안과 의료 기기 판매원은 법률 법규에 익숙해야 한다.

의료 기기 영업 사원이 갖추어야 할 지식.

1, 제품 지식

이것은 확실히 첫 번째 일이다. 어떤 업종의 영업사원이라도 자신을 제외한 자신이 판매하는 제품을 가장 잘 알아야 한다. 자신의 제품도 모르면 어떻게 고객에게 당신의 제품의 가치를 알릴 수 있습니까? 그리고 당신의 제품이 그를 위해 만들 수 있는 수익에 대해 더 자세히 알아보시겠습니까?

나에게 너의 판매 전략이 인정선을 걷는 것이라고 말하지 마라. 지금 몇 명의 병원 지도자가 너의 작은 인정을 매우 중요하게 여기고 있니? 단일 이익 주도 아닌가요? 반면에, 자신의 제품을 더 잘 보급할 수 있다면, 인력 투입이 적을까요? 나는 항상 제품 성능, 가격, 서비스에 있어서 인력 투입이 경쟁 브랜드와 비슷하다고 생각한다.

2, 제품 산업 응용 프로그램

당신은 당신의 제품의 규격 매개변수를 알고 있습니다. 그녀가 좌회전을 몇 번 할 수 있는지, 몇 번이나 돌릴 수 있는지 알고 있습니다. 그런데 이것들을 너의 과장에게 외워 줄 수 있니? 당신이 매번 이렇게 제품을 소개한다면, 당신이 가장 많이 듣는 것은: 네, 알겠습니다. 소식이 있으면 알려 드리겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이 모든 사람이 알고 있는 영업 대표의 대사를 제외하고는, 나는 네가 아무것도 들을 수 없을 것이라고 확신한다. 하지만 일부 대표들도 제품을 소개하고 있지만, 사랑하는 과장이나 원장님과 수십 분 동안 이야기를 나눌 수 있다는 것을 알게 되어 좋은 판매 분위기를 조성하고 탄탄한 고객 관계를 맺을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 그들은 뭐라고 말합니까? 대답은-응용입니다.

병원 고객은 전문 고객에 속한다. 이 사람들은 일반적으로 높은 수준의 문화를 가지고 있으며, 어떤 사람들은 학계에서도 높은 지위를 가지고 있다. 그들은 자신의 업계의 전문가나 심지어 권위자일 수도 있다. 따라서 기계 매개변수와 기계 작동 원리에 대해 이야기해 보면 전공과 능력을 보여 줄 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 기계명언) 하지만 그들에게는 그가 사용하고 있는 기계의 5 개 이상의 매개변수를 외울 수 있는 감독이 거의 없을 것 같다. 왜요 기계도, 전자도, 의학이나 관련 산업도 배우지 않기 때문이다. 기계의 매개변수와 성능 사양에 대해 일방적으로 이야기한다면, 그것은 쇠귀에 거문고를 타는 것과 같다. 네가 한 말을 그가 이해하지 못할 수도 있는데, 이것은 매우 위험하다. 왜냐하면 고객이 위험을 무릅쓰고 그가 익숙하지 않은 제품을 사러 갈 것이기 때문이다.

그럼 우리 영업 담당자의 소개 방식은 앱에 달려 있습니다. 예를 들어, X-레이를 판매합니다. 만약 당신이 그에게 당신의 새 기계의 침대가 몇 센티미터나 오르내릴 수 있는지 알려주면, 고객은 응답하지 않을 수도 있지만, 먼저 그와 다른 것을 이야기할 수 있습니다. 예를 들면, 부서에서 주로 어떤 작업 항목을 가지고 있다면, 그는 침대 옆 조작이 많다고 말할 수 있습니다. 이때 너는 말할 수 있다: 마침 우리 기계는 너의 상황에 맞게 특별히 설계되었다. 수평으로 움직이는 것 외에도 침대면은 * * 범위 내에서 오르내릴 수 있어 몸매가 다른 의사의 조작을 용이하게 하고 환자의 상하를 용이하게 한다. 예를 들어, 작은 C 형 팔을 팔면 이런 물건은 매개변수가 많다. 신청에 대해 잘 모르면 과장 사무실에 가서 이야기할 수 있습니다. 하지만 저는 이 물건이 응용에서는 빈도, 개방 크기, 조작의 세 가지 측면에만 관심이 있다고 말씀드렸습니다. 어떤 동종 제품이든 동급이라면 이 세 가지 지표가 높은 제품은 반드시 기회가 있을 것이다. 아마도 당신은 이 응용지식들이 어떻게 생겨났는지 말해야 할 것 같습니다. 어렵지 않아요. 정말이에요. 초보자는 전문 교재를 사서 먼저 볼 수 있고, 고급은 문집을 볼 수 있다. 예를 들어, 제가 지금 하고 있는 일은 제품을 진단하는 것입니다. 나는 각종 새로 발표된 논문을 읽음으로써 중국 각 지역 검사 부서의 발전 방향과 응용 전망을 충분히 파악하고 이를 기준으로 고객의 수요를 파악할 수 있으며, 어떤 것은 화살을 쏘기도 한다.

3. 병원 운영 관리 및 의료 규정 이해

병원 관리 지식에는 두 가지 목적이 있다. 첫째, 원장, 과장 등 관계자와 통화할 수 있지만 이 점을 사용할 때는 신중해야 한다. 네가 이 지식을 배웠다고 해서 원장에게 어떻게 해야 할지 말할 자격이 있는 것은 아니다. 만약 네가 원장보다 더 많이 알고 있다고 생각한다면, 너는 완전히 죽을 것이다.

둘째, 이러한 지식을 이해하는 주된 목적은 자신을 전문가로 만드는 것이 아니라, 학장의 역할에 더 쉽게 들어갈 수 있게 하고, 서로를 배려하는 것이다. 예를 들어, 병원은 현재 잘 발전하고 있고, 국가에 자금이 있다면, 병원은 어떤 조치를 취할 것인가? 이럴 때 병원 관리에 대한 지식이 조금이라도 있다면, 병원의 현재 상황과 결합한다면, 당신의 신의 수요를 쉽게 파악하고, 그의 잠재적 수요를 더 쉽게 발굴할 수 있을 것입니다. 그가 예상하지 못했지만 그에게는 필요한 것입니까? 정말 최고의 판매 상태입니다!

더구나, 만약 당신이 이 분야에 들어가 병원 관리에 대해 조금 배우면, 병원의 운영 방식과 각 부서 간의 관계를 더 빨리 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

의료 규정 지식

솔직히 저는 GSP 컨설턴트였습니다. 막 전업한 지 몇 년이 되었다. 나의 직업 습관 때문에, 나는 줄곧 이 규정을 매우 중시해 왔다. 그러나, 나의 이전 컨설팅 업무에서든, 나의 현재 판매 업무에서든, 나는 거의 모든 초급, 심지어 중급 의료기기 판매원들이 자신이 있는 업종의 관련 규정에 대해 아무것도 모른다는 것을 발견했다. 그들은 자신의 제품과 자신의 판매 기술에 더 관심이 있다. 법률과 규정이 정말 그렇게 중요하지 않나요?

직접 말하자면, 업계의 법규는 사실 당신이 있는 업계의 게임 규칙이다. 만약 당신이 게임의 규칙조차 모른다면, 당신은 P 가 되고, 당신은 판매고수에게 학대를 당할 때까지 기다리세요.

법에는 두 가지 기능이 있는데, 하나는 자신을 보호하는 것이다. 현재 고객이나 파트너는 그다지 친절하지 않으며, 종종 자신의 이익을 극대화하기 위해 몇 가지 허점을 이용한다. 의료 기기 관리 조례' 와' 회사법' 을 잘 읽으면 이 사람들의 속내를 잘 드러낼 수 있다. 법률의 두 번째 역할은 상대를 타격하는 것이다, 이것은 나는 더 이상 말하지 않을 것이다. 예를 들어, 입찰에서 자주 사용되는 불만 상대방의 증명서는 거짓이고, * * 의 조작은 불법이다. 이것들은 너의 법률 지식을 충분히 발휘해야 한다.