당대 세계에서 가장 권위 있는 판매 전문가인 골드만 박사는 대면 판매에서 첫 번째 말을 잘 하는 것이 중요하다고 강조했다. 고객은 다음 문장보다 첫 번째 문장을 훨씬 더 자세히 듣습니다. 많은 고객들은 첫 번째 말을 듣고 무의식적으로 영업 사원을 판매, 배웅할지 아니면 대화를 계속할지 결정합니다. 따라서 감동적인 개회사는 판매 성공의 열쇠입니다.
첫째, 질문의 개회사
만약 네가 항상 고객의 이익과 자신의 이익을 결합할 수 있다면, 질문은 특히 유용할 것이다. 고객은 당신에게서 아이디어, 아이디어, 상품, 서비스 또는 제품을 구매하는 사람입니다. 네가 질문을 할 때, 너는 너의 잠재 고객을 안내하여 그에게 가장 유리한 선택을 할 것이다.
한 도서회사의 업무원이 항상 질문을 통해 냉정하고 침착하게 고객에게 접근했다. "만약 내가 너에게 개인의 효율성에 관한 책 한 권을 준다면, 너는 책을 여는 것이 재미있다고 생각하는데, 너는 읽을 수 있니?" "만약 네가 다 보고 이 책을 좋아한다면, 너는 살 수 있니?" "만약 네가 재미없다면, 책을 이 가방에 다시 넣어서 나에게 부쳐 줄 수 있니?"
판매원의 개회사는 너무 간단해서 고객은' 아니오' 라고 말하는 이유를 거의 찾을 수 없다. 나중에 이 세 가지 문제는 회사의 모든 업무원에 의해 채택되어 고객에게 접근하는 표준 방식이 되었다.
둘째, 기대의 심리적 서막을 세우다
이는 고객의 호기심과 흥미를 불러일으키고 잠재 고객의 관심을 사로잡는 매우 효과적인 오프닝입니다. 너는 이렇게 말할 수 있다. "내가 너에게 가져온 것을 너는 분명히 좋아할 거야!" "제가 보여드릴 것은 * * 숙제 방법 세트입니다!" "우리 회사는 30 일 이내에 컴퓨터 비용을 절반으로 줄일 수 있는 시스템을 개발했습니다!" 네가 어떤 말을 사용하든, 상대방의 무의식적인 반응을 불러일으킬 수 있다. "그게 바로 내가 원하는 것이다." 혹은 "나는 기다릴 수 없다!" " 상대방의 업무의무에 당신의 제품이나 서비스에 대한 결정권이 포함되어 있다면, 그는 당신이 무엇을 팔고 있는지 급히 알 것입니다.
좋은 오프닝은 고객의 두 번째 질문을 이끌어야 한다. 개회사를 마치는 데 30 초가 걸리면, 가장 좋은 결과는 고객에게 무엇이 무엇인지 물어보게 하는 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 고객이 당신이 무엇을 하고 있는지 물어볼 때마다 고객이 당신의 제품에 관심이 있다는 것을 알 수 있습니다. 고객이 당신의 제품이나 서비스에 대해 궁금하거나 흥미를 가지게 하지 않는다면, 그것은 당신의 30 초 오프닝이 무효라는 것을 의미하며, 당신은 그것을 대체하기 위해 또 다른 더 나은 오프닝을 신속하게 설계해야 한다는 것을 의미한다. (존 F. 케네디, 공부명언)
셋째, 가설적인 개회사
가설적인 질문 오프닝은 제품이 궁극적으로 고객에게 제공할 수 있는 장점을 질문으로 전환시켜 고객에게 제품을 처음 소개할 때 고객이 호기심과 기대감을 가질 수 있도록 하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
예를 들어, 귀하의 제품이 궁극적으로 고객의 비용의 일부를 절약하고 고객의 이익 중 일부를 증가시켜 고객에게 수익을 가져다 줄 수 있다면, 고객과 접촉하기 전에 "선생님/아가씨, 제가 매달 1000 원의 이윤을 늘리거나/Kloc-을 절약할 수 있는 방법이 있다면
이런 질문으로 고객에게 제품을 소개할 기회를 줄 수 있다. 당신의 제품을 소개할 때, 당신이 당신의 제품이나 서비스가 약속된 효과를 얻을 수 있다는 것을 증명할 수 있다면, 이 고객은 "흥미가 없다" 고 말하지 않을 것입니다. 또는 다음과 같이 물어볼 수 있습니다.
"귀사에서 20 ~ 30% 의 실적을 올릴 수 있는 방법이 있다고 가정해 보겠습니다. 이 방법은 검증을 거쳐 확실히 유효합니다. 당신은 이 일에 수백 달러를 투자하기를 원합니까? 클릭합니다 이 경우, 고객의 대답이' 예' 라면, 다음에 해야 할 일은 단순히 제품과 서비스가 고객의 실적을 높이는 데 도움이 되는지 확인하는 것입니다. 그러면 당연히 구매 결정을 내릴 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 당신의 제품이 판매 과정에서 가장 흔히 볼 수 있는 고객 저항점을 찾아내면 가설적인 질문 문법으로 고객에게 물어볼 수 있습니다. 예를 들어, 당신이 판매하는 것은 건강식품이고, 일반 고객의 가장 흔한 저촉감은 제품의 유효성을 의심하는 것입니다. 그러면 당신은 처음부터 그에게 물어볼 수 있습니다. "만약 내가 이 제품이 정말 효과가 있다는 것을 증명할 수 있다면, 당신은 사는 것에 관심이 있습니까?" " 이 가설적인 질문 문법을 이용하여 고객이 스스로 "내가 사겠습니다. 한." 라고 대답하도록 합니다. 그 후, 당신이 제품이 유효하다는 것을 증명할 수 있다면, 고객의 구매 의지는 자연히 증가할 것이다. 어떤 고객도 다른 사람에게 설득당할 수 없고, 그 자신만이 그를 설득할 수 있다.
개업선 2 를 판매하는 동지들:
안녕하세요 여러분!
설 연휴가 끝났다. 새해가 시작되자, XX 부동산은 곧 새로운 페이지를 펼쳐 새로운 장을 계속 쓸 것이다.
새해는 새로운 형세, 새로운 도전, 새로운 요구가 될 것이다. 우리는 새로운 임무, 새로운 기회 및 새로운 도전에 직면 해 있습니다. 성적을 긍정하는 동시에 각종 문제의 존재를 직시해야 한다는 점은 주목할 만하다. 구체적으로 다음과 같이 요약할 수 있습니다.
첫째, 부동산 관리: 좋은 부동산 관리는 제품의 애프터서비스보다 낫다. 우리 XX 의 사회적 이미지와 직결되어 회사의 장기적인 발전에 영향을 미친다. 따라서 브랜드 부동산을 만드는 것은 XX 부동산 관리 회사의 업무 중점이 될 것이다. 작년에 부동산 관리 회사에는 몇 가지 중요한 문제가 있었습니다.
(a) 인력의 높은 유동성으로 인해 전문가를 채용하기가 어렵다.
작년에 이직한 직원은 거의 120 으로 전체 부동산 회사와 맞먹는다. 직원들의 높은 유동성은 반드시 일련의 문제를 야기한다. 한편으로는 채용비, 교육비 등 관리비용을 증가시킬 것이다. 반면에 내부 비즈니스 프로세스를 효과적으로 계속할 수 없게 되어 일부 작업을 효과적으로 수행할 수 없게 됩니다. 따라서 이 문제에 대해 부동산 관리 회사는 직원 이직의 주요 원인을 종합적이고 상세하게 분석하고, 적시에 포괄적이고 효과적인 조치를 취하고, 내부 직원의 소속감과 응집력을 높이기 위해 노력하며, 더 많은 사랑을 보여 주고, 직원들이 집의 따뜻함을 느끼고, 직원 이동을 줄여야 한다. 동시에, 각종 채널과 방식을 통해 우수한 부동산 관리 인재를 채용하여 부동산 관리 회사의 양성 발전을 보장한다.
(2) 보안 작업에는 여전히 허점이 있습니다.
보안인원이 적고 유동성이 높기 때문에 전문적인 자질은 아직 향상되어야 한다. 인테리어, 관리, 출입금지 등 안전예방 방면에서 모든 절차는' 인간화, 서비스화' 의 원칙을 따르고 안전을 보장하는 목적을 병행해야 한다. 동네 출입구에 대한 검사도 더욱 강화해야 한다. 이에 대해 내년에는 인력 자질부터 시작해 더욱 완벽한 종합안전예방체계를 세우고' 방화, 도난 방지, 인위적 파괴 방지' 3 방비 작업을 해 동네 안전을 확보해야 한다.
(3) 내부 관리 및 워크플로우 프로세스를 더욱 개선하고 규범화해야 합니다.
현재 XX 컨설팅사의 지도 아래 부동산 관리 회사의 내부 관리 및 관련 업무 프로세스는 기본적으로 관리 프레임워크를 구축했지만 여전히 개선이 필요한 부분이 많다. 예를 들어, 부동산 관리 회사 내의 관련 업무 프로세스, 업무 지침, 서비스 지침이 아직 완벽하지 않습니다. 일선 직원에 대한 경영진의 지도가 높지 않다. 직원 서비스 의식이 부족하다. 동네 업주들이 부동산 관리 업무에 불만을 품고 불만이 끊이지 않게 되었다. 따라서 부동산 관리 회사는' 서비스는 고객 만족',' 업주지상, 서비스 1 위' 의 서비스 이념에서 고객 업무의 중요성을 강조하고, 내부 관리를 강화하고, 내부 워크플로우 및 업무 지침을 더욱 개선하고, 직원 교육 훈련을 강화하고, 실제 업무에서 돌파구를 찾아야 한다.
(4) 소득 창출 능력이 더욱 향상되었습니다.
작년에는 개인별 서비스 프로그램이 도입되었지만 현재는 내부 고객으로 제한되고 있으며, 가격 및 서비스 수준에서 사회의 다른 업체에 비해 뚜렷한 우세가 없어 클럽의 기능이 충분히 발휘되지 못하고 있습니다. 이러한 문제들은 내년에는 기존의 유리한 자원을 잘 활용하고 수익 창출 능력을 높이기 위해 적극적으로 탐구하고 해결해야 한다.
둘째, 회사 내부 관리.
(1) 회사 규제를 더욱 보완하고 관리 프로세스를 구체화하는 것이다. 회사 규칙과 제도를 엄격히 집행하고, 점차 표준화 관리 체계와 접목하고, 내부 분업과 책임을 더욱 명확히 하고, 업로드 하달된 원활한 통로를 세우고, 모두 단결하여 협력하고, 질서 정연한 작업질서를 규범화하여 각 업무의 원활한 전개에 유리하다.
(2) 팀 구성을 강화하고 직원의 질을 향상시키기 위해 노력한다. 우선, 직원의 사상 업무를 더욱 강화하고, 직원의 사상적 관념의 변화를 촉진하고, 작업 스타일을 적극적으로 바꾸고, 모든 직원을 위해 제때에 직원 학습을 준비하고, 교류 플랫폼을 제공하고, 회사 내에서 학습 분위기를 조성해야 합니다. 교육 학습을 통해 직원의 전반적인 자질을 지속적으로 향상시키고 본사의 발전 요구를 충족시키며, 가능한 한 빨리 효율적이고 실용적인 기업팀을 만들어 회사 발전에 우수한 인적자원 보장을 제공해야 한다.
셋째, 프로젝트 관리.
프로젝트 관리를 강화하고 작업 계획을 구체화하다. 건설 단위 관리를 적극 강화하여 프로젝트를 분해하다.
각 단계의 업무내용, 업무난점, 근무시간을 명확히 하고, 분단 통제, 책임-사람 접근 방식을 취하여' 모든 일에 대한 책임, 감독, 문서화, 근거가 있다' 는 네 가지 원칙을 실현한다. 공사 안전, 품질, 진도에 대한 요구가 엄격하다. 중상을 엄벌하여 시공기관과 감리원의 적극성을 충분히 동원하여 그들의 잠재력을 발휘하여 각 시공단위의 관리를 우리 회사와 점진적으로 동기화하였다. 건설 단위와 적극적으로 소통하고, 건설 단위의 어려움을 이해하고, 제때에 업무 중의 어려움을 없애고, 프로젝트 건설을 촉진하여, 각 임무가 기한 내에 품질과 수량이 순조롭게 완료되도록 보장한다.