속담에도 있듯이? 자신을 알고, 백 번 싸워도 위태롭지 않은가? 물론 비즈니스 협상에서도 예외는 아닙니다. 따라서, 의심할 여지없이, 국제 비즈니스 협상의 준비는 먼저 상대방을 이해하는 것이다!

(a) 협상 목표를 명확히 하다

협상을 지도하는 핵심으로서 협상 목표는 특히 중요하다. 생각해 볼 수 있어요? 계약에는 어떤 내용이 포함되어 있습니까? ,? 나는 상대방이 나에게 어떤 조건을 약속해 주길 원합니까? ,? 나에게 가장 중요한 것은 무엇인가? 그리고 다른 문제들, 이것들은 모두 협상의 목표이며, 심지어 내가 어느 곳에서 양보를 할 것인지를 미리 고려하고 있다.

협상하기 전에, 어떤 목표를 달성하기 위해서는 협상 상황에 따라 서로 다른 유연한 목표를 설정하고 서로 다른 수준의 목표를 선택해야 한다.

1. 목표를 달성해야 합니다. 포기할 수 없는 기본 목표다. 만약 실현될 수 없다면, 협상을 포기해야 한다.

2. 희망 목표. 협상가들은 실제 필요와 이익이 충족된 후 한 가지 추가적인 이익을 추구하려고 노력하는 것이 이상적인 목표이며, 일반적으로 만부득이하게 포기하지 않는다.

3. 가능한 목표. 가장 이상적인 목표로 달성하기 어렵고 일반적으로 포기할 수 있다.

(b) 분석의 출발점

1 ..? 홍안지기?

-응? 홍안지기? 먼저 자신을 알고, 이 기업의 제품과 경영 상황을 이해하는 것이다. 자신의 실제 수준과 현재 시장 지위를 명확하게 이해하는 것은 협상 지위의 확립과 결정에 매우 중요하다. 자신의 제품의 사양, 성능, 품질, 용도, 판매, 경쟁, 수급에 익숙해야 자신의 강점과 열세를 더욱 전면적으로 분석하고, 자신의 실력을 평가하고, 자신의 수요를 정확히 파악해야만 협상 테이블에 안심하고 앉을 수 있다.

하지만 기업을 이해하는 것만으로는 충분하지 않다. 담판 대항에 직접 참여하는 각 측으로서 기업을 대표하는 협상가들은 담판 결과에 직접적인 영향을 미친다. 그래서 협상가들은 자신을 알아야 합니다. 예를 들면? 무엇이 쉽게 사람을 화나게 합니까? 협상에 영향을 주지 않도록 협상에 영향을 미치는 다른 개인적 정서적 요인도 있습니다. 동시에 협상가들은 협상 장면을 미리 예연하고, 발생할 수 있는 충돌을 준비하고, 자신의 대응력을 단련하며, 일단 실제로 닥치면 어찌할 바를 몰라 국면을 통제할 수 없게 되는 것을 막을 수 있다.

2.? 아세요?

-응? 아세요? 즉, 협상 상대를 조사하고 분석하며, 상대방을 더 잘 알수록 협상의 주도권을 장악할 수 있다는 것이다. 우리가 사과를 사면 문구점에 가지 않을 것이다. 우리는 자신의 요구를 충족시킬 수 있는 과일가게를 선택할 것이다. 물론, 우리는 어떤 과일 노점에서도 사지 않을 것이다. 우리는 주위를 둘러보고 싶을 것이다, 화물이 세 곳보다, 협상도 마찬가지다. 협상 전에 상대를 선정할 때, 협상하는 기업의 유형, 구조, 투자 규격 등에 대한 일련의 기초조사를 실시하고, 상대방의 시장 포지셔닝을 분석하고, 협상 목표를 명확히 해야 한다. 즉, 상대방이 왜 협상하는지, 운영상의 어려움이 있는지 등을 이해하고, 협상 주권에 영향을 미치는 요인을 상세히 분석하고, 장단점을 상세히 분석해야 협상에서 허황되고 주도권을 잡을 수 있다. 물론 기업에 대한 신용조사도 소홀히 해서는 안 된다. 경영허가 능력을 갖추고 있는지 확인하고 신용위험을 줄일 수 있다.

-응? 아세요? 무엇을 사용합니까? 홍안지기? 마찬가지로, 우리는 다양한 채널을 통해 다른 협상가들의 모든 세부 사항을 이해해야 한다. 협상하고 싶은 사람은 이미 너와 교제한 적이 있다. 당신이 이미 기분이 안 좋더라도, 이런 일이 다시 일어나지 않도록 적극적으로 강조해야 합니다. 상대방이 새로운 고객이라면 이력서, 취미, 협상 사고, 권위성 등에서 객관적인 이해를 해야 한다.

-응? 아세요? 무엇을 사용합니까? 홍안지기? 마찬가지로, 우리는 다양한 채널을 통해 다른 협상가들의 모든 세부 사항을 이해해야 한다. 협상하고 싶은 사람은 이미 너와 교제한 적이 있다. 당신이 이미 기분이 안 좋더라도, 이런 일이 다시 일어나지 않도록 적극적으로 강조해야 합니다. 상대방이 새로운 고객이라면 이력서, 취미, 협상 사고, 권위성 등에서 객관적인 이해를 해야 한다.

3.? 동행을 알까?

-응? 동행을 알까? 이름에서 알 수 있듯이 업계 내 다른 기업의 제품과 경영 상황에 주목하는 것이다. 경제가 발전함에 따라 기업들은 국내외 동종 업계의 치열한 경쟁에 직면하고 있다. 아마도 네가 협상 상대와 가격 흥정을 할 때 간과된' 제 3 자' 는 이미 어부의 이익을 차지할 준비가 되어 있을 것이다. 따라서, 우리는 전체 시장에서 업계의 운영 상태와 상황을 조사 하기 위해 주도권을 취해야 합니다, 주요 경쟁사에서 시작, 그들의 주요 상품의 종류, 성능, 품질, 가격 등, 동료 신용, 시장 상황, 의사 결정 방법 등을 포함 하 여 이해, 서로의 장점과 격차를 비교, 그래서 기업의 협상을 촉진 하 고 자신의 협상 전략을 개발 합니다.

4.? 환경을 이해하시겠습니까?

협상이 고립된 경제활동이 아니라는 것은 잘 알려져 있다. 항상 특정 환경에서 발생합니다. 정치, 법률, 경제건설, 사회환경, 천연자원, 인프라, 지리기후는 모두 협상의 성공에 큰 영향을 미친다. 따라서 협상 전에, 우리는 실행 과정에서 객관적인 요인으로 인해 막대한 대가를 치르는 합의를 포기하지 않도록 가능한 한 전체적으로 이해해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상)

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