銷售管理的過程1。制定銷售計劃和相應的銷售策略。
企業確定營銷戰略計劃後，銷售部門需要據此制定詳細的銷售計劃，以貫徹和落實企業的銷售任務，實現企業的銷售目標。銷售部門必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，只有清楚地了解這些問題後，才能制定切實有效的銷售策略和計劃。
2.建立銷售組織並培訓銷售人員。
銷售部門需要研究和確定如何設置銷售組織結構，確定銷售部門的人數，銷售資金的預算，銷售人員的招聘方法和資格要求。
在制定和執行銷售計劃的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售區域，如何組建銷售團隊和安排銷售人員的工作任務是壹項非常重要的工作。銷售部門需要評估目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理和銷售分支機構的設置、銷售人員的素質水平等因素，以確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。
3.制定銷售人員的個人銷售目標，並將銷售計劃轉化為銷售業績。
銷售工作的最終目標，或者說銷售人員與目標客戶之間的聯系，是銷售產品並維護與客戶的關系，從而為企業帶來銷售業務和利潤。
銷售人員的銷售業績壹般以銷售人員銷售的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售產品的利潤貢獻是衡量銷售人員銷售業績的另壹個標準。對於壹些需要反復購買產品的客戶，銷售人員應該維護與此類客戶的關系。與客戶保持業務關系的能力以及對客戶的售後服務質量也是重要的評估因素。
4.評估銷售計劃的有效性和銷售人員的表現。
銷售人員的績效評估是壹項重要的工作。銷售部門必須確保既定的工作計劃和銷售目標能夠完成，並且有必要對計劃和目標的完成情況進行系統的監督和評估。銷售人員的績效評估壹般包括檢查每個銷售人員的銷售業績，包括產品的銷售數量、完成銷售目標的情況和進度以及拜訪客戶的次數。必須定期對銷售人員的銷售業績進行管理和評估，並且必須為評估項目建立明確的標準，以便銷售人員可以遵循規則。評價的結果壹定要反饋給銷售人員，讓他們知道自己哪些地方做得不夠，從而改進工作中的不足。
銷售管理方法、銷售策略和計劃
企業確定營銷戰略計劃後，銷售部門需要據此制定詳細的銷售計劃，以貫徹和落實企業的銷售任務，實現企業的銷售目標。銷售部門必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，只有清楚地了解這些問題後，才能制定切實有效的銷售策略和計劃。
在制定營銷策略時，必須考慮市場的運行環境、行業的競爭狀況、企業自身的實力和可分配資源、產品的生命周期等因素。在企業制定的營銷戰略的基礎上，銷售部門制定相應的銷售戰略和戰術。
根據預測的銷售目標和銷售費用，銷售部門必須決定銷售機構的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分和人員的安排、工作評價和報酬都是銷售部門在制定銷售計劃時必須考慮的問題。
銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每個區域的銷售工作必須由具體人員安排。銷售計劃必須具體、量化，必須明確確定每個區域或每個銷售人員需要完成的銷售目標。
銷售組織
銷售部門需要研究和確定如何設置銷售組織結構，確定銷售部門的人數，銷售資金的預算，銷售人員的招聘方法和資格要求。
在制定和執行銷售計劃的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售區域，如何組建銷售團隊和安排銷售人員的工作任務是壹項非常重要的工作。銷售部門需要評估目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理和銷售分支機構的設置、銷售人員的素質水平等因素，以確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。
銷售績效管理
銷售工作的最終目標，或者說銷售人員與目標客戶之間的聯系，是銷售產品並維護與客戶的關系，從而為企業帶來銷售業務和利潤。
銷售人員的銷售業績壹般以銷售人員銷售的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售產品的利潤貢獻是衡量銷售人員銷售業績的另壹個標準。對於壹些需要反復購買產品的客戶，銷售人員應該維護與此類客戶的關系。與客戶保持業務關系的能力以及對客戶的售後服務質量也是重要的評估因素。
銷售部門需要根據銷售計劃開展各類銷售工作，密切跟蹤和監督各銷售區域的銷售工作進展，並經常檢查各區域和每名銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立即了解並處理，指導和協助銷售人員處理工作中可能出現的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部門需要為銷售人員的工作提供各種資源，並支持和激勵每個銷售人員實現其銷售目標。
工作績效和評估
銷售人員的績效評估是壹項重要的工作。銷售部門必須確保既定的工作計劃和銷售目標能夠完成，並且有必要對計劃和目標的完成情況進行系統的監督和評估。銷售人員的績效評估壹般包括檢查每個銷售人員的銷售業績，包括產品的銷售數量、完成銷售目標的情況和進度以及拜訪客戶的次數。必須定期對銷售人員的銷售業績進行管理和評估，並且必須為評估項目建立明確的標準，以便銷售人員可以遵循規則。評價的結果壹定要反饋給銷售人員，讓他們知道自己哪些地方做得不夠，從而改進工作中的不足。
工作評估最重要的不僅是檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是審查銷售策略和計劃的有效性，並總結成功或失敗的經驗。成功的經驗和例子應該推廣給其他銷售人員，失敗的原因也應該被其他人借鑒。對銷售業績好的銷售人員應給予適當獎勵，以督促他們更加努力工作。對於銷售業績不佳的銷售人員，應指出他們應該改進的地方並限期改進。
根據銷售人員的表現和績效評估的結果，銷售部門需要審查公司的營銷策略和銷售策略，如果發現需要改進的地方，應修訂原有的策略和計劃。同時，我們還應審查和改進公司銷售組織和銷售人員的培訓和監督安排，以提高銷售人員的工作水平並增強銷售工作的效率。
銷售過程管理方法1。銷售計劃
銷售工作有明確的基本規則，即制定銷售計劃並按計劃銷售。銷售計劃管理在於制定壹個準確可行的銷售目標和實現銷售目標的方法。
具體內容如下:在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標，以及其他定性和定量目標；根據目標編制預算和預算分配計劃；落實具體實施人員、職責和時間。
然而，許多企業在銷售計劃管理方面存在壹些問題:如年度、季度和月度市場開發計劃沒有明確的目標；銷售目標不是在準確把握市場機遇、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋制定的；銷售計劃沒有按地區、客戶、產品、銷售員等細分。，這使得該計劃無法具體實施；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層僅向銷售人員下達目標數字，未指導銷售人員制定執行計劃；在許多企業中，銷售計劃的工作內容從未具體量化到每個銷售人員。銷售人員無法根據分解到自己手中的指標和內容制定具體的銷售活動計劃，甚至有些銷售人員不知道如何制定自己的銷售計劃。
由於沒有明確的市場開發計劃，因此，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案和措施不匹配，預算不確定，人員不落實，銷售活動沒有空間和時間的概念，也沒有銷售過程監控和效果測試措施。這樣，在當今競爭激烈的市場中，企業的銷售工作就像壹頭沖進火中的野牛，東奔西走，最後碰壁。
二、業務員管理
？只要結果，不管過程？對銷售人員的銷售行為缺乏監督和控制是企業普遍存在的問題。許多企業對銷售人員的行為有非常廣泛的管理:向銷售人員宣布壹項商業政策，然後像放鴿子壹樣將銷售人員釋放到市場上，直到銷售人員給企業帶來訂單並開發出壹片市場。結果造成壹系列問題:業務員沒有計劃，沒有考核；無法控制銷售人員的行動，從而無法保證銷售計劃的實現；業務員銷售活動的過程不透明，增加了企業經營風險；業務員工作效率低，銷售費用高；銷售人員的銷售水平沒有提高，銷售人員隊伍建設不力。
第三，客戶管理
企業管理好客戶，客戶就會有銷售熱情，積極配合廠家的政策銷售產品；管理不善會導致銷售風險。然而，許多企業沒有有效地管理他們的客戶。因此，它們既不能調動客戶的銷售熱情，也不能有效控制銷售風險。目前銷售過程中常見的客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收賬款堆積等問題，都是企業對客戶管理不當的結果。
第四，信息反饋
信息是企業決策的生命。銷售人員處於市場的第壹線，他們對市場趨勢、消費者需求特征、競爭對手的變化以及經銷商的要求有著最深刻的了解。這些信息及時反饋給企業，對決策具有重要意義。另壹方面，銷售活動中存在的問題應迅速向上級報告，以便管理層及時制定對策。然而，許多企業沒有建立這樣壹個系統的業務報告系統，未能及時收集和反饋信息，給企業造成了巨大損失。
銷售員的工作成果包括兩個方面:壹是銷量，二是市場信息。對於企業的發展來說，銷量並不重要，更重要的是市場信息。因為銷量是昨天的，已經實現了，已經成為現實的事情無法改變，所以對企業沒有意義；有意義的是市場信息，因為它決定了企業明天的銷售業績和明天有利的市場。然而，許多企業既沒有要求銷售員收集信息，也沒有建立業務報告系統，以便及時收集和反饋信息。
企業的銷售工作出現問題並不可怕。可怕的是企業不能及時發現營銷活動各個環節中的問題，並能在管理中及時做出反饋，使這些問題得到快速解決，而不會給企業造成巨大的傷害和損失。
動詞 （verb的縮寫）成績評價