1, 환경 요인
환경 요인은 조직이 통제할 수 없는 환경 요인으로, 경제 발전, 정치법제도, 시장 수요 수준, 기술 발전, 경쟁 태세 등을 포함한다. 조직 구매자는 경제 환경의 요소를 면밀히 주시하고 경제 상황, 생산 수준, 투자, 소비 지출, 이자율 등을 포함한 경제 환경의 변화를 예측해야 조직이 서로 다른 경제 발전 조건 하에서 투자 구조를 합리적으로 배치하고 효과적인 재고 관리를 할 수 있다. 경기 침체기에 생산업체는 공장이나 장비에 대한 투자를 줄이고 재고를 줄일 것이다. 한편 공급업체의 마케팅 담당자는 총수요를 자극하는 데 무력하며 수요점유율을 높이거나 유지하기 위해 많은 노력을 기울일 수밖에 없다.
조직 구매자는 기술 요소, 정치적 법적 요소 및 경쟁 발전의 영향도 모니터링해야 합니다. 예를 들어, 환경에 대한 관심은 조직 구매자의 행동을 변화시킬 수 있습니다. 많은 미디어 기관들은 환경 테스트를 통과한 재생 종이와 잉크를 사용하여 이러한 제품을 제공하는 공급업체로부터 구입하는 경향이 있습니다. 경쟁이 치열한 업종에서 조직은 경쟁 우위를 높이는 데 더 많은 관심을 기울이고 있으며, 공급업체와의 협력 관계를 지속적으로 유지하고 개선하여 공급업체와의 협상 능력이 경쟁사보다 우수하도록 합니다.
2. 조직 요소
조직 요소는 구매 조직의 경영 목표, 전략, 정책, 절차, 조직 구조, 제도 등 구매자 본인과 관련된 요소입니다. 공급자의 마케팅 담당자는 구매 조직의 운영 목표와 전략이 무엇인지 이해하기 위해 최선을 다해야 합니다. 그들은 무엇을 사야 합니까? 그들의 조달 방법 및 절차는 무엇입니까? 조달에 참여하거나 조달에 영향을 미치는 사람; 그들이 구매를 평가하는 기준은 무엇입니까? 구매 인력에 대한 조직의 정책과 제한 사항 등이 있습니다.
조직의 경영 목표와 전략에 따라 구매한 제품의 스타일, 효능, 품질 및 가격에 대한 관심이 달라져 구매 계획의 차이가 발생합니다. 조직 구매에는 중앙 집중식 구매 또는 분산 구매, 인터넷 구매 사용 여부 등이 포함됩니다. , 공급자의 판매 모델도 그에 따라 변경되어야 하며, 영업 사원의 구성 구조도 그에 상응해야 합니다. 예를 들어, 조달 기관이 중앙 집중식 구매를 할 경우 공급업체는 소수의 우수한 구매 인력을 상대해야 합니다. 즉, 주요 고객 영업 팀의 판매 모델을 사용할 수 있습니다. 구매 조직이 구매 부서를 업그레이드하면 공급자는 구매자의 구매 인력과 일치하도록 영업 사원을 적절히 업그레이드해야 합니다. 구매 조직이 우수한 구매 인력을 보상하기 위해 효과적인 구매 인센티브 제도를 수립할 경우, 최적의 거래 조건을 쟁취하는 공급자의 압력이 증가할 수 있습니다.
3. 인적 요소
인간관계는 구매센터의 역할 간에 다른 이익, 권력, 지위, 태도 및 관계를 가리킨다. 이러한 요소 간의 관계 변화는 조직의 구매 결정에 영향을 줄 수 있습니다. 공급자 마케팅 담당자는 구매 결정 과정에서 구매 센터의 모든 사람이 수행하는 역할과 관계를 이해하고 구매 조직과의 협력을 촉진하기 위해 이러한 요소를 최대한 활용해야 합니다.
4. 개인적 요인
개인적 요인은 각 참가자가 구매 결정을 내릴 때 개인의 동기, 직감, 선호도를 가지고 있다는 것이다. 나이, 소득, 학력, 전공, 성격, 선호도, 위험의식 등의 요인에 따라 조달센터 관계자들은 서로 다른 구매 유형을 분명히 보이고 있다. 일부는 "간결한" 구매자입니다. 일부는 "수출 지향" 구매자입니다. 일부는 "완벽한" 구매자입니다. 일부는 "합리적인" 구매자입니다. 일부는' 강경한' 바이어들이다.