많은 기업들이 직면하고 있는 모순된 상황: 경쟁자와의 거래에 더 집중하고, 경쟁하고, 이기려고 하면 할수록 경쟁사와 더 비슷해진다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁명언) 이것이 바로 동질화의 기원이다.
오랫동안 전통 서커스 업계는 당연히 몇 가지 요소를 보존하고 그 중요성에 의문을 제기하지 않았다. 태양서커스단은 이 원소들을 베어버리고 필요한 스릴 넘치는 공연을 보존하고, 주제나 이야기 단서로 관련 없는 공연을 엮고, 독특한 음악과 조명을 더해 예술적인 분위기와 심원한 분위기를 더해서 공연을 우아하게 보이게 했다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 예술명언) (윌리엄 셰익스피어, 오페라, 예술명언) 그 운임은 전통적인 서커스 공연보다 몇 배나 높지만 연극 공연을 보는 데 익숙한 대부분의 성인 관객들이 받아들일 수 있다.
가치 곡선은 전략적 레이아웃의 기본 구성 요소로서, 기업이 산업 경쟁에서 각 요소의 상대적 실력을 형상적으로 묘사하고 있다.
가치 곡선의 요소를 업데이트해야 합니다.
1) 업계에서 당연히 탈락해야 한다고 생각하는 요소는 무엇입니까?
2) 어떤 요소를 산업 표준 이하로 낮춰야 합니까?
3) 산업 표준은 어떤 요소를 추가해야합니까?
4) 창조 요소가 없었던 산업은 무엇입니까?
그 중에서도 새로운 요소는 종종 다른 성업에서 배운다. (사용자가 A 를 하지 않으면 B 를 할 수 있다.) 예를 들면, 태양서커스단은 연극의 예술과 제재에서 배운다. 황미주는 젊은이의 살찐 집에서 마시기 쉽고, 고르기 쉽고, 재미있고, 모험을 좋아한다. 서남항공은 자동차 여행에서 잦은 지점간 직항이라는 교훈을 얻었다.
1) 넷츠는 그가 서비스를 선택한 후의 혁신을 관찰했다.
기업의 비즈니스 여행객들은 줄을 서기, 보안검사, 환승을 피하고 비용을 절감하기 위해 항공사 항공편과 전세기 중에서 선택하는 경우가 많습니다. NetJets 는 각 고객에게 1/ 16 의 항공기 소유권을 제공하고 전체 항공기를 다른 15 고객과 공유하는 세 번째 대체 서비스를 창의적으로 제공하여 두 가지 기존 대체 서비스의 장점을 모두 고려합니다.
2) 구매자 체인을 가로 지르는 노와 노드의 혁신:
모든 인슐린 생산업자들은 의사에게 더 순수한 인슐린을 제공하기 위해 노력하고 있으며, 순도는 유일한 척도이다. 노와 노드는 환자에게 인슐린을 주사하는 것이 번거롭다는 것을 알게 되자 인슐린 주사 도구 (노와 노드 펜, 노와 노드 주사기, 노와 노드 혈당기) 를 개발해 시장을 주도하고 있다.
시장 연구는 고객에게 새로운 영감을 주는 경우는 거의 없다. 고객이 기대하는 것은 바로 업계가 그들에게 가르쳐 준 것이기 때문이다. 설문지를 작성할 때, 그들은 앵무새를 배운다: 업계가 그들에게 무엇을 주면, 그들은 더 많은 것을 요구하고, 가격이 더 싸기를 바란다.
한 가지 유용한 연습은 개척자-이주자-자만의 지도에 회사의 기존 및 계획된 업무 구성을 그리는 것이다.
선봉: 유례없는 가치를 제공하고, 가치 곡선은 경쟁사와 크게 다르며, 이윤 증가의 가장 강력한 원천이다.
현상 유지자: 가치 곡선은 산업 곡선과 거의 일치하며' 나도' 업무에 속한다. 성장 잠재력은 작지만, 보통 지금의 돈벌이 기계다.
Migrator: 이 두 가지 사이에 우리는 가치 곡선의 각 요소를 더 발전시켜 가치 곡선의 기본 모양을 바꾸지 않고 저렴한 가격으로 고객에게 더 많은 것을 제공할 것입니다.
세 가지 수준의 비 고객:
1 층: 당신의 시장 국경을 헤매고, 언제든지 배를 버릴' 준비 고객' 을 준비한다. 식당에 가서 점심을 먹을 수밖에 없는 직장인 → 신선하고 건강하고 저렴하며 빠른 테이크아웃 샌드위치 패스트푸드.
두 번째 수준: 의도적으로 귀하의 시장에서 "거부된 비 고객" 을 피하십시오. 전통적인 교통수단에서 비효율적이고 황급히 힐끗 보았기 때문에 거절당한 옥외광고 → 도시공공시설 (예: 버스정류장) 에서 시간을 허비한 옥외광고.
3 단계: 시장에서 멀리 떨어진' 미개척 비 고객'. 이 사람들의 요구와 관련 사업 기회는 항상 다른 시장에 속하는 것으로 당연하게 여겨진다.
파란 해산물을 찾은 후 희소성 (모방의 난이도) 이 제품 가격을 결정한다. 모방하기 어려운 두 가지 주요 고려 사항 중 하나는 특허나 저작권의 보호를 받는 것이고, 다른 하나는 경쟁을 막을 수 있는 독점 자산 (예: 값비싼 생산 설비) 이나 핵심 역량 장벽 (예: 독특한 설계 능력) 을 갖는 것입니다.
블루 오션 전략은 개발 및 구현 측면에서 다음과 같은 블루 오션 크리에이티브 지수 테스트를 차례로 통과해야 합니다.
1) 당신의 제품과 서비스는 탁월한 효용이 있습니까? 구매자가 구매하도록 촉구하는 설득력 있는 이유가 있습니까?
2) 구매자가 가격을 쉽게 감당할 수 있습니까? (참고: 낮은 가격 책정이 아니라 정책 가격, 고객이 선택하지 않은 다른 제품의 가격 참조)
3) 이 가격을 달성하기 위해, 당신의 비용 구조가 목표 비용을 충족시킬 수 있습니까?
4) 당신은 처음부터 직원, 비즈니스 파트너, 대중의 수용 장애를 해결했습니까?
1) 인지장애: 직원들이 홍해의 편안한 상황에 미련을 두고 있어 중대한 변화의 중요성을 볼 수 없다.
2) 자원 장애: 자원과 예산이 제한되어 있어 기업의 통병이다.
3) 인센티브장애: 인센티브가 부족한 직원들은 좌절되고 사기는 떨어진다.
4) 정치적 장벽: 강력한 내외기득권그룹의 반대.
세 가지 전략적 주장은 전략적 성공에 매우 중요합니다.
1) 가치 제안: 구매자를 유치하고 설득할 수 있는 제품이나 서비스를 개발합니다.
2) 이익 주장: 기업이 이 업무에서 이익을 얻을 수 있도록 비즈니스 모델을 만들어라.
3) 인사주장: 또 기업을 위해 일하고 기업과 협력하는 사람들을 장려해 이 전략을 실시할 필요가 있다.
예:' 코미디 구제' 자선기금 모금
가치 주장: 전통 모금단체는 슬픔이나 두려움을 불러일으키는 화면을 이용해 사람들의 죄책감, 연민감 등 부정적인 감정을 자극하고 기부를 촉구했다. 코미디 구제' 는 코미디 쇼로 연민을 잊게 하고 재미있는 일을 하며 약간의 돈을 기부하여 세상을 바꾼다.
이윤주장: 시간과 돈으로 사치스러운 기부 만찬을 조직하지 않고, 제안서를 쓰지 않고 정부와 재단에 자금을 신청하고 자선가게를 열지 않는다. 대신, 기존 상가에서 마트에서 패션숍의 소매점까지 작은 빨간 코를 판매한다. 붉은 코의 날' 에는 일반인의 기부금이 많이 쌓였다.
인사 주장: 모든 사람에게 지원 행동을 부담이나 희생으로 만드는 것이 아니라 야한 게임을 하게 한다.
모방 장애:
1, 조정 장애: 9 장과 마찬가지로 가치, 이익, 인사 의견을 조율하여 지속 가능한 발전에 넘을 수 없는 장애를 형성한다.
2. 인지장애: 푸른 바다 행동에는 미래가 없다고 생각한다. 예를 들면 장조양에서 QQ 까지.
3. 조직장벽: 모방은 큰 조직변동을 일으켜 고기를 잘라준다. 기술 장벽도 포함되어 있는데, 이는 유례없는 기술팀을 설립하는 것을 의미한다.
4. 브랜드 장벽: 모방은 기존 브랜드 이미지와 충돌하고, 모방자는 고객의 마음을 사로잡는다.
5. 천연 장벽: 브뤼셀의 면적은 두 번째 슈퍼극장을 지탱할 수 없다.
6. 비용 장벽: 월마트의 거대한 구매 규모 경제는 다른 기업들을 뒷걸음치게 한다.
7. 사교장애: 트위터/위챗 온라인 사용자가 많을수록 대중에게 전체적인 매력이 커질수록 사람들은 잠재적인 모방자로 전향하기를 꺼린다.
8. 법적 장벽: 특허 및 법적 허가권은 가치 혁신자에게 독점권을 부여합니다.
장벽이 얕은 푸른 바다의 경우, 경쟁사의 가치 곡선이 자신과 일치할 때 새로운 가치 혁신을 펼쳐 경쟁에서 다시 벗어나야 한다.
예를 들어 기존 CRM 패키지 가격, 설치 복잡성, 사용 어려움, 유지 보수가 비싼 Saleforce 와는 달리 웹 기반 CRM 솔루션 출시-핵심 기능 제공, 사용자가 등록 후 사용 가능, 신뢰할 수 있는 사용, 언제 어디서나 인터넷 연결, 저렴한 가격, 중소기업 등 기존 CRM 을 사로잡는 비 고객. 점점 더 많은 참가자가 들어오면서 Saleforce 는 Force.com (클라우드 기반 추가 애플리케이션 개발 플랫폼) 과 AppExchange (애플리케이션 소프트웨어 온라인 거래 시장) 를 출시하여 사용자가 다양한 맞춤형 애플리케이션을 저렴한 비용으로 이용할 수 있도록 하여 가치를 높였습니다. 또한 Chatter (엔터프라이즈를 위한 사설 소셜 네트워크 애플리케이션 서비스) 를 출시하여 기업 내 동료들이 실시간으로 정보를 보내고, 정보 업데이트를 추적하고, 기존 CRM 에서 골치 아픈 정보 조각화 문제를 해결하고, 가치 확장을 실현할 수 있게 되었습니다.
자동차 산업: 부자의 사치품 → 포드 T 형 차 (한 가지 색깔, 한 가지 모델, 내구성이 뛰어나고 수리하기 쉬우며 가격이 싸다) → 다양한 스타일과 색상의 편안하고 스타일리시한 제너럴모터스 자동차 → 작고 에너지 효율적인 일본차 (미국의 3 대 거물들은 각자 싸우고 있음) → 크라이슬러의 미니밴 (이런 차는 바로 미국 핵심 가족용 자전거, 개 등이다.
컴퓨터 산업: TMC 의 비싸고, 사용하기 어렵고, 자주 유지 보수되는 탭 →CTR 의 판매용이 아닌 탭 →IBM 의 상업용 전자 컴퓨터 → 애플의 개인용 컴퓨터, 키보드, 전원 공급 장치, 이미지 디스플레이 및 소프트웨어는 모두 플라스틱 케이스에 싸여 있습니다 → Compaq 의 MVP PC 서버, 가장 많이 사용되는 파일 및 프린터 디자인을 위한 기능
영화촬영: 현장오락을 특색으로 한 영화관 → 5 분짜리 영화관 (벤치+스크린+저렴한 작업 공간, 20 세기 초 대부분의 미국인들은 샐러리맨, 현장극장은 사회 엘리트를 대상으로 함) → 영화의 전당 (고급환경+긴 영화, 떠오르는 중산층과 상류층으로 영화를 밀어 넣는 영화) → 멀티홀 영화 ( 다목적 홀이 점점 작아지면서 영화는 독특한 장점을 잃어가고 있어 스크린 (24 화면), 좌석 (체육관식 배치가 뒷줄을 가리지 않음), 오디오, 조명이 최적화됐다.