어떤 면에서는 소비자가 우리 제품을 구매하는 것은 우리 제품이 경쟁사의 제품보다 정말 좋기 때문이 아니라, 그들이 우리 제품을 정말 좋아하기 때문이 아니라, 우리 제품을 구입하는 것이 사회적 표준이기 때문이다. 사지 않으면 소비자들은 자신이 무엇을 놓쳤거나 무엇을 잃어버렸는지 느낄 것이다. 사회적 규범을 이용한 마케팅은 비교적 고급 마케팅 방식이다. 소비자들이 당신의 마케팅 행위를 소홀히 할 수 있기 때문이다. 이는 소비자들의 눈에는 사회적 책임과 의무다. 이것은 내가 2004 년부터 생각하고 실전에 운용한 효과적인 마케팅 전략이자 새로운 마케팅 전술로, 잠재감화의 힘을 최대한 활용해 소비자를 심리적 공격하는 것이다. 2007 년 이후, 저는 이런 사회적 규범을 자주 사용하여 마케팅을 하기 시작했고, 거의 모든 마케팅 기획에서 이 전략을 사용하려고 했습니다. 유감스럽게도, 모든 제품이 이런 전략에 적합한 것은 아니다. 규범 효과는 사회적 행동 규범에 대한 자각적 구속력을 이용하여 제품을 판매하는 마케팅 행위로 소비자의 이성적 소비를 가능하게 하는 강력한 마케팅 전략이다. 규범은 일반적으로 사회 규범, 즉 사회력을 이용하여 사람을 구속하는 행동 규범을 가리킨다. 그것은 사람들이 사회생활의 필요를 위해 사회교제 과정에서 파생된 습관과 약속, 또는 사람들이 제정하고 명확하게 집행하는 일종의 인간 사회 행위의 규칙이나 사회활동의 준칙이다. 사회 규범은 성문과 불문의 두 가지 범주로 나눌 수 있다. 풍속 습관, 일부 도덕 규범, 일부 법률 규범. 종교 규범이 불문하다. 법률, 규정, 규정 및 대부분의 법률, 중요한 교회법에는 문자 기록이 있습니다. 관습, 도덕, 법률, 종교 등. 사회 규범의 각종 구체적 형식이다. 사회 규범은 또한 사람들의 행동에 영향을 미치는 가장 강력한 요인이다. 규범은 우리가 의무감, 책임감, 감사 또는 수치심으로 행동할 때 작용한다. 구매 결정을 내릴 때 규격도 중요하다. 예를 들어, 한 브랜드는 어머니들에게 가족에 대한 죄책감에서 벗어날 것이라고 약속했습니다. 브랜드는 우리의 민감한 자존심을 상하게합니다. 한 브랜드는 판매에 영향을 미치는 금기 (예: 콘돔) 를 제거했다. 한 사람이 사회에 살면 자기도 모르게 정해진 사회 규범을 지킬 것이다. 예를 들어, 노예는 불의에 대해 나서지 않고 피하지 못하면 불안함을 느낄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언) 웨딩드레스를 입고, 노인을 존경하고 어린이를 사랑하며, 여자와 싸우지 않고, 생일에 케이크를 먹고 촛불을 부는 등. , 사람들이 교육과 역사를 통해 무의식적으로 길러진 사회적 규범이나 습관이다. 사회 규범은 일종의 * * * 제약으로, 사람의 행동을 묵묵히 변화시킬 수 있다. 법과는 달리 법은 의무적이며, 사회 규범은 도덕적 차원에서 반드시 준수해야 하는 행동 약속이다. 그렇지 않으면 대중의 의심이나 경멸을 불러일으킬 수 있다. 폭스바겐 딱정벌레가 미국에 상장될 때 미국 사회가 인정한 환경보호를 중시하는 규범을 이용해 작은 딱정벌레차를' 부피를 줄여서 지구를 더 공간으로 만드는 것' 이라는 환경 친화적인 관점으로 선전했다. 사회 규범과 결합해서 제품이 바로 잘 팔린다. 소비자들은 자동차를 사서 딱정벌레를 사는 것도 환경 보호에 기여할 수 있다고 생각하기 때문이다. 왜 안돼? 국내 기업인 농부 산천 생수도 사회기준 마케팅 기술을 활용해 일반적인 구매 행태를' 농부 산천 생수 한 병당 빈곤지역의 희망초등학교에 한 푼을 기부하는 것과 같다' 고 끌어올렸다. 한 푼에 불과하지만 결국 사회에 유익한 활동에 자신을 참여시킬 수 있다. 왜 안돼? 농부산천의 이런 홍보 활동은 즉각 소비자들의 적극적인 호응을 받았다. 사회 규범이 형성되면 깨지기 어렵다. 그것은 강력한' 바이러스식' 확산력을 가지고 있어 의심할 수 없고 변조할 수 없다. 기업은 제품 마케팅 전략을 설계할 때 현재 해당 제품과 관련된 사회적 규범을 고려해야 합니다. 이 사양을 입력 할 수 있습니까? 제품의 소비 행위가 거부할 수 없는 사회 규범으로 설계될 수 있다면, 이런 제품은 반드시 잘 팔릴 것이다. 거인 인터넷그룹 회장인 사옥주는 노인의 건강한 수면을 촉진할 수 있는 건강식품이다. 그러나, 그의 팀이 과학 원리를 이용하여 이 정책을 보급했을 때, 실패했다. 나중에 팀은 뇌백금이라는 제품을 선물로 바꿀 수밖에 없었고, 목표는 가정의 젊은 세대를 직접 겨냥한 것이었다. 광고에서 그는' 부모님께 효도하는 뇌플래티넘'' 올해는 선물을 하지 않고 뇌플래티넘만 선물로 받는다' 라는 표어를 내놨다. 이는 대상 집단에 효도하는 후손이라면 반드시 부모님께 뇌백금을 사주거나 설 명절에만 뇌플래티넘을 보내는 것을 환영한다는 것을 분명히 밝히는 것과 같다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) (윌리엄 셰익스피어, 어린왕자, 가족명언) 일단 평범한 제품이 사회 규범의 수준으로 올라가면, 아무도 외면하지 않을 것이며, 대부분의 사람들은 행동을 취할 것이다. 기업이 일부러 속아 넘어가지 않는 한, 제품의 품질과 기능이 기본적으로 그 호소와 일치할 수 있다면, 제품은 잘 팔릴 것이다. 마케팅 관점에서 소비자들이 제품을 구입하기로 결정한 이유는 그들이 잘 알고 있는 사회적 규범과 가치관에 어긋나는 내적 충돌을 피하거나 없애기 위해서일 수 있다. 스마트방폭잠금의 지역사회 보급의 성공은 사회본위적 전략으로 지역사회 주민들의 핵심 책임자가 집 안전을 지키는 책임을 맡을 수 있도록 하는 데 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) (윌리엄 셰익스피어, 지혜명언) 자물쇠를 바꾸는 동작은 한 사람의 내면의 책임감과 양심을 반영할 수 있는데, 왜 기꺼이 하지 않겠는가? 이성적인 소비자들은 도난 방지 기능을 갖춘 안전자물쇠를 구입하여 사회안보에 적극적으로 기여하는 사회행위로 승진함으로써 감성화되었다. 매년 크리스마스, 발렌타인 데이, 칠석 등. 국내 상가들은 잇따라 각종 프로모션 요술을 내놓아 청년 남녀를 위한 수많은 소비 이유, 즉 꽃가게, 초콜릿, 카페, 식당, KTV, 바, 보석가게, 패션가게, 영화관, 놀이장소, 쇼핑몰 등을 만들어 낼 예정이다. , 거의 모든 젊은 소비자들에게 온갖 유혹을 던지고 있다. 이 결과는 무엇을 초래했습니까? 이 날은 모두 어쩔 수 없다. 모두들 집에 있고 싶지 않다. 여자들은 모두 남자들을 기대하고 있다. 남자들은 자신이 어떤 사람이 되어야 하는지, 이 날에 얼마를 써야 하는지, 이 날 자신이 좋아하는 여자를 어떻게 따라잡을 것인지를 계획하고 있다. 20 13, 12 년 9 월, 저는 회사 12 직원을 모아 호텔방에서 호주 오리지널 와인 한 병을 수입했습니다. 당시 국내 와인 마케팅은 포도 품종, 산지, 낭만, 맛, 대사, 술집에 호소하는 것이었고, 전혀 혁신이 없었기 때문에, 나는 사회 규범으로 와인 제품을 판매하기로 했다. 나의 마케팅 습관은 방향을 정한 후 각종 사회 규범에서 상응하는 전략을 찾아 결국' 생일 규범' 을 잠그는 것이다. 생일은 강력한 사회 규범이기 때문에 밝은 미래가 있다. 그래서 저는 이 전략을 위해 생일스탬프가 찍힌 브랜드 이름인' 기념품' 을 만들어 성공적으로 등록했습니다. 생일은 인생의 생일 기념일이자 모든 사람의 가장 중요한 기념일 중 하나이다. 영어' 기념품' 은' 기념품' 이라는 뜻으로 저희 제품 포지셔닝에 잘 어울립니다. "수" 는 영어 음역에서 따온 것으로 외국 이름처럼 들린다. 생일은 모든 사람이 매년 축하하는 작은 명절이다. 생일의 풍습은 국가, 민족, 지리에 따라 다르지만 개인 생일을 대하는 것의 중요성은 전 세계 사람들에게 거의 같다. 생일은 개인일 뿐만 아니라 회사와 국가이기도 하다. 생일 와인에 대해 이 시장은 대상 인파 선택의 문제가 아니라 모든 인파와 기관에 방사된다. 포지셔닝은 매우 섬세해 보이지만, 실제로 시장은 거대해서 이 시장에 진출한 브랜드는 거의 없다. 생일 레드 와인 포지셔닝의 시장 가치는 생일이 모든 사람들이 매우 중요하게 생각하는 날이며 인간의 행동 규범과 관련된 날이라는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 생일명언) 생일은 어쨌든 의미가 있어야 하고, 케이크를 먹거나, 장수면 한 그릇을 먹어야 한다는 것을 모두 알고 있다. 그렇지 않으면 생일을 부를 수 없다. 생일은 인간의 집단적 사고에서 필연적인 선택이며, 우리의 무의식 속에서 우리가 위반해서는 안 되는 행동 규범이 되었다. 일단 사람이 행동 규범에 구속되면, 사람의 행동은 그것에 의해 통제되고, 소비재는 일단 인간 행동 규범의 범주에 들어가면, 이런 제품을 구매하거나 소비하면 특별한 의미를 부여한다. 수입 와인이 생일에 꼭 마셔야 하는 사회 규범에 이식되면 소비자들은 와인 자체의 품질과 가격에 대한 관심을 약화시킬 수 있다. 이 와인은 상징적인 가치가 있기 때문이다. 이 전략은 일단 효과가 나면 앞으로 먼저 그리운 와인을 떠올릴 것이고, 그리움은 케이크, 촛불과 함께 생일의 강성 수요가 될 것이다. 8 월의 추석에는 네가 어디에 있든 상징적으로 월병을 먹을 것이다. 문을 여는 식당조차도 이날 만찬에서 월병을 증정하여 오늘도 이 명절에 외식하는 손님에 대한 식당의 존중을 보여 준다. 마찬가지로 정월 대보름에 상가의 만두는 반드시 품절될 것이다. 이 날 밤, 집집마다 상징적으로 만두 한 그릇을 먹고, 비지니스 식당에서도 손님들에게 만두 한 그릇을 주어 정월대보름에 대한 안부를 표시한다. 단오절에 쫑쯔 먹는 것은 상해인 생활의 전통이다. 거의 모든 집집마다 시장에서 갈대잎을 사서 찹쌀로 쫑쯔 포장을 한다. 보통 안에 들어가는 소는 돼지고기와 대추, 흰 쌀 쫑쯔 또는 팥 쫑쯔, 먹을 때 설탕에 찍어 먹습니다. 나중에 상해인뿐만 아니라 전국 각지의 사람들이 이날 쫑쯔 식사를 한다는 것을 알게 되었다. 차이점은 쫑쯔 포장 방식과 모양입니다. 이 모든 것은 사실 사회 전체가 준수하고 있는 규범 행위이며, 법에 의해 강제되는 것이 아니라 사람들이 자발적으로 준수하는 것이다. 예를 들어, 원래 한 가족이 다시 모이는 추석이었는데, 혼자 떠돌아다니면 좀 처량하고 월병 하나가 당신을 따뜻하게 해 줄 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 이것이 바로 사회 규범의 힘이다. 그것은 보이지 않는 힘으로 우리의 행동을 구속할 것이다. 와인은 생일와인을 만들어' 생일' 의 사회규범에 포함시켜 어떤 의식의 소품이 될 수 있다. 하지만 생일은 사회적 규범 중 하나일 뿐이다. 사실, 사회 규범에는 여러 가지가 있다. 약간의 연구분석만 하면 마케팅 제품에 적합한 사회적 규범을 더 많이 발견할 수 있다. 예를 들어, 가족을 돌보는 것은 일종의 애정이자 사회적 규범이다. 한 제품의 마케팅 전략을 가족의 소품과 상징을 배려하도록 설계한다면, 이 제품에는 특별한 의미가 주어지고, 그 판매는 당연히 다른 힘의 가입을 하게 된다. 사회 규범을 이용하여 마케팅 전략을 설계하면, 당신의 제품이 어느 시장에 진입하든 간에, 진정한 강필수 시장이 될 것입니다. 기업 기획자가 통제하는 한, 사회 규범에 들어가는 모든 제품과 브랜드는 장기적으로 잘 팔릴 것이며, 진입 후에는 경쟁자와 경쟁이 없을 것이다. 소비자들은 일반적으로 사회 규범에 들어가는 제품을 하나만 받아들일 수 있기 때문이다. 두 번째 선택은 없을 것이다. 공기청정기는 사회 규범의 힘을 이용하여 마케팅을 할 수 있습니까? 절대적입니다. 만약 내가 공기청정기의 마케팅을 한다면, 나는 이런 마케팅 전략을 설계할 것이다. 가정이 공기청정기를 사지 않으면 무엇을 잃을 것인가, 혹은 어떤 가정에 공기청정기가 없고, 어떤 가정에 공기청정기가 장착돼 있는가? (마하트마 간디, 공기청정기, 공기청정기, 공기청정기, 공기청정기, 공기청정기) 나는 이 특수한 라벨이 효과가 있는 한 소비자들이 공기 청정기를 계속 구매할 것이라고 믿는다. 그러나 모든 제품이 사회 규범을 통해 마케팅할 수 있는 것은 아니다. 인간의 무의식적 사고에 대해 충분히 알지 못하거나 인간 사회 규범의 역할에 대한 인식이 얕다면 역효과를 낼 가능성이 높다. 사회적 규범으로 제품을 마케팅하는 것은 암묵적인 마케팅력이며, 강제 수용이며, 심지어 법처럼 강제적으로 소비하고, 통제 기교도 매우 까다롭다. 모든 사람이 계획할 수 있는 것은 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 사회 규범의 힘은 매우 강력하며, 우리도 이 장을 읽으면서 이런 힘을 느꼈다. 그러나 마케팅 전략은 수평적 사고 혁신을 통해 끊임없이 생겨날 수 있으며, 결국 제품의 기초를 잘 해나가야 한다는 전제하에 생겨날 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 마케팅명언) 그래서 다음 전략은 모든 기업의 꿈입니다. 새로운 범주를 만드는 것입니다. 이런 전술의 범주 효과는 많은 사람들이 좋아할 것이라고 믿는다. 결국 기업에 가장 큰 단맛을 가져다 줄 수 있는 마케팅 방식이기 때문이다. 위챗 공식 계정인' 브랜드 기획 임펀장문인' 에서 마케팅 비서 20 명을 선발해 책 20 권을 답장하는 것은 쉽지 않다. 짱+컬렉션+공유가 필요합니다.