고객과의 의사 소통 과정에서 영업 사원이 가장 원하지 않는 고객 중 하나는 불합리한 조건을 자주 제시하는 고객입니다. 이러한 고객이 제시한 조건은 일반적으로 매우 까다롭다. 고객 자체에 있어서, 그는 업무원이 받아들일 권리가 있다고 생각하지만, 업무원에게는 어떤 조건은 자신이 영원히 조작할 수 없을 수도 있다. 만약 고객의 요구에 따라 한다면, 그것은 분명히 위반 조작일 것이다. 이런 상황에서 영업 사원은 종종 어색해 보인다.
이 경우 고객에게 이러한 불합리한 조건을 약속할 수 없다면 우리는 고객을 포기하는 것을 의미할 수 있습니다. 일부 영업 담당자들에게는 잠재 고객을 확보하는 것이 매우 어렵다고 생각합니다. 이때 그들은 회사의 주관 부서에 고객 요구를 신청할 수도 있는데, 보통 무과로 끝난다.
여기서 말하는 것은 포기를 통해 고객의 불합리한 조건을 피하는 것이며, 일반적으로 두 가지 의미가 있습니다.
첫째, 고객을 포기하십시오. 일부 고객의 경우, 그들이 제기한 이러한 무리한 요구도 그럴듯하다. 목적은 단지 우리의 현실을 탐구하는 것이다. 이때 자신의 원칙을 고수하고, 회사의 이익을 보호하고, 고객의 불합리한 요구를 단호히 거절할 수 있다. 고객이 그러한 조건에 동의하지 않고 그들과의 거래를 포기하는 것을 선호한다고 생각하게 합니다. 이런 마음가짐을 가진 고객에게 이런 방식을 채택하면 거래를 촉진할 뿐만 아니라 상대방이 우리에 대한 신뢰감을 갖게 할 수 있다.
둘째, 일부 고객이 제시한 불합리한 조건은 매우 심각할 수 있으며, 마치 목적을 달성하지 못하는 것 같다. 이러한 고객에 직면하여, 우리는 이러한 불합리한 조건과 교환하기 위해 자신의 이익의 일부를 포기할 수 있다. 여기서 고객이 제시한 조건은 반드시 불합리해야 하며, 우리가 포기한 복지 중 일부는 우리의 일에 영향을 미치지 않는다는 점에 유의해야 한다. 최종 목적은 작은 조건으로 큰 조건을 바꾸는 것이다.
[사례 연구]
바글바글한 채소 시장에서 장을 보는 고객들이 끊임없이 각 노점상들의 노점을 돌아다니며 자신이 좋아하는 값싼 채소를 찾을 수 있기를 바라며 노점상들도 고객과 이야기를 나누고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 음식명언)
이때 한 노부인이 채소 바구니를 들고 시장에 와서 채소를 사러 왔다. 그는 한 행상인의 사과가 매우 붉어지는 것을 보고, 그녀는 앞으로 나아가서 물었다. "이 사과는 달콤합니까?" "
노점 a: "안심하세요, 제 사과가 가장 신선하고 달콤합니다! 너 몇 근 왔니? "
노부인은 이전에 사과를 산 적이 없기 때문에, 오늘 그녀의 손자는 사과를 먹어야 하기 때문에, 그는 가격에 대해 매우 불확실하기 때문에, "이 사과는 한 근에 얼마입니까?" 라고 물었다.
상인 a: "한 근에 5 원, 아주 싸다! 클릭합니다 ""
할머니: "4 원에 팔까요? 클릭합니다
상인 a: "그건 불가능해요. 지금 사과는 한 근에 4 위안이다. 너는 사방을 둘러보는 것이 좋겠다! " ""
이렇게 노점상은 노부인을 단호히 거절하고 더 이상 그녀를 상대하지 않았다. 노부인이 앞으로 가다가 앞에 노점상이 있는 사과를 발견했는데, 역시 맛있었다. 그래서 그녀는 앞으로 가서 물었습니다. "당신의 사과는 한 근에 얼마입니까?" "
상인 b: "아줌마, 지금 5 달러 한 근이에요! 클릭합니다 ""
할머니: "4 달러 팔 수 있어요? 클릭합니다
장사꾼 B 는 노부인의 말을 듣고 4 위안은 절대 살 수 없다고 말했다. 그의 진가는 4 위안이었기 때문에 장사꾼 B 는 "전체 시장에는 4 위안이 없다" 고 말했다. 얼마예요, 아줌마? 클릭합니다 끝나면 내가 몇 개 줄게! ""
할머니는 자신을 좀 줄 수 있다는 말을 듣고 매우 기뻐하며 말했다. "당신은 나를 10 근이라고 부를 수 있어요!" "
얼마 지나지 않아 노점상은 노부인에게 10 근의 사과를 부르고 사과 두 개를 그녀에게 보냈다. 노부인은 매우 즐거워서, 갈 때 맛있다고 하면 여기에 와서 사요!
같은 두 제조업체입니다. 왜 제조사 A 는 거래가 안되고, 제조사 B 는 거래가 성사되었는가? 행상인 B 가 노부인에게 사과 두 개를 보냈기 때문이야? 사실 노점주 A 에게, 그도 노부인에게 사과 두 개를 보낼 수 있지만, 그는 기회를 잡지 못했다.
두 노점상에게 노부인이 내놓은 가격은 완전히 불합리하다. 이 불합리한 가격에 직면하여 공급업체 A 는 고객을 포기했다. 사실 그는 고객을 포기해서는 안 되고, 자신의 이익 중 일부를 포기해서는 안 된다. 이것은 그의 실패이다.
공급자 b 는 포기를 통해 고객의 불합리한 조건을 피했다. 물론 그는 자신에게 큰 영향을 주지 않는 이익을 포기했다. 그는 이 작은 이익으로 고객이 5 원 1 근의 가격으로 10 근의 과일의 큰 이익을 샀다. 10kg 의 사과에 비해 두 사과가 얻은 수익은 거의 무시할 수 있다. 고객의 심리에서 제조사 B 의 경미한 양보는 그를 심리적으로 균형 있게 느끼게 했다.
[능숙한 점금술]
영업 사원은 때때로 포기를 통해 고객의 불합리한 조건을 피하기가 쉽지 않다. 만약 그들이 부적절하게 사용한다면, 그들은 고객을 잃을 수도 있다. 따라서 다음 사항에 주의해야 합니다.
첫째, 고객이 제시한 조건이 불합리한지 여부를 명확히 하기 위해서는 업무원이 회사의 이익과 자신의 권리에 따라 종합적으로 고려해야 한다. 고객이 제시한 조건이 이미 다른 고객에게 실현된 경우 고객에 대한 불합리한 조건으로 사용할 수 없습니다.
둘째, 고객의 조건이 정말 불합리할 때, 매우 단호하고 자신 있게 거절하여 고객이 자신의 조건이 정말 불합리하다고 느끼게 해야 한다. 고객의 조건을 거부한 후에는 고객을 무시할 수 없다는 점을 기억하십시오. 너는 간단히 설명하고 자신의 이익을 포기해야 한다.
셋째, 업무원이 포기한 이익은 반드시 대국에 영향을 주어서는 안 되며, 이는 고객에게도 매우 필요하다. 예를 들어, 차를 살 때 고객이 불합리한 가격 인하를 요구하면, 우리는 가격이 변하지 않는 조건 하에서 소통할 수 있다.