1. 상대회사의 신용상태
비지니스 협상을 진행하기 전에, 우리는 먼저 상대회사의 신용상황을 이해해야 한다. 신용에는 두 가지 의미가 포함됩니다. 하나는 상대방의 법적 자격이고, 다른 하나는 상대방의 자금 신용과 이행 능력입니다. 협상가의 신용 심사 패키지는 위의 두 가지 측면을 포함한다.
협상 상대의 법적 자격에 대한 심사에는 두 가지 내용이 포함되어 있다. 하나는 상대회사의 법인격이다.
두 번째는 상담하러 온 바이어의 대표자격이나 계약자격이다. 법인이란 법인 자격을 갖춘 실체입니다. 법인이 되려면 반드시 세 가지 조건이 있어야 한다. 법인은 반드시 자신의 조직, 이름, 고정 사업장, 조직이 법인의 업무를 결정하고 집행해야 한다. 법인은 반드시 자신의 재산을 소유해야 한다. 이것은 경제 활동에 참여하는 물질적 기반과 보장이다. 법인은 반드시 권리능력과 행동능력을 가져야 한다. 전자는 법인이 권리와 의무를 누릴 수 있다는 것을 의미하고, 후자는 법인이 자신의 행동을 통해 권리와 의무를 누릴 수 있다는 것을 의미한다.
상술한 조건이 충족되면 기업은 모 나라에 등록하여 등록을 통해 그 나라 법인이 된다.
상대의 법인 자격에 대한 심사는 상대에게 등록증서 설정, 법인 자격증 등과 같은 관련 서류를 제공하도록 요구할 수 있다. 관련 증빙 서류를 입수한 후, 상대법인의 조직 성격, 유한책임회사, 무한책임회사, 모회사, 자회사, 지사를 파악해야 한다. 회사의 조직 성격이 다르고 의무도 다르다. 상대방의 법정 이름, 관리 센터 및 주요 사업장을 규명해야 합니다. 법인의 국적, 즉 어느 나라의 법률이 관할하는지 확인해야 한다.
상대방의 법인 자격에 대한 심사도 다른 방식과 채널을 통해 확인할 수 있다. 상대국 자질이 있는 컨설팅 부서를 통해 수사할 수 있다. 서로의 비공식 접촉을 통해 서로 알아야 할 내용을 이해할 수도 있다.
상담하러 온 바이어에 대해서는 대표자격이나 계약자격을 심사해야 한다. 회사의 모든 사람이 회사를 대표하여 계약을 협상하고 서명할 자격이 있는 것은 아니다. 법률적으로는 회장이나 사장만이 기업을 대표하여 계약을 체결할 수 있다. 기업이나 회사는 직원이 권한 범위를 넘어서거나 아예 허가받지 않은 대외 계약을 체결할 때 부담해야 할 의무에 대해 책임을 지지 않는다.
비지니스 협상에서 어떤 기업의 직원들이 기업이나 회사의 이름으로 여기저기서 사기를 치는 경우가 많다. 따라서 계약서에 서명하기 전에 상대방에게 위임장, 위임장 등과 같은 법정 대표자 자격 증명서를 제시하도록 요청해야 한다. , 실제로 법인 대표임을 증명하십시오.
거래 상대의 자본 상황에 대한 심사는 주로 거래 상대의 등록 자본, 대차대조표, 수지 상황, 판매 상황, 자본 상황 등 관련 서류를 검토하는 것이다.
상대방의 상업 신용도와 준수 능력에 대한 심사는 주로 회사의 경영 역사, 경영 스타일, 제품의 시장 신용도, 금융 기관과 다른 회사, 기업과의 거래 관계 조사를 포함한 과거의 경영 활동에서 상대방의 준수 상황을 조사하는 것이다.
협상을 시작하기 전에, 우리는 반드시 각종 경로를 통해 상대방의 신용상황을 이해해야 한다. 그렇지 않으면, 필연적으로 협상에서 수동적인 지위, 심지어 실패까지 초래하고, 심지어 속아 넘어갈 수도 있고, 후회할 수도 없을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 후회명언)
2. 최근 시장 상황
비지니스 협상의 시장 상황에 대해 더 자세히 알수록, 의심할 여지 없이 협상에서 유리한 위치에 있게 되어, 자신의 협상력을 높일 것이다. 최근의 시장 상황을 상세히 파악하면 협상자들이 협상에서 근거가 있어 협상자 협상 목표 확립을 위한 믿을 만한 근거를 제공할 수 있다. 최근 시장 상황, 특히 최근 몇 년간 상대회사의 기술과 장비가 국제 및 국내 시장에서 판매되는 상황을 파악합니다. 시장 판매 정보를 분석하여 상대 회사의 기술 진보, 경영 방침 및 가격 정책을 판단할 수 있습니다. 상대 회사의 최근 프로젝트 또는 프로젝트의 성공 또는 실패 입찰을 수집할 수 있다면 우리 자신의 협상에 더 유리할 것이다. 상대회사의 시장 경쟁 상황을 이해하면 우리의 협상에 강력한 칩을 추가할 수 있다.
시장 상황은 빠르게 변하고 있다. 협상가들은 최신 시장 상황을 이해하거나 신선함을 유지하려고 노력해야 한다. 그렇지 않으면, 세상은 변했고, 비록 많은 정보를 가지고 있어도 소용이 없었고, 심지어 시대에 뒤떨어진 정보조차도 의사결정 실수로 큰 손실을 입게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 지혜명언)
기타 협상가
협상은 기업 간에 이뤄지고 기업의 이익을 대표하지만 협상 과정에서 구체적인 협상은 구체적인 협상가들이 진행한다. 그들은 모두 자신의 독특한 성격, 기질, 취미, 경험을 가지고 있으며, 서로 다른 태도와 사고방식을 가지고 있다. 협상의 성공은 상대방 회사의 신용상태와 시장 조건을 상세히 이해해야 할 뿐만 아니라 상대방의 협상가들도 자세히 알아야 한다. 어떤 경우에는 상대 협상가의 상황을 파악하는 것이 상대 회사의 신용상황을 이해하는 것만큼이나 중요하다.
일반적으로 한 사람의 장점은 그가 가장 익숙하고 이해하기 쉬운 영역이다. 만약 당신이 상대방의 협상가들의 이 정보를 파악한다면, 협상 과정에서 그의 강점으로 그와 이야기하기 시작하면, 그는 할 말이 있고, 쉽게 함께 이야기하고, 당신의 관점을 받아들이게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 상대방이 협상에 가장 관심이 많은 곳에서 시작하여 그의' 말상자' 를 열면 정식 개입 주제에 좋은 조건을 만들어 담판의 목적을 쉽게 달성할 수 있다.
둘째, 좋은 소식의 출처
정보를 사용하기 전에 세 가지 실질적인 단계가 있습니다. 우선 정보가 있는지, 어디에 있는지 알아야 한다. 둘째, 접근성이 있어야 합니다. 셋째, 조직적인 수용이 필요하다. 당신은 분명히 이것이 잘 알려져 있다고 말할 것입니다. 그렇습니다. 하지만 쉽게 잊을 수 있는 보편적인 진리가 많이 있습니다. (존 F. 케네디, 공부명언) 불행히도 지식은 결코 무료가 아니다. 관리자들은 지식의 중요성을 구두로 인정할 수도 있지만, 그들은 필요한 돈을 쓸 준비가 되어 있지 않다. 정보 저장 및 사용은 비용이 많이 든다는 것을 알아야 한다.
매매 쌍방은 대량의 공개 정보를 사용할 수 있다. 오늘날의 통신과 컴퓨터가 발달한 사회에서 우리의 많은 상업과 이력서는 마치 열린 책과 같다. 누구나 모기지, 유치권, 법적 판결, 장비 개선, 계약 부여, 세금 및 추적 기록과 같은 공개 기록을 사용할 수 있습니다. 재무 데이터는 신용 조사 및 주주 보고를 통해 얻을 수 있습니다. 회사의 조직 가이드, 전화번호부, 내부 신문은 모두 쉽게 찾을 수 있다. 기타 정보 출처로는 신문, 브리핑, 정부 연구 보고서, 카탈로그, 산업협회 잡지, 정기 간행물 등이 있습니다. 대부분의 정보는 저렴한 비용으로 얻을 수 있지만 회사는 이러한 정보를 조직적으로 수집하지 않습니다. 협상가들은 내부 역사 파일을 사용할 권리가 있어야 하며, 그는 수시로 상대의 기록을 접할 준비가 되어 있어야 한다. 성능 내역, 제공 기록 및 이전 품질 문제를 통해 더 나은 판단을 내릴 수 있습니다.
협상가들은 경쟁 회사와의 다른 업무의 상황을 이해해야 한다. 어떤 면에서는 사람들이 예측할 수 있고, 그들이 사용한 전술을 반복하는 경향이 있다. 이를 위해 앞의 전술을 간략하게 설명하는 것이 가치가 있다. 이런 기록은 곧 발생할 번거로움을 경고할 수 있다.
데이타베이스의 재료를 그것을 사용하는 사람과 연결시켜야 데이타베이스가 가치가 있다. 서류는 협상의 힘을 증가시키는 목적을 위해 봉사해야 한다. 상대방이 필요로 하는 것, 그의 회원이 누구인지, 그들의 협상 스타일과 회사의 강점과 약점을 설명해야 한다.
판매자가 가격 분석 데이터를 제공하기를 원하지 않을 때 구매자는 어떻게 얻을 수 있습니까? 다음 제안을 시도해 보십시오: (1) 절차, 정책, 법률 조항을 제공하여 구매자가 사업을 할 수 있도록 도와주십시오.
(2) 구매자 a 와 구매자 b 를 연결합니다. 판매자는 결정을 내릴 수 있다. 그의 가장 큰 관심은 정보를 제공하는 것이다.
(3) 상급 기관에 항의를 제기하다.
(4) 만약 당신이 모든 것을 얻지 못한다면, 당신은 적어도 없는 것보다 조금 더 필요합니다.
(5) 법적 또는 정치적 압력을 가하다.
(6) 주문 지연.
(7) 판매자의 경쟁자가 가격 분석 데이터를 제공하고 있다고 지적했다.
구매자는 정보 제공을 거부하는 사람은 판매원 본인이 아니라 그가 있는 기관의 사람이라는 것을 기억해야 한다. 판매자가 그들의 장기적인 이익이 위험에 처해 있다는 것을 알게 되면 구매자는 곧 원가 분석 정보를 얻을 수 있다.
판매자는 그의 원가와 가격 분석 정보를 주는 것을 피할 수 있습니까? 쉽지는 않지만 (1) 회사의 서면 정책, 즉 분석을 허용하지 않는 대책은 구매자의 요구를 막는 데 사용될 수 있습니다.
(2) 자세한 정보를 얻을 수 없습니다.
(3) 유용하지 않은 데이터를 제공하십시오.
(4) 자료 준비를 구실로 장기간 미루다.
(5) 구매자에게 데이터를 제공할 수 없는 이유는 영업 비밀 또는 독점 정보가 경쟁사에게 유출될까 봐 두렵기 때문입니다.
(6) 고비용을 분석 데이터와 묶다.
(7) 판매자 조직의 고위 관리들은 "우리는 경쟁을 처리해야 한다. 그렇지 않으면 우리는' 매매' 정책을 잃게 될 것이다.
판매자가 얼마나 많은 정보를 주는지는 왕왕 그의 확고한 정도에 달려 있다. 확고하고 유창한' 아니오' 를 고수해야 효과가 있다.
우리는 많은 정보를 수집했지만 모든 정보가 유용하고 정확한 것은 아니다. 이렇게 많은 정보에 직면하여 가장 중요한 임무는 유용한 정보를 찾는 것이다. 위선을 제거하여 유용하고 진실한 정보는 농축되고, 잘못되고 불필요한 정보는 제거된다.
거짓으로 진실을 보존하려면, 먼저 거짓 정보가 무엇인지 식별해야 한다. 거짓 정보는 다음과 같은 특징을 가지고 있다: 착시. 사물의 표상은 흔히 장미빛 착각의 출현을 수반하며, 표면 현상은 왕왕 허위과장을 하고, 개별현상과 국지현상에 만족하며, 점대면으로 완벽을 이룬다.
비어 있습니다. 사실의 근거가 없거나 허위 정보를 바탕으로 한 정보.
편견이 있다. 사물에 영향을 미치는 요소 (특히 현재 중요하지 않은 것으로 간주되는 요소) 를 지나치게 주목하고 다른 요소 (특히 현재 중요하지 않은 요소) 를 간과한다. 흥미롭게도, 환경이 변하고 있고, 영향 요인의 1 차 및 2 차 지위도 변하고 있다.
편차와 혼란이 발생한 시간과 공간을 긁어모으는데, 정보자료는 장관 다이삿갓이다. 또는 프로세서의 수동 분석을 초기 상태의 정보를 주관적으로 조합한 결과, "실수의 밀리" 로 틀리게 됩니다. "
가공 과정에서 왜곡되고 외부 요인에 의해 방해받는 것은 정보에 대한 분석을 통해 과학적 결론을 도출하는 것이 아니라, 어떤 기정된 관점을 논증하고, 문맥에 따라 정보를 왜곡하는 것이다.
진실을 위조하는 과정을 거쳐, 우리는 진실한 정보를 얻었다. 진실과 거짓된 정보는 사물의 본질을 반영하고 직접 이용할 수 있지만 대부분 단편적인 정보점이다. 유용하지만 반드시 유효한 것은 아닙니다. 이러한 단편적인 정보는 모든 정보점을 연결하여 하나의 정보선을 형성하거나 하나의 정보면으로 발전시켜야 작용할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 정보명언) (윌리엄 셰익스피어, 정보명언)
따라서 귀납법 (경험 자료를 바탕으로 개별 추론에서 일반 논리 방법에 이르기까지), 연역법 (일반에서 개별 논리 추리법), 비교법 (식별 대상의 유사점과 차이점을 확인하는 논리적 방법) 을 통해 정보를 가공하여 효과적인 정보 활용을 개선할 수 있습니다.