판매자 시장에서 판매자 시장까지. 1980 년대 초에는 변호사 수가 많지 않았고, 현재 공안, 검찰, 법원 시스템 직원들 중에서 직접 인출된 변호사들이 많았고, 행정관리와 지역관리색이 짙었다. 그래서 당시 선택할 수 있는 변호사가 많지 않았다. 그러나 1986 부터 변호사 자격시험을 시작했고, 90 년대 초 사무소제도 개혁을 시작한 이후 많은 변호사가 시장에 쏟아져 동등한 서비스자로 경쟁하며 당사자에게 충분한 선택권을 제공했다.
정보 비대칭에서 정보 공개에 이르기까지. 1980 년대 초에 당사자는 내부 소규모로 변호사를 선발하여 상급자, 동행자 또는 내부 인원이 추천하는 관계망을 통과하는 경우가 많았다. 때때로 변호사는 중개기관이 제공하는 정보와 소개에 의존하며 자신의 자질과 말솜씨를 더하면 이 업무를 맡을 수 있다. 하지만 현재 많은 대형 법률 서비스 종목들이 점진적으로 입찰 제도를 개방하려고 시도하고 있다. 공공 서비스 프로젝트의 요구 사항, 참여 사무소는 서비스 프로젝트에 대한 상세한 법률 분석 및 법률 서비스 권장 사항을 제공해야 하며, 참고할 수 있도록 사무실의 업무 모델, 전문 특기 및 자격을 상세히 기재해야 합니다. 이것은 변호사의 집업 수준과 사무소의 종합 실력에 더 높은 요구를 제기하여 객관적으로 사무소의 전반적인 발전을 촉진하는 데 도움이 된다.
단일 관계 마케팅에서 복합 마케팅에 이르기까지. 변호사를 조기에 선택할 수 있는 권력은 종종 당사자의 고위층이나 주관 지도자의 손에 집중되며 객관적이고 투명한 선택 기준과 절차가 부족하다. 따라서 많은 변호사들은 단일 관계 마케팅 전략을 활용하여 당사자의 주요 리더와의 관계에 초점을 맞추어 업무를 맡을 수 있습니다. 하지만 지금은 상황이 크게 달라졌다. 많은 주요 프로젝트의 변호사 선택에는 종종 집단 토론이 필요하고 최종 결정이 필요하다. 또한 선택 기준에서는 회사의 전문 지식, 법적 솔루션의 실현 가능성, 심지어 서비스 품질까지 고려합니다. 따라서 시장의 변화는 변호사가 사회망을 구축하고 공고히 해야 할 뿐만 아니라, 자신의 전문 수준과 서비스 품질을 지속적으로 개선해야 한다.
가격 경쟁에서 가치 경쟁에 이르기까지. 초기에 변호사의 전문 분업은 분명하지 않았고, 변호사의 역할은 결코 두드러지지 않았다. 따라서 가격 차이는 당사자 비교의 가장 결정적인 요인이 되었다. 그러나 변호사의 직업분업의 발전과 서비스의 질이 높아지면서 당사자도 단순한 비교가격에서 수요 충족에 치중하는 것으로 점차 바뀌고 있다. 전문 분업과 서비스 품질이 당사자들의 더 큰 관심사가 된 것도 사무소의 발전 방향에 지침 역할을 했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스)
유명한 변호사부터 팀 모델까지. 당시 변호사는 각 방면에서 쟁탈의 대상이었다. 그러나 유명 변호사가 사무소의 정력과 비즈니스 모델의 제약으로 인해 의뢰인의 위탁사무를 중시하지 않자 의뢰인은 변호사의 명성만 추구하는 것이 아니라 법률 서비스의 효과에 주목하기 시작했다. 팀 업무 모델은 변호사 간의 분업 협력을 강조하고, 전문 특기가 서로 일치하며, 서비스 품질을 더욱 보장할 수 있다는 점을 강조하여 당사자들의 환영을 받고 있다. 2. 1 과거 경험을 마케팅 기획의 가이드로 활용합니다.
법률 서비스가 경험에 의존하는 개발과 실행과는 달리 성공적인 마케팅 방안은 성공적인 경험과 과학 데이터 분석의 결합이어야 합니다. 그러나 일부 변호사들은 오랫동안 마케팅 전략에 대한 과학 연구를 소홀히 해 왔으며, 자신이나 동료의 성공 경험에 지나치게 의존하고 있다. "나는 예전에 이렇게 했다." 는 변호사가 늘 하는 말이다. 과거의 경험에 근거하여 마케팅 계획을 집행하는 것은 매우 위험하다. 중국의 법률 서비스 시장은 빠르게 변화하고 성장하는 시장이기 때문에 경제 핫스팟과 규칙도 빠르게 변화하고 있으며, 과거 성공의 경험은 종종 오늘의 실패의 근원이다.
2.2 지나치게 의존하고 광고와 미디어를 믿는다.
광고는 한때 마케팅에서 없어서는 안 될 수단이었지만 광고 공세가 거세지는 오늘날 광고에 대한 소비자의 태도가 근본적으로 달라졌다. 미국 광고연합회가 2000 년 발표한 보고서에 따르면 65,438+06% 의 소비자만이 텔레비전과 잡지 광고가 정보를 제공할 수 있다고 생각했고, 27% 미만의 소비자만이 신문 광고가 유용하다고 생각했다. 광고에 대한 사람들의 신뢰가 예전보다 훨씬 낮다는 것을 알 수 있다. 중국의 상황도 마찬가지다. 광고업계가 현재 고속 성장기에 처해 있지만, 사람들은 하늘을 날고 있는 광고에 대해 극도의 지겨움과 혐오감을 나타냈다. 광고는 마케팅 전략의 일부일 뿐 제품의 시장 지위를 강화하고 정보를 발표할 수 있지만 사무소에 전문적인 이미지와 리더십을 확립할 수는 없다는 사실이 밝혀졌다.
2.3 상대방의 성공 경험을 모방하다
상대의 성공에는 자신의 특성과 환경적 원인을 포함한 많은 요소가 있다. 예를 들어, 1990 년대 초 증권변호사의 출현은 변호사 자체가 업무연구와 친숙에 많은 시간을 할애하는 것 외에도 사법행정부와의 관계를 조율하고 증권변호사 시험 합격증을 받는 것이 전제조건이다. 현재 사법자격시험을 제외한 각종 업종준입자격시험을 취소하는 것은 사법부 노력의 목표이자 법률서비스업 발전의 필연적인 추세다. 각종 준입 자질 추구에 머물면 결국 자신이 현실에 뒤떨어진다는 것을 알게 된다. 모든 조건을 고려하지 않고 맹목적으로 다른 사람을 모방하면, 영원히 다른 사람 뒤에서 걸을 수밖에 없다.
2.4 마케팅에서는 5 개 이하의 의사결정 문제만 고려한다.
마케팅 계획을 세울 때 개인 관계, 마케팅 목표, 포지셔닝, 광고 기획, 가격 기준, 제품 및 서비스 사양과 같은 하나 이상의 의사 결정 요소만 고려합니다. 이것은 또한 마케팅 계획의 실패로 이어질 것입니다. 예를 들어, 고객의 충성도를 높이기 위해 고객과의 다양한 사교에 열중하고 있으며, 좋은 개인 관계를 구축함으로써 안정적인 비즈니스 출처를 확보하려고 합니다. 이 접근법의 실수는 고객이 전문 서비스와 그에 따른 일련의 가치관을 필요로 한다는 것을 잊어버린다는 것이다. 좋은 인간관계는 물론 고객의 감정을 얻을 수 있지만, 경제적 이익을 바탕으로 한 고객의 비즈니스 결정에 영향을 줄 수는 없다.
2.5 시장 판단은 소수의 주요 고객의 판단에 달려 있다.
시장에 대한 일부 변호사의 전반적인 판단은 종종 소수의 주요 고객의 의견과 가치 판단에서 비롯되며, 시장에 대한 판단은 고객과의 저녁 식사 대화 또는 골프 때 채팅에서 비롯될 수 있습니다. 이런 방법은 어느 정도 대표적이지만 시장에 대한 종합적인 조사, 통계, 분석을 하지 않으면 맹인이 코끼리를 만지는 것과 다름없다. 시장을 이해하는 구체적인 방법에는 설문지 디자인, 친구 및 기존 고객 그룹 전화 또는 방문, 다양한 업계 회의 참석 또는 업계 잡지 구독 등이 있습니다. 시장에 진입하고 점령하기 위해서는 먼저 시장에 익숙해야 하는데, 이것은 시도하기 어려운 법칙이다.
2.6 당사자의 요구를 충족시키는 일방적 강조
전통적인 마케팅 관념에 따르면, 일부 변호사들은 의뢰인의 요구를 충족시키는 것을 일방적으로 강조하며, 비용을 따지지 않고, 어떤 대가를 치르더라도 의뢰인을 위해 목표를 달성한다. 이렇게 되면 비공식적 수단을 사용했기 때문에 변호사에게 각종 집업 위험을 초래하기 쉽다. 그리고 변호사들도 종종 딜레마에 빠진다. 처음의 약속이 너무 많고 당사자의 기대가 너무 높기 때문이다. 일단 요구에 부응하지 못하면 당사자를 불만스럽게 하기 쉽다. 실제로 고객은 법률 전문가가 아니기 때문에 법률 서비스에 대한 비현실적인 환상과 희망을 자주 보고합니다. 훌륭한 변호사는 고객의 요구를 충족시키기 위해 적절한 수단을 사용하는 법을 배워야 할 뿐만 아니라, 고객의 비현실적인 아이디어를 유도하고 비용 대비 효과가 가장 좋은 솔루션을 설계하는 법을 배워야 합니다.
2.7 명확한 목표 시장, 마케팅 전략 및 수익 목표는 없습니다.
변호사는 전문가이지만 마케팅 방면에서 왕왕 문외한이다. 변호사가 마케팅 방안을 마련한 지식은 일상생활 경험의 축적에서 비롯될 수도 있고, 신문과 잡지의 몇 마디, 심지어 개인의 텔레비전 광고에 대한 이해에서 비롯될 수도 있다. 일상 생활 경험을 바탕으로 변호사의 마케팅 계획을 수립하고 시행하면 마케팅 계획이 실패하거나 명확한 목표 시장, 마케팅 전략 및 보상 목표가 없는 단기 행동주의와 공리주의가 발생하는 경우가 많습니다. 일정 비율의 변호사 비용에 따라 소개인에게 리베이트와 커미션을 지불하는 것은 마케팅 방안의 단기 행동주의와 공리주의이다.
더 과학적인 접근 방식은 마케팅 계획이 소원이나 아이디어가 될 수 없으며 특정 시장 점유율이나 수익을 얻기 위해 특정 기간 동안 특정 시장에 대한 특정 조치를 취해야 한다는 것입니다. 예를 들어, 부동산 부문의 경우 부동산 사업 개발 계획에는 최소한 다음이 포함됩니다.
그 부동산 회사들을 찾으세요? 예를 들면: 국유, 집단, 국내 또는 외자, 본토 또는 외자;
이 회사들에게 어떻게 연락하나요? 광고, 법률 계획서, 학술 세미나 또는 정부 부문 소개
어떤 마케팅 전략을 채택할 수 있습니까? 자산부에서 변호사 한 명을 부동산부로 강화하고, 밖에서 전문 고문을 고용하고, 부동산 업무를 전문으로 하는 변호사들을 합병하는 등
회귀 목표는 무엇입니까? 청구 금액이 증가하거나 시장 점유율 비율이 증가할 것으로 예상됩니다.
2.8 협상 과정에서 변호사만 마케팅을 한다.
어떤 사람들은 마케팅이 변호사와 고객 협상 과정에서만 진행되고, 다른 직원들은 내부 업무이며 마케팅과는 무관하다고 생각한다. 이런 관점은 사실 틀렸다. 변호사와 고객 협상, 회사 상황 소개는 물론 마케팅이지만, 변호사 보좌관은 가능한 한 빨리 고객 전화를 받고, 적극적으로 고객을 위해 정보를 찾고, 업무 진행 상황을 보고해야 한다. 이런 시기적절한 적극적인 서비스는 사실 마케팅이다. 서비스 판매를 목적으로 하지 않는 이러한 서비스는 실제로 고객에게 회사가 고객에 대한 중요도와 서비스 수준을 명확하게 알려 주기 때문입니다. 사무소의 마케팅 목표는 변호사 비용을 버는 것입니까, 아니면 고객이 진정한 가치를 실현할 수 있도록 돕는 것입니까? 미묘한 실제 행동으로 때로는 100 개의 아름다운 광고어보다 고객의 마음을 더 감동시킬 수 있다. 3. 1 독특한 기업 문화 만들기
기업문화는 기업이 장기 생산경영 활동에서 형성되고, 전체 회원들이 인정하고 추구하는 가치취향과 이념을 의미하며, 전략 제정, 인문학문화, 행동규범, 평가체계의 유기적 결합이다. 그것은 1980 년대 초에 처음 등장해 미국 일본 등에 의해 기업 관리에 도입되었다. 기업 경영 이념과 기업정신을 핵심으로 기업 직원들의 소속감, 적극성, 창조성을 결집시켰다. 인간성과 과학화의 특징으로 전 세계적으로 광범위하게 응용되어 많은 대기업의 성공에 대한 근본적인 보증이 되었다.
회사의 기업 문화는 일반적으로 기업 사명, 경영 이념, 기업 포지셔닝, 발전 전략, 장기 목표, 핵심 가치, 로고 등 일련의 설명으로 구성되지만 구체적인 묘사는 다르다.
세계적으로 유명한 호주 최대 로펌 만세기 로펌의 기업문화관은 "좋은 고객 관계를 수립하고 유지한다" 는 것이다. 탁월한 고객 서비스 제공 우수한 인재를 유치, 격려, 개발 및 보유하다. 클릭합니다
오랫동안 변호사 업계는 변호사 업계와 다른 업종, 변호사 기관과 기업 간의 차이에 더 많은 관심을 기울여 왔으며, 품질 관리, 팀 건설, 브랜드 건설, 기업 문화, 시장 확대 등의 특징을 간과해 왔으며, 다른 업종의 선진 이념과 관리 방법을 적극적으로 배우고 참고하지 못해 보편적인 불량현상을 일으켰다. 개인을 강조하고 기관을 무시하는 것이다. 눈앞의 이익을 중시하고 장기적인 계획을 경시하다. 개인의 영웅에 대해 이야기하고, 팀워크에 대해 이야기하지 않는다. 수공방식',' 자영업자 연합사무식' 의 율소가 즐비하여 인기가 많다. 낡은 체제와 로펌 커미션제 분배 제도 외에 기업 문화의 부족이 주요 원인이다.
최근 몇 년 동안 점점 더 많은 연구자들이 이 문제의 중요성을 인식하고 있다. 베이징과 같은 법률 서비스 시장이 비교적 발달한 곳에서 일부 선두 율소의 성공은 높은 자질의 인재 체계와 상대적으로 발달한 법률 시장 요인 때문이지만, 심층적인 이유는 이들 법소들이 모두 고유한 기업 문화 체계를 가지고 있기 때문이다. 빠른 발전 과정에서 통일된 서비스 품질과 전문 수준을 유지하여 핵심 경쟁력을 유지하기 위한 든든한 토대를 마련했다.
3.2 제품 및 서비스의 차별화 특성 강조
어떻게 자신의 제품과 서비스를 경쟁에서 돌파하여 고객의 주의를 끌 수 있습니까? 전공이 기본이라면 차별화가 관건이다. 고객은 반드시 그들에게 최대의 가치를 가져다 줄 수 있는 제품과 서비스를 선택할 것이다. 가장 큰 가치란 종종 다른 경쟁업체에 비해 뚜렷한 차이와 장점을 가진 서비스입니다. 예를 들어, 서비스 차이, 즉 서비스 품종, 서비스 방식, 품질 및 가격이 다른 경쟁업체와 크게 다르다는 점을 강조합니다. 인력 차이, 고용 및 훈련 수단을 통해 경쟁사보다 더 나은 인적 자원을 활용하여 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 이미지 차이, 자신만의 독특한 브랜드를 만들어 경쟁 업체와 차별화하는 등.
고객이 동일한 요구를 가지고 있는 한, 각 변호사는 자신의 제품과 서비스를 설명하는 고객에 대해 같은 일을 하고 있습니다. 결국 고객의 의뢰를 성공적으로 받은 변호사는 서로 다른 제품과 서비스를 제공해야 한다는 점이 차이점이다. 많은 주요 사무소의 차별화 전략에서 팀 서비스 시스템, 사전 예방 서비스 모델 및 실용적인 법률 솔루션을 강조하는 것이 주요 내용입니다.
3.3 서비스 품질의 유형 특성 창출
법률 서비스의 무형성은 고객 평가와 법률 서비스 품질에 어려움을 가져왔다. 고객이 법률 서비스를 보다 쉽고 직관적으로 평가할 수 있도록 법률 서비스의 품질을 유형화해야 합니다. 유형적인 방법에는 사무실 소개 스타일, 법률 제안서, 웹 사이트 내용 등 여러 가지가 있습니다. 변호사의 구두 표현 능력, 글쓰기 스타일 및 고객 이익에 대한 관심 태도 서비스의 적시성, 적시성 및 이니셔티브; 직원의 정신적 면모와 고객 질문에 응답하는 시간; 사무실의 외관까지 포함해서요.
3.4 더 깊은 가치 지향 추구
가치 지향은 마케팅 전략의 세 가지 수준, 즉 투기, 키치, 신앙에 해당한다. 가치취향의 가장 표면적인 가치는' 상황가치' 를 중심으로 한 투기마케팅행위다. 예를 들면' 누군가가 물에 빠지면 그에게 튜브를 판다' 는 것이다. 물에 빠진' 상황' 이 구명권의' 가치' 를 창조했기 때문이다. 가치 지향의 내재적 가치는' 소비 선호도' 로 나타난다. 즉, 사회 보편적인 평가를 바탕으로 한 선택 선호도, 행동 규범, 도덕규범은' 미속' 에 기반한 마케팅 이념이다. 가치취향의 가장 깊은 개념은' 믿음' 즉 소비집단의 이상가치, 생활방식 등을 대표하는 이상적인 방식이다.
현행 법률 마케팅 전략에는 심각한' 기회주의' 즉 표면적인' 상황가치' 로 마케팅 활동을 하고 있다. 전형적인 예는 일부 법원 입구에 많은 심판들이 배회하는 경우가 많다는 것이다. 소송으로 법원에 출입해야 할 사람이 있을 때 즉시 함께 모여 법률 서비스를 판매하는 것은' 구명부' 와 같다. 이런 투기 마케팅은 반드시 고객 평가의 변동성에 직면해야 한다. 고객의 상황이 바뀌면 필요한 제품의 가치가 빠르게 낮아진다. 예를 들어, 배고픈 사람에게는 첫 번째 만터우가 가장 값어치가 있고, 두 번째 만터우는 그렇게 값어치가 없고, 세 번째 만터우는 없어도 되고, 네 번째 만터우는 공짜일 수 있다. 변호사를 투기가 아닌 사업으로 삼으려면 가치 지향의 내층과 심층 관념으로 발전하여 소비자 선호도를 연구하고 키우고 가치 신념을 확립하기 위해 노력해야 한다.