컨설팅 비즈니스 사례 분석

중소 상업 은행의 컨설팅 사업 개발에 대한 고찰

컨설팅 업무는 상업은행이 정보, 인재, 명성 등에서 자신의 우세에 의지하여 펼치는 서비스 활동을 말한다. 관련 정보를 수집 및 정리하고, 이 정보와 은행 및 고객의 자금 운동에 대한 기록 및 분석을 통해 시스템 정보 및 시나리오를 형성하고 고객에게 제공하여 비즈니스 개발 요구 사항을 충족합니다.

컨설팅 업무는 중소 상업은행 (국내 총칭 주식제 상업은행과 도시상업은행) 의 생존과 발전의 필요성이다. 현재 상업은행의 이윤은 주로 대출 수입과 중간 업무에서 나온다. 투자 다원화, 예금 전환, 스프레드가 좁아지면서 대출 수익이 점점 줄어들고 있다. 따라서 예금 대출 업무는 더 이상 중소 상업은행의 주영 업무가 되어서는 안 된다. 우리나라 주민의 소득 수준이 끊임없이 높아지고 소비 관념과 문화가 점차 바뀌면서 중간 업무와 민간 업무는 중소 상업은행의 미래 목표가 되어야 한다. 또한 고객의 요구는 다양하고 빠르게 변화하고 있습니다. 단일 예금, 대출, 결제 등 일상적인 은행 업무는 더 이상 고객 발전의 요구를 완전히 충족시킬 수 없으며, 금융 서비스에 대한 고객의 요구는 이미 종합 수요가 되었다. 컨설팅 업무는 금융 서비스의 사회성, 체계성, 첨단 기술, 부가가치의 특징을 반영하여 금융 서비스의 내포를 심화시켰다. 컨설팅 서비스 직원이 보유한 전문 지식과 기술은 은행의 핵심 경쟁력으로 볼 수 있으며 은행 업무 혁신의 기초와 지속적인 이익 증가의 원천이 될 것입니다.

첫째, 컨설팅 사업의 목표 시장

전반적으로 우리나라 상업은행의 컨설팅 (재무고문) 업무는 아직 초급 단계에 있지만 경쟁은 갈수록 치열해지고 있다. 위험과 수익을 고려해 볼 때, 규모에 따라 은행마다 서로 다른 전공이 있어야 하는데, 이른바' 발이 짧은 촌길이' 라고 불린다. 예를 들어, 대규모 인프라 프로젝트 융자의 경우, 자금 조달 방식의 특수성과 운영 수단의 복잡성으로 인해 대규모 금융 기관은 이러한 대규모 프로젝트의 자금 조달 방안 설계에서 두드러진 역할을 할 수 있습니다. 따라서 경쟁이 치열한 시장에서 어떻게 자리를 잡을 것인지는 중소 상업은행이 목표 시장을 선택하는 데 매우 중요하다.

현재 우리나라가 컨설팅 (재무고문) 서비스를 제공하는 기관은 주로 합자투자은행, 국내증권사, 신탁투자회사, 투자컨설팅회사, 금융자산관리회사, 상업은행이다. 합작 투자 은행의 목표 고객은 주로 국내 대형 홍채 기업이며, 주요 사업도 국제 자본 시장에 잠겨 있으며, 일반적으로 소기업을 하지 않는다. 외국 기업은 가장 강력한 컨설팅 회사이지만 국내 기업의 실제 상황에 대해 더 자세히 알아야 합니다. 국내 증권사들도 기업을 위해 재무고문을 맡고 있지만 자본시장에서만 활발히 활동하며 중장기 신용시장에 대한 이해가 부족해 기업을 위한 종합적인 금융서비스 방안을 마련하기가 어렵다.

다른 기관에 비해 컨설팅 업무에 대한 상업 은행의 장점은 (1) 장기 협력을 통해 축적된 고객 자원 및 정보에 주로 반영됩니다. (2) 전국 각지의 기관 네트워크; (3) 자금력이 풍부하다. (4) 신뢰할 수있는 은행 신용 등. 물론 상업은행도 컨설팅 업무에 약간의 불이익을 가지고 있다. 예를 들어 자본 운영과 관련된 서비스를 직접 제공할 수 없다.

중소 상업은행의 경우 규모가 작고 자금력이 약하기 때문에 4 대 국유은행이나 외자은행처럼 대형 프로젝트와 기업의 자금 수요 및 관련 컨설팅 서비스를 독립적으로 부담할 수 없다. 따라서 중소 상업은행은 중소기업, 자영업자, 자영업자, 현지 주민을 컨설팅 서비스의 목표 시장으로 선택해야 한다.

현재 우리나라 중소기업의 관리 능력, 특히 재무관리 능력이 매우 약하여 관리의 규범화 수준이 보편적으로 높지 않다. 중소기업의 발전에 따라 관리 병목 현상이 날로 두드러지고 있다. 일단 이 병목 현상이 제거되거나 깨지면 중소기업의 발전은 놀라운 도약을 할 것이다. 이 때문에 중소기업들이 경영 컨설팅 서비스에 대한 수요가 절실하다. 중소기업은 규모의 경제 여건이 없어 제품 개발과 업계 연구의 큰 비용을 감당할 수 없는 반면, 은행은 특히 업종과 거시경제 연구 방면에서 어느 정도 우위를 점하고 있다. 중소기업의 경영 컨설팅 업무에 대한 수요와 추세는 단기적으로는 경영 컨설팅 서비스가 재무컨설팅을 위주로 하며, 자금 조달 갈등은 상당한 기간 동안 중소기업을 괴롭히는 가장 두드러진 문제가 될 것이라는 것이다. 경영비용이 높기 때문에 중소기업은 합리적인 조세 회피, 대출 할인, 수입설비 감면 등 비용을 줄이기 위해 온갖 수단을 동원한다. 중장기적으로 중소기업은 자신의 장기적인 발전을 위해 전략적 목표와 경영 이념에 대한 오해나 부족과 같은 관리 결함 개선에 더 많은 관심을 기울일 것이다. 부서 직책 및 책임 분담이 명확하지 않습니다. 관리 통제 및 의사 결정 지원은 쓸모가 없습니다. 이와 함께 기업이 성장함에 따라 중소기업은 인수, 상장, 채무 발행, 해외 투자 융자 등 과외 서비스를 필요로 한다.

중소 상업은행 업무 지역 집중, 현지 상황 숙지, 중소기업 상황 이해에 더 많은 정력을 쏟을 수 있다. 중소기업과의 교류를 통해 우리는 많은 신용 요구 사항 이외의 "소프트 정보" 를 파악하여 맞춤형 금융 서비스를 제공할 수 있습니다. 중소 상업은행은 지역사회 내 제한된 영업망을 최대한 활용하고 지역사회 내 기업과 주민들의 금융수요에 따라 금융상품 기능의 확대, 확장, 교차 보완을 중심으로 종합적인 금융과 컨설팅 서비스를 제공해야 한다.

둘째, 컨설팅 사업의 내용

중국 인민은행의 관련 규정에 따르면 컨설팅 업무는 다음을 포함한다.

프로젝트 평가, 신용 증명서, 기업 관리 컨설팅 등을 포함한 기업 정보 컨설팅 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 포트폴리오 권장 사항, 투자 분석, 위험 관리 등을 포함한 자산 관리 컨설턴트 대규모 건설 프로젝트 재무 컨설턴트 및 기업 인수 컨설턴트를 포함한 재무 컨설턴트 현금 관리, 즉 기업이 현금 계좌 위치와 당좌 예금 잔액을 과학적으로 합리적으로 관리하여 자금 유동성과 사용 효율성을 높이는 것을 돕는 것이다. 재테크 고문이 할 수 있는 일은 전면적이거나 어떤 방면이나 고리가 될 수 있다. 중소 상업은행은 다음과 같은 방면에서 돌파를 시도할 수 있다.

프로젝트 투자 (융자). 기업이 투자 프로젝트의 타당성 조사를 수행하고, 융자 방안을 설계하고, 융자의 신용 구조를 개발하고, 다른 금융 중개 기관에 연락하거나, 융자 협상에 참여하는 데 도움을 줄 수 있다. 재무 고문. 기업의 일상적인 재무 관리의 경우 유휴 자금에 적합한 투자 프로젝트를 찾고, 자금 위험 통제 및 통합 관리 방안을 설계하고, 금융 시장과 기업 자금 상황의 변화에 따라 언제든지 기업에 조정 건의를 할 수 있습니다. 가계 재테크에 대한 직업투자 컨설팅 수요가 급속히 늘고 있다. 컨설턴트는 또한 풍부한 전문 지식과 첨단 기술 수단을 통해 모든 업종의 주민들에게 저위험, 저비용, 고수익 서비스를 제공할 수 있습니다. 전략 경영 컨설턴트. 주로 기업 경영 관리 및 재무 상태 분석, 업무 및 재무 진단 수행, 개선 방안 제시 등이 포함됩니다. 기업 요구 사항에 따라 조직 구조 및 비즈니스 프로세스를 분석하여 리엔지니어링 계획을 작성합니다. 시장, 업계 및 경쟁사를 조사하여 경영 결정에 대한 조언을 제공합니다. 국가 정책 자문. 중소기업의 발전을 촉진하기 위해 우리 각급 정부는 중소기업 발전을 지원하는 우대 정책을 많이 내놓았지만, 많은 기업들이 이를 이해하지 못하고 있다. 셋째, 컨설팅 사업 마케팅

현재 우리나라 대부분의 중소 상업은행은 다음과 같은 시장 포지셔닝 전략을 채택하고 있다. 시장 포지셔닝은 국유독자상업은행과 유사하며, 자신의 장단점에 따라 자신의 발전 방향을 결정하지 않았다. 자금력과 지역적 특성에 의해 중소 상업은행은 주로 중소기업에 봉사한다. 중소 상업은행은 차별화와 추종을 위한 포지셔닝 전략을 선택해야 한다. 빠르게 변화하는 시장 환경에서 경쟁 우위를 확보하기 위해서는 지역, 고객, 제품, 서비스의 네 가지 측면을 결합하여 우리 은행의 장단점을 현실적으로 분석하고 연구해야 합니다.

컨설팅 업무의 특수성과 복잡성을 감안하여 은행은 컨설팅 업무 제품 관리자 직위를 설립하고, 계정 관리자가 시장 수요를 수집하고, 제품 관리자가 전문 서비스를 제공하고, 프로젝트 팀을 공동으로 구성하는 마케팅 시스템을 구축해야 한다. 컨설팅 서비스는 복잡한 정신노동으로 지능과 강도가 모두 높고' 회사 의사' 라고 불리는 직업이다. 이는 컨설팅 서비스 직원들이 재정, 금융, 세금, 법률, 관리 등에 대한 이론적 지식과 풍부한 실무 경험을 갖추고 있어야 하며, 컨설팅 전문 교육을 잘 받고 숙련된 컨설팅 기술을 습득해야 한다는 것을 결정합니다. 중소 상업 은행은 증권, 신탁, 보험, 임대, 재테크, 컨설팅 평가 등 새로운 업무에 정통한 우수한 인재 팀을 설립하고 비축하여 미래 혼업 경영을 준비하고 전문가 경영, 전문가 관리, 전문가 통치를 실현해야 한다.

중소 상업은행의 컨설팅 업무도 외부 전문기관과의 협력을 강화해야 한다. 예를 들어, 증권사, 벤처투자 회사 등 전문 중개 기관과의 전략적 협력 관계를 맺고 투자은행, 프로젝트 정보 교류, 고객 상호 추천, 기업 재무 컨설턴트, 인력 교육 등의 분야에서 쌍방의 구체적인 협력 방식을 모색합니다. 은행 자체가 특정 업무에 컨설팅 서비스를 제공할 능력이 없는 경우 경험 있고 강력한 관리 컨설팅 회사와 전략적 제휴를 맺고 그들의 도움을 받아 프로젝트를 운영하는 것을 고려해 볼 수 있습니다. 또한 중소 상업은행은 비은행 금융기관, 산업협회, 정부부서와의 연계를 강화하고, 동업 정보 및 정부 관련 정책을 이해하고, 고객의 요구를 포착하고 충족시켜야 합니다. 예를 들어, 정부 부처와의 긴밀한 관계를 이용하여 기업이 다양한 우대 정책을 처리할 수 있도록 지원하여 컨설팅 업무 시장을 넓히는 목적을 달성합니다.

컨설팅 기업 마케팅의 핵심은 컨설팅 업체와 좋은 관계를 맺어 쌍방이 모두 협력으로부터 이익을 얻을 수 있도록 하는 것이다. 컨설팅 비즈니스 마케팅은 고객과의 좋은 관계 구축뿐만 아니라 이러한 좋은 관계 유지도 강조합니다. 예를 들어, 일상적인 교류에서 상업은행은 해당 지역 사회의 중소기업에 거시경제, 금융신용, 재세, 마케팅 등에 대한 교육을 제공하여 관리 수준과 혁신 능력을 향상시킬 수 있습니다. 관리 컨설팅에 대한 고객의 요구는 일년 내내 지속되기 때문에 고객과의 관계가 좋을수록 고객에 대한 이해가 깊어질수록 더 많은 기회를 얻고 더 나은 컨설팅 서비스를 제공할 수 있습니다.

넷째, 몇 가지 문제에주의를 기울여야한다.

1. 은행 내부 자원의 통합은 컨설팅 업무의 전제 조건이다. 고객에게 신용 서비스 및 컨설팅 서비스를 제공하면 중소 상업 은행 금융 서비스의 가치 사슬을 확장하고 수익원을 늘릴 수 있습니다. 장기 고객 추적 서비스는 또한 이해를 깊게하고, 정보 비대칭을 줄이고, 신용 비즈니스 위험을 예방할 수 있습니다. 각 부서의 비즈니스 마케팅 중점, 위험 관리 방법 및 비즈니스 지점의 차이, 금융 서비스에 대한 고객의 다양한 요구로 인해 컨설팅 사업의 발전에는 신용, 자본, 위험 관리, R&D 등의 부서가 긴밀하게 협력해야 고객에게 고품질의 컨설팅 서비스를 제공할 수 있습니다. 은행의 내부 자원 (정보 자원, 인적 자원, 자본 자원 등) 이 있는 경우 ) 좋은 통합이 없으며 낭비라고 할 수 있습니다.

2. 높은 자질의 인재팀은 컨설팅 업무를 발전시키는 관건이다. 컨설팅 업무는 지식 집약적인 업무로, 이 업무에 종사하는 사람들에게 비교적 완벽한 지식 구조, 예리한 시각, 뛰어난 사고, 일정한 업무 경험이 있어야 한다. 일류 연구팀을 설립해야만 금융 혁신과 금융 서비스 수준을 지속적으로 향상시키고 강력한 신제품 개발 능력을 형성하며 은행의 핵심 경쟁력을 높일 수 있다. 과학연구팀의 건설은 팀의 자질이 끊임없이 향상되는 데 중점을 두어야 할 뿐만 아니라, 과학연구팀의 구조와 인력 수준의 비율에도 주의를 기울여야 한다. 중소 상업은행은 정병 간정 고임금 양렴한 전략을 채택하여 연구능력이 강하고 경험이 풍부하며 자질이 뛰어난 인재를 끌어들일 수 있다.

효과적인 인센티브 메커니즘은 컨설팅 비즈니스의 기초입니다. 합리적이고 효율적인 인센티브를 설계해야만 각 부문의 협력 적극성을 동원하여 컨설팅 성과의 조작성과 유효성을 보장하고 컨설팅 서비스 수준을 높일 수 있다. 운영 효율성은 이익 메커니즘을 통해 향상시킬 수 있습니다. 예를 들어, 같은 재무 고문 방안을 완성한 후 여러 부서의 이익 분배를 할 때는 행정 명령에 의존해서는 안 된다. 그렇지 않으면 협력 게임을 형성하기가 어렵다.

4. 컨설팅 업무의 발전을 장기적인 시각으로 바라본다. 컨설팅 업무의 직접적인 효과는 분명하지 않지만 간접 효과는 상당하다. 전체 업종의 전체 비즈니스 마케팅과 대규모 고객 확보의 목적을 감안하여 은행은 고객에게 비용을 청구하지 않고 다른 은행에 비해 경쟁 우위를 확보할 수 있는 경쟁 수단일 뿐이다. 하지만 컨설팅 업무는 은행이 제공해야 할 추가 서비스라고 생각하는 기업도 있어 비용을 지불하기를 꺼린다. 이에 따라 상업은행이 재무고문 업무를 수행하는 직접비용이 적다. 금융 컨설팅 업무로 인한 예금 결산 업무는 은행에 더 큰 간접적 이익을 가져다 줄 수 있다.