문을 두드리기 전에 마케팅에 관한 어떤 자료도 손에 들고 있지 않는 것이 좋습니다. 왜냐하면 그것은 당신을 긴장하게 하기 쉽기 때문입니다. 빈손으로 고객 앞에 서면 자연히 자기 소개를 하게 된다.
이런 판매 방문을 할 때, 나는 종종 이렇게 말한다. "안녕하세요, 제 이름은 지그입니다. 주방용품 판매원입니다. 이번 갑작스러운 방문이 너를 방해할 수 있을지 모르겠다. " 아니면 이렇게 말할지도 모릅니다. "당신의 집은 정말 아름답습니다. 아름다운 정원처럼 보입니다." "
네가 스테인리스강 찬장을 고객 집에 판매할 때, 너는 견본으로 상품을 설명할 수 있다. 그러나 나는 보통 이렇게 하지 않는다. 나는 손님을 야외로 데리고 가서 그의 집에 어떤 사이즈가 필요한지 보여 주고, 그가 서 있거나 쭈그리고 앉아 나와 이야기하게 할 것이다. 고객이 직접 참여할 때, 그의 구매 열정은 확실히 높아질 것이다.
당신들의 대화 도중에, 당신은 갑자기 고객으로부터 전화를 빌리는 것보다 낫습니다. "당신의 전화를 좀 써도 될까요?" " 이것은 작은 기술이지만, 중요한 약속이 당신을 기다리고 있는 것처럼 보여야 합니다.
이렇게 하면 고객과 대화하는 좋은 분위기를 높일 수 있다는 장점이 있다. 고객이 다른 사람의 도움을 필요로 할 때, 당신은 반드시 주동적으로 도와야 하며, 작은 일이라도 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 이것은 매우 간단한 일이지만, 업무원들에 의해 쉽게 간과되어 거래에 영향을 미칠 수 있다.
당신이 판매하는 제품이 보잘것없는 석두 한 조각일지라도 벨벳으로 싸서 고객에게 보여 주고 그 특징과 가치를 강조해야 한다. 이것은 판매 분야에서 가장 유명한 비유이다. 이 방법을 사용하는 것은 고객에게 평범하게 보이는 상품조차도 풍부한 가치를 담고 있다는 것을 납득시키는 데 있다.
당신이 고객에게 자동차나 가전제품을 판매할 때, 절대 손으로 두드려서는 안 되며, 단지 조심스럽고 조심스럽게 만져서, 고객이 무형중에 상품의 존엄성과 가치를 느낄 수 있도록 해야 합니다.
동시에 상품에 대한 고객의 인상을 심화시키기 위해서는 상품의 특징을 반드시 설명의 끝에 놓아야 한다. 또 가장 중요한 것은 협상의 마지막 단계에서 이 가정에서 누가 재정수지의 의사결정자인지, 특히 이때 누가 지불에 영향을 미치는 핵심 인물인지 관찰해야 한다는 점이다. 고객집에 노인이나 부부가 모두 있을 수 있기 때문에 누가 구매의 의사결정자인지 반드시 관찰해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가족명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가족명언)
한번은 고객 집에 가서 판매한 적이 있다. 나는 고객과 마지막 단계까지 이야기를 나누었고, 그의 아들은 밖에서 돌아왔다. 그는 아버지가 고른 물건을 보고 한눈에 부정했다. "이건 너무 못생겨서 사용하기가 불편하다. 안 돼. "
당사자의 아들은 대략 17, 8 살 정도인데, 나는 이런 아이가 독선적인 나이에 있다는 것을 안다. 그래서 저는 이번 프로모션의 성공의 열쇠가 이 아이에게 있다는 것을 알게 되었습니다.
나는 곧 키를 돌려 아이와 이야기를 나누었다. 내가 제품의 상세한 도면을 꺼내서 그가 고르게 하자, 그는 갑자기 정교하고 작은 상품을 마음에 들었다.
"이렇게 하면 된다." 그는 디자인이 정교하지만 작은 제품을 가리켰다.
"아, 이건 정말 예쁘지만 사람이 많은 가정에는 안 어울려요." 나는 그가 고개를 끄덕이며 동의를 표시하는 것을 보았다. 이건 어때. "나는 다른 디자인이 같지만 부피가 더 큰 제품을 가리키며 말했다. "보세요, 이것은 당신의 집에 더 잘 어울립니다. 클릭합니다 그러자 나는 또 덧붙였다. "봐라, 너는 이미 큰 남자야, 그 냄비로 끓인 밥은 너 혼자 먹기에 충분하지 않아." 이 말을 듣고 그는 쑥스럽게 웃었다.
결국 그는 결정을 내리고 내가 추천하는 상품을 샀다. 그의 아버지는 기꺼이 돈을 지불한다.
한 쌍의 커플이나 한 무리의 사람들과 협상할 때, 상대를 잘못 보고 시간을 낭비할 뿐만 아니라 사람들이 당신을 업신여길 수 있다면, 당신의 거래는 반드시 실패하게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 물론, 이것은 네가 인내심을 가지고 관찰해야 한다. 우선 상품에 대해 가장 많이 묻고 큰 관심을 보이는 사람은 절대 없을 것이다.
나는 일찍이 보험 업무원을 만난 적이 있는데, 우리가 이 주제에 대해 이야기할 때, 그는 나에게 그의 판매 경력을 이야기해 주었다.
어느 일요일, 나는 한 고객을 방문했다. 이것은 세 식구이다. 거래처의 아들은 이미 고등학교에 입학해서 보험에 특히 관심이 있는 것 같다. 내가 아버지에게 상품을 소개하는 과정에서 그가 계속 질문을 하자 나는 그의 질문에 대답했다. 방문을 마쳤을 때 주문을 받을 수 없었습니다. 나중에야 그 방문의 가장 큰 실수는 내가 가장 질문을 많이 하는 당사자의 아들을 주인공으로 삼았다는 것을 알게 되었다.
사실 판매원은 고객이 실패하는 것을 관찰하지 않았다. 이런 아이는 보험을 사는 것과 같은 중요한 일을 결정할 권리가 없다. 그는 계속 질문을 했지만, 그는 단지 보험에 대해 궁금했을 뿐이다.
만약 네가 방문하여 판매하는 대상이 한 쌍의 젊은 부부라면, 너는 그들의 현재 경제 상황을 고려해야 한다. 대부분의 젊은 부부들은 경제적으로 궁핍하지만, 그들은 항상 외부인으로부터 숨기려 한다. 그들은 낙관적이어서 현상 유지를 바꾸고 싶어한다. 만약 판매원이 진실한 태도를 나타낼 수 있다면, 그들은 거래를 거절하지 않을 것이다.
이런 고객의 경우, 당신은 반드시 당신의 열정을 보여야 합니다. 상품을 설명할 때, 그들의 구매 욕구를 자극할 수 있습니다. 동시에, 우리는 대화에서 상대방의 생활 배경, 미래, 감정 등에 대해 이야기할 수 있습니다. 이런 대화는 그들이 충동적으로 구매하게 하기 쉽다.
그러나 이러한 고객의 경제적 능력을 고려해야 합니다. 그래서 상품을 설명할 때 고객의 심리적 부담을 늘리지 않도록 노력하십시오.
요컨대, 그들이 상품에 대한 자신감이 있고 약간 자극을 받으면 자연히 구매할 것이다.
방문 판매에서 가장 중요한 것은 그들과 친구를 사귀고 그들이 너를 믿게 하는 것이다. 당신은 그들의 가족에 대한 관심과 자신에 대한 칭찬과 긍정을 보여야 하며, 동시에 상품이 그들의 아름다운 미래와 불가분의 관계가 있다는 것을 보여 주어야 한다. (존 F. 케네디, 가족명언) 이렇게 그가 기뻐하자, 장사는 자연히 결정되었다.