왜 감정 조절로 협상의' 폭발점' 을 우회해야 하는가?

[고전 회고]

어떤 사람들은 사람의 감정이 집안의 물과 같다고 말한다. 물은 집의 기초를 침수시키고, 벽을 부식시키고, 지붕을 노출시키고, 집 안의 수도관을 터뜨리는 등의 일을 할 수 있다. 그러나, 우리의 삶에서, 우리는 물 없이 이 세상에 살 수 없다. 물은 집과 사람 모두에게 양면적인 영향을 미친다. 마찬가지로 감정도 협상가들에게도 비슷한 영향을 미친다. 협상이 좋은 시작, 결렬, 윈윈, 협상가들이 서로 감상할 수 있도록, 협상가들이 강한 논란을 일으킬 수 있게 해준다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈

담판과 생활에는 큰 차이가 없다. 누구나 화가 나고, 즐겁고, 슬프거나 두려워할 것이다. 네가 어떤 일에 만족하지 않을 때, 너는 예상치 못한 행동을 보일 수 있다. 자신에게 유리한 조건을 보면 달콤한 미소를 지을 수 있다. 이러한 감정들은 매우 정상적이지만, 협상에서 잘 통제하고 이용할 수 없다면 협상이 실패할 수 있다.

일부 협상가들은 협상 과정에서 서로 격렬한 논쟁을 벌여 결국 기뻐하지 않고 흩어지는 것을 자주 보았다. 이런 현상의 원인은 한쪽이나 쌍방의 감정이 잘 조절되지 않았기 때문이다. 한쪽이 상대방의 감정을 통제할 수 없는 상황에서 일정한 기교를 취하여' 폭발점' 을 우회하면, 아무도 보고 싶지 않은 결과가 발생할 것이다.

감정은 한 사람의 정보 수집과 사고에 어느 정도 영향을 미친다. 협상 과정에서 감정적으로 변하면 관찰 능력, 사고력, 시찰 능력, 추리 능력에 영향을 줄 수 있다. 일단 이러한 능력이 영향을 받으면, 너의 결정은 즉시 영향을 받을 것이다. 물론, 때때로 협상가들은 감정 통제를 통해 협상을 자신에게 유리한 방향으로 발전시킬 수 있다. 예를 들어, 상대방의 감정이 어느 정도 영향을 받는다면, 그는 다른 문제나 방안은 고려하지 않고 당신의 기존 방안만 받아들일 수 있습니다. 이것은 협상 기술이기도 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)

[사례 연구]

왕기는 4S 의 한 자동차 상점의 서비스 고문이다. 어느 날 윌이라는 고객의 차에 사고가 나서 그는 4S 의 수리점에 와서 수리를 했다. 왕기는 이 고객을 접대하고 즉시 그에게 수리 평가를 진행했다.

왕치: "안녕하세요, 윌 씨, 방금 자동차 견적을 드렸습니다. 원상회복에는 15000 원이 필요하다. "

윌: "뭐, 15000 원 주세요? 왜 이렇게 비싸요? 당신은 어떻게 계산했습니까? 클릭합니다 윌 씨는 놀라서 왕기에게 물었다.

왕기는 웃으며 말했다. "당신의 차가 심하게 파손되었기 때문에, 당신은 적어도 이렇게 많은 돈이 필요합니다. 이것은 우리의 견적서입니다. 한번 보세요. "

윌은 견적서를 받아서 자세히 보았다. 갑자기 그가 말하길, "뭐, 인건비는 5000 이고, 이 그림은 2000 입니다. 내 친구의 차는 지난번에 페인트칠을 하는데 800 원만 썼다. 여기가 4S 가게인가요? " 윌은 견적서를 보고 매우 흥분해 보였다. 왕기는 고객의 정서가 이렇게 흥분되는 것을 보았다. 이때 상대방과 비용과 가격에 대해 이야기하는 것은 적절하지 않을 수 있다. 고객의 감정을 완화하기 위해, 왕 제나라 는 계속 말했다:

"당신 차에 이런 사고가 발생한 것은 이번이 처음이라고 믿습니다. 이런 비용은 받아들일 수 없는 것도 이해할 수 있습니다. 네, 우선 좀 쉬고 물 좀 마시겠습니다. 저희 매니저와 상의해 보겠습니다. 저희 VIP 고객에 따라 차를 조작할 수 있는지 확인해 보겠습니다. 이렇게 하면 비용을 최소화할 수 있습니다. " 왕 Qi 는 라운지에서 나왔다.

30 분 후, 왕치가 휴게실에 왔을 때, 고객의 감정이 많이 가라앉은 것 같다. 왕기는 웃으며 말했다. "방금 우리 서비스 매니저와 얘기했어요. 너의 차가 심하게 파손되었기 때문에, 너는 알고 있지, 그렇지? " 그런 다음 고객은 고개를 끄덕였다.

"우리 매니저는 VIP 고객에 따라 운영하기로 동의했습니다. 이것은 너의 자동차 목록이다. 보세요, 이것은 당신을 구할 수 있습니다 ... "

왕치와 고객의 우호적인 소통을 통해 고객은 결국 13000 원 가격으로 수리하기로 동의했다.

사례 중 고객인 윌의 차에 교통사고가 났는데, 원래는 답답한 일이었고, 기분은 자연히 좋지 않을 것이다. 왕치가 가격을 제시하는 과정에서 높은 수리비가 윌을 더욱 화나게 했다. 윌은 그의 차가 고장났다고 생각할 것이다. 이것은 좋은 일이 아니다. 너희 집에 가서 수리하려면 돈이 많이 든다. 합치면 윌의 기분이 좋지 않을 것이고, 조심하지 않으면 분쟁이 있을 것이다.

이때 왕치가 고객에게 비용, 가격, 서비스에 대해 이야기하면, 그 가격을 받아들이기가 매우 어려울 것이며, 심지어 고객이 다른 수리점을 선택하게 할 수도 있습니다. 그래서 왕기는 고객을 쉬게 하는 좋은 이유를 찾았다. 이는 긍정할 만하다. 고객의 정서가 어느 정도 안정되면 왕기가 다시 나타나서 고객과 소통할 수 있게 되어 고객이 덜 흥분하게 되고 일이 더 순조롭게 진행될 것이다.

[능숙한 점금술]

협상에서 감정화된 사람은 협상에 참여하기에 적합하지 않다. 감정화된 사람이 사물에 대한 이해가 일방적인 경우가 많기 때문이다. 그러나 협상자가 정서에 대한 지식을 이해하면 이런 방식으로 상대방의 감정을 관찰하여 상대방의 심리적 방어선을 건드릴 수 있기 때문이다. 일반 협상가들은 자신의 감정을 조절해야 할 뿐만 아니라, 상대의 정서에도 좋은 방어와 지도 역할을 해야 한다. 그들은 상대방의 정서가 협상의 순조로운 진행에 영향을 미치도록 해서는 안 된다. 협상이 아무리 어려워도 상대방이 이득을 보게 하는 것이 아니라 자신의 감정을 조절해야 한다. 그들은 머리가 맑은 상황에서 자신의 감정을 통제하고 분수를 잘 파악하여 적절하게 표현해야 한다.

첫째, 협상 과정에서 상대방은 일부러 우리의 감정을 어지럽히는 전략과 기교를 사용할 수 있다. 너무 충동적이면 상대방의 함정에 빠질 수 있으니, 항상 미리 쐐기를 박아야 한다. 예를 들어 상대방은 분노, 인신공격, 눈물, 아첨 등으로 우리의 심리를 어지럽힐 수 있다. 또는 우리가 전에 말한 흑백 얼굴 전술로 우리에게 영향을 줄 수 있습니다. 이런 현상들에 대해서는 반드시 진위를 가려야 한다.

둘째, 협상 과정에서 냉정한 머리를 유지해야 한다. 예를 들면 미드필더를 통해 조정해야 한다. 담판 동기는 반드시 정확해야 한다. 누군가를 어떤 일과 혼동하지 마라. 많은 협상가들이 이것에 영향을 받을 것이다. 예를 들어, 한 남자가 아름다운 여자와 협상할 때, 최종 결정은 그 사람의 영향을 받을 수도 있고, 상대방이 당신을 칭찬하기 때문에 상대방에게 호감을 갖게 될 수도 있으며, 그 결정에도 영향을 미칠 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 그러므로 사람과 일을 혼동해서는 안 되며, 항상 맑은 머리를 유지해야 한다.

셋째, 협상에서 예의와 도리를 말해야 하며, 상대방의 불만 때문에 상대방을 비난하거나 불평하지 말아야 한다. 협상에서 불협화가있을 때, 긴장된 협상 분위기를 조절하기 위해 적절한 방법으로 우호적 인 태도를 표현하기 위해 적극적으로 조정해야합니다.