판매 심리학 및 판매 실무 기술 과정은 교육 수요 조사에 따라 일반 판매 규칙과 함께 개발된 판매 심리학 및 판매 실무 기술 과정입니다. 다음은 나의 실용적인 판매 심리학이다. 독서 학습을 환영합니다.

판매 심리학 1 마케팅 담당자는 종종 이런 상황을 겪습니다. 네가 최선을 다하고 목이 마르면, 너는 그가 전혀' 진정한 고객' 이 아니라는 것을 알게 된다. 고객을 즉시 식별하고 단번에 고객을 사로잡는 방법은 무엇입니까? 실제 마케팅에서 흔히 볼 수 있는 9 가지 고객을 분석해 현장 마케팅을 보다 효율적으로 설명할 수 있도록 하겠습니다.

1, 휴대용 고객

증상: 이런 고객은 아무 말도 하지 않고, 마케팅 담당자가 무슨 말을 하든 고개를 끄덕이거나 아예 아무 말도 하지 않는다.

심리진단: 마케팅 담당자의 말에 상관없이 이런 고객은 오늘 사지 않기로 결정했습니다. 다른 말로 하자면, 그는 단지 제품에 대한 정보를 알고 싶을 뿐, 제품에 대한 당신의 설명을 일찍 끝내고 싶어서, 아무렇게나 고개를 끄덕이며 "예" 를 덧붙여 마케팅 담당자의 판매를 막았지만, 또 자신이 느슨해질까 봐, 마케팅 담당자가 허황된 틈을 타서 그를 난처하게 할 것이다.

처방전: 건곤을 반전시키려면 이런 고객에게' 네' 라고 말하라고 하면 간단히' 선생님 (아가씨), 오늘 왜 사지 않으세요?' 가로채기를 이용하여 고객의 소홀함을 이용하여 공격하다. 갑작스러운 질문은 고객이 방어의 여지를 잃게 할 수 있으며, 대부분 사실대로 말해 현지 상황에 맞는 포위 공격을 할 수 있도록 한다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)

2. 전문가 고객인 척

증상: 이런 고객은 자신이 마케팅 담당자보다 제품에 더 능숙하다고 생각합니다. 그는 "나는 이 제품을 잘 안다", "나는 이 회사의 사람을 잘 안다" 고 말할 것이다. 그는 마케팅 담당자를 당황하게 하거나 기분 나쁘게 하는 말을 할 것이다. 이런 고객은 전문가로 가장하여 일부러 제품 소개를 조작하며 "알아요, 알아요" 와 같은 말을 자주 한다.

심리진단: 이런 고객은 마케팅 담당자가 그에게 주도권을 잡거나 강요하는 것을 원하지 않고, 주변 사람들 앞에서 눈에 띄고 싶지만, 훌륭한 마케팅 담당자와 교제하기가 어렵다는 것을 알고 있다. 그래서 그는' 나는 안다' 로 자신을 변호하고 보호하며, 마케팅인이 이해한다는 것을 암시하기 때문에 나를 속이지 마라. 이런 상황에서 마케팅 담당자는 그들이 제품에 대해 거의 아무것도 모른다고 생각해야 한다.

처방전: 고객을 가두어야 한다. 만약 고객이 상품의 기능적 특징을 설명하기 시작한다면, 당신은 고개를 끄덕이고 동의하는 척 할 수 있으며, 고객은 매우 자랑스러워 할 것입니다. 당신이 이해하지 못해서 어찌할 바를 모를 때, 당신은 이렇게 말해야 합니다. "네, 제품에 대해 자세히 알고 있습니다. 지금 사고 싶으세요? 클릭합니다 주변 사람들에게 제품을 설치할 수 없다는 것을 알리기 위해 고객은 질문을 하자마자 당황하기 시작했다. 이것은 제품 소개를 시작하기에 가장 좋은시기입니다.

허영심 많은 고객

증상: 그러한 고객은 다른 사람들이 돈이 있다고 말하기를 갈망합니다.

심리진단: 이런 고객은 빚이 많을 수도 있지만 겉으로는 럭셔리한 생활을 하고 싶어 한다. 마케팅 담당자는 합리적인 유도만 하면 충동적으로 구매할 수 있다.

처방전: 당신은 그를 인정하고, 그의 자산에 관심을 갖고, 극력 그를 칭찬하고, 그를 존중하는 척하고, 그에게서 배워야 한다고 말하고, 그가 체면을 고려하고, 이를 악물고 상품을 사러 간다는 것을 알아야 하지만, 얼굴에 표정을 쓰지 않는다. 그래서 이런 고객은 함정에 빠지기 쉽다. 제품 패션의 외관이나 특별한 기능 판매점을 통해 허영심의 만족을 가져다 줄 수 있다.

4. 이성적인 고객

소감: 이런 고객은 차분하고 조용하며 거의 말을 하지 않고 항상 의심스러운 눈으로 상품을 바라보며 귀찮은 표정을 짓는다. 바로 그의 침착함 때문에 마케팅 직원들이 답답했다.

심리 진단: 이러한 고객은 일반적으로 마케팅 담당자의 설명에 초점을 맞추고 있으며, 마케팅 담당자와 제품에 대한 분석과 평가도 하고 있습니다. 이 고객들은 더 많은 지식인과 애호가들이다. 그들은 세심하고, 차분하며, 말을 잘못하지 않고, 매우 이성적인 구매이다.

처방: 이 고객은 예의 바르고, 성실하고, 조용하며, 보수적이고, 너무 흥분하지 말고, 열등하지 말고, 제품에 대한 이해를 믿고, 현장 판매에서 제품의 실용적인 기능을 강조해야 합니다.

5. 냉막 고객

증상: 사거나 사지 않아도 상관없고, 제품의 우수성에 신경 쓰지 않고, 좋아하든 싫어하든, 예의를 잘 모르며, 접근하기 쉽지 않다.

심리진단: 이런 고객은 마케팅 담당자의 압력과 마케팅을 좋아하지 않고, 제품과의 실제 접촉을 좋아하며, 마케팅 담당자의 제품 소개를 싫어하고, 아무것도 신경 쓰지 않는 것처럼 보이지만, 사실 미묘한 정보에 대해 매우 신경을 쓰고 있습니다.

처방전: 이런 고객들에게는 대중적인 제품 소개 방식이 통하지 않는다. 낮은 키 개입은 제품의 가장 독특한 특징을 통해 고객의 호기심을 불러일으켜 갑자기 제품에 흥미를 갖게 할 수 있으며, 고객은 당연히 당신이 제품을 소개하는 것을 들을 것입니다.

6. 호기심 많은 고객

증상: 그러한 고객 구매에는 장애물이 없습니다. 그는 단지 화물의 정보를 가지고 오려고 했을 뿐이다. 시간이 허락하는 한, 그는 제품의 소개를 듣고 싶어한다. 이때 그의 태도는 겸손해져서 예의 바르게 적당한 질문을 할 것이다.

심리진단: 이런 고객은 자신이 좋아하는 상품을 좋아하고 구매 욕구를 불러일으키면 언제든지 구매할 수 있습니다. 그들은 충동구매의 유형이다.

처방전: 창의적인 제품 소개를 만들어 고객을 흥분시킨 후에도 기회가 아직 당신 손에 남아 있습니다. 이런 고객들은' 모처럼의 기회' 라고 생각했을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

7. 품행이 좋은 고객

증상: 이러한 고객은 겸손하고 예의 바르며, 마케팅 담당자를 배제하지 않을 뿐만 아니라 그들에 대한 존중까지 나타냅니다.

심리 진단: 그들은 진실을 말하고, 거짓말을 하지 않고, 마케팅 담당자의 제품 소개를 잘 듣는다.

처방: 이런 고객은 진지하게 대하고 제품의 매력을 일깨워야 합니다. 마케팅 담당자는 확고한 태도로 고객에게 자신의 전문성을 보여주어야 하며, 전시와 해석을 할 때는 반드시 근거가 있어야 한다. 서비스 품질과 세부 사항을 중시하고 침착하고 과시하지 않는다.

8. 거칠고 의심이 많은 고객

증상: 이런 고객은 영문도 모른 채 소란을 피운다. 그의 행동은 모든 문제를 너의 탓으로 돌리는 것 같아서, 그와의 관계는 쉽게 악화될 수 있다. 그는 너의 설명을 전혀 듣고 싶지 않고, 게다가 이 물건에 대해 의심을 품고 있어서 누구도 상대하기 어렵다.

심리진단: 이런 고객은 개인적인 고민이 있고, 심리적 스트레스가 심하며, 사람을 찾아 환기를 하고 싶다.

처방전: 우호적으로 그들과 교제하고, 고객의 배경을 이해하고, 차분하게 그들과 논쟁하지 말고, 상대방이 스트레스를 받을 수 있는 말을 하지 않도록 해야 한다. 그렇지 않으면 더욱 짜증이 날 것이다. 상품을 소개할 때는 온화하고 예의 바르게 그의 표정에 주의를 기울여 고객이 당신이 그의 친구라고 생각하게 해야 한다.

9, 까다롭고 시중을 들기가 어려운 고객

증상: 이러한 고객은 제품 기능, 외관, 서비스에 대한 구체적인 요구 사항이 매우 까다롭고 마케팅 인력에 대한 반발심이 있습니다.

심리 진단: 이런 쇼핑은 항상 신중하고 속을까 봐 다른 사람의 정상적인 사고를 뛰어넘는 문제와 세부 사항을 많이 물어 내면의 우려를 해소한다. 동시에 당신의 마음이 허술한 심리적 처방을 만족시킨다: 고객이 제기한 모든 질문에 참을성 있게 대답하고, 그들의 우려를 해소하며, 언어는 반드시 강경해야 하며, 해설 과정에서 그들의 생각을 제품의 기능, 판매점, 전위, 애프터서비스로 인도해야 한다. "선생님, 아가씨: 외관 (기능, 음질 등) 에 대해 어떻게 생각하세요?" 라고 직접 물어볼 수 있습니다. ) 이 제품? 클릭합니다 고객의 의구심을 하나씩 제거하고 고객과의 거리를 좁히다.

실용 판매 심리학 2 장 교육 대상: 판매 기업의 영업 관리자 및 영업 담당자.

과정 배경

판매 심리학의 이론적 체계에서 우리는 어떻게 마케팅 담당자의 심리적 자질을 향상시키고, 고객의 심리적 수요를 이해하고, 고객의 수요를 발굴하고 유도하고, 어떻게 그 영향력과 설득력을 발휘하며, 어떻게 고객의 우려를 극복하고, 고객의 구매 동기를 파악하고, 고객의 구매점과 제품 판매점의 좋은 결합점을 어떻게 찾을 수 있는지, 어떻게 고객의 구매 의사를 자극하고, 절대 거래를 실현할 수 있는지 배워야 한다.

과정 수입

판매 심리와 성공적인 판매 사이의 관계를 체계적으로 파악하십시오. 영업 사원의 역할과 우수한 영업 사원의 핵심 심리적 자질을 정확하게 파악합니다. 고객의 구매 심리를 파악하고, 뛰어난 고객 커뮤니케이션 기술과 예술을 습득합니다. 고객의 요구를 발굴하고 안내하는 심리적 기술을 습득하십시오. 제품의 판매점을 파악하여 효과적으로 정제하고 제시하는 기교를 익히고, 효율적인 설득과 영향력을 습득하는 기교를 습득하다.

실전의 판매 심리학 제 3 장 판매 심리학 개요

첫째, 판매 심리학의 개념

1, 심리학이란 무엇입니까?

2. 판매 과정은 심리게임이다.

3. 판매심리란 무엇입니까?

둘째, 판매 심리학의 기원과 발전

1. 기원 단계

2. 성숙 단계

3. 혁신 단계

이 이론은 한층 더 발전하였다.

거시적 방면의 시스템 연구를 중시하다.

전환의 인과 관계 연구

현대 연구 방법을 도입하여 연구를 진행하다.

셋째, 왜 판매 심리학을 공부해야 합니까?

1. 판매 심리학은 제품 판매 과정의 심리적 법칙을 드러낸다.

2. 마케팅 담당자의 심리학 지식과 자질을 높이다.

3. 마케팅 담당자에게 고객의 요구와 소망을 알리십시오.

4. 마케팅 담당자가 고객의 잠재적 요구를 충분히 자극할 수 있도록 합니다.

마케팅 담당자가 판매 프로세스 및 결과를 통제하고 있음을 인식하십시오.

넷째, 판매 성공을 결정하는 심리적 요인

1, 마케팅 담당자의 심리적 요인

2. 고객의 심리적 요인

동사 (verb 의 약자) 판매 심리학에 대한 인식

1, 소비재 판매심리와는 다릅니다.

2. 판매 심리학의 특징

제 2 장 마케팅 담당자의 심리적 품질 교육

우선, 판매가 얼마나 중요한지 보자

판매는 거의 어디에나 있다.

2. 판매가 없으면 세계는 작동을 멈출 것이다.

둘째, 심리적 핵 버튼의 성공적인 판매

토론: 판매 성공의 핵심 요소는 무엇이라고 생각하십니까?

1, 판매 성공을 결정하는 것은 능력이 아니라 마음가짐입니다.

2, 성공적인 판매의 532 법칙

3. 당신의 의지와 욕망을 자극합니다

셋째, 과거에서 벗어나라! 진정한 자신을 찾아라!

1, 성공적인 판매의 걸림돌

실패를 두려워하다

거절당하는 것을 두려워하다

2. 자기 암시의 힘

실패를 대하는 다섯 가지 태도

4. 12 자신감을 키우는 황금률.

5, 비전과 목표 수립

넷째, 영업 사원의 성격 유형과 심리적 특성

1, 네 동물이 대표하는 네 가지 인격 유형

다른 성격 유형의 심리적 특성에 대한 장단점.

제 3 장 고객 구매 심리 분석

첫째, 고객의 구매 동기

1, 현실과 기대의 차이

2. 고통에서 벗어나 즐거움을 얻는다

둘째, 고객의 구매 심리

1 .. 체면심리학

2. 대중 심리에서

3. 권위를 존중하다

4. 사랑은 유리하다

존경을 받다

스스로 결정하다

셋째, 고객 내부 고객 심리 분석

1, 고객 내부 조직 분석

2, 고객의 내부 조직 수요 심리학

넷째, 다른 고객 성격 유형의 고객 심리

1 .. 권위형

2. 완벽형

3. 그룹형

4. 현형

네 번째 장은 판매 과정에서 6 단계의 심리 게임이다.

첫째, 준비 단계의 심리 운동

1, 하나의 관념을 세우다

2. 하나의 생각을 단념하다

3. 신념을 확립하다

사례: 1 분 판매법

사례: 거울을 보는 심리적 암시

둘째, 고객의 문제, 요구 사항 및 소망을 이해합니다

1, 판매 깔때기 모델 분석

고객 신뢰 구축의 6 가지 원칙.

판매법이 고객에 미치는 심리적 영향에 의문을 제기합니다.

4. 개방적이고 폐쇄적인 질문이 고객에게 미치는 심리적 영향.

5.SPIN 문의 모델은 고객의 요구와 욕망에 대한 심리적 지향입니다.

사례: 납치범으로부터 회전 모드 배우기

사례: 소프트웨어 영업 기업의 영업 담당자는 SPIN 모델을 통해 어떻게 판매합니까?

6. 제품 중심 판매부터 고객 중심 마케팅까지.

7. 고객의 조직 수요와 개인의 수요가 고객의 구매 심리에 미치는 영향.

8, 고객 수요 빙산 모델 분석

9. 고객의 잠재 수요를 어떻게 발굴합니까?

사례: 노부인이 과일을 사다.

10, 심리적 암시의 역할

사례: 망매가 갈증을 가라앉히길 바란다

셋째, 제품 가치를 형성하는 솔루션을 제시하십시오.

1, 제품 판매자부터 솔루션 공급업체까지

비디오: 고객의 관점에서 고객이 제품을 구입할 수 있도록 도와줍니다.

2. 구현 프로젝트 논증을 구성하는 방법

사례: IBM 의 성공 경로

사례: 한 기업의 프로젝트 논증이 성공한 이유는 무엇입니까?

3. 제품의 판매 포인트 및 구매

제품의 판매 포인트를 정제하는 방법

제품 구매 지점을 마이닝하는 방법

판매 포인트 연결 및 구매 방법

사례: 한 여학생이 집을 산다

4. 어떻게 FABEC 전략을 이용하여 제품 판매점 진술을 할 수 있습니까?

왜 FABEC 은 가장 치명적인 제품 판매 포인트 진술 도구입니까?

FABEC 도구의 내용

사례: 대추를 파는 노부인으로부터 베이커의 살상력을 본다.

넷째, 고객 이의 해소를 위한 심리게임

1, 고객이 심리적 장애를 구매합니다

2. 고객 이의 제기의 본질

3. 고객 이의를 처리하는 ABC 규칙 및 반이론 처리

동사 (verb 의 약자) 고객 거래

1. 고객 거래 시 심리활동을 분석합니다.

행복한

자극

놀라다

망설이다

2. 어떻게 종결의 심리적 장애를 없앨 수 있습니까?

자동사 거래 실시 및 애프터서비스

1, 거래 실행 중 고객 심리

2. 거래 구현의 위험 관리

3. 애프터 서비스의 고객 관리

사례: 기업의 고객 관계 관리

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