비즈니스 협상의 종결 전략: 비즈니스 협상에서의 지연 전술은 다양한 형태와 목적을 가지고 있습니다. 정적 제동, 결함이 적은 특징을 가지고 있어 협상에서 흔히 사용되는 전술적 수단이 되었다. 목적에 따라 지연 전술은 크게 다음 네 가지 유형으로 나눌 수 있다.
장애를 없애다
이것은 공통의 목적이다. 쌍방이 되다. 정상적으로 말하지 않을까요? 교착상태를 조성하려면 협상 속도를 늦추고 장애물이 어디에 있는지 살펴야 해결책을 찾을 수 있다.
코난 도일은 셜록 홈즈의 모험기의 저자이다. 그는 천성이 고집스럽다. 탐정소설 제 4 권을 다 쓴 후, 그는 더 이상 글을 쓰지 않겠다고 고집했다. 실제 행동으로, 그가 쓴 셜록 홈즈는 범죄 교수 모리아티와 함께 깊은 계곡으로 떨어졌다. 다 끝냈어? 네.
코흐의 출판사인 메스는 코흐가 단지 이런 통속문학을 쓰는 것에 지쳤을 뿐 저자에게 큰 명성과 이익을 가져다 준 셜록 홈즈에 대해 여전히 각별한 애정을 가지고 있다는 것을 알고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 그래서 메스는 저작권 대리인을 꽉 붙잡고 코흐의 일을 열심히 하며 셜록 홈즈 팬들의 안타까움과 불만을 수시로 털어놓았다. 동시에, 나는 이야기 1000 파운드의 후한 보수를 주겠다고 약속했다. 두 갈래의 접근 방식, 1 년 후, 정말 효과가 있었고, 코난도일은 다시 썼습니다. 홈즈가 협곡에서 기어 나와 멋진 탐정 이야기를 연출했습니다.
만약 메스가 상대에게 완충할 시간을 주지 않고 초조하고 끊임없이 재촉한다면, 탐정문학사에서 이미 찬란한 톱스타를 잃은 것 같다고 생각해 보십시오.
물론 일부 협상의 장애물은 무엇입니까? 보이지 않습니까? 예, 그것은 종종 모든 종류의 허세 부리는 변명 아래에 숨겨져 있습니다. 갑자기 쉽게 볼 수 없습니다. 이것은 우리가 먼저 천천히, 천천히, 냉정하게 이런 상황을 처리해야 합니다.
미국 ITT 의 유명한 협상 대표 d? Kirby 는 일찍이 Kirby 와 S 사의 협상이 막바지에 다다랐다는 사례를 말한 적이 있다. 그러나 이때 상대방의 태도가 갑자기 강경해지기 시작했고, 약속한 협의에 대해 비판적인 태도를 취하고, 각종 무리한 요구를 했다. Kirby 는 혼란스러웠다. 상대방 대표는 이치에 맞지 않는 사람이 아니기 때문이다. 합의는 당연히 쌍방에 유리하다. 그렇다면 S 회사는 왜 계약 체결을 방해해야 합니까? 코비는 이성적으로 협상을 연기할 것을 건의했다. 모든 방면의 정보를 수집한 후, 나는 마침내 관건을 알게 되었다: 상대방은 ITT 가 자신보다 훨씬 싸다고 생각한다! 가격은 받아들일 수 있지만 심리적으로 불공평한 느낌은 받아들이기 어려워 합의가 좌초됐다. 그 결과 협상이 재개되었고, 키비는 가격을 비교했다. 상대방은 쌍방의 이윤이 대체로 상당하다는 것을 알고 한 시간 후에 계약을 맺었다.
실제 협상에는 많은 숨겨진 장애물이 있는데, 전술을 미루는 것은 그들을 상대하는 상당히 효과적인 방법이다. 하지만 지적해야 할 것은, 이런 것일까요? 드래그? 수동적이지 않고 통과해야 하는가? 드래그? 시간을 내어 정보를 수집하고, 문제를 분석하고, 국면을 열다. 수동적인 기다림은 실패만 초래할 수 있다.
누군가의 의지를 약화시키다
사람의 의지는 강판과 같다. 일정한 압력 하에서 처음에는 그대로 유지될 수도 있지만, 시간이 지나면 천천히 굽힐 것이다. 지연 전술은 협상가의 의지에 압력을 가하는 가장 일반적인 방법 중 하나이다. 갑자기 중단되고, 답장을 하지 않는 것은 욕설을 퍼붓는 것보다 더 참을 수 없는 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언)
1980 년대 말 실리콘 밸리의 한 가전제품은 새로운 집적 회로를 개발했지만, 그 선진성은 대중이 이해할 수 없었다. 이때 회사는 부채가 산더미처럼 쌓여 곧 파산할 것이다. 이런 집적 회로가 잘 보일 수 있을지는 회사의 마지막 희망이라고 할 수 있다. 다행히도, 한 유럽 회사는 진주에 대해 매우 안목이 있어서, 3 명의 대표를 파견하여 수천 마일을 비행하여 양도에 대해 토론하게 했다. 성의는 커 보이지만 시작 가격은 개발 비용의 2/3 에 불과합니다. 전자회사 대표가 일어서서 말했다: 여러분, 오늘 여기서 그만하세요! -응? 시작부터 끝까지, 이 협상은 겨우 3 분 동안 계속되었다. 오후에 유럽인들이 협상 재개를 요구할 줄은 생각지도 못했는데 태도가 뚜렷하다. 협력? 많기 때문에 회로 특허는 고가로 양도된다.
실리콘 밸리 회사의 대표가 감히 협상한 이유는 무엇입니까? 그는 스트레스가 주로 두 가지라는 것을 알고 있기 때문이다. 첫째, 스트레스가 충분히 강해서 상대에게 너의 결심이 흔들리지 않는다는 것을 알려 준다. 둘째, 스트레스는 상대의 감당력보다 강하지 말아야 한다. 그는 유럽인들이 수천 마일을 날아서 협상을 했다고 추정하는데, 결코 이 3 분만에 귀가하지 않을 것이다. 이 3 분짜리 대화는 관례를 깨뜨린 것 같지만, 당시에는 상대방이 환상을 잃게 하는 가장 좋은 방법이었다.
또 전술을 미루는 것은 기본적인 수단으로 구체적 시행에 많은 변화가 있을 수 있다. 예를 들어, 일부 일본 기업들은 직권이 낮은 협상가를 선봉으로 삼아 세부적인 면에서 반복적으로 얽히게 되면 한두 걸음 정도 양보할 수 있지만 매번 양보할 때마다 상대방이 큰 노력을 기울여야 한다는 방법을 자주 채택하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 양보명언) (윌리엄 셰익스피어, 양보, 양보, 양보, 양보) 결국 쌍방은 이미 협의의 대략적인 윤곽을 그렸지만, 항상 한두 가지 관건이 있어서 서로 녹초가 되는 경우가 많다. 이때 우리 회사의 권위 있는 인물이 나타났는데 뭐라고 했나요? 더 이상 미룰 가치가 없다. 약간의 양보를 하자, 우리 거래를 하자! -응? 이때 상대방은 이미 심신 대월을 했으니, 이 방안은 받아들일 수 있는 범위 내에 있는 한, 왕왕 동의할 것이다.
시간에 주의하다
지연 전술을 악의적으로 사용하는 것도 있다. 즉, 시간을 미뤄 법령, 시장가격, 환율 등의 변화를 기다리는 것이다. , 주도권을 잡고 상대방의 양보를 위협하십시오. 일반적으로 두 가지 방법으로 나눌 수 있습니다.
첫째, 협상 시간을 늦추고 상대방을 안정시킨다. 예를 들어 1986, 홍콩의 한 고객이 동북의 한 성 대외무역회사와 모피 업무를 협의했지만, 우대 조항은 아직 시행되지 않았다. 눈 깜짝할 사이에 두 달이 넘었는데, 원래 번창했던 국제 모피 시장은 공급이 충분하고 가격이 폭락했다. 이때 홍콩 상인들이 매우 낮은 가격으로 인수하여 우리에게 큰 손해를 입혔다.
두 번째는 협상 의제에 허점을 남겨 배달 시간을 늦추는 것이다. 1920 년 무창의 모 방적 공장에서 공장을 설치했을 때 영국 안리양행에 2 만 개의 원사기를 주문했는데, 20 만 파운드의 가치가 있다. 당시 파운드와 은의 환전 비율은1:2.5,20 만 파운드로 50 만 냥의 은값에 불과했다. 영국 상인들은 은이 비싸고 금이 싸다는 것을 보고 핑계를 대고 물품 인도를 연기했다. 192 1 까지. 세계 금융시장의 풍운이 돌변하면서 파운드와 은의 환전비가1:7 로 치솟았다. 이때, 영국 상인들은 기회를 틈타 사공장 결산 입고를 재촉했다. 50 만 냥은의 가격이 갑자기 142 만 원으로 바뀌어 공장에 큰 손실을 입혔다.
일반적으로, 악의적인 지연을 방지하기 위해서, 우리는 다음과 같은 일을 잘 해야 한다.
첫째, 상대방의 신빙성과 실력을 충분히 이해하고 협상가의 상투적인 수법과 과거 기록까지 실천해야 한다.
둘째, 관련 법규, 시장 및 금융 상황의 현황과 추세를 충분히 파악해야 한다.
셋째, 한 수를 반공갈의 수단으로 남겨야 한다. 예를 들어, 송금은 금본위제, 신용보증, 선불로 해야 한다.
누군가의 호감을 얻다
협상은 일종의 논쟁이다. 쌍방이 모두 상대방이 자신의 의도에 따라 행동하기를 바라는 과정이며, 매우 대립적이다. 하지만 이제 우리는 함께 앉아 있습니다. 우리는 우리가 관심 있는 문제에 동의하고 협력을 설득하는 것이 여전히 가장 기본적인 일이라고 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 노력명언) 따라서 모든 훌륭한 협상가들은 상대방의 호감과 신뢰를 얻는 것을 매우 중시한다.
차분하게 말하자면, 장외 소통은 전술을 미루는 특수한 형태로서 매우 중요한 역할을 하고 있다. 심리학자들은 인간의 사고방식이 항상 신분과 환경에 따라 변한다고 생각한다. 협상 테이블의 심리는 야광컵 전의 심리와 분명히 다를 것이다. 상대로서 상대와 이야기하는 것은 확실히 또 다른 심정이다. 쌍방이 이런 조화로운 관계를 협상장으로 돌려보낼 때, 자연히 많은 오해를 없애고 많은 우여곡절을 피할 수 있다.
그러나 어떤 형태의 조화라도 반드시 원칙을 따라야 한다. 사적인 우정은 공무의 보조이며, 공무는 결코 사리사욕의 희생양이 되어서는 안 된다. 이는 협상가의 근본적 자질과 관련이 있는데, 이런 자질은 바로 중국 협상자들이 대대적으로 배양해야 할 자질 중 하나이다.
비즈니스 협상의 마무리 전략: 교착 상태를 해결하는 첫 번째 전략은 진실한 대우와 인내심 설득이다.
현대 시장은 관계 마케팅 시대에 접어 들었습니다. 상업 거래는 점점 인간관계에 기반을 두고 있다. 사람들은 항상 그들이 알고 신뢰하는 사람과 장사하기를 원한다. 사업상의 라이벌, 사적인 친구. -응? 장사는 정정할 수 없습니까? 。 신뢰를 얻는 가장 중요한 것은 다른 사람에게 정직하다는 것이다. 협상이 교착 상태에 빠지면 시장 시세, 제품 품질, 애프터보증 등 설득력 있는 정보를 통해 상대를 설득, 알림, 안내할 수 있다. 우리가 성실하게 대하고, 참을성 있게 설득하고, 솔직하게 지내는 한, 우리는 상대방이 그에 상응하는 양보를 하고, 현실적으로 자신의 눈앞의 생각을 고려하고, 적절한 조정을 하면 교착 상태가 자연스럽게 사라질 것이라고 믿는다.
둘째, 반복해서 생각하고, 공통점을 찾고, 차이를 유보하는 것이다.
쌍방의 경제적 이익과 관련된 중대한 불일치에 대해서는 추진 과정에서 큰 장애물에 부딪히는 경우가 많으며, 자칫하면 교착 상태에 빠질 수 있다. 따라서 많은 실제 협상가들은 가격 흥정에 적합한 순환 논리 방법을 사용합니다.
상대방이 가격에 있어서 당신을 협박하면, 품질 문제를 협상하십시오. 만약 상대방이 질적으로 너에게 높은 요구를 한다면, 그 사람과 서비스에 대해 이야기해라. 상대방이 너의 서비스에 대해 매우 까다롭다면, 그와 조건을 이야기해라. 상대방이 너에게 조건을 이야기하도록 강요한다면 가격에 대해 이야기하자. 연습은 이것이 교착 상태에서 효과적인 우회 전술이라는 것을 증명했다. 영리한 협상가의 스타일은 빙빙 도는 것이다. 영리한 협상가들은 항상 교착 상태에서 반복적으로 생각하고 문제 해결의 관건을 찾을 수 있다. 키신격이 중미 수교를 회상했을 때, 그와 주은래는 세계 정세를 토론하는 데 25 시간을 썼고, 65,438+05 시간을 들여 공동성명을 협상했다. -응? 우리는 중국의 통일을 인정하고 우리의 현재 관계를 포기하지 않는 모델을 찾아야 한다. 마지막으로, 대만 지방 문제는 다음과 같이 설명된다:? 미국은 대만성 해협 양안의 모든 중국인들이 중국이 하나뿐이라고 생각한다는 것을 깨달았다. 미국 정부는 이 입장에 반대하지 않는다. -응? 두 협상가는 대만성의 교착 상태에 빠진 이 중대한 문제에 대해 재치 있고 원칙적인 발언을 하여 협상을 중대한 돌파구로 만들었다.