"협상력" 이라는 책은 우리에게 네 가지 협상 방식을 소개하고, 온화하고 강경한 협상가가 아니라 원칙적인 협상가가 되어 목표를 더 쉽게 달성하고 상대방의 이익에 대한 손해를 최소화할 수 있도록 우리에게 알려준다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 협상력, 협상력, 협상력, 협상력, 협상력, 협상력, 협상력, 협상력)
00 1 사람과 물건을 갈라놓다.
우리는 협상가가 먼저 사람이고, 사람마다 다른 성격 특징을 가지고 있다는 것을 이해해야 한다. 이러한 성격 특징은 협상에 영향을 미치는 중요한 요소이며, 종종 결과에 결정적인 역할을 한다. 상대방의 관점에서 문제를 고려하거나 분석하고, 상대방의 뜻을 주의 깊게 경청하고 이해하고, 쌍방이 좋은 협력 관계를 맺어야, 모두가 차분하게 쌍방에 유리한 공정협의를 찾을 수 있다. 일의 근원에서 출발하면 문제 해결에 더욱 유리하다.
관심이지 입장이 아니다.
문제를 해결하는 방법은 쌍방의 이익을 조율하는 것이지 그들의 입장이 아니다. 상대방의 입장 뒤에 어떤 이익이나 요구를 원하는지 알아야 한다. 대화를 통해 상대방의 요구를 폭로하는 협상 과정은 자신의 이익을 극대화하는 동시에 타인의 이익에 대한 피해를 최소화하고 쌍방이 받아들일 수 있는 이익 분배 방안을 내놓는 것이다.
003 은 * * * 공동이익을 위한 선택을 만듭니다.
사람들이 다양한 선택을 만드는 데 영향을 미치는 장애물은 네 가지가 있다: 하나는 미성숙한 판단이다. 두 번째는 단일 답을 찾는 것입니다. 세 번째는 파이의 크기가 변하지 않는다는 것입니다. 넷째, 그들의 문제는 스스로 해결해야 한다.
혁신적이고 선별적인 답안을 찾기 위해서는 다음과 같은 점을 해야 한다. 첫째, 각각 혁신 방안과 심사 방안을 고려하여 상대방이 집단 토론에 참여하도록 해야 한다. 두 번째는 협상 테이블의 선택을 확대하고 유일한 답을 추구하지 않는 것이다. 셋째, 공동의 이익을 추구하고 다른 지역의 이익을 통합한다. 넷째, 상대방이 쉽게 받아들일 수 있도록 방법을 강구하는 것이다.
004 객관적인 기준의 사용을 준수
쌍방의 관계가 얼마나 잘 유지되든 간에, 쌍방은 협상가로서 항상 이익 충돌이 있을 것이며, 윈윈이 이루어져도 이 사실을 감출 수 없다. 그렇다면 이런 상황에서 서로의 이익이 대등한지 어떻게 판단할 수 있을까? 우리는 객관적인 기준을 판단의 도구로 사용할 수 있다. 기준은 쌍방이 문제에 대해 동일한 객관적인' 잣대' 를 찾고, 이치에 맞는 방식을 취하고, 원칙을 존중하고, 결코 압력에 굴복하지 않는다는 것이다.