문/동교령
홍콩 유명 철학 교수 이천명의 논리 습관을 배우려면 우선' 고급 고객' 이 무엇인지 구분해야 한다. 좁은 의미의' 고급 고객' 은 가정의 연간 수입이 30 만원 이상인 사람들을 가리킨다. 전체 주택, 기타 소비 대출 및 민간 대출 (회사 경영 순환대출 제외) 을 청산한 후에도 654.38+0 만원은 금융자산 투자에 쓰인다 (자용주택과 차량 제외).
고급 고객은 주로 각종 기업주, 회사 중 고위 경영진, 스포츠 연예계 유명인, 유명 교사, 법률재무감사 등 분야 전문가를 포함해 사회부의 피라미드의 중윗부분에 있다. 프리미엄 고객의 보험액과 보험료는 일반 인구의 보험계획보다 높은 경우가 많으며, 보장 수요를 충족한 후 저축, 투자, 조세 회피 (유산세를 납부하는 국가) 와 같은 기타 보험 기능을 더 많이 이용한다.
"무차돈" 보험은 재테크 수단으로, 그 핵심 기능은 위험을 옮기는 것이다. 이는 다른 재테크 수단이 가지고 있지 않은 것이다. 따라서 고객을 위한 보험 계획을 세울 때, 재무 담당자는 먼저 고객의 모든 가족 구성원이 충분한 보호를 받을 수 있도록 보장해야 합니다. 여기에 설명해야 할 두 가지 요소가 있습니다. 하나는' 모든 가족 구성원' 이고, 다른 하나는' 충분한 보호' 입니다.
일반 재무사는 고객을 위해 가족보험 계획을 고려할 때' 작은 집' 만 고려하고,' 모두' 는 무시하고, 즉 고객 본인, 배우자, 자녀만 고려하며, 부모, 심지어 형제자매도 소홀히 한다. 이들은 일단 병에 걸리거나 장애가 생기면 고객들에게 경제적 부담을 주는 경우가 많다. 그래서 재무사는 고객과 소통하고, 그들이 감당할 수 있는 책임을 일깨워 주고, 그들의 피드백과 구체적인 상황에 따라 부모와 다른 근친들을 위한 보험 계획을 세워야 한다. 고급 고객은 돈이 부족하지 않습니다. 보험도 많은 돈을 쓸 수 없고, 많은 부모들이 사회보장도 없고, 일부 형제자매들의 경제상황도 좋지 않기 때문에, 재무사들이' 위험 이전' 에 더 많은 시간을 보내는 것은 가치가 있고 필요한 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언)
무엇이' 완전 보장' 인지에 관해서는 수량화된 표현이 어렵다. 어떤 책에서는 고객의 보험액이 가계 연간 지출의 몇 배가 되어야 한다고 말하지만, 실제로 고객은 이러한 계산이 불필요하다고 생각하는 경우가 많습니다. 재무사는 고객의 가계자산과 수지 상황에 따라 고객에 대한 보험 보장 범위를 계산하고 기존 보장 (예: 사회보장, 회사 상업보험) 과 잠재적 위험 (예: 가족병력, 잦은 출장 등) 을 종합하는 것이 가능합니다. 참고) 의료 비용 및 CPI 의 추세를 참조하여 과거의 경험과 결합할 수 있으며, 고객은 이 범위 내에서 자신의 위험 부담 선호도 및 기타 고려 사항에 따라 구체적인 금액을 결정할 수 있습니다.
고객의 의사 결정 과정에서, 가능한 위험에 대해 요행을 하지 말고, 적은 것보다 더 많은 것을 확보하고, 재무 레버리지의 역할을 과소평가하지 않도록 고객에게 경고하는 것이 가장 좋다. 좀 더 구체적으로 말하자면, 재무사는 어떤 가족 성원에게 무슨 문제가 있어도 가족의 전반적인 재테크 계획과 삶의 질에 영향을 주지 않는다고 고객에게 말해야 한다. 물론 이 중 중점은 집에서 가장 많은 돈을 버는 사람들이다. 만약 개인의 누적 보험액이 백만 위안을 초과하지 않는다면, 이 보험 계획은 절대 불합격이다.
인신보험은 없어서는 안 된다.
보험보장 기능을 구현하는 흔한 보험으로는 생명보험, 중병보험, 입원 의료보험, 사고상해, 의상해의료보험 등이 있다. 평생, 정기, 단기, 반환 및 소비로 나뉩니다. 큰 범주에서 특정 제품의 선택은 고객의 실제 요구와 심리적 선호도에 따라 결정된다.
생명보험은 통속적으로 사망보상금이라고 하는데, 죽은 후에도 가정에 기여할 수 있다. 각 가정의 대들보는 반드시 구입해야 하며, 하이엔드 고객의 보증액은 종종 수백만 원 이상이다. 이는 배후 가정의 지출뿐만 아니라 그 몸값도 고려해야 하기 때문이다. 사망의 수혜자 (여러 명이 될 수 있음) 를 지정함으로써 고객은 그 앞에서 장례 사무를 마련할 수 있다.
중질보험은 매우 중요하며, 모든 사람이 필요로 하고, 많으면 많을수록 좋다. 중질보험의 배상은 사회보장이나 단체 의료보험과 충돌하지 않기 때문에 여러 보험증서를 합치면 총 배상을 할 수 있으며, 대부분의 질병은 진단만 하면 배상할 수 있다. 배상금은 의료비 격차를 메우는 것 외에도 치료비, 재활기간 영양비, 장애 후 의족 휠체어비, 실업기간 소득보상 ... 고급고객의 중대질병보험보장액은 일반적으로 50 만원 이상이며, 합리적인 구간은 80 만원 ~ 158 이어야 한다.
입원 의료보험은 상환형과 보조형으로 나눌 수 있으며, 사회보증은 합리적인 등급이나 매수를 선택하여 보충할 수 있다. 일반적으로 주민보험이 있는 고객의 경우 입원 의료보험을 상환하는 데 너무 많이 사지 말라는 점에 유의해야 한다. 상환 범위는 사회보장과 기본적으로 일치하기 때문에 발생하는 비용은 중복 상환할 수 없기 때문이다. 최근 몇 년 동안 국내 보험사들은 하이엔드 고객을 위한 의료보험을 속속 내놓고 있다. 보험료는 비싸지만 외래비, 자비약, 국제병원의 의료비는 모두 상환할 수 있으며, 고객은 일상적인 보건, 의료구조, 전문가 진료, 직접결산 등의 서비스를 받을 수 있다.
사고 보험료는 싸지만 효과가 크다. 많은 고급 고객들이 자주 출장을 다니고, 출장을 가지 않을 때는 거의 매일 운전을 하고, 휴가철에는 여기저기 여행하는 것을 좋아하기 때문에 돌발 상황에 직면할 확률이 여전히 높다. 프리미엄 고객 상해 보험 금액은 일반적으로 1 만원 이상이며, 상해 의료 보험 금액은 일반적으로 5 만원 이상입니다. 사고 장애 보험과 사고 입원 소득 보장 보험도 선택할 수 있다.
고급 고객은 자주 출국하여 휴가를 보내는데, 재무사는 고객에게 출발하기 전에' 해외 여행 보험' 을 구매하라고 권고해야 한다. 이런 보험 패키지는 전통적 사고보험뿐만 아니라 해외여행 비상의료구조보험, 제 3 자 책임보험, 여행취소보험, 여행단축/중단/연장보험, 여행지연보험, 수하물 및 여행증명서 분실보험 등을 포함한 매우 실용적이다. 여행 중 발생할 수 있는 각 방면의 문제를 포괄하여 보험료는 대부분 수백 위안이다.
금전보험은 반드시 없어서는 안 되며, 단체보험은 호위한다.
일반 고객에 비해 하이엔드 고객은 일반적으로 여러 채의 부동산을 보유하고 있다. 따라서 이재사는 고객을 위한 보험 계획을 세울 때 고객의' 가재보험' 을 소홀히 해서는 안 된다. 가계 재정보험은 기본적인 주택과 인테리어, 가전제품, 침구, 의류, 가구 등뿐만 아니라 절도 및 긴급 구조, 온수관 파열, 현금, 금은액세서리 도난 및 긴급 구조, 가전제품 안전보험, 가정가구 제 3 자 책임 모든 보험, 임대비 손실보험, 신용카드 도난 손실보험, 그리고 보험료의 대부분은 일년에 수백 위안입니다. 모카와 지진 이후 몇몇 보험회사들은 가정주택에 대한' 지진보험' 도 개발했고, 월별 보험료는 100 원에 불과했다. 현재' 가재보험' 의 적용 범위는 매우 낮으며, 한 가지 주된 이유는 많은 사람들이 이런 보험이 있는지, 가재보험이 무엇을 보장하는지, 보험료가 비싸다고 착각하기 때문이다. 재무사는 하이엔드 고객과 소통할 때 이 부분을 잊지 말아야 한다.
일부 하이엔드 고객은 사기업주이다. 고객의 가정 보험 방안을 설계한 후, 재테크사는 기업 재산보험과 직원 단체보험에 대한 조언도 할 수 있는 것도 매우 중요하다. 우리는 종종 TV 나 신문에서 축적된 모든 재산이 화재로 순식간에 사라지고, 공장이 직원들에게 돈을 저축하지 않고, 직원들이 의외로 사망하고, 가족들이 우리를 찾아왔고, 사장이 수십만 원을 배상해야 사건을 종결할 수 있다는 것을 들었다. 사기업의 자산과 기업주의 가계재산 사이에는 종종 명확한 구분선이 없다. 재무사는 이런 고객을 위해 가계재산의 방화벽을 구축하는 데 각별한 주의를 기울여야 한다. 보험은 필요한 도구이다. 위험 이전 외에도 보험은 자금의 저수지가 될 수 있다. 자금이 잘 돌아가지 않을 때는 보험증권 대출을 신청하거나 부분적으로 보험회사에서 받을 수 있습니다.
하이엔드 고객은 종종 해당 업계의 선두주자이지만, 일부 법률, 금융, 재무 인력 외에 보험에 대한 대부분의 이해는 아직 귀에 들리는 단계에 머물러 있습니다. 이재사는 고객을 위한 보험 방안을 마련할 때 고객에게 보험 관련 지식을 보급하고, 고객의 요구를 충분히 이해하고, 고객에게 왜 이렇게 설계해야 하는지 설명하고, 실사구시적으로 고객의 의혹에 답하고, 고객이 분명히 보험을 구입할 수 있도록 하고, 이재사의 전문적 가치를 반영해야 한다.
프리미엄 엔터프라이즈 고객은 기본 생명 보험, 건강 보험, 상해 보험 외에도 일반적으로 연금 보험 또는 자녀 교육 보험, 즉 보험의 저축 및 안정수익 기능을 어느 정도 사용합니다. 기존 재테크 도구 중 보험뿐 아니라 원금은 기본적으로 안전하다. 신탁국채 채권기금, 은행재테크 상품도 있다. 고객의 자산 구성에서 어떤 금융 수단을 선택하는지, 그리고 이런 금융 수단이 차지하는 비율은 실제로 재무사들에게 매우 중요한 과제다.
다른 재테크 도구에 비해 보험의 가장 두드러진 장점은 계획성과 강제성이다. 일반적으로, 돈이 보험회사에 존재한 후, 고객은 만기되기 전에 거의 인출하지 않는다. 따라서 보험준비연금과 교육금은 기본적으로 재테크 목표를 관철할 수 있으며, 평소 계좌에 관심이 부족한 고객에게 특히 적합하다.
보험의 또 다른 장점은 안심과 수입이 끊이지 않는다는 것이다. 만능보험을 예로 들면, 모든 보험회사는 보험수익을 가지고 있는데, 실제로는 월별로 복리한다. 고객이 30 년 동안 만능보험증권을 보유하고 있다면 (초기 투자가 많고, 주요 목적은 보장기능보다는 재테크에 투자하는 것이다), 30 년 후의 금액은 매우 상당할 것이다. 다른 재테크 상품과는 달리, 기한이 되면 다시 선택해야 하는데, 중간에 보통 틈이 있고, 이자가 없거나, 당좌 예금 이자만 있다.
자신의 업무에 바쁜 하이엔드 고객들에게 만능보험의' 만능' 기능을 이용하면 은행 정기 예금보다 더 많은 수익을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 자금의 유동성 (만능계좌의 자금은 언제든지 이용할 수 있음) 을 보장할 수 있어 장기 저축을 위한 좋은 대안이다 (은행의 최대 정기 예금은 5 년밖에 안 됨). 물론, 고객이 많은 돈을 만능계좌에 예치하기 전에, 재무사는 고객에게 이 돈을 2 ~ 3 년 동안 사용할 수 없다는 것을 상기시켜야 한다. 답이 확실하지 않으면 다른 재테크 도구를 선택해야 한다.
하이엔드 고객이 위험을 감당할 수 있는 능력은 일반적으로 높지만 위험을 감당할 수 있는 심리적 자질이 반드시 높은 것은 아니다. 따라서 재무사는 고객에게 연결 보험을 선택할 것을 제안할 때 신중해야 하며, 가능한 위험을 충분히 제시해야 한다. 그렇다면 연결 보험은 어떤 하이엔드 고객에게 더 적합할까요? 간단히 말해서, 고객이 투자 보험을 사지 않으면 그는 그것을 주식시장에 데려갈 것이다. 그러나 그는 시장을 주시할 시간이 없거나 주식시장에 대한 경험이 매우 적다. 투자 보험은 펀드 이외의 좋은 선택이다. 재무사들의 중요한 업무 중 하나는 고객이 투자 보험에 가입한 후 주식시장의 변동을 주시하고, 뚜렷한 추세 변화가 올 때 고객에게 포트폴리오를 조정하거나 보험료를 추가/상환하도록 상기시키는 것이다.
보험 계획은 각종 재테크 계획의 기초이지만 고객에 대한 가장 모순된 부분이다. 은행 등 비보험 분야의 재테크 기획가로서 고객을 위한 상세한 보험계획을 세우기 전에 우수한 보험대리인을 선발하고 업무상의 연락을 유지하는 것이 최우선 과제다. 대리인은 특정 보험 상품의 선택을 완료하고 세부 사항을 통제할 수 있다. 또한 이러한 보험 대리인은 고객이 보험을 구입한 후에만 보안 및 청구 서비스를 할 수 있습니다. 사실, 고객은 보험 자체의 초점이 아니기 때문에 보험 수익률에 대해 너무 높은 요구를 하지 않을 것이다. 보험이 실제로 역할, 즉 배상을 할 때 보험 대리인의 서비스 태도와 직업 경험은 고객이 재테크 목표를 달성할 수 있는지 여부, 고객이 보험회사에 만족하는지 여부에 결정적인 역할을 하는 경우가 많습니다.
독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.