 차이가 큰 언어는 피해야 한다.

둘째, 협상에 사용된 언어는 명확하고 이해하기 쉬워야 한다. 억양은 규범적이어야지, 지방 방언, 비속어, 속담으로 사람들과 이야기해서는 안 된다.

셋째, 협상 언어는 억양, 경중완급, 망설임, 말 미달함, 목소리 미약한 소리, 고함, 감정 흥분을 피해야 한다.

넷째, 협상 언어는 정확하고 엄격해야 한다. 특히 교섭 등 결정적인 순간에 각 글자의 정확성에 더욱 주의해야 한다. 협상 과정에서 부주의한 말 한 마디가 담판을 잘못된 길로 이끌었고, 심지어 담판 실패를 초래한 경우도 흔히 볼 수 있다. 그러므로 반드시 심사숙고하고, 신중하게 말하고, 치밀하고 간결한 언어로 자신의 관점과 견해를 정확하게 표현해야 한다.

상술한 언어 기교의 원칙은 비즈니스 협상에서 반드시 준수해야 하는 것으로, 그 목적은 언어 기교의 설득력을 높이는 것이다. 비지니스 협상 실천에서 그것을 절대화해서는 안 되며, 단순히 어떤 방면을 강조하거나 다른 원칙을 무시하는 것은 반드시 상술한 원칙의 유기적 결합과 변증적 통일을 견지해야 한다. 그래야 언어의 설득력을 높일 수 있다.