화웨이의' 오관 삼정' 전략 관리 프레임워크 모델은 많은 사람들이 들어본 바와 같이 기업의 전략 제정을 위한 중요한 도구라고 믿는다.
매우 체계적인 사고 방법으로서, 그것은 기업 전략의 제정에 중요한 가치를 가지고 있다. 기업이 기회를 찾을 수 있도록 직접 도울 수 있을 뿐만 아니라, 기업이 시장과 고객을 더 효율적으로 이해할 수 있도록 도와주므로, 모든 기업이 반복적으로 공부할 가치가 있다.
1, 가치 이전 추세 분석
업계 추세의 가장 중요한 요소는 자금 흐름이며, 이것은 조잡한 이해이다. 사실, 통화 흐름을 주도하는 것이 가장 중요합니다. 이것이 가치 이전의 원동력입니다.
1) 고객 구매 선호도 변경.
구체적으로 말하자면 고객 수요의 변화이며, 더욱 정확하게는 고객의 미래 수요의 변화이다.
2) 법령의 변화.
오늘날 이산화탄소 배출 최고치와 탄소중립 정책은 업계 전체의 변화를 크게 촉진하고 많은 기회를 추진하고 있습니다. 가장 전형적인 예는 새로운 에너지 자동차가 폭발하는 것이다. 왜냐하면 우리나라 연료차의 퇴시 계획이 이미 시작되었기 때문이다.
앞으로 3 년 안에 당신이나 당신의 고객이 있는 업종에 어떤 법규가 나타날 수 있는지 생각해 보면 좋은 기회를 얻을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 자신의 주요 채널에 있다면 더 좋을 것입니다.
3) 빠르게 성장하는 경제 지역 및 산업.
한 가지 원칙인' 빈애부' 를 따라야 한다. 어느 업종이 부자인지, 변화가 빠르고 성장이 빠르다. 특히 성장성, 어느 업종이 빠르게 성장하는지, 어느 업종을 선택하든지.
4) 기술 혁신.
기술 혁신은 많은 기회를 이끌어낼 수 있지만, 이는 기술 혁신을 어떻게 실현할 수 있는지를 의미하는 것이 아니라, 이 기술이 실현된 후 전체 산업과 시장에 어떤 큰 영향과 변화를 가져올 수 있는지를 보는 것이며, 이 변화는 매우 중요한 기회를 창출할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 기술 혁신, 기술 혁신, 기술 혁신, 기술 혁신, 기술 혁신)
5) 수익 모델 혁신
고객이 때때로 당신에게 제품을 요구하지만, 그들이 정말로 원하는 것은 서비스이다. 그러나 반드시 고객 시나리오에 들어가 고객의 요구를 이해해야만 서비스를 이해할 수 있다.
2. 이익 지역을 식별하고 이익 지역을 찾습니다.
가치 사슬에 따라 수익성이 다르기 때문에 수익성 영역을 식별하고 발견하는 법을 배워야 한다.
기업의 핵심 역량 구축은 미래 기회를 선택하는 핵심 원인이다. 능력이 강할수록 선택할 수 있는 기회가 많아진다. 가치 사슬의 확장은 기업이 핵심 경쟁력을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.
1, 시장 거래도
우리는 항상 고객에게 우리의 제품과 서비스를 판매하는 방법에 대해 생각하려고 노력하지만, 고객이 어떻게 우리 또는 경쟁사의 제품과 서비스를 구입했는지 생각해 본 적이 있습니까? 이 과정을 시장 거래도라고 합니다. 다섯 가지 질문으로 요약할 수 있습니다.
1. 고객이 무엇을 사나요? (잠재적 및 명시 적 수요)
2. 고객이 어떤 부분을 구매합니까? (고객이 공급업체를 연결하는 방법)
3. 누가 사거나 어떻게 사요? (구매 체인)
4. 누가 구매를 결정하거나 어떻게 구매를 결정합니까? (의사 결정 체인)
구매의 주요 결정 요인은 무엇입니까?
1) 고객은 어떤 상황에서 수요를 유발합니까?
2) 공급자를 어떻게 찾았습니까?
3) 누가 사요? 누가 그것을 사기로 결정 했습니까? 주요 의사 결정 요인은 무엇입니까?
시장 거래도는 간단해 보이지만 연구할 가치가 있다. 직접적인 기회를 가져올 수는 없지만, 변화만 하면 미래의 기회일 가능성이 높다.
시장 거래도를 따라 한 단계 더 확장하면 시장에 대한 다른 이해로 이어질 수 있다. 시장을 다시 파악한 후 전략 수립에 큰 도움이 된다.
2. 시장 구조
시장 구조의 해체도 새로운 기회를 가져올 수 있다.
3. 목표 세그먼트
시장 구조를 그린 후, 목표 부문을 잠그는 데 도움이 될 수 있으며, 그러면 특정 목표 고객을 갖게 될 것이며, 그 다음에는 시장 거래도를 그릴 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 시장명언) 이것은 나선형 상승 과정이다.
시장 거래도와 시장 구조를 통해 목표 부문을 얻을 수 있지만 더 나은 목표 부문을 선택해야 한다.
고객을 보면 고객 수요가 기본이다. 고객의 요구를 이해하지 못하면 기회를 계속 볼 수 없습니다.
1, 고객 요구 사항 분석.
고객 수요는 세 가지 레벨로 나눌 수 있습니다.
1, 요구 사항: 명확한 기능 및 성능 요구 사항을 의미하며, 고객이 이미 이를 실현하는 방법을 알려주셨으니, 이 물건을 원하시는 것이 확실합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
2. 예: 고객은 그가 무언가를 원한다고 확신하지만, 어떻게 실현해야 할지는 확실하지 않다.
3. 통점: 고객이 원하지 않고 해결해야 할 것은 통점이라고도 합니다.
고객이 요구 사항을 알려주면 반드시 원하는 것으로 번역해야 합니다. 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 고객이 당신에게 왕성한 수요를 알려준다면, 반드시 수요로 전환한 다음 그와 확인해야 합니다.
제품 수요는 고객 수요뿐 아니라 네 가지 입력이 있으며 고객 수요는 그 중 하나입니다. 다른 세 가지는: 환경 보호, 인 없음, 경쟁업체에 대한 벤치마킹을 수행하여 격차를 점검할 수 있습니다. 대량 생산, 운송, 설치, 수리 등과 같은 기업 내 수요.
또한 요구 사항은 무결성, 정확성 및 일관성이라는 세 가지 특징을 충족해야 합니다. 수요의 세 가지 특징을 만족시켜야 수요의 질을 높일 수 있다.
수요와 기회의 관계는 무엇입니까? 수요는 기회를 창출하지 않지만, 수요의 변화는 기회를 창출할 수 있다.
2. 고객 시스템 경제학
변화하는 고객과 요구 사항을 어떻게 파악합니까? 그것은 고객의 시스템 경제학을 봐야 하고, 상업 시나리오로도 이해할 수 있다.
그들의 비즈니스 시나리오에 따라 고객과 수요의 변화를 보면 새로운 기회를 창출할 수 있다.
고객 수요에는 기업 고객 수요와 직무 고객 수요의 두 가지 개념이 있습니다. 많은 경우 기업 고객 수요는 거짓이고, 일자리 고객 수요는 사실이다.
해결책은 고객이 졸릴 때 제때에 고객에게 베개를 주는 것이다. 그러나 이 일의 능력은 베개를 쑤시는 것이 아니라 그가 졸린 것을 발견하는 데 있다.
고객 구매 행동 분석.
우리는 기존 고객 중에서 더 가치 있는 고객을 선택하여 고객의 전체 구매 행위를 확대할 수 있으며, 아마도 우리는 새로운 비즈니스 발전 기회를 찾을 수 있을 것이다.
자신의 경쟁자를 분석할 수 있는 사람은 거의 없다. 화웨이는 수익, 이익, 시장 점유율, 고객 관계, 미래 제품 계획 등 경쟁사를 분석하기 위해 18 가지 정보 요소를 요약했습니다.
하지만 경쟁을 바라보는 핵심 방식은 간단하다. 바로 경쟁사의 미래로부터 배우는 것이지, 그 현재를 바라보는 것이 아니다. (알버트 아인슈타인, 도전명언)
자신을 보는 것이 전형적인 빼기 과정이다.
실제로, 종종 완벽한 기회를 갖기가 어렵다. 기회가 적으면 해야 한다. 예를 들어, Huawei 의 Mate 휴대폰은 비정규적인 기회 확장이었습니다. 기회가 많으면 우선 순위를 고려해야 한다.
많은 중소기업에게 이 단계에서 가장 중요한 상황은 업무를 발전시키고 핵심 경쟁력을 구축하는 것이다.
할 수 있는 기회가 얼마나 되는지는 핵심 갈등이 아니다. 심지어 나는 작고 정교하며 작고 아름다운 목표 부문을 선택해야 한다고 생각한다.
매우 커 보이는 많은 기회들은 일단 들어가면 쉽게 죽는다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 성공명언) 따라서 큰 기회를 선택하기 전에 말레이시아의 좁쌀에 능력을 확립하고 시장 점유율을 점차적으로 점유하는 것이 좋다.
결론적으로,
산업을 보면 우리가 미래의 기회를 판단하는 데 도움이 될 수 있다.
시장을 보면 시장을 이해할 수 있고, 미래의 업무 발전에 초점을 맞출 수 있는 기회를 발견할 수 있다.
고객과 경쟁을 보면 미래의 기회를 찾을 수 있다.
자신을 보는 것은 시장과 고객을 이해하면서 미래를 선별할 수 있는 기회이다.
마지막으로, 외부의 기회와 위협, 내부의 우세와 열세에 따라' 전략적 기회' 와' 기회 창구' 를 선별한다.