채널 충돌은 어떻게 해결합니까?

채널 충돌을 해결하는 주요 방법을 설명하십시오.

채널 충돌은 채널 구성원의 의도적이거나 의도하지 않은 시장 행위로 인해 회사 마케팅 채널 시스템 안팎에 존재하는 다양한 갈등을 말합니다.

채널 충돌을 해결하는 방법에는 초목표, 커뮤니케이션, 협상, 소송, 퇴출 등 여러 가지가 있습니다. 그러나 대부분의 채널 충돌 해결은 권력이나 리더십에 달려 있다.

1. 슈퍼 목표 설정

요약하면, 개발 슈퍼 목표는 채널 시스템의 채널 구성원에 대한 * * * 일관된 개발 목표를 수립하는 것을 의미하며, 이 * * * 일관된 목표는 일반적으로 단일 채널 구성원이 달성 할 수 없으며 채널 시스템의 모든 구성원이 함께 노력할 때만 달성 할 수 있습니다. 슈퍼 목표의 일반적인 컨텐츠로는 채널 생존, 시장 점유율, 고품질, 고객 만족도 등이 있습니다.

초목표의 발전은 생사존망의 결정적인 순간과 같다. "안에서 아무리 바빠도 안전이 제일이다." 。 따라서 초목표 제정은 일반적으로 외부 충돌 해결에만 적용된다. 예를 들어, 한 공급업체의 채널 시스템이 다른 업체의 채널 시스템에 대한 강력한 도발을 만나' 채널의 파괴, 공장의 죽음' 을 초래할 수 있을 때, 발전의 초목표는 채널 시스템 내의 모든 채널 구성원이 즉시 내부 투쟁을 포기하고 생존을 위해 최선을 다하는 것이다.

교류

설득을 통해 채널 충돌을 해결하는 것은 본질적으로 리더십을 사용하는 것이다. 본질적으로 설득은 충돌하는 채널 회원들에게 의사 소통 기회를 제공하는 것이다. 정보 즐거움 대신 행동을 바꾸도록 설득하는 것도 채널 시스템의 기능 구분으로 인한 충돌을 줄이기 위한 것입니다. 설득의 중요성은 채널 회원들이 채널 시스템의 다양한 수준에 있다는 것을 분명히 인식하게 하는 데 있다. 당연히 적절한 채널 역할을 하고 적절한 게임 규칙을 준수해야 한다는 것이다.

3. 협상 및 협의

협상의 목적은 채널 구성원 간의 충돌을 막는 것이다. 본질적으로 협상은 채널 구성원 간의 가격 흥정의 한 방법이다. 협상 과정에서, 일반적으로 각 채널 구성원은 충돌이나 이미 발생한 충돌을 피하기 위해 무언가를 포기한다. 그러나 협상을 사용하여 채널 충돌을 해결하는 것은 채널 구성원의 의사 소통 능력과 협력 여부에 달려 있습니다.

4. 소송

채널 충돌은 때때로 외부의 힘으로 해결해야 한다. 소송 및 법적 중재와 같은. 소송을 통해 채널 충돌을 해결하는 것은 채널의 리더가 역할을 하지 않는다는 것을 의미합니다. 즉, 커뮤니케이션, 협상 등의 채널이 작용하지 않는다는 뜻입니다.

퇴출

퇴출은 원래의 마케팅 채널 체계를 떠나는 것이다. 공급업체나 다른 채널 회원에게 퇴출은 다소 잔혹한 것 같다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널) 그러나 실제로 마케팅 채널 시스템을 종료하는 것은 채널 충돌을 해결하는 일반적인 방법일 뿐입니다. 종료는 수평 충돌, 수직 충돌 또는 서로 다른 채널 간의 충돌을 조정할 수 없는 경우에 바람직한 방법입니다. 그러나 기존 채널 시스템을 종료하는 것은 하나 또는 일부 채널 구성원과의 계약 관계를 깨뜨리는 것을 의미할 수 있습니다. 따라서 채널 시스템을 종료하기로 결정하기 전에 신중해야 합니다.

여러 대리점으로 인한 채널 충돌을 처리하는 방법

이익은 리셀러와 제조업자의 유대이다. 양자간의 관계를 잘 처리함에 있어서, 판매상이 충분한 이익 공간을 가지고 있을 뿐만 아니라, 제조업자의 이익을 손상시킬 수도 없다.

첫째, 리셀러의 이윤 공간을 충분히 보장하다. 이윤은 이익의 근원이다. 딜러의 이익 공간을 보장하기 위해 제조업체는 다음과 같은 측면에서 시작할 수 있습니다: 첫째, 분기별 인센티브, 연말 인센티브 및 기타 정책을 통해 딜러의 판매 열정을 동원 할 수 있으며 딜러에게 추가 이익을 가져다 줄 수 있지만, 딜러가 일방적으로 인센티브를 추구하고 대량으로 물건을 저장하는 것을 방지하기 위해 적절한 지원 조치를 취하는 데주의를 기울여야합니다. 둘째, 합리적인 포트폴리오 권장사항을 제공함으로써 리셀러의 이윤 공간을 늘리고 경품이 공급업체에 미치는 악영향을 피할 수 있습니다. 예를 들어, 4S 상점의 이윤 공간이 한때 위축되면서 대리상은 반드시 다른 이윤원을 찾을 것이다. 그렇다면 4S 샵 겸영으로 가장 수익성이 높은 것은 무엇일까요? 대답은 확실히 경품이 아니다. 반대로, 제조사들은 대리상에게 무알콜 맥주, 항곤껌 등과 같은 보조제품을 운영하라고 권장할 수 있다. 이렇게 하면 공장의 이윤을 손상시키지 않을 뿐만 아니라, 판매상들의 이익도 증가시킬 수 있다. 마지막으로, 공급업체는 리셀러와 전략적 제휴를 맺고, 이익을 형성하고, 협력하고, 더 많은 이익을 창출할 수 있습니다.

둘째, 효과적인 인센티브 조치를 취하여 리셀러의 적극성을 충분히 동원하다. 리베이트, 할인, 회계 기간 등 전통적인 방법. , 한편으로는 제조업자의 이윤을 낮추거나 제조업자의 위험을 증가시킬 수 있으며, 한편으로는 리셀러가 지표를 달성하기 위해 화물을 대량으로 축적하는 데 악영향을 미칠 수 있습니다. 간접 인센티브를 통해 공급업체 이익 이외의 수요를 충족시키는 것은 종종 더 좋은 역할을 한다. 첫째, 제조업체는 정기적으로 리셀러 회의를 열고, 리셀러를 자주 방문하고, 리셀러의 요구를 이해하고, 커뮤니케이션을 통해 해결할 수 있습니다. 예를 들어, 영업 담당자 SR 은 일주일에 네 번 이상 리셀러에게 가서 리셀러의 영업 담당자 DSR 을 만나 DSR 을 감독하는 고객 방문을 지도하고 고객 문제를 해결하도록 규정하고 있습니다. 둘째, 제조업체는 정기적으로 리셀러에 대한 목표 교육을 실시하여 완전한 교육 체계를 구축해야 한다. 다시 한 번, 제조업체는 리셀러 자녀의 방과 후 상담 등 리셀러의 개인화된 요구에 가능한 한 많은 관심을 기울여야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 만약 공장이 일정한 관심을 줄 수 있다면, 리셀러의 충성도를 효과적으로 높일 수 있을 것이다. 마지막으로, 심사에서 도전적이고 실용적인 지표를 설정하는 것 외에도 제조업체는 정기적으로 심사를 해야 합니다. 예를 들어 리셀러의 계약은 6 개월에 한 번씩 체결해야 합니다. 한편으로는 경쟁 분위기를 형성할 수 있고, 한편으로는 불합격 리셀러의 자격을 제때 취소하고 리셀러의 전반적인 수준을 높일 수 있다.

셋째, 효과적인 의사 소통 및 조정 관리를 통해 갈등을 줄입니다. 첫째, 리셀러 간에 계층 충돌이 있어 지역 차이의 균형을 맞추기 위해 제조업체가 통일된 가격과 프로모션을 개발해야 합니다. 둘째, 제조업체와 리셀러가 지불상의 수직적 충돌에 대해 제조업체는 지불 시간에 따라 다른 공제점을 주어 리셀러가 가능한 한 빨리 돈을 갚도록 장려할 수 있습니다. 마지막으로 공급업체는 리셀러 수를 제어하여 리셀러 간의 충돌을 효과적으로 방지할 수 있습니다. 예를 들어, 어떤 유명한 배관 제품 제조업자가 규정한 바와 같이, 일반적으로 같은 도시의 독점 판매를 채택한다. 비즈니스가 빠르게 발전하여 새로운 채널을 포괄해야 하는 경우, 공급업체는 기존 리셀러에게 3 개월의 시간을 주어 원하는 목표를 달성하지 못한 후에야 리셀러가 새로운 채널을 포괄하는 것을 고려해야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이것은 딜러 간의 침략을 효과적으로 피했다. 반면, 전형적인 예는 유니레버 (United Lihua) 로, 인도의 관리 경험을 도입하여 중국에 있는 리셀러를 대대적으로 발전시켜 시장 적용 범위를 높였습니다. 가장 많은 경우 한 도시에 7 개의 리셀러가 설립되어 결국 리셀러들 간의 충돌이 끊이지 않고 관리가 혼란스러웠다.

넷째, 리셀러의 오프라인 고객을 잘 관리하면 리셀러의 관리에 도움이 된다. 리셀러의 오프라인 고객에 초점을 맞추면 판매 증감의 원인과 제품과 시장의 결합 정도를 파악하여 리셀러에게 마케팅 조언을 제공할 수 있습니다. 프록터 앤 갬블, 유니화, 유니가 등 유명 기업은 유통 채널을 관리하는 정보 시스템을 구축하여 유통 시스템의 상품, 정보 및 자금 흐름을 효율적으로 통합 관리합니다. 기업과 리셀러 간의 연계 운영 시스템을 구축함으로써 통합 정보 플랫폼에서 기업과 리셀러 간의 자원 공유 및 공동 운영을 가능하게 하고, 리셀러의 오프라인 고객 정보를 이해하고, 리셀러의 관리 수준을 향상시킬 수 있습니다. 나는 리셀러가 자신의 오프라인 고객을 잘 아는 업체와 쉽게 경쟁할 수 없다고 믿는다.

결론적으로, 리셀러는 기업과 시장의 중개자로서 가치 실현 과정에서 없어서는 안 된다. 자체 관리 강화 외에도 공급업체 ... >>

판매 채널 충돌의 원인은 무엇입니까?

판매 채널 충돌은 채널 구성원이 다른 채널 구성원의 활동을 방해하거나 조직의 목표 달성에 불리하다는 사실을 발견한 것을 의미합니다. 채널 충돌의 근본 원인과 직접적인 원인 1. 채널 충돌의 근본 원인 (1) 채널 충돌의 원인은 여러 가지이며, 구매 및 판매 업무는 모순이 있다. 공급자가 고가로 팔고 현금 거래를 선호한다면 구매자는 저가를 지불하고 특혜 상업 신용을 요구해야 한다. 모순의 주요 원인 중 하나는 생산업체와 중개인의 목표가 다르다는 점이다. 생산업체들은 더 큰 시장을 점령하고 더 많은 매출 성장과 이윤을 얻기를 원한다. 하지만 대부분의 소매상, 특히 소규모 소매상들은 현지 시장에서 편안한 지위를 유지하기를 원합니다. 즉, 매출과 이윤이 만족스러운 수준에 이르면 편안한 생활에 만족할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 제조업체는 중개인이 자신의 제품만 판매하기를 원하지만, 중개인은 시장만 있으면 어떤 브랜드를 팔든 상관하지 않는다. 제조사는 중개인이 구매자에게 할인을 해주길 바라지만, 중개인은 할인을 자신에게 맡기는 것을 선호한다. 제조업체는 중개인이 자신의 브랜드를 광고하기를 희망하고, 중개인은 제조업자에게 광고 비용을 부담할 것을 요구한다. 동시에 각 채널 구성원은 자신의 재고가 적고 상대방이 더 많은 재고를 유지하기를 원합니다. (2) 채널 구성원의 임무와 권리가 명확하지 않다. 예를 들어, 일부 회사는 자신의 영업 팀이 큰 고객에게 공급을 제공하는 반면, 자신의 공인 리셀러도 큰 고객에게 판매할 방법을 강구하고 있습니다. 지역 경계, 판매 신용 등에 대한 임무와 권리의 모호함과 혼란은 많은 충돌을 초래할 수 있다. 충돌은 채널 구성원 간의 시장 인식 차이에서도 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 한 제조업체는 최근 경제 전망이 비교적 좋다고 예측하여 리셀러에게 높은 재고 수준을 요구하지만, 리셀러는 경제 전망이 낙관적이지 않아 재고를 많이 보유하기를 원하지 않는다고 생각할 수 있습니다. (3) 중개인은 생산 기업에 지나치게 의존한다. 예를 들어, 자동차 제조업체의 독점 리셀러의 이익과 발전 전망은 공급업체 제품 설계 및 가격 결정에 직접적인 영향을 받는 갈등의 위험이기도 합니다. 이 모든 것이 채널 구성원 간의 소통 부족으로 인해 긴장될 수 있다. 2. 채널 충돌 (1) 의 직접적인 원인은 가격입니다. 각급 도매가격의 차액은 왕왕 채널 충돌의 원인이다. 제조업체는 리셀러의 판매 가격이 너무 높거나 너무 낮아 제품 이미지와 포지셔닝에 영향을 미친다고 불평하는 경우가 많습니다. 리셀러들은 그들에게 준 할인이 너무 낮아서 수익성이 없다고 불평했다. (2) 재고 수준. 제조업체와 리셀러는 자신의 경제적 이익을 위해 재고 수준을 최저 수준으로 유지하려고 합니다. 또한 낮은 재고 수준으로 인해 리셀러가 적시에 제품을 사용자에게 배송하지 못하게 되어 판매 손실을 초래하고 사용자를 경쟁업체로 전환시킬 수도 있습니다. 동시에 유통업자의 낮은 재고 수준은 종종 제조업자의 높은 재고 수준으로 이어지며, 이는 제조업자의 경제적 이익에 영향을 미친다. 또한 재고가 너무 많으면 제품이 구식이 될 위험이 있습니다. 따라서 재고 수준도 채널 충돌을 일으키기 쉽다. (3) 큰 고객의 원인 벤더와 리셀러 간의 지속적인 갈등의 원인은 벤더와 최종 사용자가 직접적인 구매 관계를 맺고, 최종 사용자는 보통 큰 사용자이며, 그들은 직접 거래를 선호하며, 나머지 시장 지역을 채널 중개인에게 넘겨주는 것을 선호한다. (보통 구매량이 많거나 특수한 서비스 요구 사항이 있기 때문이다.) 공산품 시장 수요의 80/20 법칙으로 인해 리셀러들은 자신의 큰 고객이 직접 공장에서 구입해 자신의 생존을 위협할 것을 우려하는 경우가 많다. (4) 서로 자금을 다투다. 제조업자는 리셀러가 먼저 돈을 지불하고 다시 발송하기를 희망하고 (예: 바오강), 리셀러는 먼저 물건을 보내고 다시 지불하기를 원합니다. 특히 시장 수요가 불확실한 상황에서 리셀러는 위탁 판매 방식, 즉 상품이 판매된 후 다시 지불하기를 원한다. 이 방법은 제조업자의 자금 점유와 재정비용을 증가시켰다. (5) 기술 자문 및 서비스. 유통업체는 좋은 기술 컨설팅과 서비스를 제공할 수 없다. 이는 종종 제조업체가 직판을 채택하는 중요한 원인으로 여겨진다. 일부 사용자의 경우, 일부 기술 표준이 상대적으로 고정된 제품도 생산 공정의 요구에 가장 적합한 제품을 선택하기 위해 기술 컨설팅이 필요합니다. (6) 딜러는 경쟁사 제품을 운영합니다. 제조사들은 분명히 그의 리셀러가 경쟁 업체의 같은 제품 라인을 동시에 경영하는 것을 원하지 않는다. 특히 현재의 산업 시장에서는 브랜드에 대한 사용자 충성도가 높지 않아 제 2 의 제품 라인을 운영하면 제조업체에 더 큰 경쟁 압력을 가할 수 있습니다. 반면에 리셀러들은 종종 두 번째 또는 세 번째 제품 라인을 운영하여 비즈니스 규모를 확대하고 공급업체의 통제를 피하고자 합니다. 3.......& gt& gt

유통 채널의 충돌을 처리하는 방법

1 .. 관건은 당신의 가격 체계입니다. 채널이 너무 많으면 터미널과 오프라인 매장의 가격이 너무 나빠서 리셀러는 인터넷에서 더 많이 팔고 더 많이 벌기를 생각할 것이다. (존 F. 케네디, 돈명언) 그래서 당신은 스스로 가격 체계를 정하고 견지해야 한다. 둘째, 당신은 또한 당신의 활동으로 인한 가격 차이를 고려해야 합니다. 선상에서 모두 활동을 해야 하나요?

셋째, 각 상자에 추적 코드를 붙이면 화물이 누구에게 보내졌는지, 누가 인터넷에서 팔았는지 알 수 있다. 처벌 조항을 제정하다. 넷째, 타오바오와 계약을 할 수 있습니다. 당신의 제품 브랜드나 바코드는 나타나지 않고 인터넷 쇼핑 채널을 직접 종료할 수 있습니다. 마지막으로, 당신은 자신의 직원을 관리해야 하며, 스스로 인터넷에서 판매하지 말아야 합니다. 예를 들면 점장, 업무원 등이 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언)

채널 충돌이란 무엇입니까? 전자 상거래 채널 충돌을 해결하는 방법

출처: YiShop 전자 상거래 시스템

전자상거래가 급속히 발전하면서 시장 점유율을 선점하기 위해 의류업체들은 기존 채널을 유지하면서 전자상거래 분야에 진입하면서 채널 충돌을 피할 수 없게 됐다. 채널 충돌을 어떻게 처리할지는 이미 기업 발전의 중요한 문제가 되었다.

현재 주류의 방법은 인터넷 전속 펀드 전략, 2/8 제품 전략 (바벨 제품 전략이라고도 함), 신상품 전략, 하위 브랜드 전략, 창고 정리 전략, 오프라인 동시 온라인 배포 전략, 온라인 상하 동가 전략, 멀티창고 공동 분배 전략, 채널 통합 전략, O2O 오프라인 융합 전략 등이 있습니다. 물론 각 기업의 업종, 범주, 제품 속성, 실제 상황은 다르다.

1, 제품 전략

첫째, 네트워크 전용 기금 전략

온라인 전문화 제품 개발, 제품 차별화 전략 채택, 온라인 전문화 제품 출시, 특히 기존의 대종 제품 및 맞춤형 제품 기업에 맞춰 O2O 오프라인 전략의 보급 및 실현에 도움이 됩니다. 인터넷을 통해 가격 대비 성능만을 위한 폭약으로 아이템 멀티배치 주문을 형성해도 리셀러에게 수익성을 줄 수 있다는 자신감을 줄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격)

B, 2/8 제품 전략, 바벨 제품 전략이라고도 합니다.

오프라인 20% 원칙에 따라 팔리지 않는 제품은 인터넷에서 훨씬 높은 가격으로 전시돼 오프라인 세일을 위한 깔개를 마련한다.

C, 신제품 출시, 홍보 전략

회사가 곧 출시할 신제품에 대해서는 사전 온라인 조사 및 플랫폼 전시를 하고 직접 판매하지 않습니다. 오프라인 판매의 홍보와 기세, 심지어 온라인 CTOB 예약, 예매, 오프라인 배송 서비스에 중점을 두고 있습니다.

2. 네트워크 하위 브랜드 개발 전략.

하위 브랜드 오렌지 홈 G-HOME, 늑대와 함께 춤을 추는 7 명의 늑대, 의류 브랜드 메터스 본웨이가 티몰 쇼핑몰에서 내놓은 브랜드 AMPM, 가방업계 로레가 내놓은 온라인 브랜드 LOVO, 베리와 같은 유명 브랜드입니다.

3, 재고 정리, 꼬리 전략

현재 의류 미화의 경쟁, 미품 판매 모델의 끊임없는 출시는 전통 기업 공급망 자원의 통합 경쟁이기도 하다. 자원 우위를 선점하고, 플랫폼에 유품회와 같은 판매 모델을 구축하는 데 앞장서고, 혁신할 수 있다면 플랫폼의 황금 통로가 될 수 있다면 누구나 선기를 차지할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자원명언)

4. 오프라인 동기화 온라인 배포 전략

오프라인 유통업자를 온라인 유통으로 통합하여 오프라인 자원 통합을 실현하다.

5, 라인 온라인 가격 전략

이것은 범주에 대해 일정한 제한이 있어 기업에 대한 요구가 비교적 높다. 일부 빠른 소비재는 이미 현지에서 할 수 있고, 쑤닝 역시 선상에서 같은 가격을 내리려고 시도하고 있다. 이전에 나는 푸젠다화가전기상사업부 사장인 진비와 한 번 교류한 적이 있다. 진 선생님의 소개에 따르면, 그들은 이미 오프라인 정상 제품 동가를 달성했고, 일부 제품은 차별화되었다. 리셀러의 창고 배합은 이미 전자상 판매 서비스 체계에 포함되어 멀티포인트 멀티창고 공동 배송을 실현하여 효과를 실현하였다. 찻집 전기상인 20 12 가 설립된 지 불과 몇 달 만에 티몰 쌍십일 선상에서 10 의 최고급 범주와 플라스틱 카테고리 1 위의 우수한 성적을 거두었다. 미래의 가격은 분명 투명해질 것이며, 오프라인 상하가격은 가능할 것이다. 미래의 모든 회사는 인터넷 회사이기 때문에, 더 이상 선하를 의도적으로 구분하지 않기 때문이다. O2O 는 진정으로 일체화, 전자상 솔리드화, 실체화 등을 실현할 것이다. 선상에서 각각 분업이 있고, 분업이 더욱 세분화된다.

6. 다 지점 다 창고 공동 유통 전략.

현재 이 모델은 채널 충돌과 리셀러 간의 담합 및 가격 혼란 문제를 더 잘 해결할 수 있습니다. 리셀러는 여러 가지 신분과 기능을 가지고 있다.

첫째, 브랜드 리셀러로서 본사 전자 상거래 플랫폼에서 상품을 판매하거나 자체 온라인 채널을 통해 판매할 수 있습니다. 애프터는 본사에서 발송하거나 리셀러가 가까운 곳에서 발송할 수 있습니다.

둘째, 딜러 간의 전통적인 채널은 혼재할 수 없다. 다지점 다창고 공동 배송 모드에서 리셀러 간에 서로 입고할 수 있습니다. 리셀러 A 가 온라인으로 리셀러 B 의 고객을 판매할 때 리셀러 A 와 B 가 입고되고 리셀러 B 가 배송됩니다. 만약 판매상 B 가 품절되면, 그들은 성 총유통 또는 본사에서 발송한다. 모두들 서로 부축하여 창고 배송을 거미줄로 엮었다. 그러나 이 전략은 참여하는 모든 리셀러가 상품을 가지고 있거나, 같은 상품을 팔거나, 같은 가격을 팔아야 한다는 것을 요구한다.

7. 채널 통합 전략

채널 통합 전략은 네트워크 채널과 기존 채널 간의 갈등을 더 잘 해결할 수 있습니다. 간단히 말해 채널 통합은 소비자가 인터넷에서 주문, 공급 ... >> 입니다

채널 충돌을 해결하는 주요 방법을 간략하게 설명합니다.

채널 충돌은 결국 이해 상충이다. 채널 간에 임무 압력이 있기 때문에 회사 임무를 완수하기 위해 상을 받기 위해 채널 모험 출하가 있을 수 있기 때문이다. 해결 방법: 통신이 유효하지 않습니다. 1: 회사 제품 코드 2: 파일럿 지역 감독자가 첫 번째 소유자입니다. 3: 채널 상인이 보증금을 지불합니다. 4: 채널 계약 체결, 규정 위반 (경고, 벌금, 봉쇄). 위의 방법은 비교적 효과적이지만, 너는 거의 충돌을 완전히 없앨 수 없다. 채널 충돌은 양날의 검이다.

채널 충돌을 제어하고 관리하는 방법

채널 관리는 기업이 회사의 배포 목표를 달성하기 위해 기존 채널을 관리하여 채널 구성원, 회사, 채널 구성원 간의 협력을 보장하는 모든 활동입니다. 채널 충돌은 불가피하며, 같은 브랜드의 리셀러들 사이에는 가격 충돌과 화물 밀수가 있을 것이다. 채널 관리의 핵심은 갈등의 근본 원인과 잠재적 위험을 파악하여 효율적인 채널 관리 시스템을 구축하고 개선하는 것입니다. 기업간 경쟁이 심화됨에 따라 기업간 채널 경쟁도 가열되고 있다. 속담에' 채널을 얻는 사람이 천하를 얻는다' 는 말이 있는데, 기업이 어떻게 마케팅 채널을 관리하고 통제해야 기업 간 경쟁에서 눈에 띄는가? 기업이 채널 관리를 잘하려면 리셀러 관리를 잘해야 한다. 기업은 제때 발송을 보장하고, 리셀러가 판매 서브넷을 구축하고 합리화하고, 판매와 재고 압력을 분산시키고, 상품 유통을 가속화할 수 있도록 도와야 한다. 리셀러 광고 및 판촉에 대한 지원을 강화하여 상품 유통 저항을 줄입니다. 상품 판매력을 높이고 판매를 촉진하십시오. 자금 활용도를 높여 리셀러의 중요한 이윤원이 되게 하다. 공급을 보장하는 기초 위에서 기업은 리셀러에게 서비스 지원도 제공해야 한다. 판매 과정에서 제품 손상 변질, 고객 불만, 고객 반품 등의 문제를 적절하게 처리하다. 리셀러의 이익을 불필요한 피해로부터 효과적으로 보호하다. 리셀러 주문 처리에 대한 관리를 강화하여 주문 처리 실수로 인한 납품 불량을 줄입니다. 리셀러 주문의 결산 관리를 강화하여 결산 위험을 피하고 제조업자의 이익을 보호하다. 동시에 리셀러가 결제 시설을 이용해 시장 혼란을 조성하는 것을 방지한다. 기업이 자신의 리셀러를 잘 관리하려면 합리적인 관리 설계가 필요하다. 전문가들에 따르면 성공적인 채널 시스템을 설계하려면 채널 목표와 제한 요소를 설정하고 소비자 수요 분석을 기반으로 주요 채널 대안 및 평가 방법을 구축해야 합니다. 첫째, 마케팅 채널 설계자는 대상 고객이 요구하는 서비스 출력 수준을 알아야 합니다. 둘째, 채널 목표와 제약을 결정하고, 다양한 유형의 기업은 제약에 따라 채널 목표를 결정합니다. 마지막으로 채널 모드를 결정합니다. 채널 모델은 직판 채널, 간접 유통 채널, 긴 채널 및 짧은 채널, 단일 채널 및 멀티 채널, 넓은 채널 및 좁은 채널로 구분됩니다. 직판 채널은 생산자가 소비자나 사용자에게 직접 상품을 공급하는 것을 말한다. 중개인이 개입하지 않았다. 직접 분배 채널의 형식은 제조업체-사용자입니다. 기업이 직접 분배하는 방법에는 여러 가지가 있지만, 요약하면 주문 분배, 자영 소매, 공동 유통이 있다. 간접 유통 채널은 생산자가 중간상인을 통해 소비자나 사용자에게 공급을 제공하고 중간상이 교환 활동에 개입하는 것을 말한다. 간접 분배 채널의 일반적인 형태는 생산자-도매상-소매업자-개인 소비자입니다. 유통 채널의 길이는 일반적으로 유통고리의 수로 나뉘며, 여기에는 (1) 레벨 0 채널이 포함됩니다. (2) 주요 채널. (3) 2 차 채널은 제조업체-대리점-소매업자-소비자입니다. (4) 세 가지 채널: 제조업체-대리점-도매상-소매업자-소비자. 싱글 및 멀티 채널. 기업의 제품은 모두 자신이 직접 설립한 소매 부서에서 판매하거나 전부 도매상에게 나누어 분배할 때 단일 채널이라고 합니다. 여러 채널은 현지에서 직접 채널을 채택할 수 있고, 외지에서는 간접 채널을 채택할 수 있다. 넓은 채널과 좁은 채널. 채널의 폭은 채널의 각 링크에 사용되는 같은 유형의 상업용 항목 수에 따라 달라집니다. 기업이 사용하는 유사 중개인은 매우 많은데, 상품은 시장에 광범위하게 분포되어 있어 광채널이라고 한다. 기업이 사용하는 유사 중개인은 적고, 유통 채널은 좁으며, 이를 좁은 채널이라고 한다. 이전 페이지 1

채널 충돌에 대한 해결책은 무엇입니까?

기존 브랜드는 온라인 및 오프라인 채널 충돌을 어떻게 해결합니까?

전자 상거래의 급속한 발전으로 모든 사람들이 무시할 수 없게 되었다. 2 1 세기의 첫 10 년, 기업계의 일치된 행동이' 하향' 이라면, 다음 10 년은 이미' 온라인' 이 되었다. 하지만 시도 후 대부분의 브랜드 기업들은 온라인 상점과 오프라인 매장의 충돌이 끊이지 않고 협력하기가 어려워 서로를 죽일 가능성이 높다는 딜레마에 직면해 있다. 흔히 볼 수 있는 문제는 네 가지다. 첫째, 온라인 쇼핑을 하는 소비자들은 이미 초저가 소비 습관을 형성했다. 온라인 가격은 일반적으로 실제 매장의 1/2 또는 1/3 에 불과합니다 둘째, 쇼핑몰이 오프라인 매장에서 분리되고 저급 제품이 온라인 매장에 배치되면 소비자들은 보통 구매하지 않는다. 셋째, 쇼핑몰의 유량 비용은 실제 매장의 임대료 비용보다 낮거나 높지 않아 기업 경영 압력이 가파르게 높아졌다. 미방 회장은 전자상가를 폐쇄할 때 "1 년 투입으로 온라인 비용이 실제 매장이 땅값 부담에 시달리는 비용보다 훨씬 높다" 고 인정했다. 넷째, 점포 면적의 제약을 받지 않기 때문에 매장에 필요한 품종 수가 오프라인 매장보다 훨씬 많아 기업의 제품 집중도가 높지 않아 자칫 재고 관리 압력이 크게 높아질 수 있다. 이 모든 것이 많은 브랜드 기업들을 비참하게 만들어 "죽기를 기다리는 것이 아니라 죽을 것" 이라고 고백했다. 심지어 많은 회사들이 아예 그만두었다. 사직은 절대 문제를 회피하는 것이다. 죽기를 기다리는 것은 바람직하지 않다. 전자 상거래는 새로운 형식일 뿐만 아니라 현대 생활 방식이기도 하다. 현대인의 생활 공간, 하나는 물리적 생활, 하나는 인터넷 생활, 둘은 서로 융합되어 있다. 기업은 소비자의 생활 습관을 존중해야 한다. 만약 그들이 전기상에서 멀리 떨어져 있다면, 거의 소비자를 멀리하는 것과 같다. 최근 통계에 따르면 도시 주민 중 20 ~ 29 세 소비자의 60% 는 인터넷 쇼핑 습관이 있고, 30 ~ 39 세는 50%, 40 ~ 49 세는 30% 에 육박한다. 농촌 주민 가운데 29 세 이하의 인터넷 쇼핑 습관이 있는 소비자의 수가 점차 도시 주민에게 접근하고 있다. 시간이 지남에 따라, 이 젊은이들이 점점 자라 감에 따라, 전기상들은 자연히 그들의 구매 습관을 형성하였다. 인터넷 기술과 물류 시스템이 발달하면서 전자 상거래의 발전은 도시와 농촌 시장에 널리 퍼질 수밖에 없다. 사실, 3 ~ 4 개 시장에서는 이미 운영되고 있으며, 동네 부부 가게를 전자 상거래 사이트의 온라인 쇼핑 운영 터미널과 유통 단말기로 바꾸는 등 발전이 매우 빠르다. 전자 상거래가 미래이기 때문에 기업은 쇼핑몰과 오프라인 매장의 충돌을 해결할 방법을 강구해 서로를 보완해야 한다. 사실 이 문제를 해결하는 것은 어렵지 않다. 관건은 기업이 쇼핑몰과 오프라인 매장을 따로 취급하는 것이 아니라 명확하고 통일된 마케팅 전략을 가져야 한다는 것이다. 우선, 우리는 이러한 충돌이 주로 브랜드 기업에서 발생하는 것을 보았다. 국내 전자상거래의 발전은 세 단계를 거쳤다. 첫 번째 단계는 플랫폼형 전자상거래, 즉 타오바오 모델이다. 타오바오는 인터넷 쇼핑몰을 설립했는데, 대부분 브랜드가 아닌 기업이 경영한다. 오프라인 매장은 거의 없거나 전혀 충돌하지 않습니다. 두 번째 단계는 채널 기반 전자 상거래, 즉 JD.COM 모드입니다. 이 회사들은 오프라인 매장의 체인점과 비슷하다. 그들은 중개 판매회사로 상류에서 입고한다. 브랜드 공급업체의 경우, 이러한 온라인 배포 회사는 특정 모델의 제품을 판매하거나 브랜드 공급업체의 가격 체계를 수락하여 다른 제품을 제공하는 웹 사이트 모델을 채택합니다. JD.COM 이 사과를 파는 제품을 포함해서, 붉은 아이가 프록터 앤 갬블을 판매하는 제품은 대부분 이런 것들이며, 충돌이 거의 없다. 처음 두 단계인 금융위기 전후에 대량 수출이 차단된 기업이 전자상거래 주체가 됐다. 그들은 국내 시장에 물리적 유통 채널이 없기 때문에 많은 충돌이 없다. 또한 이들 기업은 국내에 브랜드, 채널, 영업팀이 없어 직접 전기상 플랫폼 유통에 의존하며 저가 모델을 채택하고 있다. 상대적으로 온라인 쇼핑에서 소비자들의 저가 구매 모델을 강화했다. 세 번째 단계는 현재 개발 된 모델입니다. 대부분의 브랜드 기업들은 타오바오, 티몰 등의 플랫폼을 구축하거나 자체 전자상거래 사이트를 구축하는 등 전자상거래에 진출하기 시작했다. 이들 브랜드 기업의 오프라인 유통 규모는 매우 크며, 안정적인 가격 전략은 그들이 브랜드 이미지와 리셀러의 이익을 유지하는 기초이다. 쇼핑몰의 저비용 입고 모델은 실제 배송 패턴에 큰 영향을 미친다. 둘째, 이러한 충돌은 주로 브랜드 기업 마케팅 전략의 불일치로 인한 것이다. 브랜드 기업이기 때문에 마케팅 전략을' 브랜드 포지셔닝과 브랜드 이미지 유지' 로 통일해야 한다. 그리고 안정 ... >>

온라인 채널과 오프라인 채널의 충돌을 해결하는 방법

기업은 마케팅의 경중완급을 구분하고 자신의 제품에 따라 제품이 온라인 또는 오프라인 채널 (예: 전통 기업의 대형 제품) 에 적합한지 판단해야 한다. 오프라인 채널이 더 적합하다는 것은 분명합니다. 기업의 생존 이윤을 보장하고 온라인 네트워크 레이아웃을 고려하는 것이 더 적절합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

전통 기업 제품 판매는 대부분 대리제와 유통제를 채택하고 있다. 제조사가 직접 온라인 채널로 가면 대리점의 이익을 건드릴 수 있어 최고의 온라인 채널의 제품 판매 지역에는 대리상이 없고, 온라인으로 판매되는 제품 모델도 대리점에 없어 충돌을 피할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 온라인, 온라인, 온라인, 온라인, 온라인, 온라인, 온라인, 온라인)

인터넷에서 파는 제품이 오프라인 매장과 같으면 혼동을 일으킬 수 있다. 이를 통해 오프라인 재고, 구식 제품 등 온라인 판매를 위한 모델 제품을 설계하고 생산하여 상하 경쟁을 피할 수 있습니다.

시장을 개척하는 일부 제품들은 전기에도 온라인으로 판매할 수 있다. 시장이 잘 반응한다면, 그들은 온라인 판매를 고수할 것이다. 시장의 반응이 좋지 않으면, 그들은 오프라인이 될 것이다.

또한 온라인 소비자 주문, 오프라인 가까운 오프라인 매장이나 대리점 수거, 가까운 오프라인 매장이나 리셀러 배송과 같은 오프라인 협력의 형태를 취할 수도 있습니다.