비즈니스 협상 사례 0 1
200 1 년 3 월 국내 모 회사 (이하 갑측) 와 캐나다 모 회사 (이하 을측) 가 설비 수입 계약을 체결했다. 계약 규정에 따르면 갑은 2006 년 4 월 30 일 을을 수익인으로 하는 취소불능일람신용장을 개설했다.
신용장은 을측이 서류를 제출할 때 전체 청결한 선적 선하증권을 제공할 것을 요구한다.
2006 년 6 월 1 일, 갑측은 신용장 개설에 대한 수입 지불 통지를 받았습니다. 갑측 업무원이 협상 서류를 검토한 후 을측이 제출한 선하증권에 다음과 같은 의문점이 있음을 발견했다.
1. 서명일은 선적일보다 빠릅니다.
선하 증권에는 "선적 됨" 이라는 단어가 없습니다.
상술한 의문점에 근거하여, 갑측은 이 선하증권을 예비선하증권으로 인정하고, 다음과 같은 조치를 취한다.
1. 신용장 개설은행에 불일치를 제출하고 대금 지불을 거부하다.
2. 사기 사건 입건 요청을 관련 사법기관에 제출한다.
3. 납품 정보를 조회하여 상품이 이미 발송되었는지 확인합니다.
4. 을측에 서면으로 통지하여 갑측의 의문을 제기하고 상대방에게 서면 설명을 요청합니다.
B 회사는 갑의 통지와 신용장 개설은행의 지급거절 서신을 받은 후 사건의 심각성을 알고 갑측에 서면 설명을 하고 선박회사의 책임을 일방적으로 강조했다. 이 경우, 갑회사는 다시 편지를 보내 입장을 표명하고, 을측이 계약규정 시한 내에 홍콩에 도착하지 못하여, 이미 계약을 심각하게 위반하고 갑측에 헤아릴 수 없는 실제 손실을 초래하도록 안배했다 .. 을측에 제때에 사람을 파견하여 문제를 해결하도록 요구하다. 그렇지 않으면 갑은 필요한 법적 수단을 취하여 쌍방의 논란을 해결할 것이다. 을측은 2006 년 7 월에 사람을 보내 중국에 5438+0 을 보냈다. 갑이 충분한 증거를 제시한 후 을측은 여러 가지 이유로 계약서에 규정된 시간에 따라 화물을 선적하지 못했다는 것을 인정하고, 동시에 제출한 선하증권을 예비선하증권으로 인정했다. 마지막으로 쌍방의 협의를 거쳐 을측은 총결제 65438+25 만 달러를 기준으로 4 만 달러를 인하하고 3 년 무료 수리 서비스를 보상으로 제공하기로 동의했다. 또한 신용장을 취소하고 화물이 목적항에 도착한 후 결제 방식을 전신환으로 변경하기로 동의했다.
사례분석
본 안건의 초점은 을측이 은행에 제출한 의결서류의 선하증권이 신용장 규정에 따른 청결 선적 선하증권의 요구에 부합하지 않는다는 데 있다. 을측은 실제 업무조작에 따라 신용장에 규정된 시간 내에 신용장의 협상은행에 요구 사항을 충족하는 서류를 제출할 수 없기 때문에, 다행히 준비된 선하증권을 정식 청결 선하증권으로 의결할 수 있습니다. 이런 관행은 계약의 관련 요구 사항을 위반할 뿐만 아니라 사기도 구성하며, 행위자는 민사책임뿐만 아니라 형사책임도 져야 한다는 것을 알지 못한다.
1. 계약 및 신용장에는 협상문서에 있는 선하증권이 반드시 완전 청결한 선적 선하증권이어야 한다고 명시되어 있습니다.
2. 협상 서류를 받은 후 관련 서류를 꼼꼼히 검토하여 모든 서류가 단일 일치 및 단일 일치 요구 사항을 충족하는지 확인합니다.
3. 선하증권의 모든 세부 사항을 자세히 검사하여 받은 선하증권이 완전한 청결 선적 선하증권인지 확인합니다.
대기 선하증권: 운송회사가 위탁화물을 받고 선적 기간 동안 위탁인에게 발급된 선하증권입니다. 이런 선하증권은 왕왕 선명을 명시하지 않고, 선적날짜도 분명하지 않다. 일부 대기 선하증권은 선명, 항로, 선적 날짜를 표시했지만 실제로는 그렇지 않습니까? 발송됐나요? 문자. 후자의 경우는 실제 비즈니스 프로세스에서 상당히 혼란스러웠습니다. 위의 경우는 이렇습니다. 국제상업무역에서 구매자와 은행은 일반적으로 선하증권 준비를 받아들이지 않지만, 선하증권을 준비하면 운송회사의 표시가 있습니까? 발송됐나요? 선적선의 이름과 선적 날짜를 명시하는 글자는 서명과 증명 후에 이미 선적된 선하증권으로 바꿀 수도 있다.
예선하증권: 운송회사는 위탁인의 요청에 따라 화물이 아직 선적되지 않은 것을 알면서도 이미 선적된 선하증권을 미리 발급하여 선하증권 보유자가 이미 선적되었다는 것을 믿게 하여 화물과 대금을 위탁자가 가져가게 하여 선하증권 보유자가 법에 따라 누릴 권리를 박탈하였다. (윌리엄 셰익스피어, 선하증권, 선하, 선하, 선하, 선하, 선하, 선하, 선하) 이 선하증권은 화물이 선적되지 않았지만 선하증권에는 포함되어 있는 것이 특징이다. 발송됐나요? 단어; 준비된 선하증권보다 더 기만적이고 은폐적이다.
부서 선하증권: 운송회사가 발송인의 요청에 따라 실제 선적 날짜를 앞당긴다는 뜻입니다. 그 특징은 화물이 실제로 이미 선적되었지만 계약이나 신용장의 요구를 만족시키기 위해 운송회사가 선하증권의 선적 날짜와 서명 날짜를 앞당길 것을 요구한 것이다.
대기 선하증권에 특별한주의를 기울여야 한다. 발송됐나요? 그렇다면 일반적으로 선하 증권이 있기 때문에? 발송됐나요? 글자의 진위를 감별하기 어렵다. 수혜자가 협상은행에 서류를 제출한 날짜가 선하증권 날짜보다 빠른지, 선적시간이 선하증권 서명 날짜보다 늦었는지, 또는 선내 항공편 일정과 공고를 통과하는지, 이 두 선하증권은 상술한 방법을 통해서만 서류의 불일치를 찾아내고 지불을 거부할 수 있다. 협상, 중재 또는 사법절차를 통해 해결할 수 있습니다. 선하 증권에 서명하시겠습니까? 발송됐나요? 선하증권과 예선하증권의 근본적인 차이는 그 서명 행위가 화물선적 후에 실시되고, 예선하증권은 화물선적 전에 이루어진다는 것이다. 선하 증권은 실제로 선적 선하 증권이기 때문에 운송인은 선적일과 선하 증권의 서명 날짜를 앞당겼으며 선하 증권을 검토하는 과정에서 발견하기가 어렵습니다. 선적 공고나 실제 선적 선박의 항해 일지를 통해 이 선하증권이 역선하증권임을 확인한다 해도 신청인은 신용장 제 500 조에 은행이 인증 서류를 책임지지 않는다고 명시해 대금을 거부할 수 없다. 이런 경우 사법절차를 거쳐야 법원에 지급중지 명령을 신청하고 재산보전을 실시할 수 있다. 그래야만 신용장 개설은행이 지불을 거부할 권리가 있다.
비즈니스 협상 사례 02
오스트레일리아 A 회사, 독일 D 회사, 중국 C 회사는 중국의 활석 광산에 공동 투자를 협의하고 있다. 중국 회사 C 는 수출원을 통제하려 하지만 이런 협력에 현금을 투입할 수는 없고 인력과 무형자산만 투입하고 싶다.
A 회사와 B 회사 대표가 중국에 와서 광산을 참관하고, C 회사는 적극적으로 사람을 파견하여 협조하고 동행한다. 전체 일정이 주도면밀하고 효과적이며, 제한된 시간 내에 A 사와 B 사의 요구를 충족합니까?
양측은 예비회와 총결산회에서 합작 투자 모델을 논의했다.
A 회사: 우리 회사는 대형 활석 제품의 전문 회사로, 그 제품은 국제 시장에서 상당한 비중을 차지하고 있으며, 특히 미세 활석 제품 방면에 있다.
B 회사: 그들은 중국에 투자했지만 실패했다. 그들은 논쟁하고 있지만 중국은 자원이 풍부하고 잠재 시장이 커서 파트너를 찾아 다시 시작하고 싶다고 생각한다.
C 회사: 당신은 올바른 사람을 찾았습니다. 우리 회사를 이렇게 중시해 주셔서 감사합니다. 우리 회사와 어떻게 협력하고 싶습니까?
회사 a: 우리 회사는 국내에서 찾을 예정입니까? 신용도 있고 능력도 있는 대기업이 중국 광산에 공동으로 투자할 것이다.
회사 c: 우리 회사는 활석 수출업자입니다. 우리가 투자하고 싶다면, 우리는 그룹의 승인이 필요하다. 우리 그룹의 최근 발전 계획에 따르면 이 업종은 투자의 초점이 아니다.
B 회사: 우리는 귀사의 상황을 이해하지만 A 회사는 중국에 투자할 의향이 있습니다. 첫 번째 실패로 이번 투자는 매우 망설였다.
C 회사: 확실히 중국은 투자 환경이 불균형한 곳이다. 어떤 지역은 발달하고, 어떤 지역은 발달하지 못한다. 돈을 요구할 때는 아주 잘 말했지만, 돈을 바꾼 후에는 그런 일이 아니다. 특히 광업투자는 지질조건과 큰 관계가 있으며, 광상이 서로 다른 향진에 걸쳐 있을 때도 소유권 문제가 있다. 과거에 우리는 지질 탐사, 광산 파트너 선택, 국가 정책, 인문, 상업법, 시장 등 외국 상인들이 해결해야 할 문제에 직면했다. 이것들은 모두 투자 비용과 성패에 영향을 미친다.
A 회사: 귀사가 말한 것은 바로 우리가 걱정하는 것입니다. 우리는 귀사와 같은 회사가 이러한 문제를 해결할 수 있기를 바랍니다.
C 회사: 우리 회사는 국제 표준에 따라 일하는 국제 회사입니다. 비록 우리가 중국에서 왔지만, 우리는 중국 기업이 국제적으로 외국인 투자자와 협력하게 하는 것이 중국 경제 발전의 중요한 조건이라고 생각한다.
B 회사: 귀사가 협력에 참여할 수 있다면 의미가 있습니다.
C 회사: 우리는 방금 당신 편에 대해 이야기했습니다.
견본 투자 문제는, 그러나 우리는 귀사가 중국에 투자하는 용기에 감사드립니다. 중국 회사로서, 우리는 기꺼이 도움을 제공하고자 한다. 그러나, 우리는 현금에 투자하지 않지만, 우리는 우리의 영업권에 투자하고, 상술한 문제를 해결하는 의무를 도울 수 있다.
회사 a: 당신의 투자도 의미가 있습니다.
C 회사: 만약 당신이 가치가 있다고 생각한다면, 나는 당신이 열거하여 가격을 개설하는 것을 건의합니다. 네가 중국 광산과 합자기업을 협상할 때, 우리는 너와 함께 할 수 있니? 정당 담판. 합자기업의 우리의 몫은 당신들의 몫에서 추출할 것입니다.
B 회사: 당신의 건의는 고려해 볼 수 있습니다.
C 회사: 만약 당신이 우리의 협력 방식에 동의한다면, 앞으로의 일을 위해 쌍방 관계를 확정하는 합의안을 제공해 주십시오.
C 회사: 귀국 신고 후 서면 답변을 드리겠습니다.
A 사와 B 사의 대표가 귀국한 지 3 주 후 C 회사에 전화를 걸어 C 사가 영업권과 서비스를 이용하여 주주가 되는 것에 동의했다. C 회사는 성공적으로 방안을 협의하여 수출 공급을 보장하고 금주의 출현을 피했다.
질문:
1.c 회사는 협상에서 어떤 전략을 사용했습니까?
2.A 회사와 B 회사 간의 협상은 어떻습니까?
3, a, b, c: 회사의 협상 결과를 어떻게 평가합니까?
분석:
1.c 는 만족 전략, 대면 회의 전략 및 교육 전략을 채택했습니다. 세심한 동반 하는 경우, 만족 하자; 작은 범위의 솔직한 대화? 머리; 정책과 실제적인 어려움에 대해 이야기하다? 장군을 훈련시키다.
2.A 사와 D 회사 모두 적대회, 차폐, 걸음걸이를 하는 전략을 사용했다. 예를 들어, 소규모 회담; 보고를 요청하다. 먼저 C 사의 출자를 견지한 다음, 주식 O 문제를 설득하다.
3. 갑, 을, 병방의 협상 결과가 모두 예상 최저 목표를 달성했다. 갑회사와 을회사가 병회사에 투자 참여를 요구하자 병사는 동의했다. C 회사는 현금을 사용하고 싶지 않아 서비스 투입이 기본적으로 이루어졌다.
비즈니스 협상 기술
(1) 협상 초기에 쉽게 해결할 수 있는 문제를 논의한 다음 논란을 일으키기 쉬운 문제를 논의한다.
(2) 우리가 변론 중인 문제와 이미 해결된 문제를 연계할 수 있다면, 우리는 더 큰 기회를 가지고 협의를 달성할 수 있을 것이다.
(3) 쌍방의 기대는 협상 결과와 밀접한 관련이 있으며, 그들은 기회를 엿보아 상대방에게 정보를 전달하고 상대방의 의견에 영향을 주어 협상 결과에 영향을 미친다.
(4) 동시에 두 가지 정보를 상대방에게 보내야 한다면, 하나는 비교적 기쁘고, 다른 하나는 그다지 기쁘지 않다. 너는 먼저 그에게 더 좋은 소식을 알려야 한다.
(5) 쌍방의 차이를 강조하기보다는 상대방이 같은 상황을 이해하고 받아들이도록 하는 것이 낫다.
(6) 계약에서 상대방에게 유리한 조건을 강조하여 계약을 쉽게 체결할 수 있도록 한다.
(7) 먼저 상대방이 관심을 갖게 하는 메시지를 공개한 다음, 그의 요구를 최대한 만족시킨다. 이런 정보는 위협성을 띠지 마라, 그렇지 않으면 상대방이 받아들이지 않을 것이다.
(8) 한 문제의 양면을 말하는 것이 한 면만 말하는 것보다 더 효과적이다.
(9) 상대방이 토론에서 반대 의견을 제기할 때까지 기다렸다가 다시 너의 의견을 제기한다.
(10) 보통 말을 잘 듣는 사람은 상대방이 하는 말의 머리와 꼬리 부분을 기억하지만 중간 부분은 기억하기 쉽지 않다.
(1 1) 끝은 시작보다 더 인상적입니다.
(12) 상대방이 결론을 내리게 하는 대신, 자신이 먼저 명확하게 진술하는 것이 낫다.
(13) 한 가지 메시지를 반복해서 해석하면 상대방이 더 잘 이해하고 받아들일 수 있다.
비즈니스 협상 기술 및 사례 문장
1. 비즈니스 협상 기술 및 전략
2.3 개의 고전적인 협상 사례
3. 성공적인 비즈니스 협상의 고전적인 사례
4.2 1 클래식 실용 비즈니스 협상 사례 분석 및 전략 (3)
비즈니스 협상의 세 가지 고전적인 사례.
6. 일상 생활에서 3 가지 협상 사례
7. 컴퓨터 협상 사례 1.2 1 고전적이고 실용적인 비즈니스 협상 사례 분석 및 전략 2. 성공했습니다.