(2) 의사 결정 절차. 미국 문화의 깊은 영향으로 미국인들은 역할의 수준과 조화에 대한 요구가 높지 않아 개인의 역할과 실제 업무에서의 표현을 존중하는 경우가 많다. 기업 의사 결정에서 개인이나 소수를 특징으로 하향식으로 진행하는 경우가 많으며, 의사결정에서 개인의 책임을 강조하는 경우가 많다. 그들은 강한 자기표현 욕망을 가지고 있으며,' 카우보이 터프한 남자' 나' 영웅' 의 이미지를 연기하며 협상에서 권력 자신감을 보이고 있다. 미국 협상팀에서는 대표단 수가 보통 7 명을 넘지 않아 대규모 대표단을 거의 만나지 못한다. 팀원이 참석해도 협상에는 보통 한두 명의 주요 의사결정권자만 있다. 문제가 생기면, 그들은 왕왕 결정권을 가지고 있으며,' 먼저 참수하고 후주' 하는 상황이 자주 발생한다. 그러나 협상 과정에서 간단하고 유연하게 결정을 내릴 수 있도록 협상 전에 정보를 매우 진지하고, 충분하고, 상세하며, 규범적으로 준비하는 경우가 많습니다.
(3) 시간 관념. 미국인들은 강한 시간 관념을 가지고 있다. 약속, 정시. 약속에 늦은 사람은 죄책감과 부끄러움을 느낀다. 예정대로 약속을 지키지 못하면 반드시 상대방에게 전화를 걸어 사과해야 한다. 그렇지 않으면 성의가 없고 믿을 수 없는 것으로 간주된다.
미국 협상가들은 항상 시간을 절약하려고 노력하고, 번거로운 예절을 좋아하지 않고, 단도직입적으로 만나기를 바라며, 예절과 잡담이 필요하지 않다. 그들은 치밀한 협상을 좋아하고, 가능한 효율적이고, 신속하게 결정을 내리고, 미루지 않는 것을 강조한다. 미국인의 가치관에서 시간은 선형적이고 제한되어 있기 때문에 소중히 여기고 효과적으로 이용해야 한다. 전체 협상 과정에 대해, 그들은 항상 일정표를 가지고 협상 시간 사용을 세심하게 계획하며, 각 단계별로 단계적 협상 임무를 완수하기를 희망한다. 그들은 한 가지 일에 이어 한 가지 일에 대해 토론하고, 한 가지 문제에 이어 한 가지 문제에 대해 토론하고, 마지막으로 하나하나 전체 협의를 완성하는데, 이것이 바로 이른바' 미국식 협상' 이다. 그들은 시간비용과 협상의 효율성을 중시하며, 종종 기한 전략을 사용하여 상대방의 압력을 증가시키고, 상대방이 양보하도록 강요한다.
(4) 소통 방식. 문화인류학자 홀 (T. HDL between Edwz) 의 문화 분류에 따르면 미국 문화는 저내포 문화에 속한다. 낮은 내포의 문화 모델에서는 소통이 더 쉽고 직설적이다. 미국 사업가들은 솔직하고 진실하며 열정적이며 입담이 좋아서 자신의 견해와 견해를 끊임없이 발표한다. 그들은 현실에 관심을 갖고' 예' 와' 아니오' 에 대해 명확하고 이성적인 정의를 가지고 있다. 그들이 상대방이 내놓은 조건을 받아들일 수 없을 때, 상대방이 받아들일 수 없다는 것을 분명히 알리고, 결코 모호하게 말하지 않고, 상대방을 희망으로 가득 채우게 한다. 소개든 건의를 하든, 미국 협상가들은 간단명료하게 말하고, 가능한 정확한 데이터를 제공하고자 한다. 간접적이고 애매모호한 대답은 미국 협상 대표가 능력과 자신감 부족, 부정직, 심지어 위선적인 표현으로 여길 것이다. 미국인들은 모든 사람의 평등을 숭상하며 교제에서 등급 차이를 강조하지 않는다. 협상에 대해 그들은 쌍방의 공정하고 자유로운 협상으로' 윈윈' 결과가 있어야 한다고 생각하기 때문에 자신의 관점과 견해를 가능한 솔직하게 진술하고 싶다. 합리적인 논점은 환영받을 것이다. 미국인들은 적극적으로 대응하고, 사실에 입각하고, 관대하게 협상하고, 경제적 이익을 얻기 위해 전략을 잘 활용할 수 있는 사람들을 매우 좋아한다. 이럴 때마다 그들은' 바둑 상대' 라는 흥분감을 가지고 있다. 반면 너무 겸손하고 입장이 선명하지 않아 일을 더 악화시킬 뿐이다.
(5) 계약에 대한 태도. 미국인들은 계약을 중시한다. 미국 인구의 높은 유동성으로 인해 그들 사이에 안정적이고 지속적인 관계를 맺을 수 없기 때문에 인간관계에 기반을 두지 않는 계약을 자신의 생존과 이익을 보호하는 효과적인 수단으로 사용할 수밖에 없다. 그들은 쌍방의 협상 결과가 서로의 권리와 의무를 명확히 하는 서면 법률 문서에 도달해야 하며, 서면 합의를 협상 성공의 관건으로 삼아야 한다고 생각한다. 미국인들은 항상 조심스럽게 계약을 체결하고 완벽을 추구한다. 계약 조건은 제품 특성, 운송 링크, 품질 기준, 지불 계획, 책임 분배에서 위약 처벌, 법률 적용 등에 이르기까지 섬세하고 정확합니다. , 심지어 길고 지루한 것처럼 보입니다. 그러나 그들은 계약을 구속하고 안정감을 가져다 주는 것은 바로 각종 기준의 통합이라고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 계약이 체결되면, 그들은 쉽게 변경하거나 포기하지 않고 진지하게 이행할 것이다. (1) 협상 관계 수립. 캐나다는 다민족 이민 국가이다. 민족 간 상호 영향, 문화 간 상호 침투. 대다수의 사람들은 성격이 명랑하고, 자유를 강조하며, 실익을 중시하고, 개성을 발휘하며, 생활의 편안함을 중시한다. 다문화의 영향으로 캐나다 상인들은 일반적으로 영어와 프랑스어를 안다.
(2) 의사 결정 절차. 캐나다 주민은 대부분 프랑스인과 영국인의 후예이다. 협상과 결정에 있어서, 매우 깊은 영법 풍격이 있다 (영법 협상 스타일 참조). 캐나다의 각 성은 자신의 사회건설, 경제활동, 과학기술 발전에 대해 비교적 큰 독립결정권을 가지고 있다.
(3) 시간 관념. 방문한 캐나다 정부 관리와 상인들은 비서와 조수의 도움을 받고 미리 예약을 하고 제시간에 가야 한다.
(4) 소통 방식. 캐나다는 빙설 운동 대국으로, 사람들이 토론하는 화제는 주로 스키, 스케이트, 얼음조각, 아이스하키와 관련이 있다. 그들은' 13' 이라는 숫자를 두려워하기 때문에 이날 술자리를 마련해서는 안 된다. 그들은 푸른색을 좋아해서 손님으로 초대될 때 푸른색 소포의 고부가가치 꽃이나 선물을 가져갈 수 있다. 담판할 때 상품 가격에서 흥정하는 것을 좋아하지 않으며, 박리다매한 장사도 하고 싶지 않다.
(5) 계약에 대한 태도. 프랑스 상인은 계약서에 대충대충 서명하는데, 왕왕 주요 조항이 타결된 후에야 서명을 요구한다. 그들은 부차적인 조항이 계약 후에 다시 이야기할 수 있다고 생각한다. (1) 협상 관계 수립. 언행이 엄숙한 영국인들은 쉽게 서로 사적인 관계를 맺지 않을 것이다. 중국인과 개인 사이에서도 교류는 조심스러워서 예전과 다름없다. 특히' 개인세계' 를 존중하는 데 각별한 주의를 기울이고, 일반적으로 공공장소에서 개인적인 감정을 드러내지 않으며, 다른 사람의 일을 함부로 묻지 않으며, 소개없이 낯선 사람과 쉽게 사귀지 않는다. 다른 사람을 쉽게 믿거나 의지하지 마라.
영국인들은 강한 민족적 자부심과 외국인 혐오감을 가지고 있어 항상 권세 있는 사람이 스스로 즐기는 것처럼 보인다. 처음 영국 상인을 만났을 때, 처음에는 항상 거리감이 느껴졌다. 그들이 오만하고 보수적이라고 느끼게 한다. 하지만 천천히 다가와서 우정을 쌓은 후에 그들은 오랫동안 소중히 여기고 당신을 믿을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 미국인과 마찬가지로, 그들은 상업 활동과 개인 생활을 엄격하게 분리하는 것에 익숙하며, 상업 활동의 행동과 예의에 대해 명확한 규칙을 가지고 있다. 사적인 관계는 종종 어떤 일의 완성과 어떤 협상의 달성에 기반을 두고 있으며, 상업 관계보다 뒤처져 있다.
(2) 의사 결정 절차. 영국 상인들은 질서, 규율, 책임에 더 많은 관심을 기울이고, 조직의 권력은 하향식으로 흐르고, 계급성이 강하며, 대부분의 결정은 상부에서 나온다. 개인의 능력을 더 중시하고 분권화와 집단 책임을 좋아하지 않는다. 외국 비즈니스 교류에서 영국인들은 미국인처럼 협상에서 상대의 성과를 중시하는 것보다 상대의 신분, 경험, 표현, 배경을 더 중시한다. 따라서 필요하다면, 더 지위가 높은 사람을 영국인과의 협상에 참여시키는 것은 긍정적인 역할을 할 것이다.
(3) 시간 관념. 영국인들의 시간에 대한 견해는 매우 엄격하다. 시간을 지키는 것을 제창하고 일정이나 계획에 따라 일을 하는 습관과 전통이 있다. 비지니스 활동에서 우리는 효율성에 치중하고, 담판은 대부분 비교적 치밀해서, 질질 끌지 않는다.
(4) 소통 방식. 영국인은 신사적인 태도로 세상에 유명하다. 그들은 왕왕 마음이 평온하여, 말을 대충 한다. 영국인들이 다른 사람과 다른 사물에게 줄 수 있는 감상은' 영국식' 이다. 그들은 자신의 문화유산, 자신의 애완동물 등에 대해 이야기하는 것을 좋아하며, 정치, 종교, 황실 시비에 대해 토론하는 것을 피하려고 노력한다. 영국인을 처음 만났을 때 가장 안전하고 가장 안전한 주제는 당연히 날씨였다.
영국인들은 협상이 온건하고, 자신의 입장과 관점을 간결하게 진술한 다음, 더욱 침묵하고, 냉정하고, 자신감 있고, 신중함을 나타낸다. 협상에서, 영국인과 흥정할 여지가 매우 적다. 때때로 그들은 서로 다른 태도를 취한다. 협상의 결정적인 순간에, 그들은 왕왕 고집을 부리며 승리를 쟁취하려 하지 않아 상대를 상당히 골치 아프게 한다. 영국인들은 생활의 질서와 편안함을 추구하는 것이 가장 중요하고 근면과 노력이 두 번째라고 생각한다. 그래서 그들은 위험이 적고 이윤이 적은 장사를 하고 싶어한다. 만약 협상에서 논란이 생긴다면, 영국 상인들은 무자비하게 논쟁할 것이다.
(5) 계약에 대한 태도. 영국인들은 계약의 체결을 매우 중시하며 계약의 모든 세부 사항을 다듬는 것을 좋아한다. 일단 어떤 세부 사항이 적절하지 않다고 판단되면, 참을성 있게 설득하고 강력한 증거를 제공하지 않는 한 서명을 거부한다. 영국 상인들은 보편적으로 더 믿을 만하고, 이행률도 더 높다. 계약의 진지함을 지키도록 주의해라. 그러나 국제적으로 영국 상인에 대한 불평은 그들이 납품 날짜에 그다지 신경을 쓰지 않는 습관이 있어서 수출품은 왕왕 제때에 물건을 인도할 수 없다는 것이다. 그러므로 영국인과의 협정에서, 그것을 구속하기 위해 납품 지연에 대한 처벌 조항을 쓰는 것을 잊지 마십시오. (1) 협상 관계 수립. 프랑스인들은 낙관적이고, 밝고, 열정적이고, 유머러스하며, 삶의 취향에 초점을 맞추고, 인정과 애국심과 낭만을 풍부하게 가지고 있으며, 상호 신뢰의 우정을 중요하게 여기며, 따라서 상업에 영향을 미친다. 상업 교제에서 프랑스인들은 종종 신뢰와 인간관계에 의존한다. 그들이 친구가 될 때까지 그들은 너와 큰 장사를 하지 않을 것이다. 그들은 먼저 소기업과 떠보고, 신용과 우정을 쌓은 후에야 대기업이 뒤따르는 것에 익숙해진다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언) 열정적인 프랑스인들은 집 잔치를 가장 성대한 환대로 여기지만, 집 잔치에서의 교류는 결코 거래 협상의 연장으로 볼 수 없다. 협상 테이블의 화제를 책상 위에 올려놓으면 프랑스인들은 매우 불만을 품게 된다.
(2) 의사 결정 절차. 프랑스 회사는 가족기업이 많고, 제품 특색을 중시하며, 재력을 초과하는 투자를 쉽게 하지 않는다. 일반적으로, 프랑스 회사의 조직 구조는 단순하고, 하향식 수준은 거의 없으며, 개인의 힘에 더 많은 관심을 기울이고, 집단 의사결정은 거의 하지 않는다. 협상에서, 대부분의 사람들은 책임을 지고 신속하게 결정을 내릴 것이다. 프랑스 상인들은 대부분 전문적이고, 제품에 익숙하며, 지식이 넓다. 고도로 전문화된 전문 협상에서도 그들은 혼자 막을 수 있다.
(3) 시간 관념. 다른 사람에게 엄격하고 자기에게 비교적 편한 것은 프랑스인 시간관의 큰 특징이다. 만약 네가 늦었다면, 어떤 이유로든 냉대를 받을 수 있지만, 그들 자신은 당연히 핑계를 찾을 것이다. 프랑스의 사교 행사에는 손님과 주인이 중요할수록 늦게 도착하는 비공식적인 습관이 있다.
프랑스인들은 열심히 일하고, 효율을 중시하며, 여가에 재미가 있다. 그들은 자신의 휴가를 매우 소중히 여기며, 이를 위해 돈을 쓰려고 한다. 8 월은 보통 프랑스의 명절이다.
(4) 소통 방식. 프랑스 상인들은 대부분 입담이 좋고, 감정이 풍부하며, 화제가 광범위하고, 말주변이 뛰어나며, 말주변이 좋다. 협상이 시작되었을 때, 그들은 편안하고 우호적인 분위기를 조성하기 위해 사회 뉴스와 문화 주제에 대해 이야기하는 것을 좋아했다. 그렇지 않으면' 지루한 협상가' 로 간주될 것이다. 프랑스 상인들은 이야기를 나누면서 천천히 본론으로 들어가 최종 의사결정 단계에서만 차근차근 사업에 대해 이야기했다. 프랑스인들은 그들의 전통 문화와 언어를 매우 존중하며, 그들은 종종 비즈니스 협상에서 프랑스어를 사용한다. 만약 네가 프랑스어를 몇 마디 할 줄 안다면, 협상을 위해 좋은 분위기를 형성하는 데 도움이 될 것이다.
(5) 계약에 대한 태도. 프랑스인들은 신용에 더 신경을 썼고, 일단 계약이 체결되면 협의를 더 잘 집행할 것이다. 계약 조항에서, 그들은 납품 날짜와 품질 조항을 매우 중시한다. 계약 작성에서 프랑스인들은 종종 프랑스어를 사용하여 애국적인 열정을 표현한다고 주장한다. 이를 위해 프랑스 상인과의 계약은 반드시 두 가지 언어를 사용해야 하며, 두 언어의 계약이 동등한 효력을 가지고 있다는 데 동의해야 한다.
협상 방식의 선택에서, 그들은 수평 협상을 더 선호하는데, 협상의 중점은 전체 거래가 실현 가능한지, 세부 사항에 별로 관심이 없다는 것이다. 주요 문제가 해결되자 그들은 서둘러 계약서에 서명했다. 그들은 구체적인 문제는 나중에 다시 토론할 수도 있고, 나중에 문제를 발견하고 수정할 수도 있다고 생각한다. 이런 일이 자주 발생하면 어제 서명한 합의가 내일 개정된다.
프랑스 상인들은 협상을 위한 엄격한 시간표를 만드는 것을 좋아하지 않지만, 결과를 보는 것을 좋아하기 때문에 협상의 모든 단계에서' 각서',' 합의' 등의 서류가 있어 이후의 정식 계약을 위한 토대를 마련한다. (1) 협상 관계 수립. 독일인들은 냉정하고, 자신감 있고, 승부욕이 강하고, 근면하고, 엄밀하다. 그들은 개인 관계와 업무 관계를 발전시키는 것에 대해 매우 진지하며, 업무관계를 확립하기 전에 개인관계를 조율하는 데 별로 신경을 쓰지 않는다. 그들은 예절, 의상, 호칭 등을 매우 중시한다. 독일 파트너의 존경과 신뢰를 얻으려면, 너는 반드시 엄숙하고 품위 있게 입어야 한다. 대화에서는 개인의 프라이버시, 정치, 제 2 차 세계대전을 피해야 한다. 독일인과의 첫 몇 차례의 만남에서, 그들은 신중하고, 신중하며, 심지어 다소 조심스러워 보였다. 일단 상대방을 이해하고, 업무관계를 맺고, 그들의 신뢰를 얻으면, 너는 장기적으로 이런 관계를 유지할 희망이 있다. 독일인들은' 망치' 거래를 좋아하지 않고 안정된 심리를 추구한다.
(2) 의사 결정 절차. 비지니스 협상에서 독일인들은 개인의 재능을 강조한다. 개인의 관점과 행동은 상업 활동에 큰 영향을 미친다. 회사나 기업의 규율이 엄격하고 질서감이 강하다. 대부분의 결정은 하향식, 분권화 또는 집단적 책임에 익숙하지 않다.
(3) 시간 관념. 독일인들은 공무든 사적인 일이든 시간을 잘 지킨다. 비즈니스 협상과 접촉에 늦지 않도록 하세요. 후대에 대해 독일인들은 자신의 불신과 혐오를 조금도 숨기지 않을 것이다. 근면과 헌신은 독일 기업가의 미덕이다. 유럽에서는 독일인들이 일하는 시간이 가장 길다. 그들은 8 시 이전에 출근하고, 때로는 저녁 8 시에 퇴근한다.
(4) 소통 방식. 독일인들은 보수적이지만, 일처리가 맹렬하고, 사려 깊고, 세세한 부분까지 중시하며, 모든 일에 완벽을 추구한다. 담판 전에 그들은 상세한 정보를 수집하여 충분한 준비를 했다. 그들은 준비가 안 된 전쟁을 한 적이 없다. 충분한 준비로 그들은 협상 초기에 주도권을 장악하게 되었고, 협상 사유는 매우 체계적이고 논리적이었다. 그들은 담판이 단호하고 기획과 치밀한 리듬을 매우 중시하며 처음부터 본격적으로 본론으로 들어갔다. 협상에서, 독일인들은 진지하고, 그들의 성명과 제시가격은 모두 매우 분명하다. 협상 방안은 구체적이고 실용적이며 명확하고 질서 정연하며 권위를 표현한다. 독일인들은 협상에서 늘 고집을 부리며 융통성이 없다.
(5) 계약에 대한 태도. 독일인들은' 계약인' 이라는 별명을 가지고 있어 계약을 매우 중시하고 존중한다. 계약서에 서명하기 전에 그들은 모든 세부 사항을 협의하여 쌍방의 권리와 의무를 명확히 한 후에야 서명했다. 이런 100% 의 협상 스타일로 독일 상인의 이행률이 유럽에서 가장 높았다. 그들은 계약을 엄격히 준수하고 성실하고 믿을 만하다. 동시에, 그들은 특별한 상황이 없다면, 납품과 지불방식, 날짜 등에 있어서 거래처의 사후 유예 요청이나 해석을 무시하지 않는 한 상대방에게 엄격히 요구한다. 그들은 상업적 권리를 중시한다. 독일 법조에는 엄격하고 명확한 상권이 있다. 예를 들어 대리 계약을 해지하려면 5 년 동안 평균 거래액의 이윤을 지불해야 한다. 그렇지 않으면 대리 계약을 해지할 수 없다. (1) 협상 관계 수립. 러시아는 예의지국이다. 러시아인들은 후대를 좋아하고, 개인적인 관계를 중시하며, 지인과 장사를 할 의향이 있다. 그들의 상업 관계는 사적인 관계를 기초로 한 것이다. 사적인 관계, 상호 신뢰, 충성심을 확립해야만 업무관계로 발전할 수 있다. 사적인 관계 없이 우수한 외국기업이 러시아 시장에 들어와도 발전을 유지하기가 어렵다. 러시아인들은 주로 각종 사교 활동에 참여함으로써 관계를 맺고 우정을 증진한다. 이러한 활동에는 방문, 생일 파티, 방문, 채팅 등이 포함됩니다. 러시아인들과 교제할 때는 반드시 예의와 민족 풍습을 존중하고 현지 풍습에 관심을 보여야 한다. 그래야만 우리는 협상에서 그들의 선의와 성의와 신뢰를 얻을 수 있다.
(2) 의사 결정 절차. 오랫동안 러시아는 계획 경제 위주의 국가로 중앙집권 역사가 유구하다. 이로 인해 러시아 사회생활의 모든 측면과 모든 면에서 비교적 강한 집권적 특징을 갖게 되었다. 그들은 종종 협상팀의 형태로 나타나는데, 계급감과 지위감이 매우 무겁고, 책무도 종종 구체적이지 않다. 그들은 집단 구성원의 만장일치 결정과 의사 결정 과정의 계층 구조를 주장한다. 그들은 계획대로 일을 하는 것을 좋아해서, 일단 상대방의 양보가 자신의 당초 목표와 다르면, 합의에 도달하기가 어렵다. 러시아인들은 종종 협상에서 지도자들에게 보고하기 때문에, 협상 중인 의사결정과 피드백은 시간이 오래 걸리기 때문이다. 러시아는 계획경제에서 시장경제로의 과도기에 처해 있으며, 극심한 정치, 경제, 사회 변화를 겪고 있다. 그들과 협상할 때, 우리는 이러한 변화에 주의를 기울이고, 관련 정보를 수집하고, 복잡하고 격동할 준비를 해야 한다.
(3) 시간 관념. 오래된 러시아 속담이 있다. "만약 네가 하루를 여행할 계획이라면, 너는 일주일 동안 빵을 가져가는 것이 좋겠다." 。 러시아에서는 협상 시간과 의사 결정, 행정부의 개입, 교통과 통신의 낙후를 포함한 예측할 수 없고 불확실한 요소가 너무 많기 때문이다. 그들은 시간이 비선형 이라고 생각 하 고 분할 계획이 필요 하지 않습니다. 협상할 때, 러시아인들은 토론 개요와 상세한 절차 안배를 제시하는 것을 좋아하지 않으며, 협상 리듬은 느릿느릿하다. 그러나 러시아인들은 시간을 잘 지키므로 비즈니스 교제에서 미리 예약을 해야 한다.
(4) 소통 방식. 러시아인들은 비공개 교류를 좋아하고, 그들은 사적인 관계가 상업 관계보다 먼저 교류하는 방식을 좋아한다. 일단 서로를 이해하고 우정을 쌓으면 러시아인들은 매우 관대하고 간단하며 열정적이다. 그들은 입담이 좋고 유연하며 자신의 예술, 건축, 문학, 연극, 발레에 대해 이야기하기를 원한다. 그들은 매우 관대하고 용감하다. 그들은 장시간 끊임없이 술을 권하고, 만나고 떠날 때 악수를 했다. 러시아인들은 가격 흥정 전문가로서 각종 기교를 잘 운용한다. 자주 사용하는 기교는 경쟁 창출, 목표 조준 등이다. 그들은 외환이 부족하여 물물 교환 무역을 선호한다.
(5) 계약에 대한 태도. 러시아인들은 계약을 중시한다. 일단 협상 합의가 이루어지면, 그들은 협의의 문자적 의미에 따라 엄격하게 집행할 것이며, 동시에 상대방의 계약 조건 변경 요구도 거의 받아들이지 않을 것이다. 협상에서, 그들은 모든 조항, 특히 기술적 세부 사항을 매우 중시하며, 계약의 모든 조항을 정확하게 표현한다. (1) 협상 관계 수립. 일본인은 독특한 협상 방식을 가지고 있는데, 그들은' 대처하기 어려운 협상가' 나' 원탁 무사' 로 여겨진다. 일본인들은 좋은 인간관계가 상업교류와 발전을 촉진할 것이라고 생각한다. 그들은 인간관계를 매우 중시한다. 인간관계의 건립과 신뢰 정도에 따라 일본인과의 업무관계 수립이 결정된다. 일본인들은 어떤 형태의 소개가 쌍방이 가능한 한 빨리 업무관계를 수립하는 데 도움이 된다고 생각한다. 그래서 협상 초기에 일본 상인들은 그들과 업무 왕래가 있는 사람이나 업무 왕래가 있는 회사를 협상 초기의 소개인으로 찾으려고 노력할 것이다. 일본인은 종종 개인 인맥을 통해 연락을 하거나 정부 부처, 문화기관, 관련 조직을 통해 활동을 안배한다. 일본 상인들은 상대방을 더 잘 이해하기 위해 식당이나 다른 곳으로 초대하는 경우가 많다.
(2) 의사 결정 절차. 일본 상인들의 의사결정 절차나 절차는 종종 협상팀의 모든 구성원들이 그들이 참여하는 중요한 역할을 느끼게 한다. 여기에는 두 가지 주요 기능이 있습니다.
첫째, 상향식, 사장이 승인했다. 즉, 한 방안은 부하 직원이나 하급 토론에 의해 통과된 후 상급 지도자가 결정한다. 이 특성은 충분한 토론에 기반을 두고 있기 때문에 쉽게 실현될 수 있다. 그러나 의사 결정 시간이 너무 길어서 효율성이 떨어진다.
두 번째는 먼저 동의하고 집단적으로 결정하는 것이다. 협상 할 때 일본 사업가들은 항상 그룹으로 나뉘어져 있습니다. 어떤 개인도 전체 협상 과정에 대해 책임을 질 수 없습니다. 이 결정은 반드시 전체 팀의 의견을 구해야 한다. 어떠한 결정도 전팀의 통과를 거쳐야 실행에 옮길 수 있다.
(3) 시간 관념. 우선 순위와 집단 의사결정을 인정한 결과 일본 상인들의 의사결정 과정이 느려져 많은 외국 협상가들의 비판을 받았다. 따라서 일본 상인들과의 협상에서 서둘러 성과를 거두는 것은 비현실적이다. 일본 상인들은 마감일과 시간에 무관심하다. 그들은 서로의 압력 속에서도 여전히 침착하고 침착하다. 또 일본 상인들이 협상에서 자유롭게 말할 수 있도록 사적인 관계를 발전시키는 데 많은 시간이 필요하다.
(4) 소통 방식. 일본 상인들은' 얼굴' 을 중시하며 공개 석상에서 충돌이 일어나는 것을 좋아하지 않는다. 그들은 종종 완곡하고 간접적인 대화 방식을 채택한다. 그들의 표현은 대부분 분명하지만, 겉으로 보이는 긍정적인 대답은 사실 부정적인 대답이다. 이런 간접적인 소통은 상대방을 오도하기 쉽다.
일본 상인들이 제안에 동의하고 어떤 결정을 내리면, 그들은 종종 자신의 생각을 고수하고 그들의 결정을 바꾸기가 어렵다. 결정을 바꾸기 위해서는 협상에 참여하는 모든 회원들의 동의가 필요하기 때문이다.
일본 재계에서 그들은 예의를 중시한다. 상대방에 대한 고마움은 종종 선물이나 친절한 대우를 통해 표현된다. (조지 버나드 쇼, 고마움, 고마움, 고마움, 고마움, 고마움, 고마움) 선물은 보통 연말이나 다른 명절에 증정한다.
(5) 계약에 대한 태도. 일본 상인은 자신의 기준과 원칙을 가지고 있다. 그들은 상업 교제에서 상호 신뢰가 가장 중요하며, 반드시 상세하고 명확한 계약을 체결할 필요는 없다고 생각한다. 이런 관념은 변하고 있다. 그러나 서면 형태의 계약이라도 내용이 짧다. 그들은 구두 합의에 매우 의존한다. 서면 합의는 분쟁이 발생했을 때의 참고 문서일 뿐이다. (1) 협상 관계 수립. 중국 상인들은 인간관계를 매우 중시한다. 중국에서 관계 구축은 신뢰와 안정감을 찾는 상징이다. 상업과 사회 교제의 모든 방면에서' 관계' 는 어디에나 있다. 관계는 이미 사람들이 다른 사람과 사회와 소통하는 중요한 통로가 되었다. 비즈니스 커뮤니케이션에서 비즈니스 관계를 구축하면 일반적으로 브로커를 통해 의사 결정권을 가진 담당자를 찾을 수 있습니다.
관계를 맺은 후 중국 상인들은 종종 사교 활동을 통해 서로 교류하고 이해한다. 이러한 활동에는 일반적으로 연회, 관광, 쇼핑 등이 포함됩니다.
(2) 의사 결정 절차. 의사결정 구조는 관계와 마찬가지로, 인간의 요소는 항상 결정적이다. 어느 정도 우리 기업의 의사결정체제는 더욱 복잡하고, 개혁 과정에서 기업 유형이 많고, 차이가 크다. 기업의 고위 지도자는 종종 협상의 의사결정자이다. 그들의 참여를 쟁취하는 것은 서로의 의무를 명확히 하는 데 도움이 되고, 협상 협의의 집행에 유리하다.
(3) 시간 관념. 중국인들은 시간의 흐름에 그다지 민감하지 않다. 사람들은 질서 정연하고 차근차근 하는 것을 좋아한다. 비즈니스 교류에서 타이밍에 대한 판단은 거래 행위에 직접적인 영향을 미친다. 속히 하려고 하면 안 된다고 믿어야 마음이 초조해지는 것을 막을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 만약 시기가 미성숙하다면, 그들은 경거망동하기보다는 차라리 가만히 있을 것이다. 시장경제가 건립되고 깊어지면서 중국인의 시간 관념이 점차 강화되고, 업무 효율도 부단히 높아지고 있다.
(4) 소통 방식. 중국 문화는 넓은 의미의 조화와 균형을 추구한다. 유교 문화의 영향을 받아' 얼굴' 이라는 관념은 사회생활의 모든 측면과 모든 측면에 깊이 파고들어 비즈니스 협상에 직접적인 영향을 미친다. 비지니스 협상에서 상인들은 직설적이고 강경한 소통을 좋아하지 않으며, 상대방의 요구에 대해 모호하고 애매모호한 대답을 하거나 반문의 방식으로 초점을 옮기는 경우가 많다.
명함은 상업 거래에서 광범위하게 사용된다. 자신의 명함을 준비하는 것이 현명하다. 명함을 교환하면 쌍방의 등급 지위를 알 수 있어 그에 따른 예의에 주의할 수 있다.
의사 소통 과정에서 일부 서양인들은 가족 상태, 신체 상태, 심지어 나이, 소득 등과 같은 대화를 금지하는 주제를 더 잘 이해할 수 있는 좋은 주제로 삼을 수 있다고 생각한다. 그러나 어떤 주제든 겸손하고 예의 바르게 행동해야 한다. 겸손은 유교가 제창하는 일종의 미덕이다.
(5) 계약에 대한 태도. 전통 중국 사회에서는 관계가 법보다 더 중요하다. 개혁개방 이후 중국은 법제건설과 법 집행력을 강화해 사람들의 법제 관념과 계약의식이 끊임없이 증강되고 있다. 중국은 급속한 발전기에 처해 있다. 대량의 조건이 변경된 후 정부와 기업 모두 어떤 방면에서 약간의 조정을 할 수 있어 사전에 체결된 협의의 집행에 영향을 줄 수 있다.