소위 "지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다." 비즈니스 협상 활동에서 관련 정보를 수집하고 정리하는 것은 매우 중요하다. 수집하고 분석하는 정보가 많을수록 협상 환경에 대한 파악 능력이 강할수록 협상 가능성이 높아진다.
1..1정보 수집
이른바 정보의 기능에 따라 정보를 분류한다는 것은 공개 정보, 비공개 정보, 기밀 정보의 세 가지 주요 범주를 포함한다. 정보의 내용에 따라 분류에는 협상과 관련된 상황, 협상 대상과 관련된 상황, 경쟁사의 상황, 당사자의 상황 등 네 부분이 포함됩니다. 협상가들은 정부 기관이라는 채널에서 효과적인 정보를 얻을 수 있습니다. 특허 연구를 통해 정보를 검색합니다. 산업 컨설팅 회사 또는 관련 기관; 대형 전시 활동을 통해 정보를 수집하십시오. 견학 학습을 통해 정보를 얻다. 주요 고객에게 문의 협상가의 지도 언행을 추적하다.
1.2 협상 계획 초안 작성
협상 계획은 비즈니스 협상자들이 협상 전에 협상 목표의 구체적인 내용과 절차를 미리 마련한 것으로, 협상자 행동의 포인터와 방향이다. 협상 계획의 주요 내용은 다음과 같습니다. 협상 목표 결정; 일정; 협상 장소 배치 등.
1.2 1 협상 목표 결정
협상 목표 판단 목표는 협상에서 달성해야 할 구체적인 목표를 가리키며 협상 방향과 달성해야 할 목적을 나타낸다. 기업의 이번 협상의 목표는 협상의 성공을 보장하는 기초이다.
협상 목표를 확정할 때, 우리가 원하는 것과 우리가 필요로 하는 것을 충분히 구분하고 나란히 나열해야 한다. 협상에는 가격, 수량, 품질, 납품 기간, 할인, 애프터서비스 등 많은 일반적인 문제가 있다. 협상하기 전에 먼저 자신의 협상 목표를 열거하고, 상대방이 관심을 가질 수 있는 것을 고려한 다음, 한 경쟁사의 목표를 나열하고, 상대방이 관심을 가질 수 있는 것을 고려한다.
1.2.2 일정
"시간은 돈이고, 이익은 생명이다" 는 것은 시간의 안배가 매우 중요한 부분이라는 것을 알 수 있다. 만약 시간이 촉박하고, 준비가 부족하고, 네가 허둥지둥하면, 담판 중의 각종 전략을 침착하게 실행하기가 매우 어렵다. 일정이 지연되면 많은 시간과 정력을 소모할 뿐만 아니라 시간이 지연되면 각종 환경 요인이 바뀌면서 중요한 기회를 놓칠 수 있다.
1.2.3 협상 장소 선택
협상 장소의 선택은 종종 협상의 환경 심리적 요인과 관련이 있으며, 유리한 협상 장소는 한 사람의 협상력을 증가시킬 수 있다. 예를 들어, 일본은 강철과 석탄 자원이 부족하고 오스트레일리아는 강철과 석탄 자원이 풍부하며, 일본은 오스트레일리아의 석탄과 철강을 구매하기를 갈망한다. 이치대로 말하면 일본인은 협상 지위에서 열세에 처해 있고, 호주측은 협상 테이블에서 주동적으로 차지하고 있다. 협상의 우세를 얻기 위해서, 일본 상인들은 항상 다른 협상가들을 일본에 초청하여 사업에 대해 이야기하려고 노력한다. 호주인이 일본에 도착하면 협상 테이블에서 일본과 호주의 상호 지위가 크게 달라졌다.
일본의 이번 담판 성공은 홈협상이 많은 장점을 가지고 있음을 잘 보여 준다. 자신이 잘 아는 곳에서 상대방과 협상하면 상대방의 모든 방면에서 습관이 느껴지고 일상생활, 음식, 수면 등에 영향을 받지 않는다. 그들은 사회자이기 때문에 각종 협상 업무를 처리할 때 더욱 적극적이고 협상에 대한 자신감이 더 크다.
2, 비즈니스 협상 기술
비지니스 협상은 경제무역관계를 조율하는 행위과정이며, 그 내재적 원동력은 각자의 경제적 수요이다. 성공적인 비즈니스 협상은 항상 수요 결합점을 달성하는 방법을 찾는다. 따라서 비즈니스 협상 기술은 허위, 사기, 협박을 연구하는 수단이 아니라 현대 협상 이론과 원칙에 따라 협상 과정에서 협상 지식과 기교를 교묘하게 활용하는 방법을 탐구하는 예술이다. 협상 기교를 제고하고 현대 협상 이론과 관련 지식을 습득하는 것이 기본이며, 다른 사람과 자신이 비즈니스 협상에서 경험한 교훈을 총결해야 한다. 이론 지식과 경험을 실천에 적용하고, 서로 다른 환경에서 능력을 배양하고, 빠르고 정확하며 자유롭게 운용하는 것이 핵심이며 관건이다.
2. 1 말하기 기술
물론 협상은' 이야기' 와 불가분의 관계에 있다. 비지니스 협상에서,' 담' 은 협상의 전 과정을 관통한다. 어떻게 잘 이야기하고 교묘하게 이야기하는가는 협상가의 종합 응용능력의 구현이다. 어떤 협상가도' 말재주가 좋지 않은 상대' 를 동정할 수 없다. 말하는 것은 현대 비즈니스 협상의 성공에 가장 효과적인 무기이다. "말하기" 는 비즈니스 협상에서 중요한 역할을 하지만, 그 말투는 공격적일 수 없고, 항상 다른 사람을 반박하려고 시도한다. 그렇지 않으면 협상이 성공하기 어렵다.
2.2 듣기 기술
협상에서, 우리는 왕왕 하나의 오해, 즉 주동적으로 출격하는 사고의식에 빠진다. 우리는 항상 끊임없이 말을 하고, 항상 상대방의 말을 억압하려고 노력하며, 항상 상대방에게 더 많은 생각을 심어주려고 노력하며, 이렇게 하면 협상의 주도권을 차지할 수 있다고 생각한다. 사실 이런 경쟁 환경에서, 네가 말하는 것이 많을수록 상대방은 더 배척하고, 네가 듣는 것이 적을수록, 들어가는 것이 적다. 그리고 많이 말해도 따돌릴 수 있다. 반면에 상대방이 하고 싶은 말을 모두 말하게 하다. 그가 마음을 억누르는 모든 말을 할 때, 그는 숨을 헐떡이는 고무공처럼 정신을 잃을 것이다. 그리고 네가 반격하면, 그의 상대는 수가 없다. 더 중요한 것은, 상대방의 말에서 상대방의 진실한 의도, 심지어 허점을 발견할 수 있는 말을 잘 듣는 것이다.
2.2. 1 격려 기술
상대방이 말을 계속하도록 격려하고 그의 발언을 감상하는 기교이다. 예를 들어 경청하는 과정에서' 계속해 주세요',' 나중에 무슨 일이 일어났는가',' 나도 그때 공감한다' 를 삽입한다. 상대방의 눈을 보고, 인간관계를 줄이고, 눈빛 교류를 유지하고, 두리번거리지 마라. 그렇지 않으면 존중하지 않을 것이다. 얼굴 표정도 상대방의 대화에 따라 자연스럽게 변해야 한다.
지도 기교
안내 기교는 경청하는 과정에서 적절한 문제를 제기하여 상대방이 자신의 모든 생각을 말하도록 유도하는 것이다. 예를 들어, "다시 한번 말씀해 주시겠어요?" "당신은 ~ 에 대해 어떻게 생각합니까? 클릭합니다 "만약 우리가 ~ 당신은 어떻게 될까요? 잠깐, 상대방의 말투로 자신의 의견을 내세요.
비즈니스 협상 전략을 마스터하십시오.
3. 1 창고 건설 전략
협상 초기에, 우리는 먼저 조화로운 분위기를 만들어야 한다. 사람들은 흔히 협상의 개방 단계를' 쇄빙 단계' 라고 부르는데, 이는 협상 준비 단계와는 달리 협상 쌍방이 이 단계에서 접촉을 시작하는 것은 협상이 실질적으로 들어가는 짧은 과도기 단계이다. 이 기간 동안 담판 쌍방은 서로 친숙하여 다음 공식 회담을 준비했다.
협상 초기에 양측은 편견에 관계없이 일단 협상 테이블에 앉으면 차분하고 솔직하게 대해야 하며, 논란이 있는 문제를 다루지 말고, 애초에 효과를 강조하지 않고 요구해서는 안 된다.
3.1..1일정 전략
◆ 먼저 쉬운 후에 어렵고, 먼저 쉬운 후에 전략이 어렵다.
◆ 단일: 수직 발행 전략
◆ 합성: 수평 발행 전략
요점: 시간, 주제, 주제, 의제.
◆ 목표: 놓치지 않고, 상대방에게 유리하고, 상처가 적다.
3. 1.2 개인 역할 정책
◆ 홍백얼굴 전략 비즈니스 협상 과정에서 두 사람은 각각 홍백얼굴 역할을 하며 협상을 더욱 리드미컬하게 했다.
◆ 역할 배정은 습관과 직위에 부합해야 한다.
3. 1.3 조정 관계 전략
1 긍정적인 태도 전략: 일관된 개방 전략 일관된 개방 전략의 목적은 협상 성공을 위한 조건을 만드는 것입니다. 아름다운 미국식 음악은 특정 협상 상대를 겨냥해 협상 목표를 더 잘 달성하기 위해 적용되는 일관된 협상 전략이다.
2 부정적인 태도 전략: 예약식 개방 전략 보존식 개방 전략은 협상이 시작될 때 협상 상대가 제기한 핵심 질문에 대해 철저하고 정확한 답변을 하지 않고 보류하여 상대에게 신비감을 만들어 협상에 끌어들이는 것을 말한다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언
3 방어적 상황 전략: 신중한 개장전략 신중한 개장전략은 엄격하고 존엄을 잃지 않는 언어로 진술하고 협상에 대한 높은 중시와 명확한 태도를 표현하여 상대방이 부적절한 의도를 포기하게 하여 협상을 파악하려는 목적을 달성하는 것이다. 협상 쌍방의 과거 업무 왕래에 적용돼 상대방이 만족스럽지 못한 성과를 보이고 있음을 보여준다.
4 공격성 상황 전략: 공격성 개장전략 공격성 개장전략은 언어나 행동을 통해 자신의 강경한 입장을 표현하여 상대에게 필요한 존중을 얻고 심리적 우세를 만들어 협상을 순조롭게 진행하는 것을 말한다. 공격형 시작 전략을 채택하는 것은 반드시 신중해야 하며, 협상 시작부터 실력을 과시하여 협상의 진일보한 발전에 매우 불리하다.
3. 1.4 사전 예방 정책 찾기
◆ 무릿매로 길을 묻는다: 교묘한 질문을 통해 상대방의 대답에 따라 상대방의 정보와 상황을 최대한 많이 이해하고 협상의 주도권을 장악한다.
◆ 특징: 질문에는 유혹 유도 성향이 있고, 착지에는 소리가 난다. 상대방이 모호하거나 질문을 하지 않도록 충분한 준비를 해야 한다. 제 3 자가 나서서 화물의 흠집을 지적하고 휴정하다.
3.2 협상 단계에서 일반적으로 사용되는 전략
3.2. 1 상대와의 전략
(1) 동쪽에서 서쪽으로 이동하는 전략은 쌍방이 맞설 때 한쪽이 한쪽에서 공격하는 가상을 만들어 다른 쪽을 미혹시켜 다른 쪽을 공격하는 것을 말한다. 이런 전략을 사용하는 한 가지 목적은 종종 진정한 시도를 감추기 위해서이다. 상대가 전혀 준비되지 않은 상황에서만 쉽게 목적을 달성할 수 있다. 성동격서의 전략은 순세를 이루기 위한 목적이다.
⑵ 유머러스 거부 전략은 상대방이 제기한 불합리한 요구를 만족시키지 못하고, 가볍고 유머러스한 말로 부정적인 간격을 설정하거나, 멋진 이야기를 해서 상대방이 언외의 뜻을 들을 수 있도록 하는 것을 말한다. 상대방의 어색함을 피하고 상대방이 거절한 불쾌함을 옮긴다. 협상에서 반문, 변색, 모방을 사용하면 협상 파트너 간의 관계를 증가시킬 수 있다.
(3) 피로전 전략이란 상대방과의 줄다리기를 하거나, 상대에게 신체적 피로를 느끼게 하고, 상대의 주의력을 분산시키고, 반응도를 낮추고, 업무 열정을 떨어뜨려 목표를 달성할 수 있는 기회를 주는 것을 말한다. 이런 피로 전술은 주로 날카롭고 공격적인 협상 상대에게 적용된다.
3.2.2 상품 동력 전략
(1) 트집 잡는 전략, 즉 협상의 열세 방향은 자신의 실력을 과시하고, 상대의 실력이나 우세에 대해 이야기할 때 회피하는 태도를 취하고, 상대의 약점을 찾아 상대를 공격할 기회를 엿보는 전략이다. 상품에 대한 관련 기술 지식을 습득해야만 상품에 대한 정확한 평가를 하는 데 도움이 될 수 있고, 비로소 흠을 찾아 상대방을 뒷걸음치게 할 수 있다. 일반적으로 구매자의 까다로운 범위는 상품의 품질과 성능의 사용가치, 비용과 가격, 운송 등에서' 결함' 을 찾는 것이다.
(2) 따라서 미혹전략은 협상 중 한쪽이 상대방에게 허위 정보를 누설하는 수단을 이용해 상대를 미혹에 빠뜨리고 이익을 얻는 방법이다. 이러한 수단은 주로 의사록, 메모, 폴더를 협상실이나 복도에 의도적으로 던지거나 상대방이 쉽게 찾을 수 있는 휴지통에 넣는 것을 포함한다. 때때로 제 3 자에게 가짜 전화를 걸어 협상 상대를 설득하게 한다. 그래서 수수께끼의 수법은 주로 상대방이 자신의 협상 비밀 내용을 얻고자 하는 심리를 이용해 이른바 비밀 자료를 흔적도 없이 상대방에게 공개하고 상대방을 허상에 가두는 것이다. 일반인의 심리는 간접적이거나 우연히 얻은 정보가 직접 얻은 정보보다 더 믿을 만하고 가치가 있다는 것이다.
3.2.3 가격 전략
(1) 견적전략 한쪽이 비지니스 협상에서 상대방에게 가격을 제시할 때, 견적으로 얻을 수 있는 이익뿐만 아니라 견적이 상대방에 의해 받아들여질 가능성도 고려해야 한다. 구매자와 판매자 모두 견적의 기본 원칙을 파악해야 한다.
첫째, 판매자에게 개장가격은 반드시' 최고' 여야 하고, 바이어에게 개장가격은 반드시' 최저' 여야 한다. 이것은 견적의 첫 번째 원칙이다.
둘째, 가격은 반드시 합리적이어야 한다. 제시가격이 너무 높아서 상대방이 네가 성의가 없다고 느끼게 하고, 심지어 거들떠보지도 않고 가버릴 것이다. 판매자에게' 터무니없는 가격' 을 요구해서는 안 된다. 상대방이 네가 상식이 없다고 느끼게 할 것이다.
셋째, 제시가격은 확고하고, 명확하고, 완전하며, 설명과 설명을 하지 않고, 과감하게 개장가격을 제시하여 상대방에게 성실한 인상을 남겨야 한다. 망설이면 상대방의 의심을 불러일으킬 수 있다. 인용할 때는 너무 명확해야 하고, 너무 많은 설명과 설명이 필요하지 않다. 그렇지 않으면 상대방이 허점을 발견하고 약점을 잡을 것이다.
넷째, 정수 가격을 보고하지 마세요. 비지니스 협상에서, 만약 네가 정수의 가격을 제시한다면, 다른 사람에게 가격을 낮추라고 요구하는 것을 의미한다. 점수가 있는 숫자를 제시하면 강경하게 들리고 상의할 여지가 적어야 더 좋은 결과를 얻을 수 있다.
(2) 가격 흥정을 위한 전략 협상에서, 한쪽이 먼저 가격을 제시한 후, 다른 쪽은 견적측이 오퍼를 올려달라고 요구하는데, 이를 흥정이라고 한다. 흥정할 때 다음과 같은 문제를 주의해라.
첫째, 이성이 사람을 설득하고, 좋을 때 받아들인다. 흥정은 가격 평론을 수반하기 때문에, 교섭은 존중과 합리적인 방식으로 진행해야 한다. 그리고 바이어가 가격을 흥정하는 것이 아니기 때문에 판매자에게 가격 인하를 유도하여 흥정을 준비하도록 유도하였다. 만약 이때 상대방이 강제로 가격을 인하한다면, 협상은 너무 일찍 교착 상태에 빠지지 않을 것이며, 우리측에 불리할 것이다. 따라서, 초기 및 중기 교섭, 즉 상대방이 흥정하기 전의 흥정은' 평화 신뢰' 의 분위기를 유지하고, 충분히 도리를 따지며, 이익을 극대화하기 위해 노력해야 한다.' 터무니없는 가격' 을 만나도 그에 의해 움직이지 마라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
둘째, 심리를 헤아려 보고 횟수를 파악한다. 협상 수는 객관적인 수이자 심리수이다. "심리적 빈도" 는 협상한 상대방이 당신의 가격 흥정에 호응하여 당신이 요구한 조건을 고려하고자 한다는 것을 반영한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
(3) 협상 전략 협상이란 협상 당사자가 상대방의 견적과 자신의 협상 목표에 따라 자발적으로 또는 상대방의 요구에 따라 자신의 가격 조건을 제시하는 것을 말한다. 그것은 일반적으로 구매자가 한 번 이상 가격 흥정을 한 후에 판매자의 요구에 따라 한 것이다. 비지니스 협상에서 효과적인 흥정은 반드시 일정한 원칙을 따라야 한다.
첫째, 가격을 흥정하기 전에 상대방의 가격의 모든 내용을 충분히 이해하고 상대방의 조건의 진실한 의도를 정확하게 이해해야 한다.
둘째, 상대방의 견적의 진정한 의도를 파악하기 위해 항목별로 견적의 근거나 유연성을 묻고 상대방의 설명과 설명에 주의를 기울일 수 있다.
셋째, 상대방의 제시가격이 협상협의의 범위를 넘어 우리측의 흥정가격 조건과는 거리가 멀다면, 우리도 섣불리 자신의 흥정을 제기할 필요가 없고, 먼저 상대방의 제시가격을 거절해야 한다.
3.2.4 협상 과정 전략
다음 협상 전략은 협상 과정에서 발생할 수 있는 문제에 대한 해결책이다. 주로 방패판, 첨예하게 대립, 최후통첩, 소프트 조합, 윈윈 강조, 조금 부끄러움. 이러한 정책은 단독으로 사용하거나 조합하여 사용할 수 있습니다. 아래와 같이 각각 설명하다.
(2) 차폐
이런 협상 전략은 협상자들이 자신의 권력이 제한되어 있다는 것을 보여 주기 위해 가설을 도입한 의사결정자를 가리킨다. 사장의 권한, 국가의 법률, 회사의 정책 및 거래 관행은 협상자의 권리를 제한한다. 협상가의 권리가 제한된 후에, 그는 침착하게 상대방의 요구에 대해 "아니오" 라고 말할 수 있다. 허가 없이는 상대방이 자신의 권한을 초월하는 결정을 강요할 수 없고 자신의 권한에 따라 거래를 고려할 수밖에 없기 때문이다. 따라서 협상에 능한 사람들은 진정한 권력은 협상에서 제약을 받는 권력이라는 명언을 신봉한다. 이러한 전략의 적용은 우리가 어려운 문제에 직면했을 때 더 많은 반응 시간을 얻을 수 있게 해 주며, 상대방의 요구에 즉시 대답할 필요가 없다.
(2) 첨예하게 맞서다
비지니스 협상에서, 우리는 수전노와 같은 어려운 사람들을 종종 발견하는데, 그들은 매우 인색하다. 그들은 왕왕 고가를 내고 나서 오랫동안 양보하려 하지 않는다. 만약 네가 양보하는 것을 참지 못한다면, 그들은 너에게 연이어 양보하도록 강요할 것이다. 미국의 심리학자들은 이러한 협상가들에게 서로 다른 양보의 협상가들이 그들과 협상할 수 있도록 실험을 했다. 테스트 결과 이런 강경하고 다루기 어려운 협상가에 대처하는 가장 좋은 방법은 이를 갚는 것이고, 자신도 대처하기 어려운 협상가가 되는 것으로 나타났다. 그러나 상대와 경쟁하는 것은 목적이 아니라 목적을 달성하는 수단이기 때문에 적당히 주의해야 한다는 점에 유의해야 한다.
(3) 최후통첩
최후통첩이란 쌍방이 계속 논쟁을 벌여 상대방이 우리의 조건을 양보하기를 원하지 않을 때, 우리는 최후통첩을 던지고, 만약 상대방이 우리의 조건을 받아들이지 않고 일정 기간 내에 합의에 이르면 우리는 담판에서 물러나 담판이 결렬된다고 선언하는 것을 말한다. 이 전략을 사용하려면 다음 사항에 유의해야 합니다.
우선, 우리는 협상에서 유리한 선두에 있어야 한다. 이것은이 전략의 적용을위한 지배적 인 조건입니다.
둘째, 이 전략은 협상의 마지막 순간에 시행되어야 한다. 협상 쌍방이 모두 대량의 인력과 물력을 썼을 때, 쌍방이 모두 협상을 끝내고 싶어하는 것이 분명하다. 이때 최후통첩을 적당히 던지면 상대방은 이전에 이미 쓴 많은 비용을 포기하려 하지 않기 때문에 조건을 받아들여 합의에 도달할 수 있다.
셋째로, 최후통첩은 명확하고 단호하며 망설이지 않고 제기해야 하며, 협상가들은 죄책감, 모호함, 불신을 느껴서는 안 된다.
(4) 윈-윈 강조
위에서 언급한 바와 같이 윈윈은 비즈니스 협상의 전제이자 중요한 목표이다. 그래서 언제나 윈윈의 이념을 명심해야 한다. 설령 격렬한 전략으로, 예를 들면 첨예하게 맞서거나, 하얀 얼굴을 부르는 등. 협상 당사자들이 케이크를 어떻게 나누느냐가 아니라 크게 만드는 방법을 생각해야 비즈니스 협상이 순조롭게 완성될 수 있다.
(5) 하드웨어와 소프트웨어의 결합
흑백얼굴 전략이라고도 하는 이 전략은 성격이 완전히 다른 협상자들이 협상 목적을 달성하기 위해 협력하는 두 가지 전략을 말한다. 검은 얼굴은 일반적으로 변호사와 같은 법률가들이 연기하는데, 그들은 오만하고 가혹하고 강경하여 죽을 정도로 강경하며, 입장이 확고하고 타협하지 않아 상대에게 큰 혐오감을 느끼게 한다. 흰 얼굴은 일반적으로 주요 협상가가 연기하며 상대방의 어려움에 대한 이해를 표현하고, 합리적인 태도로 상대방의 요구를 이해하고, 지나치게 까다로운 요구를 포기한다.
(6) 약간 부끄럽다
이름에서 알 수 있듯이, 이 전략은 협상에서 지나치게 공격적이지 말고, 실제 상황에 따라 겸허를 유지하고, 협상 상대에게 날카로운 예봉을 주지 않는 것을 의미한다. 이렇게 하면 쌍방이 조화롭게 협상 과정을 완성할 수 있을 뿐만 아니라, 상대방과의 격렬한 토론에서 실언과 유출 전략을 피할 수 있다. 그러나 이런 전략의 응용도 실제 상황을 봐야 하고, 항상 부끄러움을 느껴서는 안 되며, 상대가 약하다고 느끼게 할 수 있다.