◆ 정보 파악, 후발자 < P > 는 어느 교역회에서 우리 측 대외무역부서가 한 바이어와 수출업무를 협상했다. 1 차 협상에서, 바이어들은 각종 수를 취하여 우리의 밑바닥을 만지고, 구식 시세를 나열하고, 고의로 구매량을 낮추었다. 우리측은 즉시 협상을 중단하고, 관련 정보를 수집하고, 일본의 한 동류 제조업자가 중대한 사고 생산이 중단되었다는 것을 알게 되었고, 이 제품이 새로운 용도로 사용될 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 이 정보들을 자세히 분석한 후 협상은 계속 시작되었다. 우리측이 더 장악한 정보는 후발자가 상대방에게 우리측의 공급원이 많지 않다는 것을 알려준다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 지혜명언) 제품에 대한 수요가 크다. 일본 제조업체는 공급할 수 없습니다. 상대방은 우리측이 이번 교역 배경에 대한 이해도를 즉시 깨닫고, 기꺼이 하풍을 부립니다. 약간의 교섭을 거친 후 순순히 모범을 보이고, 우리측의 가격을 받아들이고, 대량의 이 상품을 구입하였다.
▲ 평론: 상업협상에서 말솜씨도 중요하지만, 가장 본질적이고 핵심인 것은 협상에 대한 파악이며, 이런 것은 나를 종종 협상 배경에 대한 파악에 기반을 두고 있다.
◆ 허위 정보를 만들고, 성동격서 < P > 모 공장은 일본 A 사로부터 라디오 생산 라인을 도입하여 도입 과정에서 쌍방이 협상을 진행할 예정이다. 협상이 시작된 후, 일본 회사는 과거에 모 공장에 팔았던 가격에 따라 가격을 책정하겠다고 고집했고, 결코 양보하지 않고, 협상은 교착 상태에 들어갔다. 우리 측은 주동적인 지위를 차지하기 위해 일본 B 회사와 자주 접촉하고, 같은 항목을 협상하고, 의도적으로 이 정보를 전파하며, 관계자를 통해 A 회사에 가격 정보를 전달하고, A 회사는 진짜라고 믿고, 이 거래를 잃고 싶지 않다고 믿고, 곧 우리측이 제시한 가격을 받아들이는데, 이 가격은 과거 다른 업체들이 도입한 가격보다 26% 낮습니다.
▲ 평론: 한 길이 통하지 않을 때는 종종 다른 방법을 탐구해야 하는데, 이 경우 우리측은 가짜 정보 전파를 운용하여 주동권을 획득하고 승리를 거두었다.
◆ 환경정보를 장악하고 정제동으로 변화를 지켜보며
1987 년 6 월 제남시 제 1 공작기계 공장 공장장은 미국 로스앤젤레스에서 미국 칼만사와 공작기 판매 협상을 진행했다. 양측은 가격 문제에 대한 협상에서 교착 상태에 빠졌다. 이는 우리측이 정보를 얻은 것이다. 칼만사가 원래 대만 상인과 체결한 계약은 실현될 수 없다. 미국이 일, 한, 대만에 대한 관세를 인상하는 정책으로 인해 대만 상인들이 발송을 미루고 있기 때문이다. 칼만은 또 자신의 고객과 공급계약을 체결했고, 상대방이 물건을 급히 요구하자 칼만은 수동적인 지경에 빠졌다. 우리측은 이 정보에 근거하여 다음 협상에서 침착하게 대응했고, 칼만은 마침내 숨을 참지 못하고 주문 계약에서 15 대의 중국 공작기를 구입했다.
▲ 협상에서 자기 방면의 관련 정보뿐만 아니라 상대의 환경정보도 중시해야 한다. 지기가 서로 알고 있어야 승리할 수 있다.
◆ 후적박발-양병천일, 용병 1 시
8 년대 우리나라 광냉가공 수준이 낮았다. 이런 상황을 바꾸기 위해 국가는 난징계기기계공장에 연방 독일로 (LOH) 광학기계회사의 광학 가공 설비를 도입하기로 했다. 남경계기기계공장의 과학기술정보실은 곧 노사의 생산기술에 대한 정보분석을 진행했다. 노사와 협상할 때, 노사는 우리측에 24 가지 제품 기술을 양도할 것을 제의했고, 우리측은 이전에 노사의 제품 기술을 연구하여 24 가지 제품 중에서 13 가지 제품을 골라 도입했다. 왜냐하면 이 13 가지 제품 기술은 이미 선진적이고 완전한 생산 라인을 구성하기에 충분하기 때문이다. 동시에 우리측도 국제시장 정보에 대한 파악에 근거하여 합리적인 가격을 제시했다. 이런 식으로 우리나라는 선진 설비를 샀을 뿐만 아니라 대량의 외환을 절약했다. 사후에 노사의 회장인 R 코루그는 이렇게 감탄했다. "당신들의 이번 비즈니스 협상은 당신들이 예전을 아낄 뿐만 아니라 우리 회사의 심장도 모두 털어 버렸습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)."
▲ 평소 정보 수집과 처리에 신경을 쓰며 협상에서 여유를 갖고 성공을 거둘 수 있는 경우가 많다.
◆ 유용한 정보를 입수해 가치
1982 년, 석가장시 제 3 날염공장은 연방독일 카버사와 보상무역형식으로 15 년간의 합작생산을 준비하고, 외부에 접착 라이닝이 제공되는 생산공정과 핵심 설비를 규정하고 있다. 이 공예에는 대량의 특허가 포함되어 있다. 첫 협상 측은 우리측에 특허 양도비와 상표비 ***24 만 마크를 지불할 것을 요구했다. 우리측 공장장은 즉시 사람을 파견하여 이 특허들에 대해 특허 정보 조사를 진행했다. 이 중 주요 기술인' 이중점 페인트 공예' 특허의 유효기간은 1989 년 만료될 것으로 조사됐다. 2 차 협상에서, 우리측은 이 증거를 제시하고 양도비 인하 요구를 제기하여, 외국상들은 양도비를 13 마크로 낮출 수밖에 없었다.
▲ 평론: 우리나라의 기술 도입에서 종종 저렴한 기술을 위해 막대한 투자를 하는 경우가 많으며, 기술 양도의 협상에서는 종종 이치에 맞지 않는 경우가 많습니다. 협상 전에 합리적인 정보를 많이 습득하면 결과가 완전히 다를 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 기술명언)
◆ 역사 정보를 입수해 협상 카드 < P > 우리나라 모 공장이 미국 모 회사와 장비 구매 사업을 협상할 때, 미상이 218 만 달러를 제시했을 때, 우리측은 동의하지 않습니다. 미국은 128 만 달러로 떨어졌지만, 우리측은 여전히 동의하지 않습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 미국명언) 미국은 사기를 쳐서 1 만 달러를 더 내리겠다고 큰소리를 쳤고, 118 만 달러는 거래가 성사되지 않으면 귀국했다. 우리 측 담판 대표는 미상 거래의 역사 정보를 파악했기 때문에 미국 측의 위협에 동요하지 않고 재강하를 견지했다. 다음날, 미상이 과연 귀국했을 때, 우리측은 조금도 놀라지 않았습니다. 과연, 며칠 후 미국 대표는 다시 중국으로 돌아와 협상을 계속했다. 우리 측 대표는 외국에서 얻은 정보를 밝혔는데, 미국은 2 년 전에 같은 설비를 헝가리 바이어에게 98 만 달러로 팔았다. 정보가 나오자 미국은 물가 상승 등의 이유로 변명을 한 뒤 가격을 합리적으로 낮췄다.
▲ 평가: 어떤 의미에서 협상 중인 가격 경쟁도 실정보 경쟁으로 상대방의 정확한 정보를 파악하면 협상 중인 가격 경쟁에서 이길 수 있다